Wie Sie Ihren Verkäufern bei der Planung vor dem Anruf helfen können

Eine effektive Planung vor dem Anruf hilft Ihren Verkäufern, mehr potenzielle Kunden zu gewinnen. Als Manager können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, indem Sie sie in diesen wichtigen Fertigkeiten für die Planung vor dem Anruf schulen.

Fähigkeiten für die Planung vor dem Anruf

Eins: Recherchieren Sie den Interessenten und sein Unternehmen

Es scheint so einfach zu sein, und doch eilen viele Vertriebsmitarbeiter von einem Anruf zum nächsten, ohne auch nur einen Blick auf die Website des Unternehmens des Interessenten zu werfen.

Suchmaschinen und LinkedIn sind die besten Freunde eines Vertriebsmitarbeiters bei der Planung vor dem Anruf. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter, sich über das Unternehmen, die Branche, die Funktion und andere relevante Details des Gesprächspartners zu informieren.

Das Ziel ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bei dem Anruf gut informiert sind. Auf diese Weise können sie sich als Fachexperten positionieren und als strategische Ressource für den Käufer wahrgenommen werden.

Für den Aufbau einer persönlichen Beziehung kann ein LinkedIn-Profil eine leistungsstarke Informationsquelle sein, mit der sich schnell eine Bindung herstellen lässt.

Hat der Interessent dieselbe Hochschule besucht? Sind sie Fans desselben Teams? Kommen sie aus der gleichen Stadt? Diese Details lassen sich leicht herausfinden und haben eine starke Wirkung auf die Beziehung während des Anrufs.

Zwei: Ermitteln Sie, wo sich der Interessent in der Buying Journey befindet

Ist dies ein Kaltakquise-Anruf oder ein Folgegespräch? Ist der Interessent aktiv auf der Suche nach einer Lösung?

Wenn der Verkäufer weiß, wo sich der Interessent auf seiner Kaufreise befindet, kann er die richtigen Fragen stellen, die richtigen Probleme lösen und den Interessenten zum nächsten Schritt der Reise bewegen.

Mit einem käuferorientierten Verkaufsprozess wie IMPACT Selling können Ihre Verkäufer schnell erkennen, wo sich der Interessent in seinem Prozess befindet, und ihn im richtigen Schritt des Verkaufsprozesses treffen.

Drei: Ziele für das Gespräch festlegen

Verkäufer, die sich die Zeit nehmen, ihre Ziele für das Gespräch festzulegen, werden diese viel eher erreichen. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vor jedem Gespräch folgende Fragen beantworten:

• Welche spezifischen Informationen benötige ich für dieses Gespräch?
• Welche spezifischen Informationen soll der Interessent nach diesem Gespräch haben?
• Welches ist mein gewünschtes Ergebnis für den Anruf?
• Welcher Schritt sollte nach diesem Anruf erfolgen?
• Wie wird dieser Anruf den Interessenten näher an die Kaufentscheidung bringen?

Sie können dies als Gelegenheit nutzen, um Ihren Verkaufsprozess zu stärken. Erinnern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an die Schritte, die erforderlich sind, um den Interessenten weiterzubringen, und bauen Sie diese Schritte in diesen Teil der Planung vor dem Anruf ein.

Vier: Planen Sie die Fragen

Auf der Grundlage der vorangegangenen Schritte können Ihre Vertriebsmitarbeiter nun einige Schlüsselfragen planen, die sie dem Interessenten stellen werden.

Diese Fragen sollten so gestaltet sein, dass sie dazu beitragen, relevante Informationen aufzudecken, die Ziele des Interessenten zu erreichen und die Ziele des Vertriebsmitarbeiters zu verwirklichen.

Diese Planung hilft dem Vertriebsmitarbeiter, nur die relevantesten Fragen zu stellen, damit das Gespräch effizient und für den Interessenten vorteilhaft verläuft.

Fünf: Senden Sie dem Interessenten oder Kunden eine Agenda

Dies ist ein wichtiger Schritt im Planungsprozess vor dem Gespräch, der jedoch von vielen Vertriebsmitarbeitern übersehen wird.

Um das Gespräch erfolgreich zu gestalten und sicherzustellen, dass es alle wichtigen Informationen enthält, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter dem Interessenten oder Kunden vor dem Gespräch eine Agenda zusenden.

Die Agenda sollte einfach sein und kann sogar in die E-Mail-Einladung zum Gespräch aufgenommen werden. (Nutzen Sie diesen Blogbeitrag, um die perfekte E-Mail-Einladung zu erstellen.)

Die Kunden werden die Vorwarnung zu schätzen wissen, damit sie wissen, was sie bei dem Gespräch erwartet.

Sechs: Planen Sie Zeit zum Durchatmen direkt vor dem Gespräch ein

Ein Fehler, den Verkäufer häufig machen, ist, dass sie entweder von einem Anruf zum nächsten hetzen oder die Zeit direkt vor dem Treffen damit verbringen, sich mit obsessiver Planung zu beschäftigen.

Lehren Sie Ihre Verkäufer, wie wichtig es ist, sich vor jedem Anruf ein paar Minuten Zeit zum Durchatmen zu nehmen, sich zu zentrieren und den Erfolg zu visualisieren. Die Interessenten werden die Ruhe und das Vertrauen spüren, die dieser wichtige Schritt schafft.

Fazit

Eine effektive Planung vor dem Anruf sollte Teil jedes Verkaufsprozesses sein, und ein Standardblatt für den Anrufplan kann den Verkäufern helfen, dies zu einem Teil ihres Arbeitsablaufs zu machen.

Unsere Online-Verkaufsschulungsplattform IMPACT-U® führt die Teilnehmer mit interaktiven Übungen und Aktivitäten durch die effektivste Art der Planung vor dem Anruf. Die Erfahrung ist fesselnd und einprägsam und verstärkt diesen entscheidenden Schritt des Verkaufsprozesses als Gewohnheit.

Hier ein kleiner Einblick in die Pre-Call-Planungsübungen innerhalb des Programms: