Potřeba pocitu kontroly

Vysvětlení> Potřeby > Pocit kontroly

Kontrola je hluboká, hluboká potřeba| Past kontroly | Tak co?

Ne, nejde ani tak o to, jak lidi kontrolovat, jako o jejich potřeby týkající se kontroly. Skutečným tajemstvím jehluboká, hluboká potřeba lidí mít pocit kontroly.

Při přesvědčování můžete řízením jejich pocitu kontroly dosáhnout mnohem větší skutečné kontroly. Pokud byste tuto potřebu ignorovali, mohli byste se snadno dostat do mocenského boje o kontrolu nad rozhovorem a agendou.

Kontrola je hluboká, hluboká potřeba

Možná nejhlubší potřeba, kterou lidé mají, je potřeba pocitu kontroly. Když se cítíme mimo kontrolu, zažíváme silné a nepříjemné napětímezi potřebou kontroly a důkazy o nedostatečné kontrole.

Všimněte si, že se jedná o potřebu „pocitu kontroly“, nikoliv pouze o „kontrolu“. Tato potřeba spojená s pocitem kontroly je mnohem hlubší a má širší záběr než jen snaha o moc a kontrolu, kterou přináší.

Jednou z nejznepokojivějších věcí na nevyléčitelném onemocnění, jak vám řeknou ti, kteří bohužel takovým postižením trpí,je pocit bezmoci, neschopnosti s tím cokoli udělat. Neschopnost kontrolovat nemoc a vědomí, že ani ostatní nám nemohou pomoci, může být ještě bolestnější než blížící se smrt.

Z evolučního hlediska platí, že pokud máme kontrolu nad svým prostředím, máme mnohem větší šanci na přežití. Naše hluboké podvědomí nám tedy dává silné biochemické podněty, když čelíme nějakému nebezpečí (například reakce bojuj nebo uteč).

Mezi další potřeby, které vedou k pocitu kontroly, patří:

• Pocit jistoty.

• Dokončení nevyřízených věcí, abychom se o ně nemuseli starat.

• Pochopení toho, jak věci fungují.

• Schopnost předvídat, co se stane.

• To, že lidé (včetně nás) a věci jsou konzistentní.

Maslow revisited

Psycholog Abraham Maslow definoval hierarchiipotřeb se zvláštním odhalením, že když nejsou uspokojeny potřeby nižší úrovně, pak se upustí od potřeb vyšší úrovně ve prospěch podepření potřeb hlubších.

Podívejte se na potřeby:

Všimněte si, jak čím níže jdete, tím důležitější je kontrola. Tvrdě pracujeme na kontrole nemocí a našínáchylnosti k nim. Být nemocný dává strašný pocit, že nemáme kontrolu. podobně je to s tím, že máme (nebo nemáme) střechu nad hlavou, a dokonce i v našem sociálnímprostředí.

Kromě základního Maslowa existuje posloupnost uznání (uznání osoby), schválení (hodnocení osoby) a přijetí, než je člověk přijat do skupiny a dosáhne tak potřeby sounáležitosti. S dalším schválením získávají respekt, úctu a následný status, ve kterém získávají moc a následnou kontrolu.

Ne kontrolu, jen pocit

Ve skutečnosti nepotřebujeme mít kontrolu po celou dobu. To, o co ve skutečnosti usilujeme, je pocit kontroly.

Když nás kontrolují naši rodiče nebo naši manažeři, můžeme být stále šťastní, protože jim důvěřujeme, že nám zajistí kontrolu, kterou ve svém životě hledáme. Ve skutečnosti mnoho lidí aktivně vyhledává rodiče-osobnosti ve všechoblastech svého života, kteří jim tuto kontrolu poskytnou. Když vyhledáváme radyodborníků a posloucháme ty, kteří mají autoritu,jsme na nich závislí, pokud jde o náš pocit kontroly.

Kontrola je zakotvena ve většině toho, co děláme

Podívejte se kolem sebe a sledujte, co lidé dělají. Značná část naší každodenní činnosti souvisí s dosažením tolik potřebného pocitu kontroly.

Například rituály jsou všude. proč je máme? Existují proto, aby lidi ujistily, že je vše při starém, a aby poskytly známý rámec pro náš každodenní život.

Společenské normy a hodnoty nám říkají, co máme dělat, co je správné a co špatné, co je dobré a co špatné. Když se všichni ve skupině řídí pravidly, máme pocit kontroly.

Moc a důvěra

Pocit kontroly úzce souvisí opačným způsobem s mocí a důvěrou. Pocit kontroly můžete získat tím, že převezmete kontrolu a budete jednat, což je efektivně o moci. Pocit kontroly můžete získat také tím, že ji přenecháte druhým, což vyžaduje důvěru.

Důvěra a kontrola se vzájemně podporují. Nejenže důvěra přenechává kontrolu, ale potřeba pocitu kontroly nás nutí vyhledávat důvěru, jinak zavádíme náhražky důvěry, jako je monitorování nebo zábrany.

Kontrola a riziko

Máme-li kontrolu, pak méně riskujeme. Hrozbám se můžeme vyhnout nebo je zvládnout. To má významný evoluční přínos, protože to vede k větší šanci na přežití.

Když máme kontrolu, více důvěřujeme a méně riskujeme. Tímto způsobem budou mocní lidé snadněji důvěřovat ostatním. Zranitelní lidé naopak mohou pro vyhnutí se hrozbám udělat jen málo, a tak se musí spoléhat na pomoc druhých.

Bolest a kontrola

Lidé, kteří mají vyšší pocit kontroly, mají tendenci pociťovat bolest méně intenzivně. Je to pravděpodobně proto, že člověk, který má pocit, že nemá kontrolu, se také cítí zranitelný vůči útokům a začne si představovat, že je zraněn, a tak pociťuje určitou psychologicky vytvořenou bolest. Když se objeví skutečná bolest, cítí se jednoduše hůře.

Locus of control

Existuje princip locus of control, podle kterého máme tendenci přisuzovat kontrolu ve svém životě buď vnitřně (já mám kontrolu), nebo vnějškově (ostatní kontrolují můj život). Lidé s vnitřním místem kontroly jsou aktivnější a více se motivují. Vnější přisuzování vede spíše k pasivitě a víře v osud nebo štěstí.

Harmonie a kontrola

Ztráta pohodlného stavu harmonie, o který usilujeme, byla definována jako posun směrem k chaosu nebo rigiditě (Siegel 2008). Když se stáváme rigidnějšími, více kontrolujeme. Když se staneme chaotičtějšími, kontrolujeme méně. Harmonii a integraci lze tedy chápat jako rovnováhu kontroly.

Past kontroly

Existuje past, do které se chytá mnoho prodejců a dalších rádoby přesvědčovatelů. Tato past spočívá ve snaze pevně držet otěže kontroly v průběhu celého procesu.

Uchopení kontroly způsobuje odpor

Když uchopím kontrolu nad rozhovorem a mluvím po okamžiku, kdy chcete odpovědět, budete stále více frustrováni, protože budete čekat na pauzu, ve které budete moci odpovědět.

Prodavači to dělají, když trvají na tom, aby prošli celou prodejní šachtu, i když zákazník chce jen zaplatit, vzít si výrobek a odejít.

Rodiče to dělají, když přehnaně poučují své děti. Bod, kterýje zpočátku přijat, je později odmítnut, což je vnímáno jako nespravedlivý trest.

Přímé řízení rozhovoru nebo situace nepřesvědčí. Jemožné, že dosáhnete dočasného podřízení se, ale nedosáhnete pravdivéhopřesvědčení.

Rybolov je choulostivá hra

Hra na kontrolu je podobná muškaření. Zatáhněte příliš silně a ryba vám vyklouzne z háčku. Pusťte ho příliš daleko a vlasec se zasekne nebo ryba odplave.

Jen díky někdy dlouhému procesu dávání a braní můžete stabilně přitáhnout rybu.

Řiďte tedy pocit kontroly druhé osoby tím, že změníte ty věci, které ji činí jistou, schopnou chápat a předvídat věci kolem sebe. Toho lze dosáhnout tím, že věci učiníte nejistými a nekonzistentními.

Vzdáním se kontroly získáte kontrolu

Vzdáním se kontroly získáte kontrolu dvěma způsoby. Zaprvé tím, že se rozhodnete, kdy, kdea jak se kontroly vzdáte, stále držíte otěže v rukou. Vymezil jsi klec, ve které si druhá osoba může hrát. Za druhé, poté, co jste jim umožnili vykonávat kontrolu, můžete vyvolat princip reciprocity tak, že se druhá osoba dobrovolně vzdá kontroly nadkonverzací, aby napravila společenskou rovnováhu.

Jak někdo kdysi dávno řekl: „Dávejte, abyste dostali.“

Dejte jim možnost volby

Když lidé vykonávají volbu, ovládají své okolí. Dejte jim tedy na výběr a ujistěte se, že ať si vyberou cokoli, poskytne vám to výhodu.

Jedním z nejčastějších prodejních závěrů je alternativní závěr, kdy předpokládáte, že druhá osoba je připravena ke koupi, a dáte jí jednoduchou volbu („Chcete červenou, nebo žlutou.“).

Nedávejte jim příliš velký výběr, protože to ztěžuje rozhodování a může tak vést ke snížení pocitu kontroly. Protože se nejsnáze rozhodujeme tak, že porovnáváme dvě věci najednou, nejlepší počet možností, které můžeme dát, jsou dvě.

Otevřené otázky

Zavřené otázky neposkytují kontrolu. Ve skutečnosti mohou působit velmi kontrolně. Otevřené otázky dávají lidem slovo a nechávají je mluvit. To může být děsivý kroka skutečně můžete ztratit veškerou kontrolu.

Ale vy jste ten, kdo položil otázku, takže dobře zvolte otázku, abyste ovládli jejich reakci a případně vám i poskytli informace.

Jen to, že je necháte mluvit, je samo o sobě skvělým přesvědčovacím prostředkem. Když lidé o něčem sami mluví, je mnohem pravděpodobnější, že tomu uvěří, než když budou jen sedět a poslouchat vás.

Dejte jim něco na práci

Důsledkem kladení otázek je dát jim něco aktivního na práci. Stejně jako když mluví, aktivní dělání něčeho, zejména když mají možnost volby, jim dává pocit kontroly.

Stejně jako při dotazování, když řídíte činnost, máte stále celkovou kontrolu.

Reflektování

Lidé často mluví dál, protože si nejsou jisti, zda jste skutečně pochopili, co řekli.

Když lidem reflektujete, co vám řekli, dáváte jim najevo, že jste je slyšeli, že byli úspěšní, že ovládli své prostředí. Tím urychlíte okamžik, kdy vám vrátí mluvící hůl.

Viz také

Identita, Novost,Typy kontroly-identita, Locus of Control, Co je štěstí?

Kdo řídí autobus?