Das Bedürfnis nach einem Gefühl der Kontrolle

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Kontrolle ist ein tiefes, tiefes Bedürfnis|Die Kontrollfalle | Was nun?

Nein, hier geht es nicht so sehr darum, wie man Menschen kontrollieren kann, sondern um ihre Bedürfnisse in Bezug auf Kontrolle. Das wahre Geheimnis ist das tiefe, tiefe Bedürfnis der Menschen nach einem Gefühl der Kontrolle.

In der Überzeugungsarbeit können Sie eine weitaus größere tatsächliche Kontrolle erreichen, wenn Sie die Kontrollbedürfnisse der Menschen steuern. Wenn Sie dieses Bedürfnis ignorieren, können Sie leicht in einen Machtkampf um die Kontrolle über das Gespräch und die Tagesordnung geraten.

Kontrolle ist ein tiefes, tiefes Bedürfnis

Das vielleicht tiefste Bedürfnis der Menschen ist das nach einem Gefühl der Kontrolle. Wenn wir das Gefühl haben, keine Kontrolle zu haben, erleben wir eine starke und unangenehme Spannung zwischen dem Bedürfnis nach Kontrolle und der Erkenntnis, dass die Kontrolle unzureichend ist.

Beachten Sie, dass das Bedürfnis nach „einem Gefühl der Kontrolle“ besteht, nicht nur nach „Kontrolle“. Das Bedürfnis nach Kontrolle ist viel tiefgreifender und weitreichender als das Streben nach Macht und der damit verbundenen Kontrolle.

Eines der beunruhigendsten Dinge bei einer unheilbaren Krankheit ist das Gefühl der Machtlosigkeit, das Gefühl, nichts dagegen tun zu können, wie diejenigen, die unglücklicherweise darunter leiden, bestätigen können. Die Krankheit nicht kontrollieren zu können und zu wissen, dass auch andere nicht helfen können, kann noch schmerzhafter sein als der drohende Tod.

Aus evolutionärer Sicht haben wir eine weitaus bessere Überlebenschance, wenn wir die Kontrolle über unsere Umgebung haben. Unser tiefes Unterbewusstsein gibt uns daher starke biochemische Impulse, wenn wir mit einer Gefahr konfrontiert sind (z. B. die Kampf-oder-Flucht-Reaktion).

Weitere Bedürfnisse, die zu einem Gefühl der Kontrolle führen, sind:

• Ein Gefühl der Sicherheit.

• Erledigung ausstehender Dinge, damit wir uns keine Sorgen machen müssen.

• Verständnis, wie Dinge funktionieren.

• Vorhersagen können, was passieren wird.

• Dass Menschen (einschließlich wir selbst) und Dinge beständig sind.

Maslow revisited

Der Psychologe Abraham Maslow hat eine Bedürfnishierarchie definiert, mit der besonderen Erkenntnis, dass, wenn die Bedürfnisse auf der unteren Ebene nicht erfüllt werden, die Bedürfnisse auf der höheren Ebene zugunsten der Stärkung der tieferen Bedürfnisse aufgegeben werden.

Schauen Sie sich die Bedürfnisse an:

Beachten Sie, dass Kontrolle umso wichtiger ist, je tiefer Sie gehen. Wir arbeiten hart daran, Krankheiten und unsere Anfälligkeit für sie zu kontrollieren. Das Gleiche gilt für ein Dach über dem Kopf (oder auch nicht) und sogar für unser soziales Umfeld.

Über die Maslow’schen Grundlagen hinaus gibt es eine Abfolge von Anerkennung (Anerkennung der Person), Zustimmung (Bewertung der Person) und Akzeptanz, bevor eine Person in eine Gruppe aufgenommen wird und so das Bedürfnis nach Zugehörigkeit erfüllt. Mit weiterer Anerkennung gewinnt sie Respekt, Wertschätzung und folglich Status, wodurch sie Macht und folglich Kontrolle erlangt.

Nicht Kontrolle, nur das Gefühl

In der Tat müssen wir nicht die ganze Zeit die Kontrolle haben. Was wir wirklich suchen, ist ein Gefühl der Kontrolle.

Wenn unsere Eltern oder unsere Manager uns kontrollieren, können wir trotzdem glücklich sein, weil wir darauf vertrauen, dass sie uns die Kontrolle geben, die wir in unserem Leben suchen. Tatsächlich suchen viele Menschen in allen Bereichen ihres Lebens aktiv nach Elternfiguren, die diese Kontrolle ausüben. Wenn wir den Rat von Experten suchen und Autoritätspersonen gehorchen, sind wir auf sie angewiesen, um unser Gefühl der Kontrolle zu erhalten.

Kontrolle ist in vielem, was wir tun, eingebettet

Schauen Sie sich um und beobachten Sie, was die Menschen tun. Ein beträchtlicher Teil unserer alltäglichen Handlungen hat damit zu tun, unser dringend benötigtes Gefühl der Kontrolle zu erlangen.

Rituale, zum Beispiel, gibt es überall. Sie dienen dazu, den Menschen zu versichern, dass alles so ist, wie es war, und einen vertrauten Rahmen für unser tägliches Leben zu schaffen.

Soziale Normen und Werte sagen uns, was zu tun ist, was richtig und falsch, was gut und schlecht ist. Wenn sich alle in der Gruppe an die Regeln halten, haben wir das Gefühl der Kontrolle.

Macht und Vertrauen

Das Gefühl der Kontrolle ist auf entgegengesetzte Weise eng mit Macht und Vertrauen verbunden. Man kann ein Gefühl der Kontrolle bekommen, indem man die Kontrolle übernimmt und handelt, was tatsächlich mit Macht zu tun hat. Man kann auch ein Gefühl der Kontrolle bekommen, indem man sie an andere abgibt, was Vertrauen voraussetzt.

Vertrauen und Kontrolle unterstützen sich gegenseitig. Vertrauen gibt nicht nur Kontrolle ab, sondern das Bedürfnis nach einem Gefühl der Kontrolle treibt uns dazu, Vertrauen zu suchen, andernfalls setzen wir Vertrauenssubstitute ein, wie Überwachung oder Barrieren.

Kontrolle und Risiko

Wenn wir Kontrolle haben, riskieren wir weniger. Bedrohungen können vermieden oder bewältigt werden. Das hat einen großen evolutionären Nutzen, da es zu einer besseren Überlebenschance führt.

Wir vertrauen mehr und riskieren weniger, wenn wir die Kontrolle haben. Auf diese Weise werden mächtige Menschen anderen leichter vertrauen. Verletzliche Menschen hingegen können wenig tun, um Bedrohungen zu vermeiden, und müssen sich daher auf die Hilfe anderer verlassen.

Schmerz und Kontrolle

Menschen, die ein höheres Maß an Kontrolle haben, neigen dazu, Schmerz weniger intensiv zu empfinden. Das liegt wahrscheinlich daran, dass eine Person, die das Gefühl hat, keine Kontrolle zu haben, sich auch angreifbar fühlt und beginnt, sich vorzustellen, verletzt zu werden, und so einen psychologisch erzeugten Schmerz empfindet. Wenn echter Schmerz auftritt, fühlen sie sich einfach schlechter.

Kontrollort

Es gibt ein Prinzip des Kontrollortes, bei dem wir dazu neigen, die Kontrolle über unser Leben entweder intern (ich habe die Kontrolle) oder extern (andere kontrollieren mein Leben) zuzuordnen. Menschen mit einer internen Kontrollüberzeugung sind proaktiver und selbstmotivierter. Externe Zuschreibung führt eher zu Passivität und dem Glauben an Schicksal oder Glück.

Harmonie und Kontrolle

Ein Verlust des angenehmen Zustands der Harmonie, den wir anstreben, wurde als Verschiebung hin zu Chaos oder Starrheit definiert (Siegel 2008). Wenn wir starrer werden, haben wir mehr Kontrolle. Wenn wir chaotischer werden, kontrollieren wir weniger. Harmonie und Integration können daher als ein Gleichgewicht der Kontrolle verstanden werden.

Die Kontrollfalle

Es gibt eine Falle, in die viele Verkäufer und andere Möchtegern-Überredungskünstler tappen. Diese Falle besteht darin, dass sie versuchen, die Zügel der Kontrolle während des gesamten Prozesses fest in der Hand zu halten.

Kontrollsucht verursacht Widerstand

Wenn ich die Kontrolle über das Gespräch ergreife und über den Punkt hinaus spreche, an dem Sie antworten wollen, werden Sie zunehmend frustriert, da Sie auf eine Pause warten, in der Sie antworten können.

Verkäufer tun dies, wenn sie darauf bestehen, die ganze Verkaufsmasche durchzuziehen, auch wenn der Kunde nur bezahlen, das Produkt nehmen und gehen will.

Eltern tun dies, wenn sie ihren Kindern zu viele Vorträge halten. Ein Punkt, der zunächst akzeptiert wird, wird später abgelehnt, weil er als ungerechte Bestrafung empfunden wird.

Die direkte Kontrolle über ein Gespräch oder eine Situation zu übernehmen, überzeugt nicht. Es ist möglich, dass man eine vorübergehende Zustimmung erhält, aber man wird keine echte Überzeugung erreichen.

Angeln ist ein heikles Spiel

Das Spiel der Kontrolle ist ähnlich wie Fliegenfischen. Ziehe zu stark und der Fisch wird den Haken abwerfen. Lässt man ihn zu weit raus, verheddert sich die Schnur oder der Fisch schwimmt weg.

Nur durch einen manchmal langen Prozess des Gebens und Nehmens kann man seinen Fisch immer wieder einholen.

Steuere also das Kontrollgefühl des anderen, indem du die Dinge änderst, die ihm Sicherheit geben und ihn in die Lage versetzen, die Dinge um ihn herum zu verstehen und vorherzusagen. Dies kann geschehen, indem man die Dinge unsicher und unbeständig macht.

Kontrolle abgeben, um Kontrolle zu bekommen

Wenn man die Kontrolle aufgibt, erhält man sie auf zwei Arten. Erstens: Indem man entscheidet, wann, wo und wie man die Kontrolle abgibt, behält man die Zügel in der Hand. Sie haben den Käfig definiert, in dem die andere Person spielen kann. Zweitens können Sie, nachdem Sie der anderen Person erlaubt haben, die Kontrolle auszuüben, das Prinzip der Gegenseitigkeit hervorrufen, so dass die andere Person bereitwillig die Kontrolle über das Gespräch aufgibt, um das soziale Gleichgewicht wiederherzustellen.

Wie jemand vor langer Zeit sagte: „Gebt, damit ihr empfangt“.

Gibt ihnen die Wahl

Wenn Menschen die Wahl haben, kontrollieren sie ihre Umgebung. Lassen Sie ihnen also die Wahl und stellen Sie sicher, dass die Entscheidung, für die sie sich entscheiden, Ihnen einen Vorteil verschafft.

Einer der häufigsten Verkaufsabschlüsse ist der alternative Abschluss, bei dem Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber zum Kauf bereit ist, und ihm eine einfache Wahlmöglichkeit geben („Möchten Sie das rote oder das gelbe Produkt?“).

Geben Sie ihm nicht zu viel Auswahl, denn das macht die Entscheidung schwieriger und kann zu einem geringeren Gefühl der Kontrolle führen. Da uns Entscheidungen am leichtesten fallen, wenn wir zwei Dinge auf einmal gegenüberstellen, sind zwei Optionen am besten geeignet.

Offene Fragen

Geschlossene Fragen geben keine Kontrolle. Sie können sogar sehr kontrollierend wirken. Offene Fragen lassen die Menschen zu Wort kommen und lassen sie reden. Das kann ein beängstigender Schritt sein und man kann tatsächlich die Kontrolle verlieren.

Aber Sie sind derjenige, der die Frage gestellt hat, also wählen Sie die Frage gut aus, um die Antwort der Person zu erhalten und Ihnen möglicherweise sogar Informationen zu geben.

Die Person reden zu lassen ist an sich schon ein großer Überzeugungsfaktor. Wenn Menschen selbst über etwas sprechen, sind sie viel eher bereit, daran zu glauben, als wenn sie sich einfach zurücklehnen und Ihnen zuhören.

Geben Sie ihnen etwas zu tun

Die logische Folge des Fragens ist, ihnen etwas zu tun zu geben. Genau wie beim Reden gibt das aktive Tun ein Gefühl der Kontrolle, vor allem wenn sie die Wahl haben.

Wie bei der Befragung haben Sie auch beim Lenken der Handlung die Kontrolle.

Reflektieren

Die Leute reden oft weiter, weil sie nicht sicher sind, ob Sie wirklich verstanden haben, was sie gesagt haben.

Wenn Sie den Leuten zurückspiegeln, was sie Ihnen gesagt haben, zeigen Sie ihnen, dass Sie zugehört haben, dass sie erfolgreich waren, dass sie ihre Umgebung kontrolliert haben. Das wird den Punkt beschleunigen, an dem sie dir den Redestab zurückgeben werden.

Siehe auch

Identität, Neuheit, Kontroll-Identitäts-Typen, Locus of Control, Was ist Glück?

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