Una planificación previa a la llamada eficaz ayuda a sus vendedores a convertir más prospectos, pero muchos vendedores no hacen la planificación previa a la llamada, o no la hacen bien. Como gerente, usted puede ayudar a sus vendedores a ganar más tratos entrenándolos en estas habilidades clave de planificación previa a la llamada.
- Habilidades para dominar la planificación previa a la llamada
- Uno: Investigar al prospecto y su compañía
- Dos: Identifique en qué punto del proceso de compra se encuentra el cliente potencial
- Tres: Identificar los objetivos de la llamada
- Cuatro: Planifique las preguntas
- Cinco: Envíe al prospecto o al cliente una agenda
- Seis: Planifique un tiempo de respiro justo antes de la llamada
- Conclusión
- Aquí hay un adelanto de los ejercicios de planificación previa a la llamada dentro del programa:
Habilidades para dominar la planificación previa a la llamada
Uno: Investigar al prospecto y su compañía
Parece tan básico, sin embargo, muchos vendedores se apresuran de llamada en llamada sin siquiera mirar el sitio web de la compañía del prospecto.
Los motores de búsqueda y LinkedIn son el mejor amigo de un vendedor durante la planificación previa a la llamada. Anime a su personal a informarse sobre la empresa, el sector, la función y otros detalles relevantes de su contacto.
El objetivo es que sus representantes de ventas estén bien informados en la llamada. Esto les permite posicionarse como expertos en la materia y ser vistos como un recurso estratégico para el comprador.
Para establecer una conexión personal, un perfil de LinkedIn puede ser una poderosa fuente de información que se puede utilizar para establecer un vínculo rápido.
¿El prospecto asistió a la misma universidad? ¿Son seguidores del mismo equipo? ¿Son de la misma ciudad? Estos detalles pueden ser fáciles de descubrir y tienen un gran efecto en la relación durante las llamadas.
Dos: Identifique en qué punto del proceso de compra se encuentra el cliente potencial
¿Se trata de una llamada en frío o de un seguimiento? ¿Está el cliente potencial buscando activamente una solución? Saber en qué punto del proceso de compra se encuentra el cliente potencial puede ayudar al vendedor a formular las preguntas correctas, resolver los problemas adecuados y llevar al cliente potencial al siguiente paso del proceso.
El uso de un proceso de ventas centrado en el comprador, como IMPACT Selling, permite a los vendedores identificar rápidamente en qué punto del proceso se encuentra el cliente potencial y reunirse con él en el paso correcto del proceso de venta.
Tres: Identificar los objetivos de la llamada
Los vendedores que se toman el tiempo de identificar sus objetivos para la llamada tienen muchas más probabilidades de alcanzarlos. Haga que sus vendedores respondan a estas preguntas antes de cada llamada:
- ¿Qué información específica necesito obtener de esta llamada?
- ¿Qué información específica quiero que tenga el cliente potencial después de esta llamada?
- ¿Cuál es mi resultado deseado para la llamada?
- ¿Cuál debería ser el siguiente paso después de esta llamada?
- ¿Cómo hará esta llamada que el cliente potencial se acerque a la decisión de compra?
Puede utilizar esto como una oportunidad para reforzar su proceso de ventas. Recuerde a sus vendedores los pasos necesarios para hacer avanzar a los prospectos, e incluya esos pasos en esta parte de su planificación previa a la llamada.
Cuatro: Planifique las preguntas
Sobre la base de los pasos anteriores, sus vendedores pueden ahora planificar algunas preguntas clave para hacer al prospecto.
Estas preguntas deben estar diseñadas para ayudar a descubrir información relevante, lograr los objetivos del prospecto y lograr los objetivos del vendedor.
Esta planificación ayuda al vendedor a mantenerse en el camino con sólo las preguntas más relevantes – manteniendo la reunión eficiente y beneficiosa para el prospecto.
Cinco: Envíe al prospecto o al cliente una agenda
Este es un paso importante en el proceso de planificación previo a la llamada, pero a menudo es pasado por alto por muchos vendedores.
Para preparar la reunión para el éxito y garantizar que cubra toda la información más importante, entrene a sus vendedores para que envíen una agenda al prospecto o al cliente antes de la reunión.
La agenda debe ser simple y puede incluso incluirse en la invitación a la reunión por correo electrónico. (Utilice esta entrada del blog para crear la invitación perfecta para la reunión por correo electrónico).
Los compradores agradecerán que se les avise, para que sepan qué esperar en la llamada.
Seis: Planifique un tiempo de respiro justo antes de la llamada
Un error que suelen cometer los vendedores es ir con prisas de una llamada a otra o pasar el tiempo justo antes de la reunión agitándose con una planificación obsesiva.
Enseñe a sus vendedores el valor de tomarse unos minutos para respirar, centrarse y visualizar el éxito antes de cada llamada. Los clientes potenciales sentirán la calma y la confianza que genera este importante paso.
Conclusión
La planificación eficaz previa a la llamada debería formar parte de todo proceso de ventas, y una hoja de plan de llamada estándar puede ayudar a los vendedores a convertirla en parte de su flujo de trabajo.
Nuestra plataforma de formación de ventas en línea, IMPACT-U®, guía a los participantes a través de la forma más eficaz de planificar antes de la llamada con ejercicios y actividades interactivas. La experiencia es atractiva y memorable, y refuerza este paso crucial del proceso de ventas como un hábito.
Aquí hay un adelanto de los ejercicios de planificación previa a la llamada dentro del programa:
