Mange af jer tror, at I har et trafikproblem. Hvad hvis jeg fortalte dig, at du faktisk har et konverteringsproblem?
Tag dette eksempel.
- Green Road Flowers får 1.000 besøgende til deres websted hver måned, og de modtager 37 onlineordrer.
- Island Flowers får 600 besøgende til deres websted hver måned (40 % mindre), men de får 88 onlineordrer.
Den sunde fornuft siger os, at Island Flowers og deres 88 ordrer har en bedre forretning end Green Road Flowers og 1.000 besøgende på hjemmesiden.
Dette viser, at en stigning i trafikken ikke altid er ensbetydende med en stigning i overskuddet. En stigning i konverteringer betyder altid højere overskud.
For at forbedre overskuddet og afkastet af annonceudgifterne skal du rette dit fokus mod konverteringsrateoptimering (CRO).
CRO vil spare dig for en million hovedpiner ved at omdanne din trafik til en konstant strøm af nye kundeemner og salg.
Vækst er alligevel det, det hele handler om, ikke sandt?
Hvad er CRO?
Hvor vi kaster os over konverteringsrateoptimering, skal vi først definere en konvertering.
En konvertering er, når du får en bruger til at foretage den handling, som din virksomhed ønsker. Oftest er dette ønskede resultat at få dem til at købe.
Konverteringer kan være en hvilken som helst af disse, afhængigt af virksomheden og deres mål:
- Få et salg
- Modtage et telefonopkald
- Planlægge en konsultation
- Se et webinar
- Download af en mobilapp
- Indhente en e-mail adresse
- Følge en konto på et socialt medie
Nu sker CRO – optimering af konverteringsraten – når du analyserer, hvordan du kan øge konverteringerne af din trafik fra betalte annoncer eller SEO. Denne udførelse indebærer ofte en forbedring af websiderne eller en specifik landingsside for at øge konverteringerne.
På et højt niveau handler CRO-processen om at forbedre den besøgende besøgendes oplevelse på websitet. Vi vil komme ind på, hvordan man gør dette. Indtil videre skal du vide, at jo bedre brugeroplevelsen er, jo mere sandsynligt er det, at du får dem til at foretage den handling, du ønsker.
Fokus på konverteringer er vel nok den mest direkte – punkt A til punkt B – metode til at skaffe flere kunder og fylde din lead pipeline.
Marketingstrategi
Nu skal vi til at komme ind på taktikken. Men husk venligst dette: Selv om der er mange forskellige typer konverteringer, du kan gå efter, og vi vil hævde, at du bør fokusere på én ønsket vej for besøgende pr. side, er en konvertering kun lige så god som den overordnede strategi.
Du kan samle konverteringer til højre og venstre. Men hvis det er den forkerte type konverteringer for din virksomhed eller målgruppe, er det hele forgæves.
Du skal i stedet starte med en effektiv strategi for at øge omsætningen, overskuddet eller kendskabet til dit brand og have dine vigtigste grunde til at gøre det. Vælg derefter den ene specifikke konvertering – køb, nye kunder, YouTube-abonnenter – for at nå dit mål.
På denne måde er din CRO afstemt efter en smart strategi. Og du er ikke en hedgefond, der finder sig selv i at optimere for TikTok-følgere i stedet for aktiver under forvaltning. (Det er et latterligt eksempel, men du forstår pointen.)
Why Conversion Rate Optimization Wins
Hvad nu hvis du kunne trykke på en knap, der både genererer mere omsætning og ikke kræver yderligere investeringer (eller sparer dig penge)? Det er kraften i CRO.
Når du har implementeret disse justeringer på dine landingssider, er du sikker på at generere et højere afkast af annonceudgifterne (ROAS).
Her er hvorfor.
CRO forbedrer omsætningen
Vi har berørt dette før. Jo flere konverteringer dit websted giver, jo flere penge tjener du.
Dette kan blive til øjeblikkelig indtjening, hvis du forbedrer konverteringer i e-handelsmarkedsføring ved at modtage flere daglige onlinekøb.
Og det kan være en længere salgstragt, der giver et betydeligt udbytte. Lad os sige, at det er et B2B-websted for professionelle tjenester, hvor slutkonverteringsmålet er at indfange en e-mail og derefter sende en invitation til et salgssamtaler.
Og uanset hvordan det gøres, er indtjening ilten i enhver virksomhed. Og CRO er en datatype, hvis centrale fokus er at forbedre omsætningen.
Plus, tænk over det. Enhver med et gram visdom ved, at en virksomhed kan klare sig uden elitebranding eller hundredtusindvis af følgere. Men fratager man den salg, er den hurtigt et synkende skib med tendens til konkurs.
Hvis du kunne bruge mere vækst i omsætningen, så brug konverteringsrateoptimering.
Apropos, vi brugte for nylig principper i CRO til at forbedre konverteringerne i et immigrationsadvokatfirma til følgende:
- 617% stigning i indgående leads
- 42% stigning i konverteringsraten
- 48% fald i omkostninger pr. lead
Sikkert at sige, at dette advokatfirma elsker os og vil sende os en fin julegave i år!
Da vi har gjort det for kunder igen og igen, ved jeg, hvor stor en forskel det gør.
CRO opretholder eller sænker annonceudgifterne
Mere penge? Fedt! Men hvor er fangsten? Der er ingen.
Du vil være i stand til at generere flere penge uden at skulle bruge mere af dit reklamebudget. Ofte kan du bruge mindre på annoncer, når du har finjusteret din webside-konverteringsstrategi, fordi du nu får det absolut bedste ud af hver dollar, du bruger.
Lad os sige, at du er en e-handelsbutik med fysiske produkter. Du plejede at bruge 30.000 dollars om måneden på Facebook-annoncer for at sælge ud. Nu sælger du ud af dine produkter efter kun at have brugt 20.000 dollars måneden efter implementeringen af CRO.
Det er en besparelse på 10.000 dollars om måneden.
Du kan geninvestere disse penge i mere lagerbeholdning, kundeservice, nye produkter, medarbejdere og opfyldelse. Du kan hyre et Facebook-reklamebureau for at opnå bedre resultater. Eller du kan stikke dem i lommen.
Nævn en anden aktivitet, der øger din indtjening og mindsker dine udgifter? Det er derfor, vi er ekstremt bullish omkring denne proces.
Effektive CRO-tests & Eksperimenter
Hvis du er nybegynder, ved du måske ikke, hvor mange sidevisninger du får om måneden. Måske har du Google Analytics opsat, selvom du ikke kan se trafikoplysningerne. Eller måske ved du alt om din trafik, og hvor den kommer fra, du er bare gået i stå med konverteringer.
I alle tilfælde er det første skridt at køre en konverteringstest på din nuværende websteds trafik. Derefter kan du foretage positive ændringer for at forbedre konverteringerne.
Som David Ogilvy sagde: “Hold aldrig op med at teste, og din reklame vil aldrig holde op med at blive bedre.”
A/B-test
En A/B-test eller en split-test er processen med at sende trafik til en landingsside, hvor den ene variabel er isoleret og forskellig fra den anden test.
For eksempel er kontaktformularen på landingsside A placeret over folden, og på landingsside B er formularen placeret under folden.
Ved at sende den samme mængde trafik til hver landingsside, hvor alt andet er det samme – ud over formularens placering – kan du se, hvilken formular der giver flere indsendelser. Det vil være vinderen af A/B-testen.
Den “A” i A/B-testen.
Den “B” i A/B-testen.
Så, hvis du er smart, vil du gå videre til at teste, hvordan overskriften er formuleret, mens alt andet er det samme. Og så tester du knapformuleringen, og så knapfarven, og så videre og så videre.
Du kan så tage det vindende resultat af hver A/B-test og gå videre til at teste en anden variabel. Lav et par split-tests og sæt alle de vindende kombinationer sammen. Ideen er, at din landingsside vil blive væsentligt forbedret med hensyn til konverteringer.
(Advarsel: Gå ikke amok og overdriv det. Når du har en side med gode resultater, så lad den stå. Der er fristelsen til at teste for evigt, men du vil ramme loven om aftagende afkast.)
Different Tests To Run
Det antal A/B-tests, du kan køre, er latterligt. Hold øje med et blogindlæg, der er dedikeret til det i dybden.
For startere, gå efter de afprøvede og sande konverteringstests i denne liste nedenfor for din landingsside:
- Antal kolonner – 1 kolonne versus 2 versus 3
- Helte- og baggrundsbilleder – for eksempel, virker en person smilende eller med lige ansigt bedst?
- Antal kontaktformularfelter – konverterer kortere formularer eller længere formularer bedre?
- Teksttekstforfatning – ordvalg er enormt vigtigt for at vinde nye kunder
- Placering af formularer og call to actions – kan din formular ligge øverst på siden, eller skal du opbygge tillid og dele fordelene, før du beder om at købe?
- Video versus billede – lav testen for at finde ud af, hvad der er bedst for din landingsside
- Farver i din knap, skrifttype og på dit website
- Prissætning – konverterer en høj pris med rabat bedre end en standardpris?
- Betalingsmuligheder – hvad gør det at tilføje et månedligt abonnement til dit årlige abonnement?
- Trin i checkout-processen – kan en forkortelse af checkout-processen forbedre salget?
- Bonusser – hvordan konverterer det at tilføje en pengene-tilbage-garanti, gratis forsendelse eller en ekstra vare?
- Trustfaktorer – hjælper eller skader kundeudtalelser, anmeldelser eller kundelogoer siden?
Multi-variable tests
A/B-testning er at køre et eksperiment, der isolerer et enkelt element på en landingsside, f.eks. farven på knappen “Læg i kurv”.
Nu er multi-variabel testning at analysere præstationen af to landingssider, når de har mere end ét element forskelligt ved dem. For eksempel er overskriftsteksten, kopien, formularens placering, billedet og knapfarverne forskellige mellem de to testede sider.
Hvis det hjælper, så tænk på multi-variable tests som flere A/B-tests på én gang.
Nu er jeg personligt ikke så stor fan af disse tests. For det første er det svært at afgøre, hvorfor den ene landingsside klarede sig bedre end den anden, når mange elementer er forskellige. Og for det andet kan det drive dig til vanvid, plus spild af seriøs tid, at forsøge at afgøre, hvad der forårsagede den bedre præstation.
Men det er bedre end slet ikke at teste overhovedet. Multi-variable tests kan give nyttige oplysninger. Jeg vil sige, at de er mest værdifulde, når du er i tidsnød og ikke har tid til alle de forskellige A/B-tests.
Hvis du dog har ekstra tid til at køre flere A/B-tests, så er det min anbefaling for at få klare data.
Live Tests
Denne tredje mulighed er svær at skalere, men ekstremt effektiv.
Gennem at lave det, jeg kalder live-tests (personligt, i telefonen eller ved at se på skærmen), kan du indsamle rå feedback på stedet.
Start med at bede kunderne gå igennem en landingsside, og stil dem derefter spørgsmål som:
- Hvad kommunikerer denne side primært?
- Hvem er målgruppen? Hvilke fordele får de?
- Hvis du ville købe, er det så tydeligt, hvor du skal klikke for at købe?
- Hvilke yderligere spørgsmål havde du, som ikke blev besvaret på denne side?
- Følte du friktion på noget tidspunkt i løbet af din oplevelse?
Hvis du ønsker en mere passiv rute, findes der software til skærmoptagelse som Hotjar (betalingsværktøj), der gør det muligt for webstedsejere at se den nøjagtige gengivelse af, hvordan brugerne interagerer med deres sider. Det kan være vanvittigt informativt, hvis du kører tests, brugerne ikke konverterer, og du stadig er usikker på hvorfor.
Jeg kender virksomheder til hundrede millioner kroner, der bruger tid på at se, hvordan folk interagerer med deres hjemmeside. Hvis de mener, at det er en vigtig faktor til at forbedre deres CRO, er der gode chancer for, at du også bør gøre det.
Slutning
Den store idé er denne: Hvis du har svært ved at konvertere trafik, skal du ikke bruge en krone mere på PPC-annoncer eller SEO, før du løser dit problem med konverteringsrateoptimering (CRO).
Der er ingen grund til at kaste gode penge efter dårlige. Og det er præcis, hvad du gør for at få trafik til dit websted, der ikke konverterer til et lead eller en betalende kunde.
Invester i konverteringsoptimering for at få flest mulige penge ud af din nuværende webstedstrafik. Det vil ændre din forretning for evigt.
Når dette problem er løst, kan du betale for ny trafik med absolut tillid til, at du laver en solid ROI. Så er kapløbet om at skalere i gang!