Funktioniert die Auslagerung eines Teils des Verkaufsprozesses wirklich?

Erleben Sie die Geschichte zweier Möchtegern-Hotdog-Magnaten und den Outsourcing-Fehltritt, der ihr aufkeimendes Imperium zu Fall brachte.

Als mein Partner und sein Bruder aufwuchsen, stellten sie fest, dass andere Kinder, die nach der Schule allein zu Hause waren, Hunger hatten. Es gab nicht immer etwas zu essen. Manche Kinder durften nicht einmal die Mikrowelle benutzen, geschweige denn unbeaufsichtigt an den Herd gehen.

Die jungen Brüder beschließen, das örtliche Problem der Rabenmädchen mit dem Verkauf von Hotdogs von Tür zu Tür zu lösen. Mein zukünftiger Mann und sein Bruder wärmen die Hotdogs zu Hause auf und verkaufen sie an die Kinder der Nachbarschaft. Den Erlös geben sie für Pfennigbonbons aus.

Dann stellen die Brüder fest, dass sie mit Süßigkeiten Geld verdienen UND mehr Zeit mit Videospielen verbringen könnten, wenn sie den mühsamsten Teil auslagern würden: den Verkauf. Anstatt selbst durch die Gegend zu ziehen, engagieren die Unternehmer einen jüngeren Freund als Verkäufer.

Sie sind erfolgreich, bis die Mutter des Verkäufers davon erfährt und ihn zwingt, zu kündigen. Ohne Verkäufer ist das aufkeimende Hotdog-Unternehmen bald darauf pleite.

Die Moral von der Geschicht‘ ist, dass auch Sie sich vielleicht schon gefragt haben, ob die Auslagerung von Teilen Ihres Verkaufsprozesses Ihrem Verkaufsteam einen Vorteil auf dem Markt verschaffen könnte, ohne dass Sie interne Mitarbeiter einstellen müssen, sich aber über die möglichen Folgen Sorgen machen.

Outsourcing ermöglicht es Ihnen, Tätigkeiten, die Sie als zeitaufwändig oder überwältigend empfinden, „abzugeben“ und sie jemand anderem zu überlassen. Dann haben Sie und Ihr Team mehr Zeit für Dinge wie den Abschluss von Geschäften und das Management Ihrer eigenen täglichen Aktivitäten.

Um ehrlich zu sein, müssen Sie jedoch einige Fragen beantworten, bevor Sie entscheiden können, ob die Auslagerung eines Teils Ihres Vertriebsprozesses das Richtige für Ihr Vertriebsteam und Ihr Endergebnis ist. Sie wollen nicht unüberlegt auslagern und am Ende alle Ihre mit Süßigkeiten gefüllten Träume zunichte machen.

So, lassen Sie uns einsteigen.

Was ist Outsourcing? Wie funktioniert Outsourcing?

Outsourcing bedeutet den Bezug von Waren und Dienstleistungen von einem Drittanbieter. Die Negativität, die den Begriff umgibt, rührt im Allgemeinen von dem weit verbreiteten Klischee her, dass alle Unternehmen an ausländische Anbieter auslagern und dass diese ausländischen Outsourcing-Unternehmen dann den einheimischen Arbeitnehmern die Arbeitsplätze wegnehmen.

Warum lagern Unternehmen aus?

Unternehmen entscheiden sich aus verschiedenen Gründen für die Auslagerung von Aktivitäten, aber die meisten Gründe konzentrieren sich auf die Senkung der Kosten und der erforderlichen Ressourcen, die Verbesserung der Konzentration und die Beschleunigung des Wachstums.

Hier ein kurzer Blick auf einige der meistgenannten Gründe für die Auslagerung:

Vor- und Nachteile der Auslagerung des Vertriebs

Das Outsourcing des Vertriebs wird von Unternehmen genutzt, um ihr Umsatzvolumen zu steigern, ohne interne Ressourcen einzustellen oder ihr Vertriebsteam zu erweitern. Das Unternehmen geht eine Partnerschaft mit einem externen Unternehmen ein, um Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Aus diesem Grund wird das Outsourcing des Vertriebs manchmal auch als „rent-a-rep“ bezeichnet.

Unternehmen können ihre gesamte Vertriebsmannschaft oder einen Teil davon auslagern. Ein Unternehmen kann sich zum Beispiel dafür entscheiden, den Vertrieb einer bestimmten Produktlinie oder eines bestimmten Segments auszulagern. Einige Unternehmen, vor allem Neugründungen, lagern ihren gesamten Vertrieb als Markteintrittsstrategie aus, um so schnell wie möglich Kunden zu gewinnen.

Dies ist jedoch nicht für jedes Unternehmen die ideale Wahl. Einige CEOs, darunter auch Kyle Racki hier bei Proposify, sind nicht damit einverstanden, den Vertrieb frühzeitig auszulagern, und schlagen stattdessen vor, dass sich Startups auf ihre Gründer verlassen, die als Vertriebsmitarbeiter fungieren, bis der Cashflow es ihnen erlaubt, ein internes Vertriebsteam aufzubauen. (Kyle spricht in dieser Folge seines Podcasts LTV with Kyle Racki über den Ansatz von Proposify für den Vertrieb in der Frühphase.)

Das Outsourcing Ihres Vertriebsteams erfordert ein Beziehungsmanagement zwischen dem Auftraggeber und dem Outsourcing-Anbieter, um sicherzustellen, dass der Vertrieb so durchgeführt wird, dass der Käufer nicht merkt, dass der Vertreter, mit dem er arbeitet, kein interner Vertriebsmitarbeiter ist.

Der Outsourcing-Anbieter wird in der Regel auf der Grundlage der von ihm erzielten Ergebnisse entlohnt, sei es die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe, der erzielten Umsatzerlöse, die Anzahl der generierten Leads oder eine andere vereinbarte Kennzahl.

Profis

• Die Auslagerung des Vertriebs kann den Umsatz steigern, ohne die Gemeinkosten zu erhöhen.
• Eine gute Option, wenn Ihr Team in einem unbeständigen oder sich verändernden Markt tätig ist und Sie keine Vertriebsmitarbeiter einstellen und entlassen wollen, wenn sich die Dinge ändern.
• Sie müssen die ausgelagerten Vertriebsmitarbeiter nicht bezahlen

Gegenargumente

• Das Outsourcing des Vertriebs birgt ein Reputationsrisiko, da ein Dritter Ihre Kundenbeziehungen pflegt.
• Sie müssen Zeit darauf verwenden, eine Beziehung zum Outsourcing-Anbieter aufzubauen und den Vertrag zu verwalten, um sicherzustellen, dass Sie die Qualität und die Ergebnisse erhalten, die Sie erwarten.
• Im Vergleich zu einer internen Einstellung können mehr Vorlauf- und/oder einmalige Kosten anfallen, da Gehalt, Provisionen und andere Einstellungskosten über einen längeren Zeitraum verteilt werden können.

Vor- und Nachteile des Outsourcings der Lead-Generierung

Prospektion, Kaltakquise, Marketing und Werbung können schwierig und zeitaufwändig sein, wenn sie intern durchgeführt werden. Diese Aktivitäten zur Lead-Generierung erfordern viel Forschung, die Erstellung von Inhalten, Technik und andere Tools, was bedeutet, dass sie auch viele Ressourcen benötigen.

Die Lead-Generierung kann auch eine „Fastenzeit“ sein, insbesondere wenn ein Unternehmen seine Marketingbemühungen verstärkt, sich auf dem Markt bewegt oder seine Zielmärkte ändert. Eine inkonsistente Lead-Generierung wirkt sich verheerend auf die Verkaufsquoten aus.

Vorteile

• Die Auslagerung der Lead-Generierung verringert oder beseitigt die Anlaufzeit, die erforderlich ist, um BDRs oder SDRs mit der Kontaktaufnahme zu beauftragen.
• Die meisten intern eingestellten Vertriebsmitarbeiter sind weniger erfahren und daher weniger effizient bei der Erfassung hochwertiger Leads. Ein erfahrenes externes Vertriebsteam kann produktiver sein.
• Wenn sie von der Akquise entlastet werden, kann sich Ihr internes Team auf die Verhandlung und den Abschluss konzentrieren.

Gegenargumente

• Es kann schwierig sein, ein Lead-Gen-Outsourcing-Unternehmen zu finden, das Ihren Anforderungen gerecht wird und dem der Erfolg Ihres Vertriebsteams wirklich am Herzen liegt.
• Wenn Sie sich bisher auf Inbound-Leads verlassen haben, gibt es vielleicht blinde Flecken, die Sie beseitigen müssen, bevor Sie eine erfolgreiche Outbound-Kampagne auslagern können. Zum Beispiel haben Sie vielleicht noch nicht alle Einwände gehört, die bei der Kaltakquise auftauchen können. Möglicherweise müssen Sie Ihre Markt- und Buyer-Persona-Forschung vertiefen, bevor Sie Ihre Lead-Generierung erfolgreich auslagern können.
• Die Wissensbasis und die Prozesse rund um Ihre Lead-Generierungsaktivitäten würden außerhalb Ihrer Abteilung und Ihres Unternehmens angesiedelt sein, was die Dinge komplizierter machen könnte, wenn Sie sich später dafür entscheiden, sie intern durchzuführen.

Sollten Sie einen Teil Ihres Vertriebsprozesses auslagern?

Nachdem wir nun darüber gesprochen haben, wie andere Unternehmen auslagern, ist es an der Zeit, Ihren eigenen Prozess zu betrachten und zu prüfen, ob Outsourcing eine gute Lösung ist. Hier sind vier Dinge, über die Sie nachdenken sollten:

Haben Sie alles, was Sie brauchen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Ihr Vertriebsteam muss bestimmte Kennzahlen, Ziele und Quoten erfüllen. Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, die Sie zum Erreichen Ihrer Ziele benötigen, und keine Möglichkeit haben, diese intern zu beschaffen, könnte Outsourcing ein effizienter Weg sein, diese Ziele zu erreichen.

Sind Sie bereit, ein gewisses Maß an Kontrolle aufzugeben?

Es gibt einen verständlichen Impuls, alles intern und unter Ihrer direkten Aufsicht zu halten. Es kann schwer sein, anderen zu vertrauen, dass sie die Arbeit erledigen. Sie werden nicht in der Lage sein, jedes Detail mit dem Team Ihres Outsourcing-Anbieters zu besprechen.

Aber als Vertriebsleiter haben Sie doch sowieso keinen Einfluss auf die Ergebnisse, oder? Wenn Sie nicht gerade Mikromanagement betreiben, werden Sie nicht in jede Aktivität Ihrer internen Mitarbeiter involviert sein bzw. diese überwachen.

Wie hoch ist Ihr ACV?

Wenn er niedrig ist, generieren Sie vielleicht nicht genug Umsatz, um es zu rechtfertigen, dass externe Leadgeneratoren diese „kleineren Fische“ für Sie zum Abschluss bringen. Das Gleiche gilt für sehr kurze Verkaufszyklen und nicht auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtete Verkäufe (d. h. Sie verkaufen ohnehin an alle, so dass eine ausgelagerte Lead-Generierung möglicherweise keine Hilfe ist).

Welche Auswirkungen hat die Auslagerung auf Ihre Unternehmenskultur?

Bestehende Mitarbeiter könnten das Gefühl haben, dass sie ersetzt werden, dass sie schlechte Arbeit leisten oder dass ihre Position als nächstes ausgelagert wird. Es könnte auch zu Verwirrung darüber führen, wer für welche Aufgaben und Ergebnisse verantwortlich ist, wenn dies nicht von Anfang an richtig kommuniziert wird.

6 Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie die Zusammenarbeit mit einem Outsourcing-Unternehmen in Erwägung ziehen

Wenn Sie beschließen, dass die Auslagerung eines Teils oder des gesamten Vertriebsprozesses für Ihr Unternehmen das Richtige ist, ist die Suche nach einem seriösen Outsourcing-Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten können, der größte Erfolgsfaktor. Hier sind die Fragen, die Sie sich bei der Prüfung potenzieller Anbieter stellen sollten:

Wie sieht die Erfolgsbilanz aus?

Wie sieht die Erfahrung des Anbieters aus? Mit wem hat er bereits zusammengearbeitet und welche Ergebnisse hat er für diese Kunden erzielt? Handelt es sich um Qualitätsarbeit?

Wie wird das Team besetzt und geschult?

Ist das Team intern oder wird es zur Erfüllung Ihres Vertrags ausgelagert? Sind die Mitarbeiter ausschließlich für Sie zuständig oder arbeiten sie gleichzeitig an mehreren Aufträgen und Kampagnen? Wie werden sie rekrutiert und geschult?

Wie sieht ihr üblicher Angriffsplan aus?

Welche Kanäle werden sie nutzen? Wie ist die Mischung – Telefon, E-Mail, Chat? Welche Tools/Taktiken verwenden sie?

Wie wird Ihre Beziehung verwaltet?

Wie wird Ihre Beziehung aussehen? Wie wird sie verwaltet werden? Welches zeitliche Engagement wird von Ihnen benötigt?

Was passiert mit den Daten?

Wo werden die Daten gespeichert? Gehören die Leads und deren Kontaktdaten etc. Ihnen? Oder verbleiben diese Informationen beim Anbieter und werden möglicherweise für andere Kunden (vielleicht sogar die Konkurrenz) weiterverwendet?

Wie sieht der Erfolg aus?

Wie werden Sie wissen, ob die Kampagne funktioniert? Wann können Sie mit einem Bericht rechnen? Was sind die Einzelheiten der Berichterstattung?

Schlussfolgerung

Wie bei Hot Dogs und Haustürgeschäften ist das Outsourcing des Vertriebs nicht für jedermann geeignet. Outsourcing kann ein fester Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie sein, eine bequeme kurzfristige Lösung oder etwas, von dem Sie lieber die Finger lassen wollen.

Was auch immer Ihre Schlussfolgerung sein mag, alle Fakten zu kennen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können, ist das A und O.