Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Er du forvirret over begreberne “Marketing Qualified Lead” og “Sales Qualified Lead”?

Forbrugerne bliver mere og mere sofistikerede for hver dag, der går. Uanset om du arbejder med B2B- eller B2C-salg, selv om du lige er begyndt, forstår du det sikkert til en vis grad.

Det, du måske ikke har overvejet, er nødvendigheden af, at salgsprocessen skal følge med tiden.

Med større tragt og mere komplekse situationer er det afgørende, at alle de bevægelige dele har navne og definitioner.

I modsat fald ender du med et rod og tabte penge på bordet.

Givet vores forretningsmodel forstår vi behovet for klare og præcise definitioner på dit salgsvanvid. Og den bedste måde at opnå det på (i vores øjne) var at skrive en række “salgsdefinitioner”.

I dette indlæg vil vi nedbryde de vigtigste forskelle mellem et Marketing Qualified Lead (MQL’er) og et Sales Qualified Lead (SQL’er).

Sammen med det giver vi dig nogle måder at se, hvornår et Marketing Qualified Lead har taget springet til at være salgsklar, og nogle tips til at få dem derhen bedre og hurtigere.

Hvis det lyder som noget, du har brug for, så lad os komme i gang.

Hvad er et Marketing Qualified Lead?

Lad os starte med en simpel definition.

Marketing Qualified Lead (MQL): Et lead, der vurderes at have større sandsynlighed for at blive en kunde sammenlignet med andre leads baseret på lead intelligence, ofte informeret af closed-loop analytics.

Der er et par grundlæggende måder, hvorpå du kan vurdere et lead, der er “mere tilbøjeligt til at blive kunde…” – ved hånden eller ved hjælp af lead scoring.

• Ved hånden: Dette betyder, at du har brugt dine ideelle køberpersonligheder til at finde en liste over meget målrettede købere (eller købt en liste), som kunne være åbne for at høre mere om din løsning. Typisk er dette en mere “hands on”-tilgang og er for B2B-sælgere, der leder efter brands inden for et bestemt sæt firmografiske data.
• Gennem markedsføring: Du har enten trukket dem til din landingsside via annoncer, indgående markedsføring eller på anden vis. Det betyder også, at de har “bidt på krogen” og givet dig deres e-mail, tilmeldt sig noget eller endda anmodet om en interaktion med dig.

Hold dig i baghovedet: Der kan være andre måder for leads at komme til dig på (f.eks. henvisninger).

Målet: Find ud af, hvem der virkelig er interesseret i at købe

Formålet med MQL-stadiet i din salgstragt er at identificere mellem de to typer MQL’er. Click To Tweet

Bekymr dig ikke, vi forklarer det.

Der er to grundlæggende typer af leads i enhver tragt. Dem, der måske køber (efter en vis research og efter at være blevet pitchet), og dem, der slet ikke har til hensigt at købe.

De førstnævnte kaldes “Prospects”, og de sidstnævnte betegnes “Suspects”.

Der er tre perspektiver på leads i din tragt:

• Prospect: Prospects: Formålet med at komme ind i tragten er at undersøge og virkelig afgøre, om din løsning passer til deres behov.
• Mistænkte: En mistænkt kommer ind i din tragt af en række forskellige årsager, ud over en eventuel købsintention. Måske vil de gerne have din download, keder sig osv.
• Dig: Det formål, du skal fokusere på, er at skelne mellem dem, der snart kunne være salgsklare, og dem, der spilder din tid.

Klik her for at læse hele vores indlæg på over 1500 ord, der er dedikeret til MQL. Det er fyldt med stort set alt, hvad du ønsker at vide om dette marketingbegreb.

Hvad er et salgskvalificeret lead?

Her er igen en definition til at starte med.

Salgskvalificeret lead (SQL): En potentiel kunde, der er blevet undersøgt og undersøgt – først af en virksomheds marketingafdeling og derefter af dens salgsteam – og som anses for at være klar til det næste trin i salgsprocessen. (Kilde)

Denne definition gør et godt stykke arbejde med at tydeliggøre de vigtigste ting, der skal ske, før en MQL bliver til en SQL.

Bemærk ordene “undersøgt” og “anset for klar”.

Et lead er blevet undersøgt og anset for at være en ægte kunde; dette lead er blevet uddannet og har i sidste ende “løftet hånden” – klar til en samtale.

MQL-processen kan tage noget tid, men når salgsteamet går i gang, går tingene hurtigere.

Det er dette hurtigere tempo, der nødvendiggør behovet for et godt system til at identificere, hvornår et lead når dette plateau og er klar til salgsteamet.

Klik her for at læse hele indlægget med titlen: “Hvad er et salgskvalificeret lead?”

Hvornår er et marketingkvalificeret lead klar til salg?

Broen mellem marketing og salg er afgørende.

Med det sagt, er her nogle tips og ressourcer til at hjælpe dig med at identificere det afgørende øjeblik, hvor et Marketing Qualified Lead bør overgå til salgsklarhed.

Fyld spanden (Lead Scoring)

Håbentlig arbejder du med et godt CRM.

Alle software, der er sin vægt værd i kode, vil indeholde en eller anden form for lead scoring-funktionalitet. Formålet med at sætte et tal på hvert lead er at finde ud af deres opfattede værdi, og når det rammer et vist niveau (baseret på forskning og tidligere data) – sendes de videre til salg.

Det er lidt ligesom de gigantiske spande med vand i en forlystelsespark.

Det fyldes langsomt, indtil det når et vist punkt, hvor vægten af spanden starter sin ustoppelige proces. Alle kan se, hvad der er ved at ske, når det sender vandet ud over alle de ængstelige børn nedenunder.

Hvis dit system følges og implementeres korrekt, vil blyet begynde at flytte sin vægt mod indkøb, og det vil være mærkbart for alle, der kigger på dataene.

Mens vores illustration er enkel, kan dette blive kompliceret.

Som vi nævnte, bliver købsfolket mere og mere nervøse, og tragtene bliver mere og mere komplekse.

I stedet for at sende to til tre e-mails og derefter bevæge sig ind for at lukke, kræver det en mere sofistikeret metode til at identificere, hvor dine leads befinder sig i næringsprocessen.

At sælge for tidligt (eller for sent) gør hele forskellen i din konverteringsrate. Click To Tweet

I et godt indlæg fra ConversionXL afliver de den tanke, at “salgstragt er lineær”.

Den virkelige tragt ligner mere en tornado, hvor leads snurrer rundt og langsomt arbejder sig mod bunden gennem indhold og interaktion.

Det er et par gennemlæsninger værd og kan for alvor hjælpe din markedsføringsproces.

Her er et par andre gode ressourcer, hvis du lige er kommet i gang med lead scoring:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo:

Det manglende led i de fleste virksomheder

Selv om marketing kan se, at leadet bevæger sig i retning af at blive salgskvalificeret, er der stadig et definitivt punkt, hvor leadet skal “anses for at være klar” (ifølge vores definition).

Mange virksomheder sender bare blindt leadet videre, når det opfylder forudsætningen i CRM. Det er sandsynligvis en fejl.

Med tiden kan klager fra salgsteamet forårsage en kløft mellem din marketingafdeling. At sende dårlige leads baseret på ting, som salgsafdelingen forstår, men som dine marketingfolk måske ikke forstår.

I din salgspipeline er det punktet mellem MQL og SQL, hvor de fleste penge slipper ud.

Løsningen er et trin mellem afdelingerne, hvor en salgsmedarbejder får en chance for at interagere direkte med leadet (helst via telefonopkald).

Marketing bør være stærkt involveret, da samtalen vil indeholde tonsvis af indsigtsfulde data, der kan bruges til at:

• Bedre score fremtidige leads
• Sortere skjulte mistænkte, der ikke er villige til at købe
• Skabe bedre indhold, der bedre forbereder leads til salgsteamet

Dette trin har faktisk en helt ny betegnelse, nemlig “Sales Accepted Lead” (SAL).

Det er en anerkendelse af, at et lead har nået det lead scoring-niveau, der anses for nødvendigt, og at en interaktion bør planlægges.

Hvad skal der tages op i samtalen?

Godt spørgsmål.

For det første er det ikke en salgssamtale. Det er et opkald for at afgøre en af tre ting:

1. Den ledende kunde er klar til en demo/salgssamtaler eller,
2. Den ledende kunde har brug for yderligere pleje i tragten eller,
3. Den ledende kunde er en mistænkt.

For at finde ud af dette, skal du stille en række spørgsmål og følge op.

Den største nøgle er at lytte, ikke kun til deres direkte svar – men også til tonen. Click To Tweet

I vores indlæg “Hvad er en mistænkt vs. en prospekt?” gennemgik vi i detaljer, hvordan et opkald som dette bør se ud. Giv det et kig, hvis du gerne vil tilføje dette trin mellem din lead scoring og dit salgsteam.

Succesfuld overgang fra MQL til SQL

Når leadet er “vurderet klar” af både marketingfolkene og salgsteamet, bliver de officielt overført til et SQL.

Det fedeste er, at der måske allerede er planlagt et salgssamtaler, og at lederen er mere begejstret for at tale om produktet end nogensinde før.

Din repræsentant vil ikke blive udbrændt af at tale med duds hele dagen, og hele teamet vil være begejstret, mens din konverteringsrate kryber højere over tid.

Tag dig tid til at mærke dine leads og oprette et ordentligt lead scoring-system (ved hjælp af dit CRM). Vær heller ikke bange for at samarbejde, før du kaster kontakter frem og tilbage mellem afdelingerne, så du kan forbedre din lukningsprocent markant.

Hvad er nogle af dine måder at vide, hvornår et lead er “klar”?