Gewinnbringende Preisgestaltung für Fotoprodukte und -dienstleistungen

Sind Sie der Meinung, dass die Preisgestaltung für Ihre Fotografien überwältigend ist? Da sind Sie nicht allein. Wenn es eine Frage gibt, mit der sich jeder Fotograf immer wieder herumschlägt, dann ist es die, wie er seine Produkte und Dienstleistungen bepreisen soll.

• Wie sollten Sie Ihre Fotos bepreisen?
• Welche Produkte sollten Sie anbieten?
• Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Preise hoch genug sind, um einen Gewinn zu erzielen, aber nicht so hoch, dass Sie die Kunden vertreiben?

So hart Sie auch daran gearbeitet haben, Ihren Kundenstamm aufzubauen, wenn Sie nicht über ein konsistentes und effektives Preismodell verfügen, werden Sie auf der Stelle treten. Zum Glück ist es nicht schwer, ein Preissystem zu entwickeln, mit dem Sie Ihre Ziele erreichen können.

Um herauszufinden, was Sie jährlich verdienen müssen, um ein erfolgreiches Fotogeschäft zu führen, werden wir Ihre Ausgaben in zwei wichtige Bereiche unterteilen: die Geschäftskosten (CODB) und die Warenkosten (COGs). Dann werden wir uns mit den Gebühren für Sitzungen und Produkte befassen, um festzustellen, wie Sie Ihre Preise gewinnbringend und erfolgreich gestalten können.

Überlegungen

Wenn es um die Preisgestaltung geht, gibt es keine Einheitslösung, also passen Sie Ihre Preise an Ihre speziellen Bedürfnisse an. Bevor wir im Detail auf die Preisgestaltung eingehen, hier einige Überlegungen, die Sie während des gesamten Prozesses im Auge behalten sollten.

Zielmarkt

Ihre Preisgestaltung sollte Ihren Zielmarkt widerspiegeln. Wenn Sie sich an einkommensstarke Familien in einer wohlhabenden Gegend wenden, werden Ihre Preise viel höher sein, als wenn Sie sich an preisbewusste Käufer mit bescheideneren Einkommen wenden. Es gibt wirklich keinen falschen Zielmarkt. Es geht nur darum, Ihre Ziele zu definieren und Ihre Nische zu kennen.

Standort

Betrachten Sie Ihren Standort. Leben Sie in einem Gebiet mit vielen Einwohnern oder in einem kleineren Gebiet mit einem kleineren potenziellen Kundenstamm? Berücksichtigen Sie auch Ihre lokale Konkurrenz. Zwar sollten Sie Ihre Preise nicht ausschließlich auf der Grundlage der Angebote Ihrer Konkurrenten festlegen, aber Sie wollen auch nicht, dass Ihre Preise drastisch von der Basis abweichen. Verschaffen Sie sich ein Gefühl dafür, was in Ihrer Gegend zu welchem Preis verkauft wird, und verwenden Sie dies als Grundlage. Passen Sie Ihre Preise dann an die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens an, auf die wir weiter unten noch näher eingehen werden.

Nische

Auch wenn es keine feste Regel darüber gibt, welche Bereiche der Fotografie mehr oder weniger kosten, ist es hilfreich, Ihre Nische oder Ihr Genre zu berücksichtigen, wenn Sie eine Preisliste erstellen.

Wenn Sie zum Beispiel Hochzeitsfotograf sind, sollten Sie sich überlegen, wie viel Arbeit die Aufnahme und Bearbeitung einer Hochzeit macht. Wahrscheinlich werden Sie mindestens vier Stunden vor Ort sein, und das ist eine sehr vorsichtige Schätzung; viele Hochzeitsfotografen decken am großen Tag etwa acht Stunden ab. Aus diesem Grund können Hochzeitsfotografie-Pakete in einigen Märkten mehr als 5.000 $ kosten. Andere Nischen sind weniger umfangreich und zeitaufwendig, so dass die Preise tendenziell etwas konservativer sind.

Messung Ihrer Geschäftskosten (CODB)

Ihre Geschäftskosten beziehen sich auf alle nicht erstattungsfähigen Kosten, die direkt mit dem Betrieb Ihres Unternehmens verbunden sind. Dazu gehören Internetgebühren, Telefon, Werbung, Software, Anschaffung und Wartung von Geräten, Büromaterial usw. (diese Liste ist nicht erschöpfend; denken Sie an alles, was Sie monatlich bezahlen, unabhängig davon, ob Sie bezahlte Arbeitsplätze haben oder nicht). Die Berechnung Ihres CODB kann zunächst überwältigend erscheinen – vor allem für diejenigen unter uns, die keine Mathematiker sind -, aber sie ist ein absolut wesentlicher Bestandteil der Entwicklung eines realistischen und rentablen Preismodells.

Math time! Laufen Sie noch nicht weg, es ist einfacher, als es aussieht. Ihr CODB ist das Ergebnis einer Gleichung. Er wird ermittelt, indem Sie Ihre jährlichen Ausgaben plus Ihr gewünschtes Gehalt addieren und dann durch die Anzahl der abrechenbaren Tage (denken Sie an die Anzahl der Fotoshootings) für das Jahr teilen.

Wenn ich zum Beispiel 30.000 $ an jährlichen Ausgaben habe und mir ein Gehalt von 45.000 $ zahlen möchte, muss ich 75.000 $ pro Jahr einnehmen. Wenn ich plane, 48 Wochen lang 2 Fotoshootings pro Woche zu machen (unter Berücksichtigung von vier Wochen Urlaub), komme ich auf 96 Fotoshootings pro Jahr. 70.000 $ geteilt durch 96 ist etwa 781 $. Das ist der durchschnittliche Betrag, den ich pro Shooting durch Honorare und Produkte einnehmen muss. Zur besseren Lesbarkeit hier eine Aufschlüsselung:

• Jährliche nicht erstattungsfähige Ausgaben: $30.000
• Plus gewünschtes Gehalt: $45.000
• $Entspricht: 75.000 an jährlichen Gesamtausgaben
• Arbeitswochen: 48
• Mal 2 Drehs pro Woche
• Entspricht: 96 Aufnahmen pro Jahr (erforderlich)
• $75.000 ÷ 96
• Entspricht: $781 pro Aufnahme/Auftrag

Klangt das kompliziert? Das muss es nicht sein. Die National Press Photographers Association bietet einen kostenlosen CODB-Rechner an, mit dem Sie Ihren jährlichen CODB ermitteln können. Denken Sie daran, dass die eingegebenen Zahlen nur Schätzungen sind. Ihre Zahlen werden davon abweichen.

Wenn Ihnen der Jahresrechner zu hoch erscheint, versuchen Sie, ihn nach Monaten aufzuschlüsseln. Viele Menschen finden es hilfreich, die Ausgaben nach Monaten aufzuschlüsseln, anstatt sie auf Jahresbasis zu betrachten. Die Digital Photography School bietet ein kostenloses monatliches CODB-Arbeitsblatt an, das zur Berechnung der CODB pro Monat verwendet werden kann. Fügen Sie bei Bedarf Ihre eigenen Zahlen und Kategorien hinzu.

Ihre Zahlen müssen nicht exakt sein, aber versuchen Sie, sie so genau wie möglich zu machen. Sobald Sie eine Vorstellung davon haben, wie hoch Ihre CODB sein werden, können Sie diese Zahl verwenden, um zu bestimmen, was Sie berechnen müssen, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten und sich selbst ein angemessenes Gehalt zu zahlen.

Messung Ihrer Warenkosten (COGS)

Denken Sie, dass sich die Warenkosten nur auf die Kosten der von Ihnen verkauften Drucke beziehen? Think again. Wenn Sie im Fotogeschäft erfolgreich sein wollen, müssen Sie sowohl die Material- als auch die Zeitkosten berücksichtigen.

Wie auf Investopedia definiert, bestehen die Warenkosten aus: den direkten Kosten, die der Produktion der von einem Unternehmen verkauften Waren zuzuschreiben sind… einschließlich der Kosten für die Materialien, die bei der Herstellung der Ware verwendet werden, sowie der direkten Arbeitskosten, die zur Herstellung der Ware verwendet werden.“

Das bedeutet, dass Sie zusätzlich zu den Materialkosten auch Ihre Zeit und Arbeitskraft berücksichtigen müssen. Die Berechnung der Materialkosten ist einfach, aber die Ermittlung des Zeitaufwands kann sich als etwas schwieriger erweisen. Sie müssen die gesamte Zeit berücksichtigen, die in eine Kundensitzung fließt, vom ersten Telefonanruf bis zu dem Moment, in dem der Kunde seine Produkte erhält. Ein typischer Arbeitsablauf sieht etwa so aus:

• Erstanfrage oder Telefonanruf
• Vor derBeratung (persönlich oder telefonisch)
• Session (Aufnahmezeit)
• Bearbeitung der Fotos
• Besprechung der Fotos mit dem Kunden
• Bestellung von Abzügen/Produkten
• Besichtigung der Abzüge/Produkte
• Verpacken von Abzügen/Produkten
• Ausliefern oder Versenden von Abzügen/Produkten

Schätzen Sie die durchschnittliche Zeit, die Sie für jedes dieser Puzzleteile aufwenden. Viele Fotografen kalkulieren diese Zeit in ihr Honorar ein, auf das wir im nächsten Abschnitt eingehen werden.

Was berechne ich?

Das Honorar für die Sitzung

Das Honorar für die Sitzung wird auch als kreatives Honorar bezeichnet und ist in der Regel vor der Sitzung in voller Höhe fällig (dies hilft sicherzustellen, dass Sie nicht unentschuldigt fehlen). Dieses Honorar deckt Ihre Zeit und Ihr kreatives Talent als Fotograf ab. Indem Sie die Zeit bestimmen, die Sie normalerweise für ein Shooting aufwenden (wie im vorigen Abschnitt beschrieben), können Sie einen Grundpreis für eine Sitzung festlegen.

Ermitteln Sie zunächst, wie viel Sie pro Stunde verdienen möchten. Eine einfache Möglichkeit, dies zu berechnen, besteht darin, Ihr Wunschgehalt durch die Anzahl der Wochen, in denen Sie arbeiten wollen, und die Anzahl der Stunden, die Sie pro Woche arbeiten werden, zu teilen. Beispiel: Ausgehend von unseren obigen Zahlen:

• $45.000 Jahresgehalt
• ÷ 48 Arbeitswochen
• ÷ 40 Stunden/Woche
• Ungefähr $25/Stunde

Denken Sie daran, dass dieser Betrag je nach Ihrem eigenen Wertgefühl variabel ist. Wenn Sie planen, mehr im Jahr zu verdienen, wird Ihr Stundensatz steigen.

Multiplizieren Sie dann Ihre Kosten pro Stunde mit der durchschnittlichen Anzahl der Stunden, die Sie voraussichtlich für jeden Kunden aufwenden werden. Wenn Sie z.B. durchschnittlich fünf Stunden für einen einzigen Kunden von Anfang bis Ende aufwenden wollen und dafür 25 $/Stunde verlangen, berechnet sich Ihr Stundensatz wie folgt:

• 5 Stunden
• x 25 $/Stunde für Ihre Zeit
• $125 pro Sitzung (ohne Produkte, auf die wir gleich noch eingehen werden)

Dies ist in den meisten Märkten ein ziemlich durchschnittlicher Preis für ein einstündiges Fotoshooting. Denken Sie daran, dass dieses Honorar dazu dient, Ihre Zeit und Ihr kreatives Talent zu reservieren.

Abzüge und Produkte

Die Preise für Ihre Abzüge und Produkte sollten sich nach dem Geld richten, das Sie nach dem Honorar für die Fotosession pro Aufnahme einnehmen müssen. Um bei dem obigen Beispiel zu bleiben, nehmen wir an, dass wir pro Shooting 781 $ einnehmen müssen. Das Honorar für die Fotosession deckt davon 125 $ ab, also müssen Sie pro Shooting durchschnittlich 656 $ (781 $ minus 125 $) an Produkten verkaufen.

Welche Produkte werden Sie verkaufen?

Zu Beginn sollten Sie sich überlegen, welche Produkte Sie Ihren Kunden anbieten wollen. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie alles aufnehmen müssen, wenn Sie gerade erst anfangen. Sie haben genügend Zeit, um Ihre Produktpalette zu erweitern, wenn Sie wachsen. Typische Fotografenprodukte sind:

• Drucke in verschiedenen Größen von 4 x 6″ bis 30 x 40″
• Gerahmte Abzüge
• Leinwände oder Galeriefolien
• Alben
• Digitale Dateien

Was verlange ich für diese Produkte?

Um herauszufinden, was Sie für die einzelnen Produkte berechnen können, müssen Sie die aufgeschlagenen Materialkosten zu den Arbeitskosten addieren. Als Beispiel nehmen wir einen Abzug im Format 8×10.

Bestimmen Sie die Selbstkosten

Ermitteln Sie zunächst, was der Abzug bei Ihrem Labor kosten wird. Addieren Sie diese Kosten zu den anderen Kosten, wie Versand und Verpackungsmaterial. Beispiel:

• Druckkosten: 3,50 $
• Versandkosten: 5,00 $
• Kosten für Verpackungsmaterial: 5,00 $
• Gesamt: 13,50 $ harte Kosten

Markieren Sie Ihre harten Kosten

Nächste Aufgabe ist es, Ihren Produktaufschlag zu ermitteln. Ein allgemein empfohlener Aufschlag für Fotografieprodukte ist 2,85. In diesem Fall also: 13,50 $ x 2,85 ergibt insgesamt 38,48 $ für das 8×10-Format.

Berechnen Sie Ihre Arbeitszeit

Dann rechnen Sie die Arbeitszeit für jeden Artikel ein, wobei Sie die Zeit für Nachbearbeitung, Bestellung, Prüfung und Verpackung mit einbeziehen müssen. Beispiel:

• 10 Minuten für die Nachbearbeitung
• 2 Minuten für die Bestellung bei Ihrem Labor
• 3 Minuten für das Auspacken und Prüfen der Fotos
• 5 Minuten für das Verpacken für die Auslieferung
• 5 Minuten für die Vereinbarung eines Abholtermins oder die Abgabe bei der Post (wenn Sie sich persönlich mit Ihren Kunden treffen, kann dies eine längere Zeit in Anspruch nehmen, also kalkulieren Sie auch das ein).
• Gesamt: 25 Minuten Arbeitszeit

Wenn wir Ihre Zeit mit $25/Stunde berechnen (wie im obigen Beispiel mit den Sitzungsgebühren), betragen die Arbeitskosten für 25 Minuten etwa $10,50.

Zu den Arbeitskosten kommen noch die harten Kosten hinzu

• $38.48 harte Kosten
• $10,50 Arbeitskosten
• Gesamt: $48,98 aufgerundet auf die nächste 0 oder 5 und Sie kommen auf einen Einzelhandelspreis von $50,00 für ein 8×10.

Dies ist ein typischer Preis für viele Fotografen. Passen Sie ihn entsprechend an, basierend auf den Überlegungen, die wir zu Beginn besprochen haben: Ihr Zielmarkt, Ihr Standort und Ihre Nische.

Wenn Ihr Zielmarkt eine einkommensstarke Gemeinschaft an einem Ort ist, an dem Ihre Nische sehr gefragt ist, können Sie höhere Preise ansetzen – versuchen Sie es mit einem 3,5-fachen Aufschlag oder noch höher. Wenn Ihr Zielmarkt jedoch etwas preisbewusster ist, sollten Sie statt des 2,85-fachen Aufschlags den 2-fachen Aufschlag wählen. Seien Sie nur darauf vorbereitet, dass Sie ein höheres Arbeitsvolumen bewältigen müssen, um Ihr gewünschtes Einkommen zu erzielen.

Befolgen Sie diesen Prozess für jeden Artikel auf Ihrer Produktliste und berücksichtigen Sie dabei den zusätzlichen Zeitaufwand für Artikel wie Alben. Wie immer sollten Sie bedenken, dass diese Zahlen je nach den Kosten und dem Zeitaufwand für die Bearbeitung und Verpackung jeder Bestellung variieren können.

Fazit

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, ein effektives Preismodell zu entwickeln, sind Sie auf dem besten Weg, ein erfolgreiches und rentables Fotogeschäft aufzubauen. Wir wissen, dass dies nicht so viel Spaß macht wie das Fotografieren, aber Sie werden feststellen, dass es ein notwendiger Bestandteil ist, um Ihr Fotogeschäft (und Ihre Gewinne) auf die nächste Stufe zu bringen.