Funktionerer outsourcing af en del af salgsprocessen egentlig?

Hol dig ind til historien om to potentielle hotdog-magnater og det fejltrin med outsourcing, der bragte deres spirende imperium til fald.

Da min partner og hans bror voksede op, indså de, at de andre børn, der var alene hjemme efter skoletid, var sultne. Der var ikke altid snacks til rådighed. Nogle børn fik ikke engang lov til at bruge mikrobølgeovnen, og slet ikke til at gå i nærheden af komfuret uden opsyn.

De unge brødre beslutter sig for at løse det lokale problem med de ravnløse børn ved at sælge hotdogs fra dør til dør. Min kommende mand og hans bror opvarmer hotdogs derhjemme og sælger dem til kvarterets børn. De bruger overskuddet på slik.

Da går det op for brødrene, at de kan tjene penge på slik OG bruge mere tid på at spille videospil, hvis de outsourcer den mest kedelige del: salget. I stedet for selv at traske rundt i nabolaget, hyrer iværksætterne en yngre ven som deres sælger.

De rammer den helt ud af rampelyset, indtil sælgerens mor finder ud af det, og han bliver tvunget til at sige op. Uden en sælger gik den spirende hotdog-virksomhed snart efter i stykker.

Moralen i historien er, at du måske også har spekuleret på, om outsourcing af dele af din salgsproces kunne give dit salgsteam en fordel på markedet uden at skulle ansætte internt, men at du har været bekymret for de mulige konsekvenser.

Outsourcing giver dig mulighed for at “give væk” aktiviteter, som du finder tidskrævende eller overvældende, og lade en anden håndtere dem. Så har du og dit team mere tid til ting som at afslutte aftaler og administrere jeres egne daglige aktiviteter.

Men for at være ærlig, er der spørgsmål, du skal besvare, før du kan beslutte, om outsourcing af en del af din salgsproces er det rigtige for dit salgsteam og din bundlinje. Du ønsker ikke at outsource uden omtanke og få det til at ende med at ødelægge alle dine slikfyldte drømme.

Så lad os springe ud i det.

Hvad er outsourcing? Hvordan fungerer outsourcing?

Outsourcing indebærer, at man får varer og tjenester fra en tredjepartsleverandør. Den negativitet, der omgiver begrebet, kommer generelt fra den gennemgående stereotype opfattelse, at alle virksomheder outsourcer til udenlandske leverandører, og at disse udenlandske outsourcingvirksomheder derefter tager arbejdspladser fra lokale arbejdstagere.

Hvorfor outsourcer virksomheder?

Firksomheder vælger at outsource aktiviteter af mange forskellige årsager, men de fleste begrundelser er centreret om at reducere omkostninger og nødvendige ressourcer, forbedre fokus og fremskynde væksten.

Her er et hurtigt kig på nogle af de mest citerede grunde til at vælge at outsource:

For- og ulemper ved outsourcing af salg

Salgsoutsourcing bruges af virksomheder til at øge deres salgsmængde uden at ansætte eller tilføje interne ressourcer til deres salgsteam. Virksomheden samarbejder med en ekstern, tredjepartsvirksomhed til at udføre salgsfunktioner. På grund af dette kaldes outsourcing af salg nogle gange for “rent-a-rep”.

Firksomheder kan outsource hele deres salgsstyrke eller en del af den. En virksomhed kan f.eks. vælge at outsource salget af en bestemt produktlinje eller et bestemt segment. Nogle, især nystartede virksomheder, outsourcer hele deres salg som en strategi for at komme ind på markedet for at begynde at få kunder så hurtigt som muligt.

Det er dog ikke det ideelle valg for alle virksomheder. Nogle CEO’er, herunder Kyle Racki her på Proposify, ville være uenige i at outsource salget tidligt og foreslår i stedet, at startups stoler på deres stiftere til at fungere som sælgere, indtil cashflowet gør det muligt for dem at begynde at opbygge et internt salgsteam. (Kyle taler om Proposify’s tilgang til salg i den tidlige fase i denne episode af hans LTV med Kyle Racki-podcast.)

Outsourcing af dit salgsteam kræver relationsstyring mellem den ansættende og outsourcingleverandøren for at sikre, at salget gennemføres, så køberen ikke opdager, at den repræsentant, de arbejder med, ikke er en intern sælger.

Outsourcingleverandøren kompenseres normalt på grundlag af de resultater, de producerer, uanset om det er antallet af afsluttede salg, genererede salgsindtægter, antallet af genererede leads eller en anden aftalt målestok.

Pros

• Outsourcing af salg kan øge omsætningen uden også at øge overheadomkostningerne.
• En god mulighed, hvis dit team opererer på et ustabilt eller skiftende marked, og du ikke ønsker at ansætte og fyre sælgere, efterhånden som tingene ændrer sig.
• Du er ikke forpligtet til at betale outsourcede sælgere

Cons

• Der er en omdømmerisiko ved outsourcing af salg, da en tredjepart vil håndtere dine kunderelationer.
• Du skal bruge tid på at opbygge et forhold til outsourcingleverandøren og administrere kontrakten for at sikre, at du får den kvalitet og de resultater, du forventer.
• Kunne være flere upfront- og/eller engangsomkostninger sammenlignet med at ansætte internt, da løn, provisioner og andre ansættelsesomkostninger kan spredes over tid.

For- og ulemper ved outsourcing af leadgenerering

Prospecting, kold opsøgende virksomhed, markedsføring og annoncering kan være udfordrende og tidskrævende at udføre internt. Disse leadgenereringsaktiviteter kræver masser af research, indholdsoprettelse, teknologi og andre værktøjer, hvilket betyder, at de også kræver masser af ressourcer.

Leadgenerering kan også være en “fest eller hungersnød”-situation, især når en virksomhed optrapper sin markedsføringsindsats, rykker op i markedet eller ændrer sine målmarkeder. Inkonsekvent leadgenerering ødelægger salgskvoterne.

Pros

• Outsourcing af leadgenerering reducerer eller fjerner den opstartstid, der er nødvendig for at få BDR’er eller SDR’er til at arbejde opsøgende.
• De fleste outbound-salgsrepræsentanter, der ansættes internt, har tendens til at være mindre erfarne og derfor mindre effektive til at indfange kvalitetsleads. Et erfarent eksternt salgsteam kan være mere produktivt.
• Da dit interne team ikke længere skal opsøge nye kunder, kan det fokusere på at forhandle og afslutte.

Cons

• Det kan være svært at finde en lead gen outsourcing-virksomhed, der passer til dine behov og virkelig bekymrer sig om dit salgsteams succes.
• Hvis du har været afhængig af indgående leads, har du måske blinde pletter, som du skal rette, før du kan outsource en vellykket outbound-kampagne. For eksempel har du måske ikke hørt alle de indvendinger, som kold opsøgende virksomhed kan fremkalde. Du skal måske grave dybere i markeds- og køberpersonsundersøgelser, før du er i stand til at outsource din lead gen med succes.
• Videnbasen og processerne omkring dine leadgenereringsaktiviteter ville leve uden for din afdeling og virksomhed, hvilket kan komplicere tingene, hvis du vælger at bringe det internt senere hen.

Bør du outsource en del af din salgsproces?

Nu, hvor vi har talt om, hvordan andre virksomheder outsourcer, er det tid til at se på din egen proces, og om outsourcing er en god løsning. Her er fire ting, du skal tænke over:

Har du det, du har brug for for at nå dine mål?

Dit salgsteam har målinger, mål og kvoter, der skal nås. Hvis du ikke har de nødvendige ressourcer til at nå dine mål og ingen mulighed for at skaffe dem internt, kan outsourcing være en effektiv måde at nå dertil.

Er du villig til at give afkald på en vis grad af kontrol?

Der er en forståelig impuls til at holde alting internt og under dit direkte tilsyn. Det kan være svært at stole på andre til at udføre arbejdet. Du vil ikke være i stand til at gennemgå alle detaljer med din outsourcingleverandørs team.

Men som salgschef er en stor del af dine resultater alligevel ude af dine hænder, ikke sandt? Medmindre du er mikromanager, vil du ikke være involveret i/på toppen af hver eneste aktivitet, som dine interne repræsentanter laver.

Hvad er din ACV?

Hvis den er lav, genererer du måske ikke nok salgsindtægter til at retfærdiggøre at have eksterne lead gen, der bringer de “mindre fisk” ind, som du skal lukke, for eksempel. Det samme gælder for superkorte salgscyklusser og salg, der ikke er personmålrettet (dvs. du sælger alligevel til alle, så ekstern lead gen er måske ikke en hjælp).

Hvilken effekt vil outsourcing have på din virksomhedskultur?

Eksisterende medarbejdere kan føle, at de bliver erstattet, at de udfører dårligt arbejde, eller at deres stilling vil være den næste, der bliver outsourcet. Det kan også skabe forvirring om, hvem der er ansvarlig for hvilke opgaver og resultater, hvis det ikke er kommunikeret ordentligt fra starten.

6 spørgsmål, du skal stille, når du overvejer at samarbejde med et outsourcingfirma

Hvis du beslutter dig for, at outsourcing af en del af eller hele din salgsproces er det rigtige for din virksomhed, er det den største succesfaktor at finde et velrenommeret outsourcingfirma at samarbejde med. Her er de spørgsmål, du skal stille, når du undersøger potentielle leverandører:

Hvad er deres track record?

Hvordan ser leverandørens erfaringshistorik ud? Hvem har de ellers arbejdet sammen med, og hvilke resultater har de skabt for dem? Er det kvalitetsarbejde?

Hvordan bemander og uddanner de deres team?

Er deres team internt, eller vil de til gengæld outsource for at opfylde din kontrakt? Vil folk udelukkende være dedikeret til dig, eller vil de arbejde på flere kontrakter og kampagner på samme tid? Hvordan rekrutterer og uddanner de?

Hvad er deres sædvanlige plan for angreb?

Hvilke kanaler vil de bruge? Hvad er blandingen – telefon, e-mail, chat? Hvilke værktøjer/taktikker bruger de?

Hvordan vil jeres forhold blive forvaltet?

Hvordan vil jeres forhold se ud? Hvordan vil den blive forvaltet? Hvilken form for tidsforpligtelse vil der være behov for fra din side?

Hvad sker der med dataene?

Hvor bor dataene? Tilhører leads og deres kontaktoplysninger osv. dig? Eller forbliver disse oplysninger hos leverandøren, som eventuelt kan genbruges til andre kunder (måske endda til konkurrenterne)?

Hvordan vil succesen se ud?

Hvordan vil du vide, om kampagnen virker? Hvornår kan du forvente rapportering fra dem? Hvilke detaljer vil rapporteringen omfatte?

Slutning

Som hotdogs og dør-til-dør-salg er outsourcing af salg ikke for alle. Outsourcing kan være en permanent del af din salgsstrategi, en praktisk løsning på kort sigt eller noget, du vælger at holde dig fra.

Hvad end din konklusion er, er det vigtigt at have alle fakta for at kunne træffe en informeret beslutning.