Sådan hjælper du dine sælgere med at planlægge processen forud for opkaldet

Effektiv planlægning forud for opkaldet hjælper dine sælgere med at konvertere flere potentielle kunder, men mange sælgere planlægger ikke forud for opkaldet, eller også gør de det ikke godt. Som leder kan du hjælpe dine sælgere med at vinde flere aftaler ved at coache dem i disse vigtige færdigheder til planlægning før opkaldet.

Færdigheder til at mestre planlægning før opkaldet

Et: Undersøg prospektet og dets virksomhed

Det virker så grundlæggende, men mange sælgere skynder sig fra opkald til opkald uden så meget som at kigge på et prospekts virksomhedswebsted.

Søgemaskiner og LinkedIn er en sælgers bedste ven under planlægning før opkaldet. Opmuntre dine medarbejdere til at genopfriske sig selv om deres kontaktpersons virksomhed, branche, rolle og andre relevante detaljer.

Målet er, at dine sælgere skal være velinformerede under opkaldet. Det giver dem mulighed for at positionere sig selv som fageksperter og blive opfattet som en strategisk ressource for køberen.

For at skabe en personlig forbindelse kan en LinkedIn-profil være en effektiv kilde til oplysninger, der kan bruges til at etablere et hurtigt bånd.

Gik den potentielle kunde på samme universitet? Er de tilhængere af det samme hold? Er de fra den samme hjemby? Disse detaljer kan være nemme at afdække og stærke i deres effekt på forholdet under opkaldet.

Two: Identificer, hvor prospektet befinder sig i købsrejsen

Er dette et koldt opkald eller en opfølgning? Er den potentielle kunde aktivt på udkig efter en løsning? Sammenligner de muligheder?

Ved at vide, hvor en kunde er i sin købsrejse, kan sælgeren hjælpe sælgeren med at stille de rigtige spørgsmål, løse de rigtige problemer og flytte kunden til næste trin i rejsen.

Med en køberfokuseret salgsproces som IMPACT Selling kan dine sælgere hurtigt identificere, hvor en kunde befinder sig i deres proces, og møde dem i det rigtige trin i salgsprocessen.

Tredje: Identificer målene for samtalen

Sælgere, der tager sig tid til at identificere deres mål for samtalen, har langt større sandsynlighed for at nå dem. Få dine sælgere til at besvare disse spørgsmål før hvert opkald:

• Hvilken specifik information skal jeg få ud af dette opkald?
• Hvilken specifik information ønsker jeg, at den potentielle kunde skal have efter dette opkald?
• Hvad er mit ønskede resultat af opkaldet?
• Hvad skal det næste skridt være efter dette opkald?
• Hvordan vil dette opkald bringe den potentielle kunde tættere på en købsbeslutning?

Du kan bruge dette som en mulighed for at styrke din salgsproces. Mind dine sælgere om de trin, der er nødvendige for at bringe kundeemnerne videre, og indbygg disse trin i denne del af deres planlægning før opkaldet.

Fire: Planlæg spørgsmålene

Baseret på de foregående trin kan dine sælgere nu planlægge nogle få nøglespørgsmål, som de skal stille den potentielle kunde.

Disse spørgsmål skal være designet til at hjælpe med at afdække relevante oplysninger, nå den potentielle kundes mål og nå sælgerens mål.

Denne planlægning hjælper sælgeren med at holde sig på sporet med kun de mest relevante spørgsmål – så mødet forbliver effektivt og gavnligt for den potentielle kunde.

Fem: Send en dagsorden til den potentielle kunde eller kunde

Dette er et vigtigt skridt i planlægningsprocessen forud for samtalen, men det overses ofte af mange sælgere.

For at sætte mødet op til succes og sikre, at det dækker alle de vigtigste oplysninger, skal dine sælgere trænes i at sende en dagsorden til den potentielle kunde eller kunden før mødet.

Dagsordenen bør være enkel og kan endda indgå i e-mailen med mødeinvitationen. (Brug dette blogindlæg til at skabe den perfekte invitation til et e-mailmøde.)

Køberne vil sætte pris på at blive informeret, så de ved, hvad de kan forvente under samtalen.

Seks: Planlæg tid til at trække vejret lige før opkaldet

En fejl, som sælgere ofte begår, er enten at skynde sig fra det ene opkald til det næste eller at bruge tiden lige før mødet på at gøre sig selv nervøs med tvangsmæssig planlægning.

Lær dine sælgere om værdien af at tage et par minutter til at trække vejret, centrere sig selv og visualisere succes før hvert opkald. Prospects vil føle den ro og selvtillid, som dette vigtige skridt skaber.

Slutning

Effektiv planlægning før et opkald bør være en del af enhver salgsproces, og et standardopkaldsplanark kan hjælpe sælgerne med at gøre dette til en del af deres arbejdsgang.

Vores online salgstræningsplatform, IMPACT-U®, fører deltagerne gennem den mest effektive måde at planlægge før et opkald på med interaktive øvelser og aktiviteter. Oplevelsen er engagerende og mindeværdig og styrker dette afgørende trin i salgsprocessen som en vane.

Her er et smugkig på øvelserne til planlægning før opkaldet i programmet: