Indriver din virksomhed ikke nok penge? Sådan løser du det

Det handler faktisk ikke kun om penge.

Iværksættere er drevet af idéer, som de tror så stærkt på, at de ofte opgiver faste job, mange timers søvn og enhver følelse af sikkerhed. Og alligevel stræber de fleste af os efter en vis økonomisk belønning (eller i det mindste stabilitet), inspireret af milliardærhelte som Richard Branson, Mark Cuban eller Oprah Winfrey.

Men hvad sker der, når man i stedet for at få det til at regne, knap nok klarer sig igennem? Hvad sker der, når hver dag er en kamp for at skabe salg, og tanken om at se på dine finansielle rapporter giver dig lyst til at krybe sammen?

LÆS MERE: Hvad disse 4 startup-casestudier kan lære dig om fiasko

En almindelig klage fra iværksættere er, at de ikke føler, at deres virksomhed tjener nok penge. Faktisk ser det ud til, at ingen nogensinde føler, at de tjener nok penge, selv om de statistisk set tjener en masse. Dette skete i mit eget liv, da jeg overskred mit mål og firedoblede min virksomheds indtjening, men stadig følte, at jeg var ved at gå i stå.

Hvad er årsagen til dette? Det kan være mange forskellige ting. Se nærmere på følgende fem almindelige kilder til din iværksætters økonomiske problemer, og lad os så komme i gang med at løse dem.

EXKLUSIV GRATIS TRÆNING: Succesfulde grundlæggere lærer dig, hvordan du starter og udvikler en onlinevirksomhed

Regel nr. 1: Din prissætningsstrategi er forkert

Løsning:

Hvordan er du kommet frem til de priser, du opkræver for dit produkt eller din tjenesteydelse? Mange iværksættere begår den fejl at basere priserne udelukkende på, hvad andre opkræver, eller på hvad de “føler” er rimeligt. Dette er en fejlagtig tilgang, fordi din prisfastsættelse skal tage hensyn til, hvad der skal til for at gøre din virksomhed rentabel.

For at gøre dette skal du vide, hvad dine forretningsudgifter er, hvad din skattepligt er, eventuel gæld din virksomhed skylder, og hvor meget du som stifter ønsker at tage hjem som din løn.

Dette kræver en smule matematik, men lad dig ikke afskrække af det! Grunden til, at din prissætning er forkert, skyldes dårlig matematik!

Du kan bruge denne meget grundlæggende formel til at få en idé om, hvad dit årlige indtægtsmål bør være:

(Forretningsudgifter + ønsket løn)/(1-Skattepligtsprocent udtrykt som decimal) = Minimumsbruttoindtægt

Forretningsudgifter er ting som softwareabonnementer, betalinger til entreprenører, lønninger til ansatte, rentebetalinger på lån.

Den ønskede løn er, hvor meget du ønsker at tage ud af virksomheden for at betale dig selv. Bemærk dog, at det er almindeligt, at stiftere slet ikke betaler sig selv løn i starten.

Janine Allis, stifteren af den australske juicebarkæde Boost Juice, afslørede i et Foundr-interview, at hun ikke tog løn fra sin virksomhed, før den var tre år gammel.

Skattepligtsprocent udtrykt som decimal henviser til den procentdel af din virksomheds indtægter, der vil gå til at betale skat. Du skal udtrykke det som et decimaltal, for at formlen kan fungere. Så hvis du f.eks. ved, at ca. 30 % af dine indtægter går til skat, skal du angive 0,3 i formlen. Derefter skal du trække det fra 1. Du skal altså indsætte 0,7 som divisor i ovenstående formel.

Det er bedst at tale med din revisor om dette, da skattepligten varierer meget fra virksomhed til virksomhed.

Har du brug for et eksempel på denne formel i praksis? Her er, hvordan den kan se ud for en enkeltmandsvirksomhed, der er freelance webudvikler:

($9.000 + $70.000)/.7 = $112.857,14

Baseret på ovenstående formel skal freelance webudvikleren have en bruttoindtægt på $112.857 om året for at kunne betale sine forretningsudgifter, betale sig selv en løn på $70.000 og spare 30 % til indkomstskat. Nu hvor hun kender dette tal, kan hun arbejde baglæns og strukturere sine priser og tjenester på en måde, der hjælper hende med at nå sit indtjeningsmål.

Det er igen bare det minimum, du skal tjene for at nå break-even i din virksomhed og være i stand til at betale dig selv din ønskede løn. Men det er et godt udgangspunkt for at bestemme, hvordan du skal prissætte dine produkter eller tjenester for at opnå rentabilitet.

LÆS MERE: De 28 essentielle Facebook-annoncebegreber, du skal kende

Ræsonnement #2: Dit produkt er ikke levedygtigt

Løsning: Pivot (måske).

Brace dig selv, for denne løsning kan være lidt af et hårdt realitetstjek.

Dette kan være et todelt problem: Enten er dit produkt ikke levedygtigt, fordi det er for dyrt at fremstille (i så fald skal du tage din prisstrategi op til revision), eller også er det ikke levedygtigt, fordi ingen faktisk ønsker at købe det.

Hvis din virksomhed ikke giver overskud, uanset hvordan du strukturerer prisfastsættelsen, og/eller hvis du er i stand til at validere en bedre forretningsidé, er din bedste mulighed (bortset fra at lukke din nuværende virksomhed) at dreje.

Nogle af de mest berømte og succesfulde virksomheder i dag drejede fra deres oprindelige forretningsidéer: YouTube, Twitter og Instagram for at nævne et par stykker. Holly Liu, medstifter af Kabam, drejede sin virksomhed tre gange, inden hun solgte spilfirmaet for anslået 800 millioner dollars.

Hvis du har fået et publikum til dit produkt, men du opdager, at din virksomhed ikke er rentabel, fordi dit publikum ikke køber, så vend det om og skab et produkt til dit publikum.

Vil du have et eksempel fra det virkelige liv? Gretta Rose van Riel, der er stifter af en række virksomheder til flere millioner kroner, gjorde præcis dette, da hun lancerede Drop Bottle. Van Riel havde opbygget et engageret Instagram-følgeskab med tusindvis af mennesker, der var interesseret i detoxvand, og begyndte derefter at brainstorme om, hvordan hun kunne tilbyde dem et værdifuldt produkt. Resultatet?

Drop Bottle, en glasvandflaske, som du kan fylde friske frugter i, så du kan skabe dit eget detoxvand.

Som du kan se, kan du, hvis du har opbygget en engageret følgerskare, vende din strategi om og designe et produkt, der er perfekt til dem. Så hvis du har lanceret en virksomhed, der sælger finansielle coaching-tjenester til stressede kreative iværksættere, men så fandt du ud af fra din målgruppe, at de faktisk har brug for nogen til at få deres bogføring sat op og organiseret, kan du overveje at sælge bogføringstjenester i stedet.

Bør jeg lukke min virksomhed, eller skal jeg dreje? Begge valg er et svært valg at træffe og bør ikke tages let. Nogle spørgsmål, du bør stille dig selv:

• Har jeg en loyal kundekreds?
• Har jeg penge nok til at fortsætte?
• Har jeg en solid kundekreds, selv om de ikke er betalte?

Hvis svaret på alle disse spørgsmål er “nej”, bør du måske kraftigt overveje at lukke ned og starte forfra.

LÆS MERE: Psykografi 101: Alt, hvad du skal vide; hvordan det bruges i marketing

Ræsonnement #3: Din virksomhed tiltrækker ikke den rigtige slags kunder/klienter

Løsning: Definer din ideelle kunde.

Har du et godt produkt, men du får ikke mange salg? Er du fantastisk til det, du laver, men du kan ikke få potentielle kunder til at konvertere til betalte kunder? Får du mange vanskelige kunder eller utilfredse kunder?

Du, min ven, tiltrækker måske ikke de rigtige mennesker til din virksomhed.

Hvis din virksomhed tiltrækker den forkerte slags kunder eller slet ikke tiltrækker nogen, er jeg bange for, at det er tilbage til tegnebrættet for dig. Du er nødt til at tage din kundeavatar op til fornyet overvejelse. Har du aldrig oprettet en? Så er det dit problem!

En kundeavatar er også kendt som din købers persona eller din ideelle kunde. Jeg bryder mig faktisk ikke om udtrykket “kundeavatar”, fordi det får det til at lyde som en videospilkarakter, når din kundeavatar i virkeligheden bør være en rigtig person.

Hvis du har svært ved at finde ud af, hvem din ideelle kunde er, er dette faktisk min yndlingsøvelse: Se på nuværende kunder eller klienter, der elsker dit produkt eller din service. En måde at finde dem på er at se på, hvem der roser din virksomhed på de sociale medier. Lav en hurtig søgning på Twitter efter personer, der har nævnt dit virksomhedshåndtag.

Hvem har sendt dig e-mails, hvor de takker dig for det, du gør? Søg i din indbakke. Det er dine ideelle kunder. Lær mere om dem. Gennemfør kundeinterviews. Du vil lære mere om, hvorfor folk vælger din virksomhed, hvad der gør dem tilfredse med dit produkt, og hvordan du kan forbedre dit produkt for at betjene dem bedre.

Al din markedsføringskommunikation bør udspringe af din kundeavatar. Uden en sådan vil du forsøge at henvende dig til alle, hvilket vil føre til, at du ikke tiltrækker nogen.

De vigtigste spørgsmål, du skal stille dig selv lige nu for at finde frem til din ideelle kunde:

• Hvem er mit produkts “ambassadører”? Hvem er de kunder, der uden at blive opfordret til at fortælle om mit produkt?
• Hvor gamle er de?
• Hvad er deres stillingsbetegnelse og indkomstniveau?
• Hvad bekymrer de sig om?
• Hvad har de senest købt?
• Hvilke mærker elsker de?
• Hvordan løser mit produkt eller min tjeneste et specifikt problem, de har?

Når du har defineret, hvem din ideelle kunde er, er her nogle hurtige tiltag, du kan tage for at tiltrække dem:

LÆS MERE: Sådan opbygger du en profitabel markedsføringsstrategi

En klar tagline

Skriv en klar tagline, der vises over folden på dit websted, så de besøgende ved, om de er havnet det rigtige sted. Er du ikke sikker på, hvordan du gør det?

Her er en hurtig formel din virksomhed + hjælper + kundens problem og løsning.

For eksempel har Hootsuite brugt denne formel til at forklare, at de hjælper deres kunder med at administrere deres sociale medier:

Bemærk, hvordan de ikke forsøger at være smarte – de sigter mod at være klare. I deres webtekst over bunden angiver de straks den fordel, du får ved at bruge deres software: “Administrer alle dine sociale medier på ét sted”. Hvis jeg er en social media manager, der forsøger at få styr på at håndtere mange kundekonti, ved jeg, at jeg er landet det rigtige sted.

LÆS MERE: Sådan tjener du penge med din e-mail-liste

Find din kunde

Gå derhen, hvor din ideelle kunde hænger ud.

Det omfatter både virtuelle og fysiske steder. Hvis din ideelle kunde f.eks. er en leder på mellemniveau i en teknisk virksomhed, men du bruger al din tid på at udvide din Instagram-konto, kan du overveje at skifte din indsats fra Instagram til LinkedIn. Du vil gerne gå derhen, hvor din ideelle kunde vil se dig.

Revider målgruppen for din Facebook-annonce. Hvis du kører Facebook-annoncer, kan du blive virkelig granulær med hensyn til, hvem du skal målrette. Nu hvor du ved, hvilken type kunde der ville have brug for og elske dit produkt, kan du gå til Facebook Ads Manager og målrette dem bedre.

Ræsonnement #4: Du har ingen idé om, hvor meget du tjener, fordi du ikke sporer

Løsning: Opdater din pengestrømsopgørelse og resultatopgørelse hver mandag.

“Hvad der bliver målt, bliver styret”, som det gamle ordsprog lyder. Hvis du ikke aner, hvad din virksomheds cash flow eller indkomst er, vil du aldrig få et godt greb om din virksomheds økonomi.

Bemærk, at cash flow og overskud ikke er de samme ting: Cash flow viser de penge, der kommer ind og ud af din virksomhed hver måned, mens overskud omfatter indtægter, der er tjent, men ikke nødvendigvis modtaget den pågældende måned.

Der er ingen tvivl om, at rentabilitet er vigtig for at afgøre, om din virksomhed er bæredygtig på lang sigt, men positivt cash flow er det, der holder den kørende på daglig basis.

Du kan have en positiv indkomst, men et negativt cash flow og omvendt. Enhver servicebaseret kreativ virksomhedsejer vil straks forstå vigtigheden af denne skelnen. Hvis jeg ejer et designbureau, og vi lige har fået en kontrakt på 20.000 dollars om at designe en kundes websted, kan jeg kræve 50 % forudbetaling for at påbegynde arbejdet, og resten skal betales, når projektet er afsluttet to måneder senere. Mit cash flow kan være negativt i denne måned, men min indkomst kan være positiv; det skyldes, at mens jeg har tjent 20.000 USD i denne måned, har jeg kun modtaget 10.000 USD (de resterende 10.000 USD kommer først ind på min bankkonto om to måneder, når jeg fakturerer kunden for de resterende 50 %).

Det er vigtigt, at du kender både dit cash flow og din indkomst, fordi du vil vide, om du kan betale regningerne og dine ansatte i denne måned (pengestrømsopgørelse), men du skal også vide, om din virksomhed er bæredygtig på lang sigt (resultatopgørelse).

Få din revisor til at oprette en pengestrømsopgørelse og en resultatopgørelse (også kendt som en resultatopgørelse &), så du nemt kan trække rapporter.

Det vil ikke få problemerne til at forsvinde, hvis du ignorerer dem. Du er nødt til at se dem i øjnene for at følge dine fremskridt. Hver mandag skal du sætte tid af til at opdatere din virksomheds pengestrømsopgørelse og resultatopgørelse. Du har brug for dette ugentlige billede af din virksomheds økonomi for at kunne føle dig sikker på den.

LÆS MERE: Sådan kan konkurrencesamarbejde sætte skub i din virksomhed

Regning nr. 5: Dit forhold til penge er mangelfuldt

Løsning:

Lad mig spørge dig om noget: Hvis du havde 5 millioner dollars, ville du så føle, at du tjener nok penge? I 2013 undersøgte investeringsbanken UBS 4.450 amerikanske investorer, og af dem med 1 til 5 millioner dollars i investerbare aktiver betragtede kun 28 % sig selv som velhavende.

Det er en udbredt misforståelse, at der er en bestemt milepæl, hvor vi føler, at vi tjener nok penge, og hvor al vores frygt vil forsvinde.

Ofte opstår der en helt ny række problemer, når man først har mange penge, hvilket en undersøgelse fra Boston College afslørede.

Forskere undersøgte de superrige (de fleste respondenter havde en formue på over 25 millioner dollars) og fandt ud af, at med denne rigdom fulgte følelser af isolation og frygt for, hvordan det at være rig ville påvirke deres børn. Og hør her – de fleste rapporterede, at de ikke betragtede sig selv som økonomisk sikre.

Så, hvis din prissætning er i orden, dit produkt er levedygtigt, du tiltrækker dine ideelle kunder, og din virksomhed er rentabel og har et positivt cashflow, men du stadig føler, at din virksomhed ikke tjener nok penge – så er dit forhold til penge sandsynligvis mangelfuldt.

Finansguruer kalder dette dit “pengemindset”, eller sagt på en simpel måde, den måde, du tænker om penge på. Hvis du konstant frygter, at du ikke tjener nok, eller hvis du konstant er bange for at tabe penge, vil du aldrig føle, at din virksomhed tjener nok – heller ikke selv om du bliver millionær.

Så hvordan kan vi som virksomhedsejere miste frygten for at tabe penge? Forretningsekspert Marie Forleo bruger denne enkle øvelse til at berolige sine økonomiske bekymringer: Hver gang hun bruger penge på sin virksomhed, siger hun til sig selv: “Der er altid mere, hvor det kom fra.” Det flytter hendes fokus væk fra frygten for at miste penge og hen til det faktum, at hun altid kan tjene flere.

LÆS MERE: Hvis din virksomhed ikke tjener nok penge, kan du løse det

Eksklusiv gratis uddannelse: Succesfulde grundlæggere lærer dig, hvordan du starter og udvikler en onlinevirksomhed

Hvis din virksomhed ikke tjener nok penge, kan du løse det

Når alt er sagt og gjort, håber jeg, at du indser, at hvis du føler, at din virksomhed ikke tjener nok penge, er du ikke alene. Selv nogle multi-millionærer føler sig ikke rige. Nøglen er at nærme sig dette problem fra et logisk perspektiv ved at overveje disse fem almindelige problemer, der holder virksomheder i gang med røde tal:

• Din prissætningsstrategi er forkert. Hvis du ikke prissætter med rentabilitet for øje, er det ligegyldigt, hvor meget du sælger – du vil aldrig få et overskud.
• Dit produkt er ikke levedygtigt. Det er vigtigt at teste markedet og validere din idé for at sikre, at det er noget, som nok mennesker vil købe.
• Du tiltrækker de forkerte kunder. Definitionen af din ideelle kunde vil styre al din markedsføring fremadrettet. I sidste ende vil det føre til øget kundetilfredshed, fastholdelse og salg.
• Du holder ikke styr på din virksomheds indkomst og cashflow. For at få styr på din økonomi er du nødt til at spore den.
• Din forhold til penge er mangelfuldt. Hvis du nærer intens frygt for penge, vil du aldrig føle, at du tjener nok. Det vil hjælpe at opnå forståelse og øve dig i nye teknikker.

Og husk, at vi som iværksættere er risikovillige. Vi forstår, at for at tjene penge skal vi bruge dem, og der kan altid være en dvælende bekymring for, at vi ikke har nok økonomisk polstring. Til en vis grad er det den pris, vi betaler for et liv med frihed og formål. Og for mit vedkommende? Jeg siger, at det er det værd.