5 tips til at forbedre dine forhandlingsevner

Udsigten til at forbedre dine forhandlingsevner kan være så overvældende, at vi ofte venter med at tage de nødvendige skridt, som vi kan tage for at forbedre os, f.eks. at tage os tid til at forberede os grundigt. De følgende fem retningslinjer vil hjælpe dig med at opdele denne skræmmende opgave i en række håndterbare – og ofte vigtige – strategier.

1. Anerkend styrken af grundig forberedelse.

Vi ved alle, at det er meningen, at vi skal forberede os grundigt til en forhandling, men vi undlader ofte at følge op på vores bedste intentioner. Det er et væsentligt problem: Forskning viser overvældende, at underforberedte forhandlere gør unødvendige indrømmelser, overser kilder til værdi og går bort fra fordelagtige aftaler. Det mest værdifulde skridt, du kan tage for at forbedre dine forhandlingsevner, er efter al sandsynlighed at forberede dig grundigt på vigtige forhandlinger. Det kan betyde, at du skal afsætte et bestemt antal timer hver dag til at lave research og lektier, udarbejde en tjekliste over de opgaver, du skal udføre, få en forhandlingscoach til at hjælpe dig (se punkt 5 nedenfor) og spille rollespil med en ven, et familiemedlem eller en kollega, som du har tillid til, når du skal forhandle. Som en del af din forhandlingsundersøgelse skal du bestemme dit bedste alternativ til en forhandlet aftale, eller BATNA (hvad du vil gøre, hvis den aktuelle forhandling falder til jorden), og gør dit bedste for også at bestemme din modparts BATNA.

2. Indtag en proaktiv tilgang til forhandlingstræning.

Hvis du vælger at forsøge at forbedre dine forhandlingsevner gennem et formelt uddannelsesprogram, skal du undgå den faldgrube, at du passivt registrerer de vigtigste punkter, som din instruktør kommer med. Ud over at tage noter skal du tænke over, hvordan disse begreber hænger sammen med dine egne forhandlinger. Hvordan kan de præsenterede teorier anvendes i din praksis? Hvis du ikke kan følge med i de praktiske konsekvenser af en idé, så bed om en præcisering eller et konkret eksempel. Desuden anbefaler Harvard Business School-professor Max H. Bazerman forhandlingskursisterne at lytte opmærksomt efter gentagelser af begreber i hele programmet. Vi lærer bedre, når vi har mulighed for at abstrahere lignende erfaringer fra to eller flere oplevelser, har forskere fundet frem til. Af denne grund er proaktive kursister mere aktive, når begreber præsenteres mere end én gang – og de er mere tilbøjelige end andre til at fastholde disse oplysninger over tid.

3. Vær klar til at begå fejl.

Undervisning i forhandling kan være et ydmygende foretagende. Instruktører lader ofte deres elever deltage i rollespilssimuleringer, der i det mindste delvist er designet til at afsløre fejl i deres tankegang, f.eks. tendensen til at være overmodige. De studerende føler sig ofte truet og i defensiven, når de indser, at de har truffet beslutninger baseret på fejlagtig intuition, siger Bazerman. Alligevel afspejler en sådan adfærd ikke en personlig mangel. At føle sig utilpas med elementer af vores adfærd er et nødvendigt skridt på vejen til at forbedre dine forhandlingsevner, ifølge psykologen Kurt Lewin, som har udviklet en indflydelsesrig forandringsmodel. Når du kan acceptere, at vi stort set alle er modtagelige for fordomme, der farver vores beslutninger i forhandlinger, vil du være i en god position til at vedtage bedre tankemønstre, som du kan anvende i dine egne forhandlinger, siger Bazerman.

4. Øv, øv, øv.

Det kræver øvelse og tid at udvikle nye idéer til strategier, der bliver intuitive, skriver Bazerman i nyhedsbrevet Negotiation Briefings. Forhandlingstræning og -studier giver os mulighed for at øve begreber, men forandringsprocessen er ikke afsluttet, når træningen slutter. Når du forbereder dig på at overføre nyerhvervede forhandlingsevner til arbejdspladsen, er du nødt til at bevare en følelse af årvågenhed. Reflektér over det, du har lært. Tænk over, hvilke begreber du gerne vil anvende mest ihærdigt i dine forhandlinger, og øv dig aktivt på dem, både på arbejdspladsen og derhjemme. Afprøv nye forhandlingsfærdigheder og -strategier sammen med venner og familie, som sandsynligvis vil være overbærende over for dine fejltagelser. “Hvis du bevidst bruger dine nye strategier i flere anvendelser, vil de langsomt blive en anden natur og træde i stedet for gamle mønstre”, siger Bazerman.

5. Find en god forhandlingscoach.

Når du står over for en vigtig forhandling, er der sandsynligvis en person i din organisation, som du kan henvende dig til for at få gode råd. I stedet for blot at fortælle dig, hvad du skal gøre i en bestemt situation, fokuserer effektive forhandlingscoaches på at forbedre dine forhandlingsfærdigheder. Sådanne topforhandlere er velbevandrede i en eksplicit forhandlingsteori (som f.eks. den gensidige gevinst-tilgang, der undervises i på Program on Negotiation på Harvard Law School), som gør det muligt for dem at forklare og forudsige, hvad der vil fungere og ikke vil fungere, ifølge Lawrence Susskind, professor ved Massachusetts Institute of Technology. Søg efter en forhandlingscoach, der kan hjælpe dig med at sætte mål, finde ud af, hvilke teknikker du skal prøve, og forstå, hvad der skete efterfølgende. Ifølge Susskind (1) giver en god forhandlingscoach råd, der er i overensstemmelse med deres egen forhandlingsadfærd, (2) understreger vigtigheden af forberedelse, (3) øver nye forhandlingsfærdigheder og (4) debrieffer de endelige resultater.

Hvad mener du, er den bedste tilgang til at forbedre dine forhandlingsevner? Lad os vide det i kommentarerne.