Der Marketingplan einer Anwaltskanzlei dient als Fahrplan, der den Anwälten hilft, ihre Vision für die Entwicklung ihrer Praxis zu verwirklichen. Die Erstellung eines Plans nimmt das Rätselraten aus den Werbebemühungen heraus, indem er den Marketingaktivitäten eine Richtung und Struktur gibt.
Die Entwicklung des Markenauftritts einer Anwaltskanzlei ist ein gemeinschaftlicher Prozess, an dem oft mehrere Marketingteams beteiligt sind, die für verschiedene Aspekte wie Werbung, Webinhalte und soziale Medien zuständig sind.
Aus diesem Grund ist es für Anwälte wichtig, einen Marketingplan zu haben, der eine nachvollziehbare Strategie für die Expansion ihrer Kanzlei enthält.
Auf diese Weise können sie sicherstellen, dass ihre Marketingteams auf die gleichen Ergebnisse hinarbeiten und die besten Resultate aus ihren Zeit- und Geldinvestitionen erzielen.
Die Marketingpläne sind von Kanzlei zu Kanzlei unterschiedlich und hängen von einer Reihe von Faktoren ab, wie z. B. der Größe, dem geografischen Standort, dem Tätigkeitsbereich und dem Stadium der Geschäftsentwicklung. Jüngere Anwälte sind vielleicht noch dabei, Kontakte aufzubauen, während erfahrene Kanzleien versuchen, in einem bestimmten Bereich eine größere Marktstellung zu erlangen. So würde sich ein Marketingplan für eine große Nachlassplanungsfirma in Kalifornien erheblich von dem einer kleinen Firma für Personenschäden in Chicago unterscheiden.
Ein juristischer Marketingplan muss zwar nicht kompliziert sein, sollte aber ein gut strukturiertes Dokument sein, das auf Recherchen beruht. Obwohl jede Anwaltskanzlei einen anderen Ansatz verfolgt, gibt es mehrere Bausteine, aus denen sich ein erfolgreicher, umfassender Marketingplan zusammensetzt:
- Ein detailliertes Bild davon, wo die Kanzlei steht und welche juristischen Dienstleistungen sie anbietet
- Zielkunden
- Ziele für die Geschäftsentwicklung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens
- Spezifische Marketingstrategien, um den Zielmarkt und die Erreichung der Kanzleiziele
- Marketingbudget
Ein wesentlicher Teil des Prozesses der Entwicklung eines Marketingplans besteht darin, sich zunächst die Zeit zu nehmen, um herauszufinden, wo Ihre Kanzlei derzeit positioniert ist. Versuchen Sie, Fragen zu beantworten wie: Wie viele und welche Arten von Mandanten betreuen Sie jährlich? Wie viele Leads erhalten Sie online? Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Kanzlei? Listen Sie alle Marketingmaßnahmen auf, die Sie derzeit durchführen, und bewerten Sie, wie diese im vergangenen Jahr abgeschnitten haben, egal ob es sich dabei um Printwerbung, E-Mail-Marketing oder andere Taktiken handelt. Sobald Sie eine klare Vorstellung davon haben, wo Ihre Anwaltskanzlei steht, ist es einfacher zu bestimmen, in welche Richtung sie gehen muss. Ein Beispiel für einen Marketingplan finden Sie unter: blfmag.com/sample-marketing-plan.
Bestimmen Sie Ihren Zielkundenstamm
Die treibende Kraft bei der Festlegung der Marketingstrategien einer Anwaltskanzlei sind ihre potenziellen Kunden. Ohne zu wissen, welche Personen sich an die Kanzlei wenden und ihre Dienste in Anspruch nehmen würden, ist es für Anwälte schwierig, ihre Marketingaktivitäten so zu gestalten, dass sie die besten Interessenten anziehen und deren Bedürfnisse erfüllen.
Anwaltskanzleien können eine Marktanalyse durchführen, um ein Profil ihres idealen Kundenstamms zu erstellen. Dazu gehören Details wie Alter, Geschlecht, geografischer Standort, Beruf, Bildungsniveau, Einkommen und Gründe, warum sie einen Anwalt suchen. Wenn Unternehmen die Hauptkunden der Kanzlei sind, sollten Sie deren Größe, den durchschnittlichen Umsatz und die Art der Branche ermitteln. Auf diese Weise können Anwaltskanzleien die demografischen Schlüsselbereiche bestimmen, denen sie ihre Zeit und ihr Budget für Marketingzwecke widmen sollten.
Setzen Sie sich konkrete Ziele
Das Rückgrat eines wirksamen Kanzleimarketingplans sind klar festgelegte Ziele. Alle Marketingpläne – ob juristisch oder nicht – sollten mit einem Brainstorming der Ziele beginnen, die erreicht werden sollen. Durch die Festlegung spezifischer Ziele können Anwaltskanzleien und andere Unternehmen entscheiden, worauf sie ihre Marketingbemühungen konzentrieren wollen. Legen Sie fest, was Ihre Kanzlei in den nächsten drei, sechs und 12 Monaten erreichen will. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Zahl der neuen Mandanten, die Einnahmen, die Kenntnisse in Ihrem Fachgebiet und vieles mehr, wenn Sie sowohl kurz- als auch langfristige Ziele formulieren.
Wollen Sie sich darauf konzentrieren, eine bestimmte Anzahl neuer Kontakte und potenzieller Kunden zu gewinnen? Oder wollen Sie darauf achten, sich in Ihrem Fachgebiet oder in einer bestimmten geografischen Region einen Namen zu machen? Wenn Sie Mandanten gewinnen wollen, die noch nie von Ihrer Kanzlei gehört haben, könnte Ihr Ziel darin bestehen, jeden Monat eine bestimmte Anzahl neuer Interessenten zu erreichen. Wenn Sie bereits etabliert sind, könnte die Verbesserung Ihrer Online-Präsenz greifbarere Ergebnisse für Ihre Kanzlei bringen.
Ziele sollten nach Möglichkeit realistisch und quantifizierbar sein. Auf diese Weise können Sie den Erfolg Ihres Marketingplans messen und ihn bei Bedarf anpassen.
Anwälte können die SMART-Zielvorgaben verwenden, die auch als spezifisch, messbar, umsetzbar, realistisch und zeitgesteuert bezeichnet werden. Diese Technik hilft dabei, sich zu fragen, was man erreichen will, in welchem Zeitrahmen, wie viel Geld es kosten wird und wie man die Ergebnisse messen will. Die Ausarbeitung eines erfolgreichen Marketingplans für eine Anwaltskanzlei erfordert Forschung. So sollten Anwälte beispielsweise eine Marktanalyse durchführen, um die Konkurrenz in ihrem Tätigkeitsbereich und an ihrem geografischen Standort zu ermitteln. Wer sind diese? Nutzen Ihre Zielkunden bereits Ihre Konkurrenten? Wie heben Sie sich von ihnen ab?
Es kann nützlich sein zu sehen, worauf die Konkurrenz ihre Marketingbemühungen konzentriert und wie effektiv diese Bemühungen sind. Aber nur weil andere Unternehmen etwas tun, heißt das nicht, dass es die beste Strategie für Sie ist. Ihre Konkurrenten haben Gründe für bestimmte Entscheidungen, und diese unterscheiden sich wahrscheinlich von Ihren eigenen.
Wählen Sie die richtigen Strategien
Ein erfolgreicher Marketingplan bedeutet, dass Sie die richtigen Marketingkanäle auswählen, um die Ziele Ihrer Kanzlei zu erreichen. Wie entscheiden Sie bei der Vielzahl der verfügbaren Strategien, in welche Sie investieren sollen?
Wenn Sie über Marketingstrategien nachdenken, sollten Sie Ihre Zielkunden im Auge behalten. Wenn es sich bei Ihren potenziellen Kunden zum Beispiel um Menschen in den Sechzigern handelt, die Hilfe bei der Pflegeplanung suchen, ist es wahrscheinlich nicht die beste Idee, sie über soziale Medien anzusprechen. Wenn Anwälte die Gewohnheiten ihrer Zielgruppen studieren, können sie besser einschätzen, was wahrscheinlich funktioniert und für welche Strategien sie Marketingbudgets ausgeben sollten.
Wählen Sie einige wiederholbare Marketingtaktiken aus, die zu den Wachstumszielen Ihrer Kanzlei passen und mit denen Sie Ihren Zielmarkt erreichen können. Dazu gehören Netzwerke, Empfehlungsquellen, Content Marketing, soziale Medien, E-Mail-Marketing, Newsletter, Werbekampagnen und mehr.
Die Online-Präsenz einer Anwaltskanzlei beginnt mit ihrer Website. Daher wird sich ein Aspekt Ihrer Strategie wahrscheinlich darauf konzentrieren, sicherzustellen, dass Ihre Website ausgefeilt, brandaktuell und informativ ist. Content Marketing ist ein weiterer Eckpfeiler jeder Online-Kanzlei-Marketingkampagne. Die Erstellung eines kontinuierlichen Stroms von ansprechenden Inhalten, die für potenzielle Kunden nützlich sind – wie Blogbeiträge und Ebooks – ist ein wirksames Mittel, um mehr Website-Besucher zu generieren und andere Marketingziele zu erreichen.
Rechtsanwaltskanzleien beauftragen oft mehrere Marketingunternehmen mit verschiedenen Aspekten ihrer Markenbildung und Werbung. Um den Umfang eines Marketingplans festlegen zu können, müssen Anwälte eine klare Vorstellung vom Marketingbudget ihrer Kanzlei haben. Wenn Sie wissen, wie viel Sie ausgeben müssen, können Sie die Marketingstrategien auswählen, die für die Erreichung Ihrer Ziele am wirksamsten sind, und den Betrag bestimmen, den Sie dafür bereitstellen können.
Ergebnisse verfolgen
Wenn Sie einen Marketingplan umsetzen, müssen Sie die Ergebnisse verfolgen, um festzustellen, ob die umgesetzten Strategien die gewünschten Ergebnisse bringen. Ohne die Messung des Erfolgs der verschiedenen Kampagnen können Anwälte nicht wissen, was funktioniert und was nicht. Wenn einige Initiativen die gesteckten Ziele nicht erreichen, ist es am besten, wenn Sie Ihre Marketingstrategien neu anpassen. Anwälte sollten immer bereit sein, den Marketingplan ihrer Kanzlei auf der Grundlage dessen, was sich als wirksam erweist, zu verbessern oder zu ändern. Ein Kanzleimarketingplan sollte als flexibles Dokument betrachtet werden, das im Laufe der Zeit aktualisiert und geändert wird, wenn Anwälte ihre Ziele verfeinern und die Fortschritte ihrer Kanzlei bewerten. Ziel ist es, auf der Grundlage der Marketingdaten und -metriken vierteljährlich neue Ziele festzulegen.
Die Entwicklung eines Plans ist nur ein Teil des Marketingprozesses einer Anwaltskanzlei. Ohne die konsequente Umsetzung der Strategien, die in dem sorgfältig ausgearbeiteten Plan festgelegt sind, werden Anwälte keine wirklichen Ergebnisse sehen. Der Schlüssel ist, sich zum Handeln zu verpflichten. Nur dann wird Ihre Kanzlei ihre Ziele erreichen. Letztendlich wird das Wachstum Ihrer Kanzlei von Ihrer Vision angetrieben, und ein Marketingplan, der den Prozess zur Erreichung dieser Vision darlegt, ist für den Erfolg Ihrer Kanzlei von entscheidender Bedeutung.
Zusätzliche Lektüre:
SMART-Zielsetzungsrichtlinien-Infografik:
blfmag.com/SMART-guidelines
Muster-Marketingplan ansehen:
blfmag.com/sample-marketing-plan