Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Sind Sie verwirrt mit den Begriffen „Marketing Qualified Lead“ und „Sales Qualified Lead“?

Die Verbraucher werden von Tag zu Tag anspruchsvoller. Egal, ob Sie im B2B- oder B2C-Vertrieb tätig sind, selbst wenn Sie gerade erst anfangen, verstehen Sie das wahrscheinlich bis zu einem gewissen Grad.

Was Sie vielleicht nicht bedacht haben, ist die Notwendigkeit, dass der Vertriebsprozess mit der Zeit Schritt hält.

Mit größeren Trichtern und komplexeren Situationen ist es entscheidend, dass all diese beweglichen Teile Namen und Definitionen haben.

Andernfalls haben Sie am Ende ein Chaos und verlorenes Geld auf dem Tisch.

Angesichts unseres Geschäftsmodells verstehen wir die Notwendigkeit klarer und präziser Definitionen für Ihren Verkaufswahnsinn. Und der beste Weg, dies zu erreichen (in unseren Augen) war, eine Reihe von „Vertriebsdefinitionen“ zu schreiben.

In diesem Beitrag werden wir die wichtigsten Unterschiede zwischen einem Marketing Qualified Lead (MQLs) und einem Sales Qualified Lead (SQLs) aufschlüsseln.

Außerdem geben wir Ihnen einige Hinweise, woran Sie erkennen können, wann ein Marketing Qualified Lead den Sprung zur Vertriebsreife geschafft hat, und einige Tipps, wie Sie ihn besser und schneller dorthin bringen können.

Wenn das nach etwas klingt, das Sie brauchen, lassen Sie uns loslegen.

Was ist ein Marketing Qualified Lead?

Beginnen wir mit einer einfachen Definition.

Marketing Qualified Lead (MQL): ein Lead, der im Vergleich zu anderen Leads auf der Grundlage von Lead-Informationen, die oft durch Closed-Loop-Analysen ermittelt werden, als wahrscheinlicher Kunde eingestuft wird.

Es gibt zwei grundsätzliche Möglichkeiten, einen Lead zu beurteilen, der „mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Kunde wird…“ – von Hand oder durch Lead Scoring.

• Von Hand: Dies bedeutet, dass Sie Ihre idealen Buyer Personas verwendet haben, um eine Liste von sehr gezielten Käufern zu finden (oder eine Liste gekauft haben), die offen dafür sein könnten, mehr über Ihre Lösung zu erfahren. Dies ist in der Regel ein eher praktischer Ansatz für B2B-Vertriebsmitarbeiter, die nach Marken innerhalb einer bestimmten Gruppe von firmenbezogenen Daten suchen.
• Durch Marketing: Sie haben sie entweder durch Anzeigen, Inbound-Marketing oder andere Mittel auf Ihre Landing Page gelockt. Das bedeutet auch, dass sie den „Köder“ geschluckt und Ihnen ihre E-Mail-Adresse gegeben, sich für etwas angemeldet oder sogar eine Interaktion mit Ihnen angefordert haben.

Nicht vergessen: Leads können auch auf andere Weise zu Ihnen kommen (z.B. durch Empfehlungen).

Das Ziel: Herausfinden, wer wirklich am Kauf interessiert ist

Der Zweck der MQL-Phase Ihres Verkaufstrichters ist es, zwischen den beiden Arten von MQLs zu unterscheiden. Click To Tweet

Keine Sorge, wir erklären es Ihnen.

Es gibt zwei grundlegende Arten von Leads in jedem Trichter. Diejenigen, die möglicherweise kaufen (nach einiger Recherche und einem Verkaufsgespräch) und diejenigen, die überhaupt nicht beabsichtigen zu kaufen.

Die ersteren werden „Interessenten“ genannt und die letzteren werden als „Verdächtige“ bezeichnet.

Es gibt drei Perspektiven von Leads in Ihrem Trichter:

• Interessenten: Ein potenzieller Kunde tritt in den Trichter ein, um zu recherchieren und wirklich festzustellen, ob Ihre Lösung zu seinen Bedürfnissen passt.
• Verdächtiger: Ein Verdächtiger betritt Ihren Trichter aus einer Vielzahl von Gründen, abgesehen von einer Kaufabsicht. Vielleicht will er Ihren Download, langweilt sich, usw.
• Sie: Das Ziel, auf das Sie sich konzentrieren müssen, ist die Unterscheidung zwischen denjenigen, die bald verkaufsbereit sein könnten, und denjenigen, die Ihre Zeit vergeuden.

Klicken Sie hier, um unseren vollständigen, mehr als 1500 Wörter umfassenden Beitrag über den MQL zu lesen. Er enthält so ziemlich alles, was Sie über diesen Marketingbegriff wissen möchten.

Was ist ein Sales Qualified Lead?

Zu Beginn noch einmal eine Definition.

Sales Qualified Lead (SQL): Ein potenzieller Kunde, der zuerst von der Marketingabteilung und dann vom Vertriebsteam eines Unternehmens recherchiert und geprüft wurde und als reif für die nächste Stufe des Vertriebsprozesses erachtet wird. (Quelle)

Diese Definition verdeutlicht sehr gut die wichtigsten Dinge, die geschehen müssen, bevor aus einem MQL ein SQL wird.

Beachten Sie die Worte „geprüft“ und „bereit“.

Ein Lead wurde geprüft und als echter Interessent eingestuft; dieser Lead wurde aufgeklärt und hat schließlich „die Hand gehoben“ – bereit für ein Gespräch.

Der MQL-Prozess kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber wenn das Vertriebsteam ins Spiel kommt, beschleunigen sich die Dinge in der Regel.

Dieses schnellere Tempo erfordert ein hervorragendes System, um zu erkennen, wann ein Lead das Plateau erreicht hat und für das Vertriebsteam bereit ist.

Klicken Sie hier für den vollständigen Beitrag mit dem Titel „Was ist ein Sales Qualified Lead?“

Wann ist ein Marketing Qualified Lead bereit für den Vertrieb?

Die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend.

In diesem Sinne finden Sie hier einige Hinweise und Ressourcen, die Ihnen dabei helfen, den entscheidenden Moment zu erkennen, an dem ein Marketing Qualified Lead in die Vertriebsbereitschaft übergehen sollte.

Filling the Bucket (Lead Scoring)

Hoffentlich arbeiten Sie mit einem guten CRM.

Jede Software, die ihr Geld wert ist, enthält eine Art Lead Scoring-Funktion. Der Zweck, jedem Lead eine Zahl zuzuordnen, besteht darin, seinen wahrgenommenen Wert zu ermitteln, und sobald er einen bestimmten Wert erreicht (auf der Grundlage von Untersuchungen und Daten aus der Vergangenheit), wird er an den Vertrieb weitergeleitet.

Es ist ein bisschen wie mit diesen riesigen Wassereimern in einem Freizeitpark.

Sie füllen sich langsam, bis sie einen bestimmten Punkt erreichen, an dem das Gewicht des Eimers seinen unaufhaltsamen Prozess beginnt. Jeder kann sehen, was passieren wird, wenn sich das Wasser über all die ängstlichen Kinder unter ihm ergießt.

Wenn Ihr System befolgt und richtig umgesetzt wird, wird der Vorsprung beginnen, sein Gewicht in Richtung Käufe zu verlagern, und es wird für jeden, der die Daten betrachtet, spürbar sein.

Während unsere Illustration einfach ist, kann dies kompliziert werden.

Wie wir bereits erwähnt haben, werden die Käufer immer unruhiger und die Trichter werden immer komplexer.

Anstatt zwei bis drei E-Mails zu versenden und dann zum Abschluss zu kommen, bedarf es einer ausgefeilteren Methode, um zu erkennen, wo sich Ihre Leads im Pflegeprozess befinden.

Zu früh (oder zu spät) zu verkaufen, macht den Unterschied bei Ihrer Konversionsrate aus. Click To Tweet

In einem großartigen Beitrag von ConversionXL wird der Gedanke entkräftet, dass „Verkaufstrichter linear sind“.

Der echte Trichter sieht eher wie ein Tornado aus, in dem sich Leads drehen und sich durch Inhalte und Interaktion langsam nach unten arbeiten.

Es lohnt sich, das Buch ein paar Mal durchzulesen, und es könnte Ihrem Marketingprozess ernsthaft helfen.

Hier sind ein paar andere großartige Ressourcen, wenn Sie gerade erst mit Lead Scoring anfangen:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

Das fehlende Glied in den meisten Unternehmen

Das Marketing kann zwar die Entwicklung des Leads hin zur Vertriebsqualifikation erkennen, aber es gibt immer noch einen definitiven Punkt, an dem der Lead als „bereit“ (gemäß unserer Definition) gelten muss.

Viele Unternehmen senden den Lead einfach blind ab, sobald er die Voraussetzung im CRM erfüllt. Das ist wahrscheinlich ein Fehler.

Mit der Zeit können Beschwerden aus dem Vertriebsteam zu einer Spaltung Ihrer Marketingabteilung führen. Sie senden schlechte Leads, die auf Dingen basieren, die der Vertrieb versteht, aber Ihre Marketingspezialisten vielleicht nicht.

In Ihrer Vertriebspipeline ist der Punkt zwischen MQL und SQL der Punkt, an dem das meiste Geld verloren geht.

Die Lösung ist ein abteilungsübergreifender Schritt, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter die Chance erhält, direkt mit dem Lead zu interagieren (vorzugsweise per Telefonanruf).

Das Marketing sollte stark involviert sein, da das Gespräch eine Menge aufschlussreicher Daten enthält, die genutzt werden können, um:

• Künftige Leads besser zu bewerten
• Versteckte, nicht kaufwillige Verdächtige auszusortieren
• Bessere Inhalte zu erstellen, die Leads besser für das Vertriebsteam vorbereiten

Dieser Schritt hat eigentlich eine ganz neue Bezeichnung: „Sales Accepted Lead“ (SAL).

Damit wird anerkannt, dass ein Lead die als notwendig erachtete Lead-Scoring-Stufe erreicht hat und eine Interaktion geplant werden sollte.

Was muss bei dem Anruf angesprochen werden?

Gute Frage.

Erstens ist es kein Verkaufsgespräch. Es ist ein Anruf, um eines von drei Dingen festzustellen:

1. Der Lead ist bereit für einen Demo/Verkaufsanruf oder,
2. Der Lead muss im Trichter weiter gepflegt werden oder,
3. Der Lead ist ein Verdächtiger.

Um das herauszufinden, müssen Sie eine Reihe von Fragen stellen und nachfassen.

Der wichtigste Schlüssel ist, nicht nur auf die direkten Antworten zu hören, sondern auch auf den Ton. Click To Tweet

In unserem Beitrag „Was ist ein Verdächtiger im Vergleich zu einem Interessenten?“ haben wir ausführlich beschrieben, wie ein solcher Anruf aussehen sollte. Werfen Sie einen Blick darauf, wenn Sie diesen Schritt zwischen Ihrem Lead-Scoring und Ihrem Vertriebsteam einfügen möchten.

Erfolgreicher Übergang von MQL zu SQL

Nachdem der Lead sowohl vom Marketing- als auch vom Vertriebsteam als „bereit“ eingestuft wurde, wird er offiziell an ein SQL übergeben.

Das Coolste daran ist, dass ein Verkaufsgespräch bereits geplant sein kann und der Lead sich mehr denn je auf das Produkt freut.

Ihr Vertriebsmitarbeiter wird nicht ausbrennen, wenn er den ganzen Tag mit Blindgängern redet, und das gesamte Team wird begeistert sein, wenn die Konversionsrate mit der Zeit steigt.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Leads zu kennzeichnen und ein geeignetes Lead-Scoring-System einzurichten (mithilfe Ihres CRM). Scheuen Sie sich auch nicht, zusammenzuarbeiten, bevor Sie Kontakte zwischen den Abteilungen hin- und herschieben, um Ihre Abschlussquote drastisch zu verbessern.

Woran erkennen Sie, dass ein Lead „bereit“ ist?