Ist Ihr Unternehmen nicht profitabel genug? Hier ist die Lösung

Es geht nicht nur ums Geld.

Unternehmer werden von Ideen angetrieben, an die sie so fest glauben, dass sie oft feste Arbeitsplätze, stundenlangen Schlaf und jedes Gefühl von Sicherheit aufgeben. Und doch streben die meisten von uns nach einer finanziellen Belohnung (oder zumindest nach Stabilität), inspiriert von Milliardärshelden wie Richard Branson, Mark Cuban oder Oprah Winfrey.

Aber was passiert, wenn man es nicht zu etwas bringt, sondern kaum über die Runden kommt? Was passiert, wenn jeder Tag ein Kampf um den Umsatz ist und der Gedanke an einen Blick auf die Finanzberichte Sie erschaudern lässt?

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Eine häufige Beschwerde von Unternehmern ist, dass sie das Gefühl haben, dass ihr Unternehmen nicht genug Geld einbringt. Tatsächlich scheint es so zu sein, dass niemand jemals das Gefühl hat, genug Geld zu verdienen, selbst wenn er statistisch gesehen viel verdient. Das ist mir selbst passiert, als ich über mein Ziel hinausgeschossen bin und meine Geschäftseinnahmen vervierfacht habe, aber immer noch das Gefühl hatte, dass ich vor mich hin dümple.

Was ist die Ursache dafür? Es könnten viele verschiedene Dinge sein. Schauen Sie sich die folgenden fünf häufigen Ursachen für die finanziellen Probleme Ihres Unternehmens genau an, und dann lassen Sie uns damit beginnen, sie zu beheben.

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Grund Nr. 1: Ihre Preisstrategie ist falsch

Lösung: Überprüfen Sie Ihre Preise.

Wie sind Sie auf die Preise gekommen, die Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verlangen? Viele Unternehmer machen den Fehler, sich nur an den Preisen zu orientieren, die andere verlangen oder die sie für fair halten. Das ist ein falscher Ansatz, denn Ihre Preisgestaltung muss berücksichtigen, was nötig ist, um Ihr Unternehmen rentabel zu machen.

Dazu müssen Sie wissen, wie hoch Ihre Geschäftsausgaben sind, wie hoch Ihre Steuerschuld ist, welche Schulden Ihr Unternehmen hat und wie viel Sie als Gründer als Gehalt mit nach Hause nehmen wollen.

Das erfordert ein wenig Mathematik, aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken! Der Grund, warum Ihre Preisgestaltung falsch ist, ist schlechte Mathematik!

Sie können diese sehr einfache Formel verwenden, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie hoch Ihr jährliches Umsatzziel sein sollte:

(Geschäftsausgaben + Wunschgehalt)/(1-Tax Liability Percentage Expressed as Decimal) = Mindestbruttoumsatz

Geschäftsausgaben sind Dinge wie Software-Abonnements, Zahlungen an Auftragnehmer, Gehaltszahlungen an Mitarbeiter, Kreditzinszahlungen.

Das gewünschte Gehalt ist der Betrag, den Sie aus dem Unternehmen herausnehmen möchten, um sich selbst zu bezahlen. Beachten Sie jedoch, dass es für Gründer üblich ist, sich zu Beginn überhaupt kein Gehalt zu zahlen.

Janine Allis, die Gründerin der australischen Saftbar-Kette Boost Juice, verriet in einem Foundr-Interview, dass sie erst nach drei Jahren ein Gehalt aus ihrem Unternehmen bezog.

Der Prozentsatz der Steuerpflicht, ausgedrückt als Dezimalzahler, bezieht sich auf den Prozentsatz Ihrer Unternehmenseinnahmen, der für die Zahlung von Steuern verwendet wird. Sie müssen dies als Dezimalzahl ausdrücken, damit die Formel funktioniert. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass etwa 30 % Ihres Einkommens in Steuern fließen, müssen Sie 0,3 in die Formel einsetzen. Dann subtrahieren Sie es von 1. Sie müssen also 0,7 als Divisor in die obige Formel einsetzen.

Sprechen Sie am besten mit Ihrem Steuerberater darüber, denn die Steuerpflicht ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich.

Brauchen Sie ein Beispiel für diese Formel in Aktion? So könnte sie für einen Einzelunternehmer aussehen, der als Webentwickler freiberuflich tätig ist:

(9.000 $ + 70.000 $)/.7 = 112.857,14 $

Auf der Grundlage der obigen Formel müsste die freiberufliche Webentwicklerin 112.857 $ pro Jahr verdienen, um ihre Geschäftskosten zu bezahlen, sich selbst ein Gehalt von 70.000 $ zu zahlen und 30 % für die Einkommensteuer zu sparen. Jetzt, da sie diese Zahl kennt, kann sie rückwärts arbeiten und ihre Preise und Dienstleistungen so strukturieren, dass sie ihr Einkommensziel erreichen kann.

Auch das ist nur das Minimum, das Sie verdienen müssen, um in Ihrem Unternehmen kostendeckend zu arbeiten und sich selbst Ihr Wunschgehalt zahlen zu können. Aber es ist ein guter Ausgangspunkt, um herauszufinden, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so bepreisen können, dass sie rentabel sind.

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Grund Nr. 2: Ihr Produkt ist nicht lebensfähig

Lösung: Pivot (vielleicht).

Halten Sie sich fest, denn dies kann ein harter Realitätscheck sein.

Dieses Problem kann zwei Ursachen haben: Entweder ist Ihr Produkt nicht lebensfähig, weil es zu teuer ist (in diesem Fall müssen Sie Ihre Preisstrategie überdenken), oder es ist nicht lebensfähig, weil niemand es kaufen will.

Wenn Ihr Geschäft keinen Gewinn abwirft, egal wie Sie die Preisgestaltung gestalten, und/oder wenn Sie eine bessere Geschäftsidee validieren können, ist Ihre beste Option (abgesehen von der Schließung Ihres aktuellen Geschäfts) ein Pivot.

Einige der berühmtesten und erfolgreichsten Unternehmen von heute haben ihre ursprünglichen Geschäftsideen aufgegeben: YouTube, Twitter und Instagram, um nur einige zu nennen. Holly Liu, Mitbegründerin von Kabam, drehte ihr Unternehmen dreimal um, bevor sie das Spieleunternehmen für geschätzte 800 Millionen Dollar verkaufte.

Wenn Sie ein Publikum für Ihr Produkt gewonnen haben, aber feststellen, dass Ihr Geschäft nicht profitabel ist, weil Ihr Publikum nicht kauft, dann drehen Sie es um und entwickeln Sie ein Produkt für Ihr Publikum.

Wollen Sie ein Beispiel aus dem wirklichen Leben? Gretta Rose van Riel, Gründerin einer Reihe von Multimillionen-Dollar-Unternehmen, hat genau das getan, als sie Drop Bottle ins Leben rief. Van Riel hatte eine engagierte Instagram-Fangemeinde mit Tausenden von Menschen aufgebaut, die sich für Entgiftungswasser interessierten, und begann dann zu überlegen, wie sie diesen Menschen ein wertvolles Produkt anbieten könnte. Das Ergebnis:

Drop Bottle, eine Glaswasserflasche, in die man frische Früchte einfüllen kann, um sein eigenes Entgiftungswasser zu kreieren.

Wie Sie sehen, können Sie, wenn Sie eine engagierte Fangemeinde aufgebaut haben, Ihre Strategie umkehren und ein Produkt entwerfen, das perfekt für sie ist. Wenn Sie also ein Unternehmen gegründet haben, das Finanz-Coaching für gestresste kreative Unternehmer anbietet, dann aber von Ihren Kunden erfahren haben, dass sie jemanden brauchen, der ihre Buchhaltung einrichtet und organisiert, könnten Sie stattdessen Buchhaltungsdienstleistungen verkaufen.

Soll ich mein Unternehmen schließen oder soll ich mich neu orientieren? Beide Entscheidungen sind schwer zu treffen und sollten nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Habe ich einen treuen Kundenstamm?
• Habe ich das nötige Kleingeld, um weiterzumachen?
• Habe ich einen festen Kundenstamm, auch wenn es sich um unbezahlte Kunden handelt?

Wenn die Antwort auf all diese Fragen „nein“ lautet, sollten Sie dringend darüber nachdenken, Ihr Geschäft zu schließen und neu anzufangen.

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Grund Nr. 3: Ihr Unternehmen zieht nicht die richtige Art von Kunden/Klienten an

Lösung: Definieren Sie Ihren idealen Kunden.

Haben Sie ein großartiges Produkt, aber Sie machen nicht viele Verkäufe? Sind Sie großartig in dem, was Sie tun, aber Sie schaffen es nicht, Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln? Bekommen Sie viele schwierige oder unzufriedene Kunden?

Es kann sein, dass Sie nicht die richtigen Leute für Ihr Unternehmen gewinnen.

Wenn Ihr Unternehmen die falsche Art von Kunden anzieht oder überhaupt keine, dann müssen Sie leider zurück ans Reißbrett. Sie müssen Ihren Kundenavatar überdenken. Sie haben nie einen erstellt? Das ist Ihr Problem!

Ein Kundenavatar wird auch als Buyer Persona oder idealer Kunde bezeichnet. Ich mag den Begriff „Kunden-Avatar“ eigentlich nicht, weil er wie eine Videospielfigur klingt, während Ihr Kunden-Avatar in Wirklichkeit eine echte Person sein sollte.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist, ist dies meine Lieblingsübung: Schauen Sie sich die aktuellen Kunden oder Auftraggeber an, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lieben. Eine Möglichkeit, sie zu finden, ist, sich anzusehen, wer Ihr Unternehmen in den sozialen Medien lobt. Führen Sie auf Twitter eine kurze Suche nach Personen durch, die Ihr Unternehmen erwähnt haben.

Wer hat Ihnen E-Mails geschickt, in denen er sich für Ihre Arbeit bedankt? Durchsuchen Sie Ihren Posteingang. Das sind Ihre idealen Kunden. Erfahren Sie mehr über sie. Führen Sie Kundenbefragungen durch. So erfahren Sie mehr darüber, warum sich Menschen für Ihr Unternehmen entscheiden, warum sie mit Ihrem Produkt zufrieden sind und wie Sie Ihr Produkt verbessern können, um sie besser zu bedienen.

Ihre gesamte Marketingkommunikation sollte von Ihrem Kundenavatar ausgehen. Ohne einen solchen versuchen Sie, alle anzusprechen, was dazu führt, dass Sie niemanden anziehen.

Die wichtigsten Fragen, die Sie sich jetzt stellen sollten, um Ihren idealen Kunden zu bestimmen:

• Wer sind die „Botschafter“ meines Produkts? Wer sind die Kunden, die ohne Aufforderung von meinem Produkt schwärmen?
• Wie alt sind sie?
• Welchen Beruf üben sie aus und wie hoch ist ihr Einkommen?
• Wovor haben sie Angst?
• Welche Käufe haben sie zuletzt getätigt?
• Welche Marken lieben sie?
• Wie löst mein Produkt oder meine Dienstleistung ein bestimmtes Problem, das sie haben?

Wenn Sie einmal definiert haben, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie hier einige schnelle Maßnahmen ergreifen, um ihn zu gewinnen:

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Eine klare Tagline

Schreiben Sie eine klare Tagline, die auf Ihrer Website oberhalb der Falz erscheint, damit die Besucher wissen, ob sie an der richtigen Stelle gelandet sind. Sind Sie sich nicht sicher, wie Sie das machen sollen?

Hier ist eine schnelle Formel: Ihr Unternehmen + Hilfe + Kundenproblem und Lösung.

Hootsuite hat zum Beispiel diese Formel verwendet, um zu erklären, dass sie ihren Kunden bei der Verwaltung ihrer sozialen Medien helfen:

Beachten Sie, dass sie nicht versuchen, clever zu sein – sie versuchen, klar zu sein. Ihre Webtexte nennen sofort den Vorteil, den Sie durch die Nutzung ihrer Software erhalten: „Verwalten Sie alle Ihre sozialen Medien an einem Ort.“ Wenn ich ein Social-Media-Manager bin, der versucht, die Verwaltung zahlreicher Kundenkonten in den Griff zu bekommen, weiß ich, dass ich an der richtigen Stelle gelandet bin.

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Finden Sie Ihren Kunden

Gehen Sie dorthin, wo sich Ihr idealer Kunde aufhält.

Dazu gehören sowohl virtuelle als auch physische Orte. Wenn Ihr idealer Kunde beispielsweise ein mittlerer Manager in einem Technologieunternehmen ist, Sie aber Ihre ganze Zeit damit verbringen, Ihr Instagram-Konto zu erweitern, sollten Sie Ihre Bemühungen von Instagram auf LinkedIn verlagern. Gehen Sie dorthin, wo Ihr idealer Kunde Sie sieht.

Überarbeiten Sie die Zielgruppe Ihrer Facebook-Anzeige. Wenn Sie Facebook-Anzeigen schalten, können Sie die Zielgruppe sehr genau festlegen. Jetzt, da Sie wissen, welche Art von Kunden Ihr Produkt brauchen und mögen würde, können Sie zum Facebook-Werbeanzeigenmanager gehen und sie besser ansprechen.

Grund #4: Sie haben keine Ahnung, wie viel Sie verdienen, weil Sie nicht nachverfolgen

Lösung: Aktualisieren Sie jeden Montag Ihre Kapitalflussrechnung und Ihre Gewinn- und Verlustrechnung.

„Was gemessen wird, wird verwaltet“, sagt ein altes Sprichwort. Wenn Sie keine Ahnung haben, wie hoch der Cashflow oder das Einkommen Ihres Unternehmens ist, werden Sie die Finanzen Ihres Unternehmens nie richtig im Griff haben.

Beachten Sie, dass Cashflow und Gewinn nicht dasselbe sind: Der Cashflow zeigt an, wie viel Geld jeden Monat in Ihr Unternehmen einfließt und wie viel aus ihm herausfließt, während der Gewinn die Einnahmen umfasst, die Sie in diesem Monat verdient, aber nicht unbedingt erhalten haben.

Es besteht kein Zweifel, dass die Rentabilität wichtig ist, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen auf lange Sicht tragfähig ist, aber ein positiver Cashflow ist das, was es tagtäglich am Laufen hält.

Sie können ein positives Einkommen, aber einen negativen Cashflow haben und umgekehrt. Jeder Inhaber eines dienstleistungsbasierten kreativen Unternehmens wird die Bedeutung dieser Unterscheidung sofort verstehen. Wenn ich eine Design-Agentur besitze und wir gerade einen Auftrag über 20.000 Dollar für die Gestaltung der Website eines Kunden erhalten haben, kann es sein, dass ich eine Vorauszahlung von 50 % verlange, um mit der Arbeit beginnen zu können, und dass der Rest bei Abschluss des Projekts zwei Monate später zu zahlen ist. Mein Cashflow könnte in diesem Monat negativ sein, aber mein Einkommen könnte positiv sein, denn während ich in diesem Monat 20.000 $ verdient habe, habe ich nur 10.000 $ erhalten (die restlichen 10.000 $ gehen erst in zwei Monaten auf mein Konto, wenn ich meinem Kunden die restlichen 50 % in Rechnung stelle).

Im Grunde sollten Sie sowohl Ihren Cashflow als auch Ihr Einkommen kennen, denn Sie wollen wissen, ob Sie in diesem Monat die Rechnungen und Ihre Mitarbeiter bezahlen können (Cashflow-Rechnung), aber Sie müssen auch wissen, ob Ihr Unternehmen auf lange Sicht tragfähig ist (Gewinn- und Verlustrechnung).

Lassen Sie von Ihrem Buchhalter eine Kapitalflussrechnung und eine Gewinn- und Verlustrechnung (auch als Gewinn- und Verlustrechnung bezeichnet) erstellen, damit Sie leicht Berichte erstellen können.

Die Probleme zu ignorieren, wird sie nicht beseitigen. Sie müssen sie direkt angehen, um Ihre Fortschritte zu verfolgen. Nehmen Sie sich jeden Montag Zeit, um die Kapitalflussrechnung und die Gewinn- und Verlustrechnung Ihres Unternehmens zu aktualisieren. Sie brauchen diese wöchentliche Übersicht über die Finanzen Ihres Unternehmens, um sich sicher zu fühlen.

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Grund Nr. 5: Ihr Verhältnis zu Geld ist gestört

Lösung: Denken Sie neu über Geld nach.

Ich möchte Sie etwas fragen: Wenn Sie 5 Millionen Dollar hätten, hätten Sie dann das Gefühl, genug Geld zu verdienen? Im Jahr 2013 befragte die Investmentbank UBS 4.450 US-Anleger, und von denjenigen mit einem investierbaren Vermögen von 1 bis 5 Millionen Dollar hielten sich nur 28 % für wohlhabend.

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass es einen bestimmten Meilenstein gibt, an dem wir das Gefühl haben, genug Geld zu verdienen, und alle unsere Ängste verschwinden.

Wenn man erst einmal viel Geld hat, entstehen oft ganz neue Probleme, wie eine Studie des Boston College ergab.

Die Forscher befragten die Superreichen (die meisten Befragten verfügten über ein Vermögen von mehr als 25 Millionen Dollar) und fanden heraus, dass mit dem Reichtum auch Gefühle der Isolation und Ängste darüber einhergingen, wie sich der Reichtum auf ihre Kinder auswirken würde. Und hören Sie sich das an: Die meisten gaben an, dass sie sich selbst nicht als finanziell abgesichert betrachten.

Wenn also Ihre Preisgestaltung stimmt, Ihr Produkt lebensfähig ist, Sie Ihre idealen Kunden anziehen und Ihr Unternehmen rentabel ist und einen positiven Cashflow hat, Sie aber trotzdem das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen nicht genug Geld verdient – dann ist Ihr Verhältnis zum Geld wahrscheinlich gestört.

Finanzgurus nennen dies Ihre „Geldmentalität“ oder einfach ausgedrückt, die Art und Weise, wie Sie über Geld denken. Wenn Sie ständig befürchten, dass Sie nicht genug verdienen, oder wenn Sie sich ständig Sorgen machen, dass Sie Geld verlieren, werden Sie nie das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen genug verdient – selbst wenn Sie Millionär werden.

Wie können wir als Unternehmer also die Angst verlieren, Geld zu verlieren? Die Geschäftsexpertin Marie Forleo nutzt diese einfache Übung, um ihre finanziellen Sorgen zu beruhigen: Jedes Mal, wenn sie Geld für ihr Unternehmen ausgibt, sagt sie sich: „Es gibt immer mehr, wo das herkommt.“ Das verlagert ihren Fokus weg von der Angst, Geld zu verlieren, und hin zu der Tatsache, dass sie immer mehr verdienen kann.

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Wenn Ihr Geschäft nicht genug Geld einbringt, können Sie es in Ordnung bringen

Nachdem alles gesagt und getan ist, hoffe ich, dass Sie erkennen, dass Sie nicht allein sind, wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Geschäft nicht genug Geld einbringt. Selbst einige Multimillionäre fühlen sich nicht reich. Der Schlüssel liegt darin, dieses Problem aus einer logischen Perspektive anzugehen, indem Sie diese fünf häufigen Probleme berücksichtigen, die Unternehmen in den roten Zahlen halten:

• Ihre Preisstrategie ist falsch. Wenn Sie bei der Preisgestaltung nicht die Rentabilität im Auge haben, spielt es keine Rolle, wie viele Verkäufe Sie machen – Sie werden nie einen Gewinn erzielen.
• Ihr Produkt ist nicht lebensfähig. Es ist wichtig, den Markt zu testen und Ihre Idee zu validieren, um sicherzustellen, dass sie von genügend Leuten gekauft wird.
• Sie ziehen die falschen Kunden an. Die Definition Ihres idealen Kunden wird Ihr gesamtes Marketing in Zukunft bestimmen. Letztendlich wird dies zu einer höheren Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und mehr Umsatz führen.
• Sie verfolgen nicht die Einnahmen und den Cashflow Ihres Unternehmens. Um Ihre Finanzen in den Griff zu bekommen, müssen Sie sie verfolgen.
• Ihre Beziehung zu Geld ist gestört. Wenn Sie starke Geldängste haben, werden Sie nie das Gefühl haben, genug zu verdienen. Ein besseres Verständnis und das Einüben neuer Techniken werden Ihnen helfen.

Und denken Sie daran, dass wir als Unternehmer Risiken eingehen. Wir wissen, dass wir, um Geld zu verdienen, es auch ausgeben müssen, und es mag immer die Sorge geben, dass wir nicht genug finanzielle Polster haben. In gewisser Weise ist das der Preis, den wir für ein Leben in Freiheit und mit Sinn bezahlen. Und für mich? Ich sage, das ist es wert.