Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Jste zmateni pojmy „Marketing Qualified Lead“ a „Sales Qualified Lead“?

Spotřebitelé jsou den ode dne náročnější. Ať už se zabýváte prodejem B2B nebo B2C, dokonce i když teprve začínáte, pravděpodobně to do jisté míry chápete.

Co jste možná nebrali v úvahu, je nutnost, aby prodejní proces držel krok s dobou.

Při větším trychtýři a složitějších situacích je velmi důležité, aby všechny tyto pohyblivé části měly názvy a definice.

Jinak skončíte s nepořádkem a ztracenými penězi na stole.

Vzhledem k našemu obchodnímu modelu chápeme potřebu jasných a stručných definic vašeho prodejního šílenství. A nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout (v našich očích), bylo sepsat sérii „prodejních definic“.

V tomto příspěvku rozebereme klíčové rozdíly mezi marketingově kvalifikovanými leadery (MQL) a prodejně kvalifikovanými leadery (SQL).

Společně s tím vám poskytneme několik způsobů, jak poznat, kdy je marketingově kvalifikovaný lead připraven k prodeji, a několik tipů, jak ho tam dostat lépe a rychleji.

Pokud vám to zní jako něco, co potřebujete, pojďme se do toho pustit.

Co je to marketingově kvalifikovaný lead?

Začněme jednoduchou definicí.

Marketingově kvalifikovaný lead (MQL): lead, u kterého je na základě informací o leadovi, často získaných na základě analýzy uzavřeného cyklu, vyhodnoceno, že je pravděpodobnější, že se stane zákazníkem ve srovnání s jinými leady.

Existuje několik základních způsobů, jak vyhodnotit lead, u kterého je „větší pravděpodobnost, že se stane zákazníkem…“ – ručně nebo pomocí lead scoringu.

• Ručně: To znamená, že jste použili své ideální kupující persony k nalezení seznamu vysoce cílených kupujících (nebo jste zakoupili seznam), kteří by mohli být otevřeni tomu, aby se dozvěděli více o vašem řešení. Obvykle se jedná o přístup více „z ruky“ a je určen pro obchodní zástupce B2B, kteří hledají značky v rámci určitého souboru firmografických údajů.
• Prostřednictvím marketingu: Buď jste je přilákali na vstupní stránku prostřednictvím reklamy, příchozího marketingu nebo jinými prostředky. To také znamená, že vám „skočili na návnadu“ a poskytli vám svůj e-mail, k něčemu se přihlásili nebo si dokonce vyžádali interakci s vámi.

Pamatujte na to:

Cíl: zjistit, kdo má skutečně zájem o koupi

Účelem fáze MQL v prodejním trychtýři je identifikovat mezi dvěma typy MQL. Click To Tweet

Nebojte se, vysvětlíme vám to.

V každém trychtýři existují dva základní typy leadů. Ti, kteří mohou nakoupit (po určitém průzkumu a představení), a ti, kteří vůbec nemají v úmyslu nakoupit.

Těm prvním se říká „Prospects“ a ti druzí jsou označeni jako „Suspects“.

Ve vašem trychtýři existují tři perspektivy leadů:

• Prospect: Smyslem vstupu potenciálních zákazníků do trychtýře je prozkoumat a skutečně zjistit, zda vaše řešení odpovídá jejich potřebám.
• Podezřelý: Podezřelý vstoupí do vašeho trychtýře z mnoha důvodů, kromě jakéhokoli záměru koupit. Možná chtějí vaše stahování, nudí se atd.
• Vy: Účelem, na který se musíte zaměřit, je rozlišovat mezi těmi, kteří by mohli být brzy připraveni k prodeji, a těmi, kteří jen ztrácejí váš čas.

Klikněte sem a přečtěte si celý náš příspěvek o více než 1500 slovech věnovaný MQL. Najdete v něm téměř vše, co byste o tomto marketingovém termínu chtěli vědět.

Co je to Sales Qualified Lead?

Znovu vám na úvod přinášíme definici.

Sales Qualified Lead (SQL): Potenciální zákazník, který byl prozkoumán a prověřen – nejprve marketingovým oddělením organizace a poté jejím prodejním týmem – a je považován za připraveného pro další fázi prodejního procesu. (Zdroj)

Tato definice dobře objasňuje klíčové věci, které se musí stát, než se z MQL stane SQL.

Všimněte si slov „prověřen“ a „považován za připraveného“.

Lead byl prověřen a považován za skutečného potenciálního zákazníka; tento lead byl vzdělán a nakonec „zvedl ruku“ – je připraven k rozhovoru.

Proces MQL může trvat nějakou dobu, ale když se do něj pustí prodejní tým, věci se obvykle zrychlí.

Tento rychlejší průběh vyžaduje potřebu skvělého systému identifikace, kdy se lead dostane na tuto metu a je připraven pro prodejní tým.

Klikněte sem pro celý příspěvek s názvem „Co je to prodejně kvalifikovaný lead?“

Kdy je marketingově kvalifikovaný lead připraven pro prodej?“

Most mezi marketingem a prodejem je rozhodující.

Přinášíme vám několik tipů a zdrojů, které vám pomohou určit klíčový okamžik, kdy by měl marketingově kvalifikovaný lead přejít do stavu připravenosti k prodeji.

Naplnění kbelíku (Lead Scoring)

Doufejme, že pracujete s dobrým CRM.

Každý software, který má hodnotu svého kódu, obsahuje nějakou funkci lead scoringu. Účelem přiřazení čísla ke každému leadovi je zjistit jeho vnímanou hodnotu, a jakmile dosáhne určité úrovně (na základě průzkumu a údajů z minulosti) – je odeslán do prodeje.

Je to trochu jako ty obří kbelíky s vodou v zábavním parku.

Pomalu se plní, dokud nedosáhne určitého bodu, kdy váha kbelíku spustí svůj nezastavitelný proces. Každý může vidět, co se stane, když pošle vodu, aby se vylila na všechny nedočkavé děti pod sebou.

Pokud je váš systém dodržován a implementován správně, vedení začne přesouvat svou váhu směrem k nákupům a bude to patrné pro každého, kdo se dívá na data.

Přestože je naše ilustrace jednoduchá, může to být složité.

Jak jsme již zmínili, nákupní dav je stále nervóznější a trychtýře jsou stále složitější.

Místo odeslání dvou až tří e-mailů a následného přechodu k uzavření je třeba sofistikovanější metody identifikace, kde se vaše leady nacházejí v procesu péče.

Příliš brzký (nebo příliš pozdní) prodej rozhoduje o míře konverze. Click To Tweet

Ve skvělém příspěvku od ConversionXL vyvracejí myšlenku, že „prodejní trychtýře jsou lineární“.

Skutečný trychtýř vypadá spíše jako tornádo, kde se leadeři točí a pomalu se propracovávají ke dnu prostřednictvím obsahu a interakce.

Stojí to za pár přečtení a mohlo by to vážně pomoci vašemu marketingovému procesu.

Tady je několik dalších skvělých zdrojů, pokud s lead scoringem teprve začínáte:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo:

Chybějící článek ve většině společností

Ačkoli marketing může vidět posun leadů směrem k tomu, aby se staly kvalifikovanými pro prodej, stále existuje určitý bod, kdy musí být lead „považován za připravený“ (podle naší definice).

Mnoho společností prostě slepě odešle lead, jakmile dosáhne předpokladů v CRM. To je pravděpodobně chyba.

Časem by stížnosti prodejního týmu mohly způsobit rozkol mezi vaším marketingovým oddělením. Zasílání nekvalitních leadů na základě věcí, kterým prodejci rozumí, ale vaši marketéři možná ne.

V prodejním potrubí je bod mezi MQL a SQL místem, kde uniká nejvíce peněz.

Řešením je krok mezi odděleními, kde obchodní zástupce dostane možnost přímé interakce s leadem (nejlépe prostřednictvím telefonního hovoru).

Marketing by měl být silně zapojen, protože konverzace bude obsahovat spoustu zasvěcených dat, která lze využít k:

• Lepšímu hodnocení budoucích leadů
• Vyřazení skrytých podezřelých, kteří nejsou ochotni nakupovat
• Vytvoření lepšího obsahu, který lépe připraví lead pro obchodní tým

Tento krok má vlastně zcela nové označení „Sales Accepted Lead“ (SAL).

Je to uznání, že lead dosáhl úrovně lead scoringu, která je považována za nezbytnou, a měla by být naplánována interakce.

Co je třeba v hovoru řešit?“

Dobrá otázka.

Předně to není prodejní hovor. Je to hovor, jehož cílem je zjistit jednu ze tří věcí:

1. Lead je připraven na demo/prodejní hovor nebo,
2. Lead potřebuje další péči v trychtýři nebo,
3. Lead je podezřelý.

Abyste to zjistili, budete muset položit řadu otázek a následných dotazů.

Největším klíčem je naslouchat nejen jejich přímým odpovědím – ale také tónu. Click To Tweet

V našem příspěvku „Co je to podezřelý vs. potenciální zákazník?“ jsme podrobně rozebrali, jak by takový hovor měl vypadat. Podívejte se na něj, pokud byste chtěli tento krok přidat mezi svůj lead scoring a prodejní tým.

Úspěšný přechod z MQL na SQL

Poté, co je lead „shledán připraveným“ jak lidmi z marketingu, tak prodejním týmem, je oficiálně převeden na SQL.

Nejúžasnější je, že prodejní hovor již může být naplánován a lead je nadšenější z rozhovoru o produktu než kdykoli předtím.

Váš zástupce nebude vyhořelý z celodenního mluvení s frajery a celý tým bude nadšený, protože váš konverzní poměr se postupem času plíživě zvyšuje.

Udělejte si čas na označení leadů a nastavte správný lead scoring systém (pomocí vašeho CRM). Nebojte se také spolupracovat před přehazováním kontaktů mezi jednotlivými odděleními, abyste výrazně zvýšili míru uzavřených leadů.

Jaké jsou vaše způsoby, jak poznat, že je lead „připraven“?

.