5 consejos para mejorar sus habilidades de negociación

La perspectiva de mejorar sus habilidades de negociación puede ser tan abrumadora que a menudo retrasamos la adopción de las medidas necesarias que podemos seguir para mejorar, como dedicar tiempo a prepararnos a fondo. Las siguientes cinco pautas le ayudarán a dividir esta abrumadora tarea en una serie de estrategias manejables -y a menudo esenciales-.

1. Reconozca el poder de la preparación minuciosa.

Todos sabemos que debemos prepararnos a fondo para negociar, pero a menudo no cumplimos nuestras mejores intenciones. Ese es un problema importante: Las investigaciones demuestran de forma abrumadora que los negociadores poco preparados hacen concesiones innecesarias, pasan por alto fuentes de valor y abandonan acuerdos beneficiosos. Con toda probabilidad, la medida más valiosa que puede tomar para mejorar sus habilidades de negociación es prepararse a fondo para las conversaciones importantes. Eso puede significar reservar un número determinado de horas al día para investigar y hacer los deberes, crear una lista de tareas para la negociación, contratar a un asesor de negociación para que le ayude (véase el punto 5 más abajo) y representar la negociación con un amigo, familiar o colega de confianza. Como parte de su investigación sobre la negociación, determine su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA (lo que hará si la negociación actual fracasa), y haga todo lo posible por determinar también el BATNA de su contraparte.

2. Adopte un enfoque proactivo para la formación en negociación.

Si opta por intentar mejorar sus habilidades de negociación a través de un programa de formación formal, evite el escollo de registrar pasivamente los puntos clave expuestos por su instructor. Más allá de tomar notas, piense en cómo se relacionan estos conceptos con sus propias negociaciones. ¿Cómo se aplican las teorías presentadas a su práctica? Si no entiendes las implicaciones de una idea en el mundo real, pide una aclaración o un ejemplo concreto. Además, el profesor de la Harvard Business School, Max H. Bazerman, aconseja a los alumnos de negociación que escuchen atentamente la repetición de conceptos en todo el programa. Los investigadores han descubierto que aprendemos mejor cuando tenemos la oportunidad de abstraer lecciones similares de dos o más experiencias. Por esta razón, los estudiantes proactivos se animan cuando los conceptos se presentan más de una vez, y tienen más probabilidades que otros de retener esta información a lo largo del tiempo.

3. Esté preparado para cometer errores.

La formación en negociación puede ser una empresa humilde. Los instructores a menudo hacen que sus alumnos participen en simulaciones de juegos de rol que han sido diseñadas, al menos en parte, para exponer los defectos de su pensamiento, como la tendencia a ser demasiado confiado. Según Bazerman, los alumnos suelen sentirse amenazados y a la defensiva cuando reconocen que han tomado decisiones basadas en una intuición errónea. Sin embargo, este comportamiento no refleja un defecto personal. Sentirse incómodo con elementos de nuestro comportamiento es un paso necesario en el camino hacia la mejora de las habilidades de negociación, según el psicólogo Kurt Lewin, que desarrolló un influyente modelo de cambio. Cuando puedas aceptar que prácticamente todos somos susceptibles de tener sesgos de juicio que tiñen nuestras decisiones en la negociación, estarás en una buena posición para adoptar mejores patrones de pensamiento que puedes aplicar a tus propias negociaciones, dice Bazerman.

4. Practica, practica, practica.

Desarrollar nuevas ideas hasta convertirlas en estrategias que se vuelvan intuitivas requiere práctica y tiempo, escribe Bazerman en el boletín Negotiation Briefings. La formación y el estudio de la negociación nos permiten practicar los conceptos, pero el proceso de cambio no se completa cuando termina la formación. Mientras te preparas para trasladar las habilidades de negociación recién adquiridas al lugar de trabajo, debes mantener un sentido de vigilancia. Reflexione sobre lo que ha aprendido. Piense en los conceptos que le gustaría aplicar con mayor asiduidad en sus negociaciones y practíquelos activamente, tanto en el trabajo como en casa. Pruebe las nuevas habilidades y estrategias de negociación con amigos y familiares, que probablemente serán indulgentes con sus errores. «Si utiliza conscientemente sus nuevas estrategias en múltiples aplicaciones, poco a poco se convertirán en una segunda naturaleza, ocupando el lugar de los viejos patrones», según Bazerman.

5. Encuentre un buen entrenador de negociación.

Cuando se enfrente a una negociación importante, lo más probable es que haya alguien en su organización a quien pueda recurrir para obtener un asesoramiento de primera categoría. En lugar de limitarse a decirle lo que debe hacer en una situación concreta, los entrenadores de negociación eficaces se centran en mejorar sus habilidades de negociación. Estos negociadores de primera línea están bien versados en una teoría explícita de la negociación (como el enfoque de ganancias mutuas que se enseña en el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard) que les permite explicar y predecir lo que funcionará y lo que no, según el profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts Lawrence Susskind. Busque un entrenador de negociación que le ayude a fijar objetivos, a averiguar qué técnicas debe probar y a entender lo que ha sucedido después. Según Susskind, un buen entrenador de negociación (1) ofrece consejos que son coherentes con su propio comportamiento de negociación, (2) destaca la importancia de la preparación, (3) ensaya las nuevas habilidades de negociación y (4) informa de los resultados finales.

¿Cuál crees que es el mejor enfoque para mejorar tus habilidades de negociación? Háganoslo saber en los comentarios.