Jako realitní makléř jste pod velkým tlakem, abyste prodali nemovitost za správnou cenu, a to co nejefektivněji. A mezi vaší agenturou, vaším klientem a trhem jako celkem může tento tlak přicházet z mnoha různých stran.
Tlak však nemusí být vždy špatný. Ve skutečnosti se v něm někteří lidé vyžívají! Takže hele, když už jsme u toho trendu obracet negativa na pozitiva, zaměřme se na jednu z největších bolestí hlavy realitních kanceláří: dopis o propadlé nabídce.
Podíváme se na to, co to je a jak využít příležitost, kterou představují, v dokonalém dopise o propadlé nabídce.
Co je to propadlá nabídka?
Definujme si, co přesně je „propadlá nabídka“. Když je nemovitost „zalistována“ neboli vystavena k prodeji, je s ní spojen určitý časový rámec pro prodej. Jakmile tento časový rámec vyprší, je výpis považován za prošlý. Minimální lhůta pro zařazení do nabídky musí být alespoň 60 dní, některé nemovitosti však mají lhůty, které trvají roky.
Jakmile platnost nabídky vyprší, stane se několik věcí. Za prvé, výpis je odstraněn ze systému MLS (multiple listing service system) a měl by být odstraněn z veškerého online obsahu. Dále se prodávající musí rozhodnout, zda chtějí zůstat u svého stávajícího realitního makléře a nemovitost znovu zapsat do seznamu, nebo se mohou rozhodnout pro změnu agenta, a to bez sankcí.
Existují některé běžné mylné představy o prošlých inzerátech, které většinou vytvářejí lidé mimo realitní bublinu. Proto je důležité zabývat se také tím, co prošlá nabídka není. Prošlá nabídka není: poškozená nemovitost, „neprodejná“, stažená nabídka a hlavně….haunted.
Co dělat, když nabídka vyprší
Když nabídka vyprší, každý realitní makléř okamžitě přejde do režimu kontroly škod. Klient, který absolvoval nespočet dnů otevřených dveří, prohlídek a inscenací, pravděpodobně není nadšený z toho, že nemá co ukázat. Tato frustrace může pro vás jako konkurenčního agenta vytvořit dostatečnou příležitost k tomu, abyste na klienta zaútočili a vysvětlili mu, proč by měl znovu nabídnout nemovitost… tentokrát však s vámi jako s realitním makléřem.
Abyste klienta přesvědčili, proč by měl přejít k vám, je nejen na vás, abyste rozptýlili jeho obavy, ale vaším úkolem je také zjistit, proč se nemovitost neprodala. Byla cena nastavena příliš vysoko? Prodá se dům za nižší cenu, než je dluh, který na něm vázne? Nevystavovala nemovitost svou nejlepší tvář z estetického hlediska?“
Jakmile tedy vytáhnete z MLS ty ranní horké listy a zjistíte, které nemovitosti jsou ve hře, jak tyto kontakty ve svém CRM proměníte v klienty? Nejčastějším krokem realitních kanceláří, které si vytipovaly prošlou nabídku, je pak zaslání něčeho, čemu se říká dopis o prošlé nabídce.
Jak napsat nejlepší dopis o prošlé nabídce
Přemýšlejte o svém dopise o prošlé nabídce jako o prodejní nabídce. Je to sice vaše oficiální představení klientovi a vaše nejlepší šance udělat první dojem, ale není to jediný krok, který byste měli udělat k uzavření obchodu. Vždy je vhodné navázat další kroky.
Dobře zpracovaný dopis s prošlou nabídkou však může udělat více než dost pro to, abyste se dostali do dveří (doslova)!
Existuje několik prvků, které mají všechny nejlepší dopisy s prošlou nabídkou společné:
- Dochvilnost: Nejlepší dopisy jsou odeslány v den vypršení platnosti nabídky nebo hned následující den. Bonusem je, pokud k dopisu přiložíte něco navíc, například malou pozornost nebo dárkový poukaz.
- Silná výzva k akci: Potenciálnímu klientovi dejte jasný a dosažitelný další krok, například: Pokud máte zájem, zavolejte mi nebo napište, rád zajdu na kávu a probereme možnosti dalšího postupu.
- Emocionální apel: Jak jsme již zmínili, prošlé nabídky mohou u majitelů nemovitostí vyvolat pocit sklíčenosti. Empatický tón v celém dopise pomůže, aby nepůsobil tak supeřsky a byl více nápomocný.
- Zpráva o trhu zdarma: Poskytnete-li svému potenciálnímu klientovi náhled na to, co se mohlo pokazit při jeho první nabídce, uklidníte ho a zároveň v něm vzbudíte důvěru, aby se s vámi po boku znovu postavil na pálku.
- Nastíněný marketingový plán: Těsně předtím, než svůj dopis ukončíte, chcete vše uzavřít přehledem svého marketingového plánu, jak/co hodláte při inzerování jejich nabídky dělat jinak.
S těmito kousky na paměti doplňme skládačku několika příklady skutečných dopisů s prošlým inzerátem v akci.
Vzor dopisu s prošlým inzerátem
Jeden z nejlepších vzorů dopisu s prošlým inzerátem, na který jsme narazili, je od odborníků ze společnosti Easy Agent Pro. Přečtěte si dopis a sledujte jeho jednotlivé části, dále si ho trochu rozebereme.
Jak tento dopis velmi jasně ukazuje, dopis nemusí mít stránky a stránky, abyste v něm vyjádřili svůj názor. Ve skutečnosti by opravdu neměl přesahovat jednu stránku. Výše uvedený příklad ukazuje, jak do úvodu zapracovat emoce tím, že se vcítíte do situace, kdy kupující svou nemovitost neprodává. Jako bonus tento realitní makléř zároveň stanovuje své postavení a znalost oblasti, což je skvělý způsob, jak implicitně vzbudit důvěru.
Poté realitní makléř předestírá svůj marketingový plán, který doprovází několika tvrdými čísly, jež dokládají úspěšnost jeho metod. Nakonec dopis uzavírá výzva k akci. V tomto příkladu se realitní makléř rozhodl vzbudit pocit naléhavosti pomocí CTA, což je zcela osobní volba!
Jak uvidíte na různých příkladech, o které se podělíme níže, každý dopis se bude lišit podle hlasu každého realitního makléře. Zde je jeden obzvláště konverzační příklad, který napsal realitní makléř z Finger Lakes & Copy Writer Don Stevens a předložil jej společnosti Fit Small Business.
Slyšeli jste o novinkách? Hodnoty na trhu s nemovitostmi raketově rostou, domy se prodávají jako housky na krámě a vše, co musíte udělat, aby se váš dům prodal, je dát ceduli na dvůr.
TAK CO SE STALO V PŘÍPADĚ VAŠEHO DOMU?
Faktem je, že k prodeji domu je potřeba víc, než ho dát do MLS a dát ceduli na dvůr… na jakémkoli typu trhu. Musí existovat strategický a přesný plán.
Uvnitř najdete našeho průvodce „Můj dům se neprodal, co teď?“, který vám nabídne náhled na to, co se mohlo stát a jak to lze napravit.
Doufejme, že až budete číst tento článek, už se setkáme osobně, ale kdybych vás náhodou propásl, dovolte mi, abych se vám na chvíli představil! Jmenuji se Don Stevens a jsem realitní makléř ve společnosti RealtyUSA.
Důvodem mé nedávné návštěvy je ukázat vám, že jsem víc než jen další telefonát nebo e-mail… nebo další realitní makléř, který slibuje, co nemůže splnit.
Váš dům se neprodal a pravděpodobně je v tom nějaké zklamání. To pravděpodobně způsobilo určité narušení vašeho života a možná i zpoždění budoucích plánů. Vynaložili jste spoustu práce na to, abyste svůj dům připravili k prodeji, a dokážu si představit, jakou frustraci teď musíte cítit, když se to nepodařilo.
Máte stále zájem o prodej svého domu, pokud byste dostali správnou nabídku?
Jestliže ano, pak bychom si měli promluvit. Rád bych vám ukázal náš marketingový plán prodeje nemovitostí, abyste viděli přístup mé firmy k prodeji nemovitostí.
Ve snaze šetřit papírem jsem zde plán nepřiložil, takže mi prosím zavolejte a já vám ho rád pošlu e-mailem!
Věnujte nějaký čas přečtení těchto informací a jejich vstřebání. Pokud budete mít jakékoli dotazy k informacím, které jste obdrželi, nebo k čemukoli jinému, v čem vám mohu poradit, neváhejte mě kontaktovat.
Díky!
Don Stevens, mobil: Pokud hledáte něco kratšího, podívejte se na tento článek, který napsal portál Secretsoftopsellingagents.com.
dnes jsem si všiml, že váš dům na adrese 446 Housley Ave již není v rámci Multiple Listing Service (MLS) uveden k prodeji. Jmenuji se Jim Remley a specializuji se na pomoc lidem, kteří mohou být frustrovaní, že se jejich prodaný dům neprodal napoprvé. Jak? Svým klientům nabízím jiný, jedinečný přístup k tomu, aby se jejich dům prodal navzdory podmínkám na trhu.
Jedním z příkladů mého marketingového plánu je efektivní využití internetu k maximálnímu zviditelnění vašeho domu. To je naprosto zásadní, protože 86 % kupujících dnes používá internet jako primární zdroj informací. Při práci s prodávajícími navíc svým klientům nabízím: – Kompletní přehled trhu & Cenovou analýzu – Rozšířenou nabídku RMLS a propojenou virtuální prohlídku. – Speciální webové stránky – specifické pro vaši nabídku. – Online inzerci na serverech Oodle, Craigslist a Google Base. – Kompletní sada informací o nemovitosti připravená k odeslání e-mailem pro kupující. – Exkluzivní 25bodová internetová marketingová strategie – místní a regionální marketing.
Pokud uvažujete o opětovném uvedení svého domu, uvítám možnost pohovoru. Prosím, zavolejte mi nebo napište e-mail, jak se vám to hodí.
S pozdravem,
Takže až si příště osedláte klávesnici a začnete psát dopis o propadlé nabídce, nezapomeňte uvést:
- Empatický úvod
- Popis problému majitele domu s prodejem
- Váš marketingový plán (co plánujete udělat pro vyřešení problému)
- Vaši výzvu k akci
Přidejte nějaké speciální prvky, jako je doručení do ruky nebo malý dárek, a budete na cestě k opětovnému zařazení do seznamu během okamžiku!
Další tipy a triky najdete v našem průvodci textovým marketingem v oblasti nemovitostí.