Die Aussicht, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, kann so überwältigend sein, dass wir oft die notwendigen Schritte zur Verbesserung hinauszögern, z. B. uns Zeit für eine gründliche Vorbereitung nehmen. Die folgenden fünf Leitlinien helfen Ihnen dabei, diese gewaltige Aufgabe in eine Reihe von überschaubaren – und oft unverzichtbaren – Strategien zu zerlegen.
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1. Erkennen Sie die Macht einer gründlichen Vorbereitung.
Wir alle wissen, dass wir uns gründlich auf eine Verhandlung vorbereiten sollen, aber wir versäumen es oft, unsere besten Absichten zu verwirklichen. Das ist ein großes Problem: Untersuchungen haben ergeben, dass unzureichend vorbereitete Verhandlungspartner unnötige Zugeständnisse machen, Wertquellen übersehen und vorteilhafte Vereinbarungen aufgeben. Der wichtigste Schritt, um Ihr Verhandlungsgeschick zu verbessern, besteht aller Wahrscheinlichkeit nach darin, sich auf wichtige Gespräche gründlich vorzubereiten. Das könnte bedeuten, dass Sie sich jeden Tag eine bestimmte Anzahl von Stunden Zeit für Ihre Recherchen und Hausaufgaben nehmen, eine Checkliste mit den zu erledigenden Aufgaben erstellen, einen Verhandlungscoach zu Ihrer Unterstützung hinzuziehen (siehe Punkt 5) und die Verhandlung mit einem vertrauenswürdigen Freund, Familienmitglied oder Kollegen im Rollenspiel durchspielen. Bestimmen Sie im Rahmen Ihrer Verhandlungsrecherche Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder BATNA (was Sie tun werden, wenn die aktuelle Verhandlung scheitert), und versuchen Sie, die BATNA Ihres Gegenübers ebenfalls zu bestimmen.
2. Gehen Sie proaktiv an das Verhandlungstraining heran.
Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Verhandlungsfähigkeiten durch ein formelles Trainingsprogramm zu verbessern, vermeiden Sie den Fallstrick, die wichtigsten Punkte Ihres Ausbilders passiv zu notieren. Machen Sie sich nicht nur Notizen, sondern überlegen Sie auch, wie sich diese Konzepte auf Ihre eigenen Verhandlungen beziehen. Wie lassen sich die vorgestellten Theorien auf Ihre Praxis anwenden? Wenn Sie die praktischen Auswirkungen einer Idee nicht nachvollziehen können, bitten Sie um eine Erläuterung oder ein konkretes Beispiel. Darüber hinaus rät Max H. Bazerman, Professor an der Harvard Business School, Verhandlungsteilnehmern, genau auf die Wiederholung von Konzepten während des gesamten Programms zu achten. Forscher haben herausgefunden, dass wir besser lernen, wenn wir die Möglichkeit haben, ähnliche Lektionen aus zwei oder mehr Erfahrungen zu abstrahieren. Aus diesem Grund sind proaktive Studenten besser, wenn Konzepte mehr als einmal präsentiert werden – und behalten diese Informationen mit größerer Wahrscheinlichkeit über längere Zeit als andere.
3. Seien Sie bereit, Fehler zu machen.
Verhandlungstraining kann ein demütigendes Unterfangen sein. Ausbilder lassen ihre Schüler oft an Rollenspielen teilnehmen, die zumindest teilweise so konzipiert sind, dass sie Fehler in ihrem Denken aufdecken, z. B. die Tendenz zur Selbstüberschätzung. Studenten fühlen sich oft bedroht und verteidigen sich, wenn sie erkennen, dass sie ihre Entscheidungen auf der Grundlage einer fehlerhaften Intuition getroffen haben, so Bazerman. Ein solches Verhalten ist jedoch nicht Ausdruck eines persönlichen Mangels. Sich mit Elementen unseres Verhaltens unwohl zu fühlen, ist ein notwendiger Schritt auf dem Weg zur Verbesserung Ihres Verhandlungsgeschicks, so der Psychologe Kurt Lewin, der ein einflussreiches Modell der Veränderung entwickelt hat. Wenn Sie akzeptieren können, dass praktisch jeder von uns anfällig für Urteilsvorurteile ist, die unsere Entscheidungen in Verhandlungen beeinflussen, sind Sie in einer guten Position, um bessere Denkmuster anzunehmen, die Sie auf Ihre eigenen Verhandlungen anwenden können, sagt Bazerman.
4. Üben, üben, üben.
Die Entwicklung neuer Ideen zu Strategien, die intuitiv werden, erfordert Übung und Zeit, schreibt Bazerman im Newsletter Negotiation Briefings. Verhandlungstraining und -studium ermöglichen es uns, Konzepte zu üben, aber der Prozess der Veränderung ist nicht abgeschlossen, wenn das Training endet. Während Sie sich darauf vorbereiten, neu erworbene Verhandlungsfähigkeiten auf den Arbeitsplatz zu übertragen, müssen Sie wachsam bleiben. Denken Sie darüber nach, was Sie gelernt haben. Überlegen Sie, welche Konzepte Sie bei Ihren Verhandlungen besonders gewissenhaft anwenden möchten, und üben Sie diese aktiv, sowohl am Arbeitsplatz als auch zu Hause. Probieren Sie die neuen Verhandlungsfertigkeiten und -strategien mit Freunden und Familie aus, die Ihnen Ihre Fehler wahrscheinlich verzeihen werden. „Wenn Sie Ihre neuen Strategien bewusst in mehreren Anwendungen einsetzen, werden sie langsam zur zweiten Natur und treten an die Stelle alter Muster“, so Bazerman.
5. Suchen Sie sich einen guten Verhandlungstrainer.
Wenn Sie vor einer wichtigen Verhandlung stehen, ist es gut möglich, dass es in Ihrem Unternehmen jemanden gibt, an den Sie sich wenden können, um einen erstklassigen Rat zu erhalten. Anstatt Ihnen einfach nur zu sagen, was Sie in einer bestimmten Situation tun sollen, konzentrieren sich effektive Verhandlungscoaches auf die Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten. Solche Spitzenverhandler kennen sich mit einer expliziten Verhandlungstheorie aus (z. B. mit dem Ansatz des gegenseitigen Gewinns, der am Program on Negotiation der Harvard Law School gelehrt wird), die es ihnen ermöglicht, zu erklären und vorherzusagen, was funktionieren wird und was nicht, so Lawrence Susskind, Professor am Massachusetts Institute of Technology. Suchen Sie sich einen Verhandlungscoach, der Ihnen helfen kann, Ziele zu setzen, herauszufinden, welche Techniken Sie ausprobieren sollten, und zu verstehen, was im Nachhinein passiert ist. Laut Susskind bietet ein guter Verhandlungscoach (1) Ratschläge, die mit seinem eigenen Verhandlungsverhalten übereinstimmen, (2) betont die Bedeutung der Vorbereitung, (3) übt neue Verhandlungsfertigkeiten ein und (4) bespricht die Endergebnisse.
Was ist Ihrer Meinung nach der beste Ansatz zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsfertigkeiten? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.
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