El plan de marketing de un bufete de abogados sirve como hoja de ruta para ayudar a los abogados a trabajar hacia la visión que tienen para el desarrollo de su práctica. La creación de un plan elimina las conjeturas de los esfuerzos promocionales al proporcionar dirección y estructura a las actividades de marketing.
Desarrollar la marca de un bufete de abogados es un proceso de colaboración que a menudo implica la aportación de múltiples equipos de marketing que son responsables de varios aspectos como la publicidad, el contenido web y las redes sociales.
Como resultado, es importante que los abogados cuenten con un plan de marketing legal que establezca una estrategia rastreable para la expansión de su bufete.
De esta manera, pueden asegurarse de que sus equipos de marketing están trabajando hacia los mismos resultados, junto con obtener los mejores resultados de la inversión de su tiempo y dinero.
Los planes de marketing varían de un bufete de abogados a otro dependiendo de una serie de factores como el tamaño, la ubicación geográfica, el área de práctica y su etapa en el proceso de desarrollo del negocio. Los abogados más nuevos pueden estar todavía creando contactos, mientras que los bufetes con experiencia pueden tratar de ser más dominantes en un área de práctica. Así, un plan de marketing para un gran bufete de planificación patrimonial en California sería significativamente diferente al de un pequeño bufete de lesiones personales en Chicago.
Aunque un plan de marketing legal no tiene que ser complicado, debe ser un documento bien estructurado que se base en la investigación. Aunque cada bufete de abogados será diferente en su enfoque, hay varios bloques de construcción que componen un plan de marketing exitoso y completo, incluyendo:
- Una imagen detallada de la situación del bufete y de los servicios jurídicos que ofrece
- Clientes objetivo
- Objetivos de desarrollo del negocio en un plazo determinado
- Estrategias de marketing específicas para alcanzar el mercado objetivo y lograr los objetivos del bufete
- Presupuesto de marketing
Una parte esencial del proceso de desarrollo de un plan de marketing es, en primer lugar, dedicar tiempo a averiguar cuál es la posición actual de su bufete. Procure responder a preguntas como: ¿Cuántos y qué tipos de clientes atiende anualmente? ¿Cuántos clientes potenciales recibe en línea? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de su bufete? Enumere todos los esfuerzos de marketing que está implementando actualmente y evalúe cómo han funcionado durante el último año, ya sea publicidad impresa, marketing por correo electrónico u otras tácticas. Una vez que tenga una idea clara de la situación de su bufete, será más fácil determinar la dirección que debe tomar. Para ver un ejemplo de plan de marketing visite: blfmag.com/sample-marketing-plan.
Identifique su base de clientes objetivo
La fuerza motriz para determinar qué estrategias de marketing utilizará un bufete de abogados son sus clientes potenciales. Sin identificar el tipo de personas que se pondrían en contacto con su bufete y utilizarían sus servicios, los abogados tendrán dificultades para saber cómo adaptar sus actividades de marketing para atraer a los mejores prospectos y satisfacer sus necesidades.
Los bufetes de abogados pueden realizar un análisis de mercado para crear un perfil de su base de clientes ideal. Incluir detalles como la edad, el género, la ubicación geográfica, la ocupación, el nivel de educación, los ingresos y las razones por las que buscarían un abogado. Si las empresas son los principales clientes del bufete, determine su tamaño, los ingresos medios y el tipo de industria. Esto ayudará a los bufetes de abogados a determinar las áreas demográficas clave a las que deben dedicar su tiempo y presupuesto con fines de marketing.
Establezca objetivos específicos
La columna vertebral de un plan de marketing eficaz para bufetes de abogados son los objetivos claramente establecidos. Todos los planes de marketing -jurídicos o de otro tipo- deben comenzar con una lluvia de ideas sobre los objetivos que deben cumplirse. Al establecer objetivos específicos, los bufetes de abogados y otras empresas pueden decidir en qué centrar sus esfuerzos de marketing. Identifique lo que su empresa quiere conseguir en los próximos tres, seis y doce meses. Tenga en cuenta factores como el número de nuevos clientes, los ingresos, los conocimientos en su área de práctica y mucho más a la hora de elaborar los objetivos a corto y largo plazo.
¿Quieres centrarte en generar un número determinado de nuevos clientes potenciales? ¿O quiere prestar atención a establecer autoridad en su área de práctica o en una región geográfica particular? Si su objetivo es atraer a clientes que nunca han oído hablar de su bufete, su meta podría ser alcanzar un número determinado de nuevos prospectos cada mes. Si ya está establecido, la mejora de su presencia en línea podría producir resultados más tangibles para su bufete.
Los objetivos deben ser realistas y cuantificables, siempre que sea posible. De este modo, podrá medir el éxito de su plan de marketing y modificarlo si es necesario.
Los abogados pueden utilizar las directrices de fijación de objetivos SMART, también conocidas como específicas, medibles, accionables, realistas y orientadas al tiempo. Esta técnica ayuda a preguntarse qué se quiere conseguir, en qué plazo, cuánto dinero costará y cómo se medirán los resultados. La elaboración de un plan de marketing exitoso para un bufete de abogados implica la investigación. Por ejemplo, los abogados deben realizar un análisis del mercado para identificar a la competencia en su área de práctica y ubicación geográfica. ¿Quiénes son? ¿Sus clientes objetivo ya utilizan a sus competidores? ¿Cómo va a diferenciarse de ellos?
Puede ser útil ver dónde está enfocando la competencia sus esfuerzos de marketing y cuán efectivos son esos esfuerzos. Sin embargo, sólo porque otras empresas estén haciendo algo, no significa que sea la mejor estrategia para usted. Su competencia tiene razones para tomar ciertas decisiones, y es probable que difieran de las suyas.
Elija las estrategias adecuadas
Crear un plan de marketing exitoso significa seleccionar los canales de marketing adecuados para lograr los objetivos de su bufete. Con tantas estrategias disponibles, ¿cómo decidir en cuál invertir?
Cuando considere las estrategias de marketing, tenga en cuenta a los clientes objetivo. Por ejemplo, si sus clientes potenciales son personas de más de sesenta años que buscan ayuda con la planificación de la atención a largo plazo, el marketing para ellos en las redes sociales probablemente no sea la mejor idea. Al estudiar los hábitos de su demografía objetivo, los abogados tendrán una mejor comprensión de lo que es probable que funcione y en qué estrategias gastar los presupuestos de marketing.
Seleccione algunas tácticas de marketing repetibles que se ajusten a los objetivos de crecimiento de su bufete y que pueda utilizar para llegar a su mercado objetivo. Estas incluyen la creación de redes, las fuentes de referencia, el marketing de contenidos, las redes sociales, el marketing por correo electrónico, los boletines de noticias, las campañas publicitarias y más.
La presencia en línea de un bufete de abogados comienza con su sitio web, por lo que uno de los aspectos de su estrategia es probable que se centre en asegurar que su sitio web sea pulido, de marca e informativo. El marketing de contenidos es otra piedra angular de cualquier campaña de marketing online de un bufete de abogados. Generar un flujo continuo de contenido atractivo que sea útil para los clientes potenciales, como publicaciones en el blog y libros electrónicos, es una forma eficaz de generar más tráfico en el sitio web y cumplir con otros objetivos de marketing.
Los bufetes de abogados suelen contratar a varias empresas de marketing para que se encarguen de varios aspectos de su marca y publicidad. Para determinar el alcance de un plan de marketing, los abogados necesitan tener una idea clara del presupuesto de marketing de su bufete. Saber cuánto tiene que gastar puede ayudarle a seleccionar las estrategias de marketing que serán más eficaces para lograr sus objetivos y determinar la cantidad que puede asignar a cada una.
Seguimiento de los resultados
Seguir un plan de marketing significa hacer un seguimiento de sus resultados para determinar si las estrategias que se han implementado están dando los resultados deseados. Sin medir el éxito de las distintas campañas, los abogados no tienen forma de saber qué está funcionando y qué no. Si algunas iniciativas no consiguen los objetivos previstos, lo mejor es reajustar las estrategias de marketing. Los abogados deben estar siempre dispuestos a mejorar o modificar el plan de marketing de su bufete en función de lo que resulte eficaz. El plan de marketing de un bufete de abogados debe considerarse un documento flexible que se actualiza y modifica con el tiempo a medida que los abogados perfeccionan sus objetivos y evalúan el progreso de su bufete. El objetivo es establecer nuevos objetivos trimestrales basados en los datos y métricas de marketing.
El desarrollo de un plan es sólo una parte del proceso de marketing del bufete. Los abogados no van a ver resultados reales si no ejecutan sistemáticamente las estrategias establecidas en el plan cuidadosamente elaborado. La clave es comprometerse a actuar. Sólo entonces su bufete de abogados avanzará hacia la consecución de sus objetivos. En última instancia, el crecimiento de su bufete será impulsado por su visión, y un plan de marketing que establezca el proceso de cómo alcanzar esa visión es fundamental para el éxito de su bufete.
Lectura adicional:
Infografía de las directrices de establecimiento de objetivos de SMART:
blfmag.com/SMART-guidelines
Ver un ejemplo de plan de marketing:
blfmag.com/sample-marketing-plan