Näkymä neuvottelutaitojesi parantamisesta voi olla niin ylivoimainen, että viivyttelemme usein tarvittavien toimien toteuttamista, joita voimme noudattaa parantamisemme kannalta, kuten ajan ottamista perusteelliseen valmistautumiseen. Seuraavat viisi ohjetta auttavat sinua pilkkomaan tämän pelottavan tehtävän hallittavissa oleviksi – ja usein välttämättömiksi – strategioiksi.
Rakenna tehokkaat neuvottelutaidot ja tule paremmaksi neuvottelijaksi ja johtajaksi. Lataa ILMAINEN erikoisraporttimme Neuvottelutaidot: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at the Harvard Law School.
1. Tunnista perusteellisen valmistautumisen voima.
Me kaikki tiedämme, että meidän pitäisi valmistautua perusteellisesti neuvotteluihin, mutta emme useinkaan toteuta parhaita aikomuksiamme. Se on merkittävä ongelma: Tutkimukset osoittavat ylivoimaisesti, että huonosti valmistautuneet neuvottelijat tekevät tarpeettomia myönnytyksiä, jättävät huomiotta arvolähteitä ja luopuvat hyödyllisistä sopimuksista. Todennäköisesti arvokkain yksittäinen askel, jonka voit ottaa parantaaksesi neuvottelutaitojasi, on valmistautua perusteellisesti tärkeisiin neuvotteluihin. Tämä voi tarkoittaa sitä, että sinun on varattava päivittäin tietty määrä tunteja tutkimukseen ja kotitehtävien tekemiseen, laadittava neuvottelujen tarkistuslista, otettava avuksesi neuvotteluvalmentaja (ks. kohta 5 jäljempänä) ja harjoiteltava neuvottelua luotettavan ystävän, perheenjäsenen tai kollegan kanssa. Määritä osana neuvottelututkimustasi paras vaihtoehtosi neuvotellulle sopimukselle eli BATNA (mitä aiot tehdä, jos meneillään oleva neuvottelu kariutuu) ja tee parhaasi määrittääksesi myös vastapuolesi BATNA.
2. Ota ennakoiva lähestymistapa neuvottelukoulutukseen.
Jos päätät yrittää parantaa neuvottelutaitojasi virallisen koulutusohjelman avulla, vältä sitä sudenkuoppaa, että kirjaat passiivisesti ylös kouluttajasi esittämät pääkohdat. Muistiinpanojen tekemisen lisäksi mieti, miten nämä käsitteet liittyvät omiin neuvotteluihisi. Miten esitetyt teoriat soveltuvat sinun käytäntöihisi? Jos et ymmärrä jonkin ajatuksen todellisia vaikutuksia, pyydä selvennystä tai konkreettista esimerkkiä. Lisäksi Harvard Business Schoolin professori Max H. Bazerman neuvoo neuvottelukouluttajia kuuntelemaan tarkasti, toistuvatko käsitteet koko ohjelmassa. Tutkijat ovat todenneet, että opimme paremmin, kun meillä on mahdollisuus abstrahoida samanlaisia opetuksia kahdesta tai useammasta kokemuksesta. Tästä syystä proaktiiviset opiskelijat piristyvät, kun käsitteitä esitetään useammin kuin kerran – ja säilyttävät nämä tiedot muita todennäköisemmin ajan mittaan.
3. Ole valmis tekemään virheitä.
Neuvottelukoulutus voi olla nöyryyttävä yritys. Kouluttajat laittavat usein opiskelijansa osallistumaan roolipelisimulaatioihin, jotka on suunniteltu ainakin osittain paljastamaan heidän ajattelussaan olevat virheet, kuten taipumus olla liian itsevarma. Bazermanin mukaan opiskelijat tuntevat itsensä usein uhatuksi ja puolustuskannalle, kun he huomaavat, että he ovat tehneet päätöksiä virheellisen intuition perusteella. Tällainen käyttäytyminen ei kuitenkaan kerro henkilökohtaisesta puutteesta. Käyttäytymisemme elementtien tunteminen epämukavaksi on psykologi Kurt Lewinin mukaan, joka kehitti vaikutusvaltaisen muutosmallin, välttämätön askel matkalla kohti neuvottelutaitojen parantamista. Kun pystyt hyväksymään sen, että lähes kaikki meistä ovat alttiita ennakkoluuloille, jotka värittävät päätöksiämme neuvotteluissa, sinulla on hyvät edellytykset omaksua parempia ajattelumalleja, joita voit soveltaa omissa neuvotteluissasi, Bazerman sanoo.
4. Harjoittele, harjoittele, harjoittele.
Uusien ajatusten kehittäminen intuitiivisiksi strategioiksi vaatii harjoittelua ja aikaa, Bazerman kirjoittaa Negotiation Briefings -uutiskirjeessä. Neuvottelukoulutuksen ja -opiskelun avulla voimme harjoitella käsitteitä, mutta muutosprosessi ei ole valmis, kun koulutus päättyy. Kun valmistaudut siirtämään vasta hankitut neuvottelutaidot työpaikalle, sinun on säilytettävä valppaus. Pohdi, mitä olet oppinut. Mieti, mitä käsitteitä haluaisit soveltaa ahkerimmin neuvotteluissasi, ja harjoittele niitä aktiivisesti sekä töissä että kotona. Kokeile uusia neuvottelutaitoja ja -strategioita ystävien ja perheenjäsenten kanssa, jotka todennäköisesti antavat anteeksi virheesi. ”Jos käytät tietoisesti uusia strategioitasi useissa eri sovelluksissa, niistä tulee hitaasti itsestäänselvyyksiä, jotka korvaavat vanhat mallit”, Bazerman sanoo.
5. Etsi hyvä neuvotteluvalmentaja.
Kun edessäsi on tärkeä neuvottelu, on todennäköistä, että organisaatiossasi on joku, jonka puoleen voit kääntyä saadaksesi huippuluokan neuvoja. Sen sijaan, että he vain kertoisivat, mitä tietyssä tilanteessa pitäisi tehdä, tehokkaat neuvotteluvalmentajat keskittyvät neuvottelutaitojesi parantamiseen. Massachusetts Institute of Technologyn professorin Lawrence Susskindin mukaan tällaiset huippuneuvottelijat ovat perehtyneet hyvin eksplisiittiseen neuvotteluteoriaan (kuten Harvardin oikeustieteellisen korkeakoulun Program on Negotiation -ohjelmassa opetettuun vastavuoroisten voittojen lähestymistapaan), jonka avulla he voivat selittää ja ennustaa, mikä toimii ja mikä ei toimi. Etsi neuvotteluvalmentaja, joka voi auttaa sinua asettamaan tavoitteita, miettimään, mitä tekniikoita kannattaa kokeilla, ja ymmärtämään jälkikäteen, mitä tapahtui. Susskindin mukaan hyvä neuvotteluvalmentaja (1) antaa neuvoja, jotka vastaavat hänen omaa neuvottelukäyttäytymistään, (2) korostaa valmistautumisen tärkeyttä, (3) harjoittelee uusia neuvottelutaitoja ja (4) debriefaa lopputulokset.
Mitä pidät parhaana lähestymistapana neuvottelutaitojesi parantamiseen? Kerro meille kommenteissa.
Kehitä tehokkaita neuvottelutaitoja ja tule paremmaksi neuvottelijaksi ja johtajaksi. Lataa ILMAINEN erikoisraporttimme Neuvottelutaidot: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at the Harvard Law School.