Como agente inmobiliario, estás bajo mucha presión para vender una propiedad por el precio correcto, y hacerlo de la manera más eficiente posible. Y entre su agencia, su cliente y el mercado en general, la presión puede venir de muchos ángulos diferentes.
Pero la presión no siempre tiene que ser algo malo. De hecho, ¡algunas personas prosperan con ella! Así que, ya que estamos en la tendencia de convertir lo negativo en positivo, vamos a centrarnos en uno de los mayores dolores de cabeza de los agentes inmobiliarios: la carta de anuncio caducado.
Vamos a echar un vistazo a lo que son, y cómo aprovechar la oportunidad que presentan en la perfecta carta de anuncio caducado.
¿Qué es un anuncio caducado?
Definamos qué es exactamente un «anuncio caducado». Cuando una propiedad es «listada», o puesta a la venta, se asocia con un marco de tiempo específico para la venta. Una vez que ese plazo se ha agotado, el anuncio se considera caducado. Como mínimo, el límite del listado debe ser de al menos 60 días, sin embargo algunas propiedades tienen límites que duran años.
Una vez que un listado ha expirado suceden algunas cosas. En primer lugar, el listado se elimina de la MLS (sistema de servicio de listado múltiple), y debe ser eliminado de todo el contenido en línea. A continuación, los vendedores deben decidir si quieren seguir con su actual agente inmobiliario y volver a poner la propiedad en el mercado, o pueden optar por cambiar de agente, sin penalización alguna.
Hay algunas ideas erróneas sobre los anuncios caducados, en su mayoría creadas por personas ajenas a la burbuja inmobiliaria. Por lo tanto, es importante abordar también fue un listado expirado no es. Un anuncio caducado no es: una propiedad dañada, «invendible», un anuncio retirado, y lo más importante….haunted.
Qué hacer cuando un anuncio caduca
Cuando un anuncio caduca todos los agentes inmobiliarios entran inmediatamente en modo de control de daños. El cliente, que ha pasado por innumerables casas abiertas, presentaciones y puestas en escena, probablemente no está emocionado por no tener nada que mostrar. Esta frustración puede crear una amplia oportunidad para que usted, como agente de la competencia, se abalance sobre el cliente y le explique por qué debería volver a poner la vivienda en venta… pero esta vez con usted como su agente inmobiliario.
Para convencer al cliente de por qué debería cambiarse a usted, no sólo tiene que calmar sus miedos, sino que es su trabajo averiguar por qué la propiedad no se ha vendido. ¿Se fijó un precio demasiado alto? ¿Se venderá la casa por menos de la deuda que tiene? ¿La propiedad no presentaba su mejor cara desde el punto de vista estético?
Así que, una vez que sacas esas hojas calientes de la mañana de la MLS y ves qué propiedades están en juego, ¿cómo conviertes esos contactos en tu CRM en clientes? La acción más común que toman los agentes inmobiliarios que han recogido en un listado expirado entonces, es enviar algo llamado una carta de listado expirado.
Cómo escribir la mejor carta de listado expirado
Piense en su carta de listado expirado como un argumento de venta. Si bien es su introducción oficial al cliente, y su mejor oportunidad para una primera impresión, no es el único paso que debe tomar para cerrar el trato. Sin embargo, una carta de anuncio caducado bien elaborada puede ser más que suficiente para poner el pie en la puerta (literalmente).
Hay algunos elementos que todas las mejores cartas de anuncio caducado tienen en común:
- Puntualidad: Las mejores cartas se envían el día en que el anuncio expira o al día siguiente. Si incluye algo extra con su carta, como un pequeño regalo o una tarjeta.
- Una fuerte llamada a la acción: Ofrezca al cliente potencial un siguiente paso claro y alcanzable, como por ejemplo: llámeme o envíeme un mensaje de texto si está interesado, me encantaría tomar un café y discutir las oportunidades que se presentan.
- Una apelación emocional: Como hemos mencionado, los anuncios caducados pueden hacer que los propietarios se sientan desanimados. Un tono empático a lo largo de su carta ayudará a que parezca menos buitre y más útil.
- Informe de mercado gratuito: Dar a su cliente potencial una idea de lo que podría haber ido mal con su primer listado les pondrá a gusto, así como inspirar la confianza para dar un paso atrás en el bate con usted a su lado.
- Plan de marketing esbozado: Justo antes de terminar su carta, usted quiere envolver las cosas por una visión general de su plan de marketing para cómo / lo que tiene la intención de hacer de manera diferente cuando la publicidad de su listado.
Con estas piezas en mente vamos a completar el rompecabezas con algunos ejemplos de cartas reales de anuncios caducados en acción.
Muestra de carta de anuncio caducado
Una de las mejores muestras de una carta de anuncio caducado que hemos encontrado es de los expertos de Easy Agent Pro. Lea la carta y siga las secciones, a partir de ahí vamos a desglosar un poco más.
Como esta carta demuestra muy claramente, una carta no tiene que ser páginas y páginas para conseguir su punto a través. De hecho, no debería extenderse más allá de una página. El ejemplo anterior muestra cómo incluir la emoción en la introducción, empatizando con el comprador por el hecho de que su propiedad no se venda. Como ventaja, este agente inmobiliario también establece su estatus y conocimiento de la zona al mismo tiempo, una gran manera de infundir implícitamente la confianza.
A partir de ahí, el agente inmobiliario adelanta su plan de marketing, acompañado de algunos números duros que demuestran el éxito de sus métodos. Por último, la llamada a la acción cierra la carta. En este ejemplo, el agente inmobiliario optó por infundir un sentido de urgencia con su CTA, una elección que es totalmente personal.
Como verás con los distintos ejemplos que compartiremos a continuación, cada carta variará en función de la voz de cada agente inmobiliario. He aquí un ejemplo particularmente conversacional escrito por el agente inmobiliario de Finger Lakes & Copy Writer Don Stevens y enviado a Fit Small Business.
¿Habéis oído las noticias? Los valores del mercado inmobiliario se están disparando, las casas se están vendiendo como rosquillas, y todo lo que hay que hacer para que su casa se venda es poner un cartel en el patio.
¿Y QUÉ PASÓ EN EL CASO DE SU CASA?
La realidad es que vender una casa es algo más que ponerla en la MLS y poner un cartel en el patio… en cualquier tipo de mercado. Tiene que haber un plan estratégico y preciso.
En el interior encontrará nuestra guía «Mi casa no se vendió, ¿ahora qué?» que le ofrecerá una visión de lo que podría haber sucedido y cómo se puede corregir.
Con suerte, cuando lea esto, ya nos habremos conocido en persona, pero en el caso de que me haya perdido, ¡permítame tomar un momento para presentarme! Me llamo Don Stevens, y soy agente inmobiliario de RealtyUSA.
El motivo de mi reciente visita es mostrarle que soy algo más que otra llamada telefónica o un correo electrónico… u otro agente inmobiliario que hace promesas que no puede cumplir.
Su casa no se ha vendido, y probablemente haya habido cierta decepción. Es probable que esto haya causado algunos trastornos en su vida y posiblemente haya retrasado los planes futuros. Ha invertido mucho trabajo en preparar su casa para venderla, y sólo puedo imaginar la frustración que debe sentir ahora porque no se ha vendido.
¿Todavía está interesado en vender su casa si pudiera conseguir la oferta adecuada?
Si es así, entonces deberíamos hablar. Me gustaría mostrarle nuestro Plan de Marketing Inmobiliario para que pueda ver el enfoque de mi empresa para la venta de bienes inmuebles.
En un esfuerzo por conservar el papel, no he adjuntado el plan aquí, así que llámeme y estaré encantado de enviárselo por correo electrónico.
Tómese un tiempo para leer esta información y asimilarla. Si tiene alguna pregunta sobre la información que ha recibido, o cualquier otra cosa sobre la que pueda ofrecerle orientación, no dude en ponerse en contacto conmigo.
¡Gracias!
Don Stevens, móvil: 585-694-8108
Si usted está buscando algo un poco más corto, echa un vistazo a este escrito por Secretsoftopsellingagents.com.
Hoy me he dado cuenta de que su casa en el 446 de la avenida Housley ya no está a la venta en el Servicio de Listado Múltiple (MLS). Mi nombre es Jim Remley y me especializo en ayudar a la gente que puede ser frustrado que su casa vendida no se vendió la primera vez. ¿Cómo? Ofrezco a mis clientes un enfoque diferente y único para conseguir que su casa se venda a pesar de las condiciones del mercado.
Sólo un ejemplo de mi plan de marketing es el uso eficaz de Internet para maximizar la exposición de su casa. Esto es absolutamente crítico como el 86% de los compradores hoy en día utilizan el Internet como su principal recurso de información. Además, cuando se trabaja con los vendedores que ofrecen mis clientes: – Visión completa del mercado & Análisis de precios – Listado RMLS mejorado y un tour virtual vinculado. – Sitio web dedicado – específico para su listado. – Publicidad clasificada en línea en Oodle, Craigslist, y Google Base. – Kit completo de información de la propiedad listo para el correo electrónico para los compradores. – Exclusiva estrategia de marketing en Internet de 25 puntos – Marketing local y regional.
Si usted está considerando volver a listar su casa me gustaría tener la oportunidad de entrevistarme para el trabajo. Por favor, dame una llamada o un correo electrónico a su conveniencia.
Sinceramente,
Así que, la próxima vez que ensille su teclado y comience a escribir una carta de listado expirado, sólo recuerde incluir:
- Una introducción empática
- Una descripción del problema de venta del propietario
- Su plan de marketing (lo que planea hacer para resolver el problema)
- Su llamada a la acción
Incorpore algunos toques especiales como una entrega en mano, o un pequeño regalo, ¡y estará en el camino de la re-lista en poco tiempo!
Para más consejos y trucos, echa un vistazo a nuestra guía de marketing de texto para el sector inmobiliario.