Es diciembre, el mes en el que muchos de vosotros intentaréis recaudar dinero. Mucho. Para algunos de ustedes, estamos hablando de un tercio (o más) del total de sus donaciones individuales de todo el año.
En un mes. Es realmente difícil. La presión para conseguir cada dólar en la puerta puede llegar a ser abrumadora. Un mal diciembre puede ser devastador para su organización, incluso si todos los demás meses han sido impecables.
Estoy aquí para ayudar.
Hoy, voy a decirle exactamente cómo puede recaudar una cantidad significativa de dinero para su organización sin fines de lucro en sólo treinta días.
Mi plan de tres pasos no incluye la lotería o el robo a un banco. Más bien, es precisamente lo que he hecho personalmente en varias organizaciones sin ánimo de lucro con gran éxito.
Si sigue este plan, recaudará dinero.
La recaudación de fondos en diciembre es frenética. Pero mi plan de 3 pasos puede ayudar. Hablo por experiencia.
En aquel momento, yo era la vicepresidenta adjunta de desarrollo de la Facultad de Derecho de Nueva York.
El 30 de diciembre, el regalo aún no se había cerrado. Me dirigía a la ciudad y tuve que rogar a una empleada de la aerolínea en el aeropuerto de LaGuardia que mantuviera la puerta de embarque abierta durante cinco minutos más para poder cerrar el regalo antes de tomar el vuelo.
¡Asombrosamente, lo hizo! Cerré el regalo.
Un millón de dólares. En serio.
A día de hoy Delta sigue siendo mi aerolínea favorita.
¿Y cómo lo hice? Vamos a ir al grano…
Paso nº 1: Vence al agotamiento hoy mismo
No hay forma de evitarlo. Los próximos 30 días van a ser brutales.
El autocuidado, y la prevención del agotamiento en ti mismo y en tu personal es clave. Ya he escrito antes sobre cómo evitar el agotamiento. Te sugiero encarecidamente que leas el post. Tómese esto muy en serio.
El autocuidado y la prevención del agotamiento es tanto para usted como para su personal y clientes, y hablar públicamente de la lucha contra el agotamiento es un signo de liderazgo fuerte.
A fin de cuentas, sólo cuando todo el equipo de recaudación de fondos funciona a pleno rendimiento es cuando sus clientes y otras partes interesadas que dependen de su organización se benefician de verdad.
PASO #2: CREAR SU «FICHA DE ÉXITO E HISTORIA»
Hay una fórmula sencilla que utilizo. Dice así:
Historia convincente + Mensajero creíble = Éxito en la recaudación de fondos.
La parte del «mensajero creíble» es fácil. Como miembro del personal de una organización en la que usted cree profundamente y se preocupa por ella, usted es un mensajero tan creíble como puede serlo.
Pero muchos se atascan en la parte de la «historia convincente».
Concéntrese en su historia convincente redactando una hoja de trucos para el éxito y la historia. El SSCS es su guía de los principales mensajes que desea transmitir a los donantes individuales en los próximos treinta días. Consta de 1 a 2 páginas y contiene los tres elementos siguientes:
a) Cinco éxitos clave de los programas del último año natural: se trata de puntos clave que muestren la mejor cara de su organización y demuestren su impacto. Ejemplos:
- Este año dimos comidas calientes y nutritivas a 90.000 personas que, de otro modo, habrían pasado hambre.
- En los últimos 12 meses, colocamos 15 perros guía con personas ciegas o con problemas de visión que necesitaban ayuda desesperadamente.
- El Ayuntamiento reconoció públicamente nuestros galardonados programas de abuso de sustancias y renovó la financiación por tres años más.
- Gracias a nuestro increíble personal y a la junta directiva trasladamos nuestra sede a una nueva ubicación ampliada cerca del transporte público, por lo que ahora es aún más fácil para nuestros clientes recibir los servicios.
Me gusta tener a mano cinco éxitos clave para que, independientemente de lo que le interese a un donante, sepa que tendré un gran éxito que compartir. Estos éxitos de impacto deben ser de naturaleza macro y demostrar los amplios éxitos que su organización ha tenido con grandes grupos de clientes o partes interesadas.
b) Dos historias transformadoras de clientes o partes interesadas: Incluya dos historias completas que demuestren el impacto personal de su organización. A diferencia de los éxitos de los programas clave que ha recopilado anteriormente, estas historias deben centrarse en el impacto a nivel individual o familiar.
Se trata de responder a la pregunta: «¿Cómo se ha transformado personalmente un individuo o una familia gracias a su organización?»
Durante la temporada navideña, los donantes son bombardeados con peticiones de dinero. Conseguirá recaudar la mayor cantidad de dinero, y se librará del ruido, si les cuenta a los donantes y a los clientes potenciales cómo su organización está transformando vidas.
c) De tres a cinco objetivos para su organización en 2016: Ahora que tiene las herramientas para demostrar cómo su organización impactó a las personas en el pasado, también tenga a mano de tres a cinco formas en que la organización continuará o ampliará su trabajo el próximo año.
Haga saber a sus donantes y prospectos lo que logrará con sus donaciones. Déles la oportunidad de unirse a su organización sin ánimo de lucro para ayudar a más personas.
Una vez que su SSCS esté redactado, no dude en compartirlo más allá del personal de desarrollo. Un documento de dos páginas como éste puede ser increíblemente valioso para su junta directiva, el personal del programa y los voluntarios. Cada persona que ama a su organización hablará con cientos de personas en los próximos 30 días que podrían hacer un regalo de fin de año a su organización.
Estas personas son mensajeros creíbles, y el SSCC les da las herramientas que necesitan para ofrecer una historia convincente.
PASO #3: NO PUEDE RECAUDAR DINERO SI NO HACE LA PETICIÓN
Bien, antes de que empiece a llamar a los clientes potenciales, tengo una pregunta primero. ¿Ha estado cultivando las relaciones con sus donantes durante todo el año? ¿O les ha hecho sentir como un cajero automático humano?
Si tiene una sensación de hundimiento ahora mismo, es el momento de cultivar a los donantes de forma urgente. Aunque es tarde, todavía hay tiempo para poner al día a tus donantes antes de hacer la petición. Vaya a leer el artículo «ATM» que acabo de enlazar. Describe lo que hay que hacer.
¿Has aprendido a cultivar? Ahora es el momento de la vieja usanza. Llama por teléfono (o envía un correo electrónico si el donante lo prefiere) y pide un regalo.
¿Obvio? Tal vez. Entonces, ¡hazlo!
Ejecuta la lista de tus principales clientes potenciales o donantes que necesitan renovar antes de fin de año y empieza a hacer llamadas. Algunas cosas que harán que esto sea más fácil:
- Bloquee el tiempo en su calendario y, a menos que tenga que reunirse con un donante, no permita que una reunión sustituya su tiempo de llamadas.
- Bloquee el tiempo con su Director Ejecutivo o Director General para que puedan hacer llamadas.
- Asegúrese de que su personal también bloquea el tiempo para las llamadas y sea respetuoso con su tiempo de llamadas. Este tiempo es absolutamente crítico para conseguir ingresos a final de año.
Aunque prefiero hablar con los donantes por teléfono, si no puede contactar con un donante a mediados de mes (o sabe que no le gusta hablar por teléfono), pase a una comunicación muy personal por correo electrónico. Asegúrese de incluir los puntos clave de la hoja de trucos para el éxito y la historia e incluya una petición específica.
Siguiendo los pasos anteriores, recaudará una cantidad importante de dinero.
¿Será un trabajo duro? Sí.
¿Valdrá la pena? Sí.
Por favor, considere compartir cualquier otro consejo que tenga para recaudar dinero durante el empuje de fin de año en los comentarios de abajo.
También, si necesita algo de inspiración de última hora, o quiere rebotar una idea de mí durante esta temporada de recaudación de fondos estresante, no dude en enviarme un correo electrónico a [email protected]. Sé lo difíciles que son estas últimas semanas y estoy encantada de ser una colaboradora durante este estresante momento.