Je prosinec, měsíc, kdy se mnozí z vás budou snažit získat peníze. A to hodně. U některých z vás mluvíme o třetině (nebo více) celkového objemu individuálních darů za celý rok.
V jednom měsíci. Jingle all the way, indeed.
Je to opravdu těžké. Tlak na získání každého dolaru ve dveřích může být zdrcující. Špatný prosinec může být pro vaši organizaci zničující, i kdyby byl každý jiný měsíc bezchybný.
Jsem tu, abych vám pomohl.
Dnes vám přesně řeknu, jak můžete pro svou neziskovou organizaci získat významné peníze za pouhých třicet dní.
Můj tříkrokový plán nezahrnuje loterii ani bankovní loupež. Naopak, je to přesně to, co jsem osobně s velkým úspěchem udělal v několika neziskových organizacích.
Pokud se budete řídit tímto plánem, peníze získáte.
Prosincový fundraising je zběsilý. Můj tříkrokový plán vám však může pomoci. Mluvím z vlastní zkušenosti.
V té době jsem byl asistentem viceprezidenta pro rozvoj na New York Law School.
K 30. prosinci se dar stále neuzavřel. Měl jsem namířeno pryč z města a musel jsem prosit zaměstnankyni letecké společnosti na letišti LaGuardia, aby prosím nechala dveře brány otevřené ještě pět minut, abych mohl dárek zavřít, než nastoupím do letadla.
Úžasné, ona to skutečně udělala! Zavřel jsem dárek.
Milion dolarů. Vážně.
Dodnes zůstává Delta mou oblíbenou leteckou společností.
Tak jak jsem to udělal? Pojďme rovnou k věci…
KROK č. 1: PŘEKONAT ZPĚTNÝ DEN
Nejde to nijak obejít. Následujících 30 dní bude krutých.
Klíčová je péče o sebe a prevence vyhoření u vás i vašich zaměstnanců. Již dříve jsem psal o tom, jak se vyhoření vyhnout. Důrazně doporučuji, abyste si příspěvek přečetli. Berte to velmi vážně.
Péče o sebe a prevence vyhoření se týká jak vás, tak vašich zaměstnanců a klientů, a veřejně mluvit o boji s vyhořením je známkou silného vedení.
Jen když celý fundraisingový tým funguje na plné obrátky, přináší to vašim klientům a dalším zainteresovaným stranám, které jsou na vaší organizaci závislé, skutečný prospěch.
KROK č. 2: VYTVOŘTE SI SVŮJ „ÚSPĚŠNÝ A STATEČNÝ CHEAT SHEET“
Je jednoduchý vzorec, který používám. Zní takto:
Přesvědčivý příběh + důvěryhodný posel = úspěch při fundraisingu.
Část „důvěryhodný posel“ je snadná. Jako zaměstnanec organizace, které hluboce věříte a na které vám záleží, jste tak důvěryhodným poslem, jak jen to jde.
Ale mnozí se pozastaví nad částí „přesvědčivý příběh“.
Soustřeďte se na svůj přesvědčivý příběh tím, že vypracujete Cheat Sheet úspěchu a příběhu. SSCS je váš průvodce hlavními sděleními, která chcete v příštích třiceti dnech zasáhnout jednotlivé dárce. Má 1-2 strany a obsahuje následující tři položky:
a) Pět klíčových úspěchů programu za uplynulý kalendářní rok: patří sem klíčové body, které ukazují vaši organizaci v tom nejlepším světle a demonstrují dopad. Příklady:
- V tomto roce jsme nakrmili teplými a výživnými jídly 90 000 lidí, kteří by jinak hladověli.
- Za posledních 12 měsíců jsme umístili 15 vodicích psů k nevidomým nebo slabozrakým lidem, kteří zoufale potřebovali pomoc.
- Městská rada veřejně ocenila naše oceňované programy pro závislé na návykových látkách a obnovila financování na další tři roky.
- Díky našim neuvěřitelným zaměstnancům a správní radě jsme přestěhovali naše sídlo do nového rozšířeného sídla v blízkosti veřejné dopravy, takže nyní je pro naše klienty ještě snazší přijímat služby.
Rád mám po ruce pět klíčových úspěchů, takže bez ohledu na to, co dárce zajímá, vím, že se budu moci podělit o velký úspěch. Tyto úspěchy s dopadem by měly mít makro povahu a měly by ukazovat široké úspěchy, kterých vaše organizace dosáhla u velkých skupin klientů nebo zúčastněných stran.
b) Dva transformační příběhy klientů nebo zúčastněných stran: Přiložte dva úplné příběhy demonstrující osobní dopad vaší organizace. Na rozdíl od klíčových úspěchů programu, které jste sestavili výše, se tyto příběhy musí zaměřit na dopad na úrovni jednotlivce nebo rodiny.
Snažíte se odpovědět na otázku: „Jakým způsobem vaše organizace osobně proměnila jednotlivce nebo rodinu?“
V období svátků jsou dárci bombardováni žádostmi o peníze. Nejvíce peněz získáte a proniknete hlukem, když dárcům a potenciálním zájemcům řeknete, jak vaše organizace mění životy.
c) Tři až pět cílů vaší organizace pro rok 2016: Nyní, když máte k dispozici nástroje, které ukazují, jak vaše organizace ovlivnila lidi v minulosti, mějte také po ruce tři až pět způsobů, jak bude organizace pokračovat nebo rozšiřovat svou činnost v příštím roce.
Dejte svým dárcům a potenciálním zákazníkům vědět, čeho s jejich dary dosáhnete. Dejte jim možnost spojit se s vaší neziskovou organizací, abyste pomohli ještě více lidem.
Jakmile bude váš SSCS vypracován, neváhejte se o něj podělit i mimo pracovníky oddělení rozvoje. Takový dvoustránkový dokument může být pro vaši správní radu, programové pracovníky a dobrovolníky nesmírně cenný. Každý člověk, který má rád vaši organizaci, bude v příštích 30 dnech mluvit se stovkami lidí, kteří by potenciálně mohli na konci roku poskytnout dar vaší organizaci.
Tito lidé jsou důvěryhodnými posly a SSCS jim dává nástroje, které potřebují k tomu, aby mohli přednést přesvědčivý příběh.
KROK Č. 3: NEMŮŽETE ZÍSKAT PENÍZE, POKUD NEPŘEDLOŽÍTE ŽÁDOST
OK, než skutečně začnete obvolávat potenciální klienty, mám nejprve otázku. Pěstovali jste po celý rok vztahy se svými dárci? Nebo jste si u nich připadali jako v lidském bankomatu?“
Pokud se vám právě teď dělá špatně, je čas na nouzovou kultivaci dárců. I když je již pozdě, stále ještě zbývá čas na to, abyste své dárce aktualizovali, než je požádáte o pomoc. Přečtěte si článek „ATM“, na který jsem právě odkázal. Je v něm popsáno, co je třeba udělat.
Máš už ty kultivační věci zažité? Teď je čas na staré dobré mazání loktů. Zavolejte (nebo pošlete e-mail, pokud to dárce preferuje) a požádejte o dar.
Očividné? Možná. Tak to prostě udělejte!“
Vyhledejte si seznam svých nejlepších potenciálních dárců nebo dárců, kteří potřebují do konce roku prodloužit smlouvu, a začněte jim volat. Několik věcí, které vám to usnadní:
- Blokujte si čas v kalendáři, a pokud se nepotřebujete s dárcem sejít, nedovolte, aby schůzka nahradila váš čas na telefonování.
- Blokujte si čas u výkonného ředitele nebo generálního ředitele, aby mohli telefonovat.
- Ujistěte se, že vaši zaměstnanci si také blokují čas na telefonování, a respektujte jejich čas na telefonování. Tento čas je naprosto zásadní pro získání příjmů na konci roku.
Ačkoli dávám přednost telefonickým rozhovorům s dárci, pokud se vám nepodaří dárce zastihnout do poloviny měsíce (nebo víte, že neradi telefonují), přejděte na velmi osobní e-mailovou komunikaci. Nezapomeňte uvést klíčové body z Cheat Sheetu úspěchu a příběhu a připojit konkrétní žádost.
Podle výše uvedených kroků získáte významné finanční prostředky.
Bude to těžká práce? Ano.
Bude to stát za to? Ano.
Prosím, zvažte, zda se v komentářích níže nepodělíte o další tipy, které máte k získání peněz během nátlaku na konci roku.
Pokud také potřebujete inspiraci na poslední chvíli nebo se chcete v tomto stresujícím období fundraisingu podělit o nějaký nápad, neváhejte mi napsat na [email protected]. Vím, jak jsou tyto poslední týdny náročné, a ráda budu v tomto stresujícím období spolupracovat.