Behovet for en følelse af kontrol

Forklaringer> Behov > Følelse af kontrol

Kontrol er et dybt, dybt behov| Kontrolfælden | Og hvad så?

Nej, det handler ikke så meget om, hvordan man kontrollerer folk, men om deres behov for kontrol. Den virkelige hemmelighed erdet dybe, dybe behov, som folk har for en følelse af kontrol.

I overtalelse kan man ved at styre, hvordan de føler sig med hensyn til kontrol, opnå langt større faktisk kontrol. Hvis du ignorerer dette behov, kan du let falde ind i en magtkamp om kontrollen med samtalen og dagsordenen.

Kontrol er et dybt, dybt behov

Måske er det dybeste behov, folk har, at de har en følelse af kontrol. Når vi føler os uden kontrol, oplever vi en stærk og ubehagelig spænding mellem behovet for kontrol og beviserne på utilstrækkelig kontrol.

Bemærk, at behovet er for “en følelse af kontrol”, ikke bare for “kontrol”. Dette behov omkring, hvordan vi føler os i forhold til kontrol, er meget dybere og har et bredere omfang end blot at søge magt og den kontrol, det medfører.

En af de mest foruroligende ting ved at have en uhelbredelig sygdom, som de, der desværre lider af sådanne lidelser, vil fortælle dig, er følelsen af magtesløshed, af ikke at kunne gøre noget ved det. At være ude af stand til at kontrollere sygdommen og vide, at andre heller ikke kan hjælpe, kan være endnu mere smertefuldt end den forestående død.

Fra et evolutionært synspunkt har vi en langt bedre chance for at overleve, hvis vi har kontrol over vores omgivelser. Vores dybe underbevidsthed giver os således stærke biokemiske tilskyndelser, når vi står over for en eller anden form for fare (som f.eks. kamp-eller-flugt-reaktionen).

Andre behov, der fører til en følelse af kontrol, omfatter:

• En følelse af sikkerhed.

• Fuldførelse af udestående ting, så vi ikke behøver at bekymre os om dem.

• Forståelse af, hvordan tingene fungerer.

• Kunne forudsige, hvad der vil ske.

• At mennesker (herunder os selv) og ting er konsekvente.

Maslow genbesøgt

Psykologen Abraham Maslow definerede et behovshierarki med den særlige åbenbaring, at når behovene på lavere niveau ikke er opfyldt, så vil behov på højere niveau blive opgivet til fordel for at støtte de dybere behov.

Se på behovene:

Mærk, hvordan kontrol er vigtigere, jo lavere du kommer ned, jo mere vigtigere er kontrol. Vi arbejder hårdt for at kontrollere sygdomme og voresmodtagelighed for dem. At være syg giver en frygtelig følelse af at være ude af kontrol.Det samme gælder for at have et tag over hovedet (eller ej), og selv i vores sociale miljøer.

Og ud over Maslows grundlæggende behov er der en sekvens af anerkendelse (at anerkende personen), godkendelse (at vurdere personen) og accept, før en person bliver optaget i en gruppe og dermed opnår behovet fortilhørsforhold. Med yderligere godkendelse opnår de respekt, agtelse og deraf følgende status, hvor de opnår magt og deraf følgende kontrol.

Det er ikke kontrol, blot følelsen

I virkeligheden har vi faktisk ikke behov for at have kontrol hele tiden. Det, vi egentlig søger, er en følelse af kontrol.

Når vores forældre eller vores chefer kontrollerer os, kan vi stadig være lykkelige, fordi vi stoler på, at de giver os den kontrol, som vi søger i vores liv. Faktisk er der mange mennesker, der aktivt søger forældre-figurer i alle dele af deres liv, som vil give dem denne kontrol. Når vi søger råd hos eksperter og adlyder dem, der har autoritet, er vi afhængige af dem for at få vores følelse af kontrol.

Kontrol er indlejret i meget af det, vi gør

Se dig omkring og se, hvad folk gør. En betydelig del af vores hverdagsaktivitet er relateret til at opnå vores tiltrængte følelse af kontrol.

Ritualer findes f.eks. overalt.Hvorfor har vi dem? De eksisterer for at forsikre folk om, at alt er, som det var, og for at skabe en velkendt ramme for vores dagligdag.

Sociale normer og værdier fortæller os, hvad vi skal gøre, hvad der er rigtigt og forkert, hvad der er godt og skidt. Når alle i gruppen følger reglerne, føler vi en følelse af kontrol.

Magt og tillid

Følelsen af kontrol er tæt forbundet på modsatte måder med magt og tillid. Man kan få en følelse af kontrol ved at tage kontrol og handle, hvilket effektivt handler om magt. Man kan også få en følelse af kontrol ved at afgive den til andre, hvilket kræver tillid.

Troskab og kontrol støtter hinanden. Ikke alene afgiver tillid kontrol, men behovet for en følelse af kontrol driver os til at søge tillid, ellers implementerer vi tillidssubstitutter, såsom overvågning eller barrierer.

Kontrol og risiko

Hvis vi har kontrol, så risikerer vi mindre. Trusler kan undgås eller håndteres. Dette har betydelige evolutionære fordele, da det fører til en bedre chance for at overleve.

Vi stoler mere på og risikerer mindre, når vi har kontrol. På denne måde vil magtfulde mennesker lettere stole på andre. Sårbare mennesker kan derimod ikke gøre meget for at undgå trusler og må derfor være afhængige af, at andre hjælper dem.

Smerte og kontrol

Mennesker, der har en højere følelse af kontrol, har en tendens til at føle smerte mindre intenst. Det skyldes sandsynligvis, at en person, der føler, at han/hun ikke har kontrol, også føler sig sårbar over for angreb og begynder at forestille sig, at han/hun bliver såret, og føler derfor en vis psykologisk skabt smerte. Når den virkelige smerte opstår, føler de sig simpelthen værre.

Kontrollokus

Der findes et princip om kontrollokus, hvorefter vi har en tendens til at tilskrive kontrollen i vores liv enten internt (jeg har kontrol) eller eksternt (andre kontrollerer mit liv). Mennesker med et internt lokus of control er mere proaktive og selvmotiverede. Ekstern tilskrivning fører mere til passivitet og tro på skæbnen eller held.

Harmoni og kontrol

Et tab af den behagelige tilstand af harmoni, som vi søger, er blevet defineret som et skift mod enten kaos eller rigiditet (Siegel 2008). Når vi bliver mere stive, kontrollerer vi mere. Når vi bliver mere kaotiske, kontrollerer vi mindre. Harmoni og integration kan derfor forstås som en balance af kontrol.

Kontrolfælden

Der er en fælde, som mange sælgere og andre overtalere, der gerne vil overtale, falder i. Denne faldgrube består i at forsøge at holde fast i tøjlerne på kontrollen gennem hele processen.

Kontrollen skaber modstand

Når jeg tager kontrollen over samtalen og taler forbi det punkt, hvor du ønsker at svare, vil du blive mere og mere frustreret, mens du venter på en pause, hvor du kan svare.

Sælgere gør det, når de insisterer på at gå hele salgsforløbet igennem, selv når kunden bare vil betale, tage produktet og gå.

Forældre gør det, når de overdriver foredrag til deres børn. En pointe, der i første omgang er accepteret, bliver senere afvist ved det, der bliver opfattet som en uretfærdig straf.

Det at tage direkte kontrol over en samtale eller situation overtaler ikke. Det er muligt, at man får midlertidig eftergivenhed, men man får ikke ægte overtalelse.

Fiskeri er et delikat spil

Kontrolspillet er meget lig fluefiskeri. Træk for hårdt, og fisken vil slippe krogen. Lad den være for langt ude, og linen vil hænge fast, eller fisken vil svømme væk.

Det er kun gennem en til tider lang proces af give og tage, at du støt og roligt trækker din fisk ind.

Så styr den anden persons følelse af kontrol ved at ændre de ting, der gør dem sikre, i stand til at forstå og forudsige tingene omkring dem. Dette kan gøres ved at gøre tingene usikre og inkonsekvente.

Afgivelse af kontrol for at få kontrol

Afgivelse af kontrol får kontrol på to måder. For det første, ved at vælge hvornår, hvorog hvordan du giver kontrol, har du stadig styr på tøjlerne. Du har defineret det bur, som den anden person kan lege i. For det andet kan du, når du har givet dem mulighed for at udøve kontrol, fremkalde gensidighedsprincippet, således at den anden person villigt vil opgive kontrollen med samtalen for at genoprette den sociale balance.

Som nogen sagde for længe siden: “Giv, for at I skal få”.

Giv dem valgfrihed

Når folk udøver valgfrihed, kontrollerer de deres omgivelser. Så giv dem et valg og sørg for, at det, de vælger, giver dig en fordel.

En af de mest almindelige salgsafslutninger er den alternative afslutning, hvor du antager, at den anden person er klar til at købe, og giver dem et simpelt valg (“Vil du have den røde eller den gule?”).

Giv dem ikke for mange valgmuligheder, for det gør beslutningen sværere og kan dermed føre til en mindre følelse af kontrol. Fordi vi træffer vores letteste beslutninger ved at stille to ting over for hinanden på én gang, er det bedste antal valgmuligheder at give to.

Opne spørgsmål

Sluttede spørgsmål giver ikke kontrol. Faktisk kan de virke meget kontrollerende. Åbne spørgsmål giver folk ordet og lader dem tale. Dette kan være et skræmmende skridtog man kan faktisk miste al kontrol.

Men du er den person, der stillede spørgsmålet, så vælg spørgsmålet godt for at inddæmme deres svar og måske endda give dig oplysninger.

Det at lade dem tale er i sig selv en stor overtalelsesfaktor. Når folk selv taler om noget, er de langt mere tilbøjelige til at tro på det, end hvis de bare sidder tilbage og lytter til dig.

Giv dem noget at lave

Den logiske konsekvens af at stille spørgsmål er at give dem noget aktivt at lave. Ligesom når de taler, giver det dem en følelse af kontrol at gøre noget aktivt, især når de har valgmuligheder.

Som med spørgsmål, når du styrer handlingen, har du stadig den overordnede kontrol.

Reflektere

Mennesker bliver ofte ved med at tale, fordi de ikke er sikre på, at du virkelig har forstået, hvad de har sagt.

Når du reflekterer tilbage til folk, hvad de har fortalt dig, viser du dem, at du har hørt dem, at de har haft succes, at de har haft kontrol over deres omgivelser. Dette vil fremskynde det punkt, hvor de vil give dig den talende pind tilbage.

Se også

Identitet, Nyhed, Kontrol-identitetstyper, Kontrol-identitetstyper, Kontrollokus, Hvad er held?

Hvem har kontrol over bussen?