Váš dokonalý průvodce cenotvorbou:

Víte, jak zavést proces stanovování cen, který zajistí správné ceny vašich výrobků a služeb? Cena, za kterou budete prodávat své výrobky nebo služby, je jedním z nejdůležitějších faktorů úspěchu vašeho podnikání.

Můžete mít skvělý prodejní proces, můžete mít velkou zákaznickou základnu, dosahovat velkých příjmů, ale vaše podnikání přesto nebude přinášet zisk. Největším důvodem je špatně nastavená cena výrobků nebo služeb.

Chyby, kterých se můžete dopustit, když pracujete na nastavení cen svých výrobků a služeb

Při nastavování cen se můžete dopustit dvou různých chyb:

Nedostatečně nastavené ceny vašich výrobků a služeb.

Tato chyba znamená, že prodáváte své výrobky nebo služby s cenovými sazbami, které jsou pod skutečnou tržní hodnotou. Tímto způsobem přicházíte o určitou částku peněz jako o zisk svého podniku. Máte zákazníky a máte příjem, ale ne ten správný nebo plný potenciální zisk. Je to tedy znamení, že budete muset podniknout určité kroky, aby k těmto věcem ve vaší společnosti nedocházelo.

Nadhodnocené ceny vašich výrobků a služeb.

Tato chyba znamená, že prodáváte své výrobky a služby za ceny, které jsou vyšší než skutečná tržní hodnota. V takovém případě můžete přijít o určité množství zákazníků a vaše příjmy se po určité době začnou snižovat.

To je něco, k čemu bez podrobné analýzy vždy nedojdete. Někdy mají vaše výrobky a služby mnohem větší přidanou hodnotu a můžete je prodávat za vyšší ceny, aniž byste přišli o mnoho zákazníků. Pokud však s vyššími sazbami začnou příjmy klesat, je s vašimi cenovými sazbami pravděpodobně něco v nepořádku. Když klesají příjmy, můžete očekávat i pokles zisku.

Co se stane, když nenastavíte správné ceny?

Podívejme se, co se stane, když nenastavíte správné ceny?

Například některé výrobky, které prodáváte, můžete prodávat za 100,00 USD. Vaše konkurence prodává stejný typ výrobku za 100,00 USD. Pokud se rozhodnete prodávat tento výrobek za 90,00 USD a tento výrobek vás stál 85,00 USD, budete mít při prodeji jednoho kusu zisk 5,00 USD.

Pokud se vám podaří prodat 1000 kusů těchto výrobků, váš zisk bude 5000,00 USD. Pokud však budete prodávat za stejnou cenu jako konkurence, budete mít zisk 15 000,00 USD.

Myslíte si, že s cenou 100,00 USD přijdete o část zákazníků? Je to možné, ale nepřijdete o 70 % zákazníků, kteří vám přinesou zisk 5 000,00 USD jako při ceně 90,00 USD. Podívejme se na simulaci:

Vidíte, že budete muset ztratit 667 zákazníků, abyste se dostali na předchozí úroveň zisku 5 000,00 USD. To je 66,7 % vašich zákazníků při prodeji s cenou 90,00 USD. Je velmi malá pravděpodobnost, že o takové množství zákazníků přijdete. Možná nějaké procento zákazníků ztratíte, ale určitě toto číslo nebude 67 %.

Provedeme na tomto příkladu break-even analýzu.

Pro tuto analýzu budeme muset zahrnout fixní náklady, protože dříve jsme brali v úvahu pouze variabilní náklady nebo náklady na prodané zboží (COGS).

Řekněme, že máme měsíční fixní náklady ve výši 5000 USD a váš proces stanovení ceny od vás požaduje, abyste prodávali své výrobky za 90 USD, výsledky analýzy budou vypadat jako níže uvedené.

Jak vidíte, pokud chcete dosáhnout zisku, budete muset prodat více než 1000 kusů svých výrobků nebo služeb. Pokud prodáte pouze 1000 kusů, pokryjete pouze své náklady, ale nic víc nevyděláte.

Nyní se podívejme, co se stane, pokud nám náš proces stanovení ceny řekne, abychom tento výrobek prodávali za 100 USD.

Jak vidíte z výsledků, při cenové sazbě 100 USD, pokud prodáte 1000 kusů, bude váš zisk 10 000,00 USD místo 0, když tyto výrobky prodáte za 90 USD. I když ztratíte 100 až 200 zákazníků, stále budete mít zisk 7.000,00 až 8.500,00 USD.

Tento příklad nám ukazuje, že pouze malé zvýšení cenových sazeb – v tomto případě o více než 11 %, vám přinese mnohem vyšší ziskovost vaší společnosti.

Pokud budete prodávat výrobek za 90,00 USD, budete mít menší obchodní potenciál energie, protože nevyužijete plný potenciál zisku, kterého můžete dosáhnout s reálnou cenou.

V první řadě musí vaše ceny zajistit, že pokryjete všechny náklady vašeho podnikání (fixní a variabilní náklady). Druhou věcí je, že vaše ceny vám budou muset zajistit co největší zisk.

10 kroků, které můžete podniknout pro správné nastavení cen

Zde se s vámi chci podělit o 10 kroků, které budete muset podniknout, pokud chcete zajistit, abyste používali správné nastavení cen svých výrobků a služeb. Správné ceny jsou takové ceny, které vaší firmě zajistí největší ziskovost.

1. Znáte své metriky

Musíte znát skutečná čísla svého podnikání. Zde mám na mysli čísla jako náklady na výrobky, ostatní náklady podniku, marže, čísla prodejů apod. Když znáte skutečná čísla, můžete nastavit správné ceny, které pokryjí náklady a přinesou vaší společnosti zisk. Když znáte tato čísla, budete přesně vědět, kolik vás bude stát výrobek, který bude součástí procesu stanovení ceny.

2. Prognóza prodeje jako součást procesu stanovení ceny

Musíte provést prognózu prodejních čísel jako počtu kusů, které můžete prodat v následujícím období.

Uveďme si příklad.

Výrobky vás stojí 85,00 USD za kus. Tyto náklady představují výrobní náklady nebo náklady na nákup. Máte však také fixní náklady ve výši 5 000,00 USD. Pokud plánujete prodat 1000 výrobků, pak musíte ke konečným nákladům na výrobek připočítat 5,00 USD (5000,00 USD/1000). Pokud plánujete prodat 800 výrobků, pak musíte připočítat 6,25 USD a váš výrobek bude stát 91,25 USD. Můžete si stáhnout naši šablonu prognózy prodeje, která vám s těmito výpočty pomůže.

3. Zisk

V tomto kroku si musíte položit otázku, kolik byste chtěli na svém podnikání v určitém období vydělat.

Pokud chcete na konci každého měsíce vydělat 2 000,00 USD, pak musíte k nákladům z předchozího kroku přičíst 2,00 USD, pokud jste prodali 1000 kusů. Nyní bude cena 92,00 USD, která pokryje všechny vaše obchodní náklady a přinese vám zisk 2000,00 USD.

Pokud podle vaší prognózy prodeje můžete prodat pouze 800 kusů výrobku, pak musíte k nákladům 91,25 USD přidat 2,50 USD a cena bude 93,75 USD.

4. Trh jako součást procesu stanovení ceny

V tomto kroku musíte provést průzkum trhu týkající se cen stejných nebo podobných výrobků, které existují na trhu. Pokud zjistíte, že stejné nebo podobné výrobky jako ten váš se prodávají u konkurence za 94,00 USD nebo vyšší, pak je vaše cena v pořádku. V takovém případě se můžete rozhodnout prodávat za stejnou cenu a dosáhnete většího zisku.

Někdy však zjistíte, že vaši konkurenti prodávají své výrobky za nižší cenu než vy. V takovém případě musíte provést další kroky popsané zde.

Benchmarking je skvělý nástroj, který můžete použít k porovnání svých cen a své nabídky s cenami a nabídkami konkurence. Tímto způsobem můžete porovnat své vlastní cenové sazby s konkurencí a jejími vlastnostmi a celkovou nabídkou.

5. Zkontrolujte své náklady

Pokud konkurence prodává své výrobky za velmi nízkou cenu, kterou vám vaše metrika neumožňuje prodávat za stejnou cenu, musíte zkontrolovat své obchodní náklady a najít možné způsoby jejich snížení.

Dalším způsobem, jak zajistit, abyste mohli prodávat i s vyššími cenami, je přidat k celkové nabídce něco navíc, co zákazníci mohou snadno vnímat jako něco, za co se vyplatí utratit více peněz.

6. Zkontrolujte prognózu prodeje

Můžete prodat větší množství svých výrobků? Pokud vaše konkurence prodává výrobky za nízké ceny a vy jste snížili všechny možné náklady, ale přesto nemůžete jejich ceny využít, musíte najít způsob, jak zvýšit počet prodaných kusů vašich výrobků. Zvýšením množství prodeje budou vaše fixní náklady na jednotku menší.

7. Image.

Když dokončíte všech 6 předchozích kroků, je čas zamyslet se nad image vaší firmy. Pokud se vám podaří vybudovat image prestiže, můžete snadno zvýšit ceny. To je jedna ze strategií, díky níž budou vaše výrobky vnímány jako výrobky s lepší kvalitou než výrobky vaší konkurence.

8. Služby.

Přidejte ke svým výrobkům další služby, které zvýší hodnotu výrobku pro vaše zákazníky. Díky doplňkovým službám si můžete za stejné výrobky účtovat více peněz a přinesou vašemu podniku dobrou pověst.

9. Které doplňkové služby jsou vhodné? Zkuste najít způsoby, jak zvýšit ceny pro větší zisk

Pokud existují nějaké změny pro zvýšení cen, které musíte využít, musíte tuto možnost prověřit. Mnohokrát existuje obava ze zvýšení cenových sazeb z důvodu možnosti ztráty některých zákazníků. Ale strach jako strach vám nepomůže k úspěchu při dosahování vašich cílů, pokud jde o ziskovost. Musíte se ujistit, že váš proces stanovení cen vám pomůže získat maximum z vašich cenových sazeb.

Přemýšlejte o této možnosti a pokud můžete dosáhnout vyššího zisku, nevzdávejte se této možnosti. Můžete použít některé techniky k provádění experimentů, například A/B testování. Pomocí této techniky můžete vytvořit několik cenových variant a poslat je několika skupinám zákazníků.

Například jedna cenová skupina může být vaše současné ceny a další dvě skupiny se budou týkat maximální zvýšené cenové sazby a minimální zvýšené cenové sazby. Pokud není velký rozdíl v procentech zákazníků, které ztratíte pro další dvě skupiny, znamená to, že můžete zvýšit cenové sazby. Také pokud je maximální sazba něčím, co přináší vyšší ziskovost bez ohledu na ztracené zákazníky, pak je to pro vás správná volba.

Jak vidíte, proces stanovení cen, který budete muset použít, musí zahrnovat mnoho různých faktorů, které ovlivňují vaše ceny a počty prodejů.

10. V případě, že se jedná o maximální zvýšenou cenovou sazbu, je třeba se zaměřit na to, abyste si uvědomili, že je to správná volba. Začněte s tímto procesem znovu

Když dokončíte všechny předchozí kroky, musíte s celým procesem začít znovu. Je to proces, který nikdy neskončí, a pokud nastavíte správné ceny a zapomenete na ně, když se podmínky na trhu změní, ocitnete se ve velkých problémech.

Proto tento proces stanovení cen s těmito 10 kroky používejte častěji. Pravděpodobně budete muset tyto kroky projít minimálně jednou ročně. Tímto způsobem zavedete procesy neustálého zlepšování související se stanovováním cen, které zajistí, že se nikdy nedostanete do potíží.