Vyhlídka na zlepšení vyjednávacích dovedností může být natolik zdrcující, že často odkládáme podniknutí nezbytných kroků, kterými se můžeme zlepšit, například věnovat čas důkladné přípravě. Následujících pět pokynů vám pomůže rozdělit tento náročný úkol na řadu zvládnutelných – a často nezbytných – strategií.
Vybudujte si silné vyjednávací dovednosti a staňte se lepším obchodníkem a lídrem. Stáhněte si ZDARMA naši speciální zprávu Vyjednávací dovednosti:
1. Vyjednávací strategie a vyjednávací techniky, které vám pomohou stát se lepším vyjednavačem. Uvědomte si sílu důkladné přípravy.
Všichni víme, že se máme na vyjednávání důkladně připravit, ale často své nejlepší úmysly nedotáhneme do konce. To je významný problém: Výzkumy v drtivé většině ukazují, že nedostatečně připravení vyjednavači dělají zbytečné ústupky, přehlížejí zdroje hodnot a odstupují od výhodných dohod. S největší pravděpodobností je nejcennějším krokem, který můžete udělat pro zlepšení svých vyjednávacích dovedností, důkladná příprava na důležitá jednání. To může znamenat, že si každý den vyhradíte určitý počet hodin na průzkum a domácí úkoly, že si vytvoříte kontrolní seznam úkolů, které je třeba splnit při vyjednávání, že si na pomoc přizvete kouče pro vyjednávání (viz bod 5 níže) a že si s důvěryhodným přítelem, členem rodiny nebo kolegou zahrajete vyjednávání v roli. V rámci průzkumu vyjednávání si určete svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě neboli BATNA (co budete dělat, pokud současné vyjednávání zkrachuje) a snažte se zjistit i BATNA svého protějšku.
2. Přistupujte k vyjednávání proaktivně.
Pokud se rozhodnete pokusit se zlepšit své vyjednávací dovednosti prostřednictvím formálního školicího programu, vyhněte se úskalí pasivního zaznamenávání klíčových bodů, které vám školitel přednesl. Kromě toho, že si budete dělat poznámky, přemýšlejte o tom, jak se tyto koncepty vztahují k vašemu vlastnímu vyjednávání. Jak se prezentované teorie vztahují k vaší praxi? Pokud nechápete reálné důsledky nějaké myšlenky, požádejte o vysvětlení nebo konkrétní příklad. Profesor Harvard Business School Max H. Bazerman navíc radí účastníkům školení o vyjednávání, aby pozorně naslouchali opakování konceptů napříč celým programem. Vědci zjistili, že se lépe učíme, když máme možnost abstrahovat podobné poznatky ze dvou nebo více zkušeností. Z tohoto důvodu jsou proaktivní studenti živější, když jsou jim koncepty prezentovány více než jednou – a je pravděpodobnější, že si tyto informace časem zapamatují.
3. Buďte připraveni dělat chyby.
Školení v oblasti vyjednávání může být ponižujícím podnikem. Instruktoři často nechávají své studenty účastnit se simulací s hraním rolí, které byly alespoň částečně navrženy tak, aby odhalily chyby v jejich myšlení, například sklon k přehnané sebedůvěře. Podle Bazermana se studenti často cítí ohroženi a brání se, když poznají, že se rozhodovali na základě chybné intuice. Přesto takové chování neodráží osobní nedostatky. Podle psychologa Kurta Lewina, který vytvořil vlivný model změny, je nepříjemný pocit z prvků našeho chování nezbytným krokem na cestě ke zlepšení vyjednávacích dovedností. Když dokážete přijmout fakt, že prakticky každý z nás je náchylný k předsudkům, které podbarvují naše rozhodnutí při vyjednávání, budete v dobré pozici pro osvojení lepších vzorců myšlení, které můžete aplikovat při vlastním vyjednávání, říká Bazerman.
4. Cvičit, cvičit, cvičit.
Vypracování nových myšlenek do strategií, které se stanou intuitivními, vyžaduje praxi a čas, píše Bazerman ve zpravodaji Negotiation Briefings. Školení a studium vyjednávání nám umožňuje procvičovat koncepty, ale proces změny není dokončen, když školení skončí. Když se připravujete na přenos nově nabytých vyjednávacích dovedností na pracoviště, musíte si zachovat smysl pro ostražitost. Přemýšlejte o tom, co jste se naučili. Přemýšlejte o tom, které koncepty byste chtěli při vyjednávání uplatňovat nejvytrvaleji, a aktivně je procvičujte jak v práci, tak doma. Vyzkoušejte si nové vyjednávací dovednosti a strategie s přáteli a rodinou, kteří vám pravděpodobně odpustí vaše chyby. „Pokud budete nové strategie vědomě používat opakovaně, stanou se pomalu vaší druhou přirozeností a zaujmou místo starých vzorců,“ tvrdí Bazerman.
5. V případě, že budete nové strategie používat vědomě a opakovaně, stanou se vaší druhou přirozeností. Najděte si dobrého kouče pro vyjednávání.
Když vás čeká důležité vyjednávání, je pravděpodobné, že ve vaší organizaci existuje někdo, na koho se můžete obrátit pro špičkovou radu. Účinní koučové pro vyjednávání se spíše než na to, aby vám pouze říkali, co máte v dané situaci dělat, zaměřují na zlepšení vašich vyjednávacích dovedností. Podle profesora Massachusettského technologického institutu Lawrence Susskinda jsou takoví špičkoví vyjednavači dobře obeznámeni s explicitní teorií vyjednávání (například s přístupem vzájemného prospěchu, který se vyučuje v Programu vyjednávání na Harvardově právnické fakultě), která jim umožňuje vysvětlit a předpovědět, co bude a co nebude fungovat. Vyhledejte kouče pro vyjednávání, který vám pomůže stanovit cíle, zjistit, jaké techniky vyzkoušet, a pochopit, co se stalo po skončení jednání. Podle Susskinda dobrý vyjednávací kouč (1) nabízí rady, které jsou v souladu s jeho vlastním vyjednávacím chováním, (2) zdůrazňuje důležitost přípravy, (3) nacvičuje nové vyjednávací dovednosti a (4) podává hlášení o konečných výsledcích.
Jaký je podle vás nejlepší přístup ke zlepšení vašich vyjednávacích dovedností? Dejte nám vědět v komentářích.
Vybudujte si silné vyjednávací dovednosti a staňte se lepším obchodníkem a lídrem. Stáhněte si ZDARMA naši speciální zprávu Vyjednávací dovednosti:
Vyjednávací strategie a vyjednávací techniky, které vám pomohou stát se lepším vyjednavačem.