Ihr ultimativer Leitfaden für die Preisgestaltung: 10 Schritte zur Preisgestaltung für Ihre Produkte

Wissen Sie, wie Sie einen Preisgestaltungsprozess implementieren, der die richtigen Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen sicherstellt? Der Preis, zu dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, ist einer der wichtigsten Faktoren für Ihren Geschäftserfolg.

Sie können einen großartigen Verkaufsprozess haben, Sie können einen großen Kundenstamm haben, Sie können ein hohes Einkommen erzielen, aber Ihr Unternehmen macht trotzdem keinen Gewinn. Der Hauptgrund dafür ist der falsche Preis für die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie festgelegt haben.

Fehler, die Sie machen können, wenn Sie an der Preisgestaltung für Ihre Produkte und Dienstleistungen arbeiten

Beim Festlegen der Preise können Sie zwei verschiedene Fehler machen:

Unterbewertete Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Dieser Fehler bedeutet, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu Preisen verkaufen, die unter dem tatsächlichen Marktwert liegen. Auf diese Weise verlieren Sie einen gewissen Geldbetrag als Gewinn für Ihr Unternehmen. Sie haben Kunden und Einnahmen, aber nicht den richtigen oder vollen potenziellen Gewinn. Dies ist also ein Zeichen dafür, dass Sie einige Schritte unternehmen müssen, um diese Dinge in Ihrem Unternehmen zu verhindern.

Überbewertete Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Dieser Fehler bedeutet, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen zu Preisen verkaufen, die über dem tatsächlichen Marktwert liegen. In einem solchen Fall können Sie eine gewisse Anzahl von Kunden verlieren und Ihr Einkommen wird nach einer gewissen Zeit sinken.

Dies ist etwas, das man nicht immer ohne eine detaillierte Analyse feststellen kann. Manchmal haben Ihre Produkte und Dienstleistungen einen viel größeren Mehrwert und Sie können sie zu höheren Preisen verkaufen, ohne viele Kunden zu verlieren. Wenn jedoch die Einnahmen bei höheren Preisen zu sinken beginnen, stimmt wahrscheinlich etwas mit Ihren Preisen nicht. Wenn die Einnahmen sinken, können Sie auch mit sinkenden Gewinnen rechnen.

Was passiert, wenn Sie nicht die richtigen Preise festlegen?

Lassen Sie uns sehen, was passiert, wenn Sie nicht die richtigen Preise festlegen?

Zum Beispiel können einige Produkte, die Sie verkaufen, für 100,00 $ verkauft werden. Ihre Konkurrenten verkaufen die gleiche Art von Produkt für 100,00 $. Wenn Sie sich entscheiden, dieses Produkt für 90,00 $ zu verkaufen, und das Produkt 85,00 $ kostet, haben Sie 5,00 $ Gewinn, wenn Sie eines verkaufen.

Wenn Sie 1000 Stück dieser Produkte verkaufen können, beträgt Ihr Gewinn 5.000,00 $. Wenn Sie jedoch für den gleichen Preis wie Ihre Konkurrenten verkaufen, haben Sie einen Gewinn von 15.000,00 $.

Meinen Sie, dass Sie bei einem Preis von 100,00 $ einige Kunden verlieren werden? Das ist möglich, aber Sie werden nicht 70% der Kunden verlieren, die Ihnen die 5.000,00 $ Gewinn bringen, wie bei einem Preis von 90,00 $. Sehen wir uns eine Simulation an:

Sie sehen, dass Sie 667 Kunden verlieren müssen, um das vorherige Gewinnniveau von $5.000,00 zu erreichen. Das sind 66,7 % Ihrer Kunden, wenn Sie zu einem Preis von 90,00 $ verkaufen. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie eine solche Anzahl von Kunden verlieren werden. Vielleicht werden Sie einen gewissen Prozentsatz der Kunden verlieren, aber mit Sicherheit wird diese Zahl nicht 67 % betragen.

Lassen Sie uns eine Break-Even-Analyse für dieses Beispiel durchführen.

Für diese Analyse müssen wir die Fixkosten mit einbeziehen, da wir bisher nur die variablen Kosten oder die Kosten der verkauften Waren (COGS) berücksichtigt haben.

Angenommen, wir haben monatliche Fixkosten von 5000 $ und Ihr Preisfestsetzungsprozess verlangt von Ihnen, Ihre Produkte für 90 $ zu verkaufen, dann werden die Ergebnisse der Analyse wie unten dargestellt sein.

Wie Sie sehen, müssen Sie mehr als 1000 Stück Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, wenn Sie einen Gewinn erzielen wollen. Wenn Sie nur 1000 Stück verkaufen, werden Sie nur Ihre Kosten decken, aber Sie werden nichts mehr verdienen.

Nun lassen Sie uns prüfen, was passiert, wenn unser Preisfestsetzungsprozess uns sagt, dass wir dieses Produkt für $100 verkaufen sollen.

Wie Sie aus den Ergebnissen sehen können, wird Ihr Gewinn bei einem Preis von $100, wenn Sie 1000 Stück verkaufen, $10.000,00 statt 0 sein, wenn Sie diese Produkte für $90 verkaufen. Selbst wenn Sie 100 bis 200 Kunden verlieren, werden Sie immer noch einen Gewinn von $7.000,00 bis $8.500,00 machen.

Dieses Beispiel zeigt uns, dass nur eine kleine Erhöhung Ihrer Preissätze – in diesem Fall mehr als 11%, Ihnen eine viel höhere Rentabilität für Ihr Unternehmen bringen wird.

Wenn Sie das Produkt für $90,00 verkaufen, werden Sie weniger Geschäftspotenzial Energie haben, weil Sie nicht das volle Potenzial des Gewinns nutzen werden, den Sie mit dem realen Preis machen können.

Zunächst einmal müssen Ihre Preise sicherstellen, dass Sie alle Ihre Geschäftskosten (fixe und variable Kosten) decken. Zweitens müssen Ihre Preise Ihnen den größtmöglichen Gewinn bringen.

10 Schritte zur richtigen Preisgestaltung

Hier möchte ich Ihnen 10 Schritte vorstellen, die Sie unternehmen müssen, wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen festlegen. Die richtigen Preise sind die Preise, die die größte Rentabilität für Ihr Unternehmen gewährleisten.

1. Kennen Sie Ihre Kennzahlen

Sie müssen die tatsächlichen Zahlen Ihres Unternehmens kennen. Dabei denke ich an Zahlen wie Produktkosten, andere Geschäftskosten, Gewinnspannen, Umsatzzahlen und so weiter. Wenn Sie die wirklichen Zahlen kennen, können Sie die richtigen Preise festlegen, die die Kosten decken und Ihrem Unternehmen Gewinn bringen. Wenn Sie diese Zahlen kennen, wissen Sie genau, wie viel Sie das Produkt kosten wird, das Teil des Preisfestsetzungsprozesses sein wird.

2. Absatzprognose als Teil des Preisfestsetzungsprozesses

Sie müssen eine Prognose für Ihre Absatzzahlen durchführen, wie die Anzahl der Stücke, die Sie im nächsten Zeitraum verkaufen können.

Lassen Sie uns ein Beispiel nehmen.

Die Produkte kosten Sie 85,00 $ pro Stück. Diese Kosten sind die Produktionskosten oder die Einkaufskosten. Sie haben aber auch Fixkosten von 5.000,00 $. Wenn Sie 1000 Produkte verkaufen wollen, müssen Sie 5,00 $ (5.000,00 $/1000) zu den Endkosten Ihres Produkts hinzufügen. Wenn Sie planen, 800 Produkte zu verkaufen, müssen Sie $6,25 hinzurechnen, und Ihr Produkt wird Sie $91,25 kosten. Sie können unsere Vorlage für eine Umsatzprognose herunterladen, die Ihnen bei diesen Berechnungen helfen kann.

3. Gewinn

In diesem Schritt müssen Sie sich fragen, wie viel Sie in einem bestimmten Zeitraum mit Ihrem Geschäft verdienen möchten.

Wenn Sie am Ende eines jeden Monats 2.000,00 $ verdienen wollen, müssen Sie zu den Kosten aus dem vorherigen Schritt 2,00 $ hinzufügen, wenn Sie 1000 Stück verkauft haben. Jetzt wird der Preis 92,00 $ betragen, was alle Ihre Geschäftskosten deckt und Ihnen einen Gewinn von 2.000,00 $ einbringt.

Wenn Ihre Absatzprognose besagt, dass Sie nur 800 Stück des Produkts verkaufen können, dann müssen Sie zu den Kosten von 91,25 $ noch 2,50 $ hinzufügen, und der Preis wird 93,75 $ betragen.

4. Der Markt als Teil Ihres Preisfindungsprozesses

In diesem Schritt müssen Sie eine Marktforschung in Bezug auf die Preise gleicher oder ähnlicher Produkte durchführen, die auf dem Markt existieren. Wenn Sie feststellen, dass gleiche oder ähnliche Produkte wie das Ihre von Konkurrenten für 94,00 $ oder mehr verkauft werden, dann ist Ihr Preis in Ordnung. In einem solchen Fall können Sie sich entscheiden, zum gleichen Preis zu verkaufen, und Sie werden mehr Gewinn machen.

Manchmal werden Sie jedoch feststellen, dass Ihre Konkurrenten ihre Produkte zu einem niedrigeren Preis verkaufen als Ihre. In einem solchen Fall müssen Sie zusätzliche Schritte durchführen, die hier beschrieben werden.

Benchmarking ist ein großartiges Instrument, mit dem Sie Ihre Preise und Ihr Angebot mit den Preisen und Angeboten der Konkurrenz vergleichen können. Auf diese Weise können Sie Ihre eigenen Preise mit denen der Wettbewerber und deren Funktionen und Gesamtangebot vergleichen.

5. Überprüfen Sie Ihre Kosten

Wenn die Konkurrenten ihre Produkte zu einem sehr niedrigen Preis verkaufen, der es Ihnen aufgrund Ihrer Metrik nicht erlaubt, zum gleichen Preis zu verkaufen, müssen Sie Ihre Geschäftskosten überprüfen und mögliche Wege finden, sie zu senken.

Eine weitere Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie auch mit höheren Preisen verkaufen können, besteht darin, Ihrem Gesamtangebot etwas hinzuzufügen, das von den Kunden leicht als etwas wahrgenommen werden kann, das es wert ist, mehr Geld auszugeben.

6. Überprüfen Sie die Absatzprognose

Können Sie mehr von Ihren Produkten verkaufen? Wenn Ihre Konkurrenten die Produkte zu niedrigen Preisen verkaufen und Sie alle möglichen Kosten senken, aber trotzdem nicht mit deren Preisen mithalten können, müssen Sie Wege finden, die Verkaufszahlen Ihres Produkts zu erhöhen. Wenn Sie die Verkaufszahlen erhöhen, werden Ihre Fixkosten pro Einheit geringer sein.

7. Image.

Wenn Sie mit den vorherigen 6 Schritten fertig sind, ist es an der Zeit, über das Image Ihres Unternehmens nachzudenken. Wenn es Ihnen gelingt, ein prestigeträchtiges Image aufzubauen, können Sie Ihre Preise leicht erhöhen. Dies ist eine Strategie, die dazu führt, dass Ihre Produkte als Produkte mit besserer Qualität als die Produkte Ihrer Konkurrenten angesehen werden.

8. Dienstleistungen.

Fügen Sie Ihren Produkten zusätzliche Dienstleistungen hinzu, die den Wert des Produkts für Ihre Kunden erhöhen werden. Mit zusätzlichen Dienstleistungen können Sie mehr Geld für die gleichen Produkte verlangen und bringen Ihrem Unternehmen einen guten Ruf ein.

9. Versuchen Sie, Wege zu finden, wie Sie die Preise für mehr Gewinn erhöhen können

Wenn es einige Möglichkeiten gibt, die Preise zu erhöhen, müssen Sie diese nutzen. Oftmals besteht die Angst, die Preise zu erhöhen, weil man möglicherweise Kunden verliert. Aber Angst als Angst wird Ihnen nicht helfen, Ihre Rentabilitätsziele zu erreichen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Preisfestsetzungsverfahren Ihnen hilft, das Beste aus Ihren Preisen herauszuholen.

Denken Sie über diese Möglichkeit nach, und wenn Sie mehr Gewinn machen können, geben Sie diese Möglichkeit nicht auf. Sie können einige Techniken verwenden, um Experimente wie A/B-Tests durchzuführen. Mit dieser Technik können Sie mehrere Preisoptionen erstellen und an verschiedene Kundengruppen senden.

Eine Preisgruppe kann zum Beispiel Ihre aktuellen Preise sein und zwei weitere Gruppen beziehen sich auf den maximalen und den minimalen Preiserhöhungssatz. Wenn es keinen großen Unterschied in den Prozentsätzen der Kunden gibt, die Sie für zwei zusätzliche Gruppen verlieren, bedeutet dies, dass Sie Ihre Preissätze erhöhen können. Und wenn der maximale Satz unabhängig von den verlorenen Kunden eine höhere Rentabilität bringt, dann ist dies die richtige Option für Sie.

Wie Sie sehen, muss der Preisfestsetzungsprozess, den Sie anwenden müssen, viele verschiedene Faktoren abdecken, die Ihre Preise und die Verkaufszahlen beeinflussen.

10. Beginnen Sie mit diesem Prozess erneut

Wenn Sie mit allen vorherigen Schritten fertig sind, müssen Sie mit dem gesamten Prozess erneut beginnen. Dies ist ein Prozess, der nie endet, und wenn Sie die richtigen Preise festlegen und sie vergessen, wenn sich die Marktbedingungen ändern, werden Sie sich in großen Schwierigkeiten wiederfinden.

Verwenden Sie also diesen Preisfestlegungsprozess mit diesen 10 Schritten häufiger. Wahrscheinlich müssen Sie diese Schritte mindestens einmal im Jahr durchgehen. Auf diese Weise implementieren Sie kontinuierliche Verbesserungsprozesse im Zusammenhang mit der Preisfestsetzung, die sicherstellen, dass Sie nie in Schwierigkeiten geraten.