Jak pomoci prodejcům s plánováním před telefonátem

Efektivní plánování před telefonátem pomáhá vašim prodejcům získat více potenciálních zákazníků, ale mnoho prodejců plánování před telefonátem buď neprovádí, nebo ho neprovádí dobře. Jako manažer můžete svým prodejcům pomoci získat více obchodů tím, že je naučíte tyto klíčové dovednosti plánování před telefonátem.

Dovednosti pro zvládnutí plánování před telefonátem

První: Prozkoumejte potenciálního zákazníka a jeho společnost

Zdá se to tak základní, přesto mnoho prodejců spěchá od hovoru k hovoru, aniž by se podívali na webové stránky společnosti potenciálního zákazníka.

Vyhledávače a LinkedIn jsou nejlepšími přáteli prodejce při plánování před telefonátem. Povzbuďte své lidi, aby si osvěžili informace o společnosti, odvětví, roli a dalších důležitých detailech svého kontaktu.

Cílem je, aby vaši obchodní zástupci byli při hovoru dobře informováni. To jim umožní zaujmout pozici odborníků na danou problematiku a být vnímáni jako strategický zdroj informací pro kupujícího.

Pro navázání osobního spojení může být profil na síti LinkedIn silným zdrojem informací, které lze využít k rychlému navázání kontaktu.

Navštěvoval potenciální zákazník stejnou vysokou školu? Fandí stejnému týmu? Pocházejí ze stejného rodného města? Tyto detaily lze snadno odhalit a mají silný vliv na navázání vztahu během hovoru.

Druhé: Určete, kde se potencionální zákazník nachází v nákupní cestě

Jde o studený hovor, nebo o následný hovor? Hledá potenciální zákazník aktivně řešení? Porovnává možnosti?

Znalost toho, kde se potenciální zákazník nachází na své nákupní cestě, může prodejci pomoci klást správné otázky, řešit správné problémy a posunout potenciálního zákazníka do dalšího kroku cesty.

Používání prodejního procesu zaměřeného na zákazníka, jako je IMPACT Selling, umožňuje vašim prodejcům rychle identifikovat, kde se potenciální zákazník nachází ve svém procesu, a setkat se s ním ve správném kroku prodejního procesu.

Třetí:

Prodejci, kteří věnují čas identifikaci cílů hovoru, jich s mnohem větší pravděpodobností dosáhnou. Nechte své prodejce před každým hovorem odpovědět na tyto otázky:

• Jaké konkrétní informace potřebuji z tohoto hovoru získat?
• Jaké konkrétní informace chci, aby potenciální zákazník po tomto hovoru získal?
• Jaký je můj požadovaný výsledek hovoru?
• Jaký by měl být další krok po tomto hovoru?
• Jak tento hovor posune potenciálního zákazníka blíže k rozhodnutí o koupi?

Můžete to využít jako příležitost k posílení prodejního procesu. Připomeňte svým prodejcům kroky potřebné k tomu, abyste posunuli potenciální zákazníky kupředu, a zapracujte tyto kroky do této části jejich plánování před hovorem.

Čtvrtý: Plánujte otázky

Na základě předchozích kroků mohou nyní vaši prodejci naplánovat několik klíčových otázek, které položí potenciálnímu zákazníkovi.

Tyto otázky by měly být navrženy tak, aby pomohly odhalit relevantní informace, dosáhnout cílů potenciálního zákazníka a dosáhnout cílů prodejce.

Toto plánování pomáhá prodejci udržet se na správné cestě a klást jen ty nejdůležitější otázky – schůzka tak zůstane efektivní a přínosná pro potenciálního zákazníka.

Pět:

Jedná se o důležitý krok v procesu plánování před schůzkou, který však mnozí prodejci často opomíjejí.

Abyste připravili schůzku na úspěch a zajistili, že se bude týkat všech nejdůležitějších informací, naučte své prodejce, aby před schůzkou rozeslali potenciálnímu zákazníkovi program schůzky.

Program by měl být jednoduchý a může být dokonce součástí e-mailové pozvánky na schůzku. (K vytvoření dokonalé e-mailové pozvánky na schůzku použijte tento příspěvek na blogu.)

Zákazníci ocení upozornění, aby věděli, co mohou během hovoru očekávat.

Šestý: Naplánujte si čas na oddech těsně před hovorem

Jednou z chyb, které prodejci často dělají, je, že buď spěchají od jednoho hovoru k druhému, nebo tráví čas těsně před schůzkou tím, že se flustrují obsesivním plánováním.

Naučte své prodejce, jak je cenné věnovat si před každým hovorem několik minut na oddech, soustředění a vizualizaci úspěchu. Potenciální zákazníci pocítí klid a sebedůvěru, které tento důležitý krok vytváří.

Závěr

Efektivní plánování před hovorem by mělo být součástí každého prodejního procesu a standardní list s plánem hovoru může prodejcům pomoci, aby se stal součástí jejich pracovního postupu.

Naše online platforma pro školení v oblasti prodeje, IMPACT-U®, provede účastníky nejefektivnějším způsobem plánování před hovorem pomocí interaktivních cvičení a aktivit. Zážitek je poutavý a zapamatovatelný a posiluje tento klíčový krok prodejního procesu jako zvyk.

Tady je náhled na cvičení pro plánování před voláním v rámci programu: