Funguje outsourcing části prodejního procesu?

Připravte se na příběh dvou rádoby hotdogových magnátů a chybného outsourcingu, který zničil jejich vzkvétající impérium.

Když můj partner a jeho bratr vyrůstali, uvědomili si, že spolužáci, kteří chodí po škole sami domů, mají hlad. Ne vždy byly k dispozici svačiny. Některé děti nesměly ani použít mikrovlnnou troubu, natož se přiblížit ke sporáku bez dozoru.

Mladí bratři se rozhodli vyřešit problém místních krkavčích dětí podomním prodejem hot dogů. Budoucí manžel a jeho bratr doma ohřívají párky v rohlíku a prodávají je dětem ze sousedství. Výtěžek utratí za penízkové bonbony.

Poté si bratři uvědomí, že by mohli vydělávat na cukrovinkách A trávit více času hraním videoher, kdyby tu nejnudnější část – prodej – zadali externímu dodavateli. Místo aby sami obcházeli sousedství, najmou si podnikatelé jako prodavače mladšího kamaráda.

Těm se to daří na jedničku, dokud se to nedozví prodavačova matka a on je nucen skončit. Bez prodejce vzkvétající podnik na výrobu hot dogů brzy poté zkrachuje.

Morální poučení z příběhu je, že jste možná také někdy přemýšleli, zda by outsourcing částí prodejního procesu nemohl vašemu prodejnímu týmu poskytnout výhodu na trhu, aniž byste museli zaměstnávat vlastní pracovníky, ale obávali jste se možných následků.

Outsourcing vám umožní „vzdát se“ činností, které považujete za časově náročné nebo přetěžující, a nechat je na někom jiném. Vy a váš tým pak máte více času na věci, jako je uzavírání obchodů a řízení vlastních každodenních činností.

Ale upřímně řečeno, než se rozhodnete, zda je outsourcing části prodejního procesu vhodný pro váš prodejní tým a vaše hospodářské výsledky, budete si muset zodpovědět některé otázky. Nechcete přece outsourcovat bez rozmyslu a nechcete, aby to nakonec zničilo všechny vaše sny plné sladkostí.

Přejděme tedy k věci.

Co je to outsourcing? Jak funguje outsourcing?

Outsourcing zahrnuje získávání zboží a služeb od externího dodavatele. Negativita tohoto pojmu obecně pramení z rozšířeného stereotypu, že všechny společnosti zadávají zakázky zahraničním dodavatelům a že tyto zahraniční outsourcingové společnosti pak berou práci místním pracovníkům.

Proč společnosti využívají outsourcingu?“

Společnosti se rozhodují pro outsourcing činností z mnoha důvodů, ale většina zdůvodnění se soustředí na snížení nákladů a potřebných zdrojů, zlepšení zaměření a urychlení růstu.

Přinášíme stručný přehled nejčastěji uváděných důvodů, proč se společnosti rozhodují pro outsourcing:

Pro a proti outsourcingu prodeje

Outsourcing prodeje využívají společnosti ke zvýšení objemu prodeje, aniž by musely najímat nebo doplňovat interní zdroje svého prodejního týmu. Společnost spolupracuje s externí společností, která je třetí stranou a vykonává prodejní funkce. Z tohoto důvodu se outsourcing prodeje někdy označuje jako „rent-a-rep“.

Společnosti mohou outsourcovat celý svůj prodejní tým nebo jeho část. Společnost se například může rozhodnout outsourcovat prodej určité produktové řady nebo segmentu. Některé, zejména začínající firmy, outsourcují celý prodej jako strategii vstupu na trh, aby začaly co nejrychleji získávat zákazníky.

Ne pro každou společnost je to však ideální volba. Někteří generální ředitelé, včetně Kylea Rackiho zde ve společnosti Proposify, by s outsourcingem prodeje na počátku nesouhlasili a místo toho navrhují, aby se startupy spoléhaly na své zakladatele, kteří budou sloužit jako prodejci, dokud jim tok peněz neumožní začít budovat interní prodejní tým. (Kyle hovoří o přístupu společnosti Proposify k prodeji v rané fázi v této epizodě podcastu LTV with Kyle Racki.)

Outsourcing prodejního týmu vyžaduje řízení vztahů mezi najímajícím a outsourcingovým prodejcem, aby bylo zajištěno, že prodej je veden tak, aby si kupující neuvědomil, že zástupce, se kterým pracuje, není interní prodejce.

Outsourcingový prodejce je obvykle odměňován na základě výsledků, které dosahuje, ať už jde o počet uzavřených prodejů, dosažené příjmy z prodeje, počet vygenerovaných leadů nebo jinou dohodnutou metriku.

Pros

• Outsourcing prodeje může zvýšit příjmy, aniž by se zároveň zvýšily režijní náklady.
• Vhodná volba, pokud váš tým působí na nestálém nebo měnícím se trhu a nechcete najímat a propouštět obchodní zástupce podle toho, jak se situace mění.
• Nejste povinni platit outsourcované obchodní zástupce

Nevýhody

• S outsourcingem prodeje je spojeno riziko ztráty dobré pověsti, protože vztahy s klienty bude zajišťovat třetí strana.
• Budete muset věnovat čas budování vztahu s dodavatelem outsourcingu a správě smlouvy, abyste zajistili očekávanou kvalitu a výsledky.
• Mohou být vyšší počáteční a/nebo jednorázové náklady ve srovnání s interním najímáním, protože mzdu, provize a další náklady na najímání lze rozložit do delšího časového období.

Pros a nevýhody outsourcingu generování potenciálních zákazníků

Spektování, oslovování za studena, marketing a reklama mohou být náročné a časově náročné, pokud je budete provádět interně. Tyto činnosti generování leadů vyžadují spoustu výzkumu, tvorby obsahu, technických a dalších nástrojů, což znamená, že potřebují také spoustu zdrojů.

Generování leadů může být také situací „svátku nebo hladu“, zejména když společnost zvyšuje své marketingové úsilí, posouvá se na vyšší úroveň nebo mění své cílové trhy. Nekonzistentní generování leadů způsobuje chaos v prodejních kvótách.

Pros

• Outsourcing generování leadů zkracuje nebo odstraňuje náběhový čas, který je nutný k tomu, aby BDR nebo SDR prováděli oslovení.
• Většina interně najatých outbound obchodních zástupců bývá méně zkušená, a proto méně efektivní při získávání kvalitních leadů. Zkušený externí prodejní tým může být produktivnější.
• Když jim odpadne vyhledávání nových zákazníků, může se váš interní tým soustředit na vyjednávání a uzavírání smluv.

Nevýhody

• Může být těžké najít outsourcingovou společnost pro lead gen, která vyhovuje vašim potřebám a které skutečně záleží na úspěchu vašeho prodejního týmu.
• Pokud jste se spoléhali na příchozí potenciální zákazníky, možná máte slepá místa, která musíte napravit, než budete moci outsourcovat úspěšnou outbound kampaň. Například jste možná nevyslechli všechny námitky, které může přinést studené oslovení. Možná budete muset hlouběji proniknout do průzkumu trhu a osob kupujících, než budete schopni úspěšně outsourcovat lead gen.
• Znalostní základna a procesy kolem aktivit generování leadů by žily mimo vaše oddělení a společnost, což by mohlo zkomplikovat situaci, pokud byste se později rozhodli přenést je do vlastních řad.

Měli byste část prodejního procesu outsourcovat?

Teď, když jsme si řekli, jak outsourcují jiné společnosti, je čas podívat se na vlastní proces a na to, zda je outsourcing vhodný. Zde jsou čtyři věci, o kterých je třeba přemýšlet:

Máte vše, co potřebujete k dosažení svých cílů?

Váš prodejní tým bude mít metriky, cíle a kvóty, kterých musí dosáhnout. Pokud nemáte zdroje, které potřebujete k dosažení svých cílů, a nemáte možnost je získat interně, může být outsourcing efektivním způsobem, jak toho dosáhnout.

Jste ochotni vzdát se určité míry kontroly?

Je pochopitelná snaha udržet vše ve firmě a pod vaším přímým dohledem. Může být těžké svěřit práci jiným. S týmem outsourcingového dodavatele nebudete moci projít každý detail.

Ale jako manažer prodeje stejně nemáte spoustu výsledků ve svých rukou, že? Pokud neprovádíte mikromanagement, nebudete se zabývat/nebudete mít přehled o každé činnosti, kterou vaši interní zástupci dělají.

Jaké je vaše ACV?

Jestliže je nízká, možná negenerujete dostatečné příjmy z prodeje, abyste ospravedlnili, že vám například externí lead gen přivádí ty „menší ryby“ k uzavření. Totéž platí pro superkrátké prodejní cykly a prodej necílený na osobu (tj.: stejně prodáváte všem, takže outsourcovaný lead gen vám nemusí pomoci).

Jaký vliv bude mít outsourcing na vaši firemní kulturu?

Stávající zaměstnanci mohou mít pocit, že jsou nahrazováni, že odvádějí špatnou práci nebo že jejich pozice bude další, která bude outsourcována. Mohlo by to také způsobit zmatek ohledně toho, kdo je zodpovědný za jaké úkoly a výsledky, pokud to není od začátku řádně sděleno.

6 otázek, které si položte, když zvažujete spolupráci s outsourcingovou společností

Pokud se rozhodnete, že outsourcing části nebo celého prodejního procesu je pro vaši společnost vhodný, je největším faktorem úspěchu najít renomovanou outsourcingovou společnost, se kterou budete spolupracovat. Zde jsou otázky, které byste si měli položit při prověřování potenciálních dodavatelů:

Jaké jsou jejich dosavadní zkušenosti

Jak vypadá historie zkušeností dodavatele? S kým dalším spolupracovali a jaké výsledky pro ně vytvořili? Je to kvalitní práce?

Jakým způsobem obsazují a školí svůj tým?

Je jejich tým interní, nebo budou naopak outsourcovat plnění vaší zakázky? Budou se lidé věnovat pouze vám, nebo budou pracovat na více zakázkách a kampaních současně? Jak probíhá jejich nábor a školení?

Jaký je jejich obvyklý plán útoku?

Jaké kanály budou používat? Jaký je jejich mix – telefon, e-mail, chat? Jaké nástroje/taktiky používají?

Jak bude váš vztah řízen

Jak bude váš vztah vypadat? Jak bude řízen? Jaký časový závazek od vás bude vyžadován?

Co se stane s daty?

Kde budou data uložena? Patří potenciální zákazníci a jejich kontaktní údaje atd. vám? Nebo tyto informace zůstanou u prodejce a budou případně znovu použity u jiných klientů (možná i u konkurence)?

Jak bude vypadat úspěch?

Jak poznáte, že kampaň funguje? Kdy od nich můžete očekávat reporty? Jaká specifika bude reporting obsahovat?

Závěr

Stejně jako hot dogy a podomní prodej není outsourcing prodeje pro každého. Outsourcing může být trvalou součástí vaší prodejní strategie, vhodným krátkodobým řešením nebo něčím, čemu se rozhodnete vyhnout.

Ať už dojdete k jakémukoli závěru, mít k dispozici všechna fakta, abyste mohli učinit informované rozhodnutí, je číslo jedna.

Přinejmenším nebudete muset žádat maminku o svolení.