How to Help Your Salespeople Nail Their Pre-Call Planning Process

Tehokas soittoa edeltävä suunnittelu auttaa myyjiäsi muuntamaan enemmän potentiaalisia asiakkaita, mutta monet myyjät eivät joko tee soittoa edeltävää suunnittelua tai he eivät tee sitä hyvin. Esimiehenä voit auttaa myyjiäsi voittamaan enemmän kauppoja valmentamalla heitä näissä keskeisissä puhelua edeltävän suunnittelun taidoissa.

Taitoja puhelua edeltävän suunnittelun hallitsemiseen

Yksi: Tutki ostajaehdokasta ja hänen yritystään

Tuntuu niin perustavanlaatuiselta, mutta silti moni myyjä kiirehtii puhelusta toiseen vilkaisematta ostajaehdokkaan yrityksen verkkosivuja.

Hakukoneet ja LinkedIn-sivusto ovat myyjän parhaita kavereita, kun hän työskentelee soittopyyntöjä edeltävässä suunnittelussa. Kannusta työntekijöitäsi virkistämään tietojaan kontaktin yrityksestä, toimialasta, roolista ja muista olennaisista yksityiskohdista.

Tavoitteena on, että myyntimiehesi ovat hyvin informoituja puhelun aikana. Näin he voivat asemoida itsensä aiheen asiantuntijoiksi ja heidät nähdään strategisena resurssina ostajalle.

Henkilökohtaisen yhteyden luomiseksi LinkedIn-profiili voi olla tehokas tietolähde, jota voidaan käyttää nopean yhteyden luomiseen.

Kävikö ostajaehdokas samassa yliopistossa? Kannustavatko he samaa joukkuetta? Ovatko he samasta kotikaupungista? Nämä yksityiskohdat voi olla helppo paljastaa, ja niillä voi olla voimakas vaikutus suhteeseen puheluiden aikana.

Kaksi: Tunnista, missä vaiheessa ostopolkua asiakas on

Onko tämä kylmäpuhelu vai jatkosoitto? Etsikö asiakas aktiivisesti ratkaisua? Vertailevatko he vaihtoehtoja?

Tietäminen siitä, missä vaiheessa ostoprosessia ostajaehdokas on, voi auttaa myyjää kysymään oikeita kysymyksiä, ratkaisemaan oikeita ongelmia ja siirtämään ostajaehdokkaan ostoprosessin seuraavaan vaiheeseen.

Käyttämällä IMPACT Sellingin kaltaista ostajakeskeistä myyntiprosessia myyjät voivat nopeasti tunnistaa, missä vaiheessa ostajaehdokas on, ja tavata hänet myyntiprosessin oikeassa vaiheessa.

Kolmanneksi: Tunnista puhelun tavoitteet

Myyjät, jotka käyttävät aikaa puhelun tavoitteiden tunnistamiseen, saavuttavat ne paljon todennäköisemmin. Pyydä myyjiäsi vastaamaan näihin kysymyksiin ennen jokaista puhelua:

• Mitä erityistä tietoa haluan saada tästä puhelusta?
• Mitä erityistä tietoa haluan, että asiakas saa tämän puhelun jälkeen?
• Mikä on puhelun toivottu lopputulos?
• Minkä pitäisi olla seuraava askel tämän puhelun jälkeen?
• Miten tämä puhelu vie potentiaalista asiakasta lähemmäs ostopäätöstä?

Voit käyttää tätä tilaisuutena vahvistaa myyntiprosessia. Muistuta myyjiäsi vaiheista, joita tarvitaan mahdollisuuksien eteenpäin viemiseksi, ja sisällytä nämä vaiheet tähän osaan heidän puhelua edeltävästä suunnittelustaan.

Neljä: Suunnittele kysymykset

Myyjäsi voivat nyt edellisten vaiheiden perusteella suunnitella muutaman keskeisen kysymyksen, jotka he esittävät mahdolliselle asiakkaalle.

Nämä kysymykset on suunniteltava siten, että ne auttavat löytämään merkityksellistä tietoa, saavuttamaan mahdolliselle asiakkaalle asetetut tavoitteet ja saavuttamaan myyjän tavoitteet.

Tämän suunnittelun avulla myyjä voi pysyä aikataulussaan esittämällä vain merkityksellisimmät kysymykset, mikä auttaa pitämään palaverin tehokkaana ja hyödyttävänä mahdolliselle asiakkaalle suunnatun palaverin kannalta.

Viisi: Lähetä prospektille tai asiakkaalle asialista

Tämä on tärkeä vaihe puhelua edeltävässä suunnitteluprosessissa, mutta monet myyjät jättävät sen usein huomiotta.

Voidaksesi valmistella kokouksen menestyksekkääksi ja varmistaaksesi, että se kattaa kaikki tärkeimmät tiedot, valmenta myyjiäsi lähettämään asialista prospektille tai asiakkaalle ennen kokousta.

Asialistan tulisi olla yksinkertainen, ja se voidaan sisällyttää jopa sähköpostitse lähetettävään kokouskutsuun. (Käytä tätä blogikirjoitusta täydellisen sähköpostikokouskutsun luomiseen.)

Ostajat arvostavat ennakkoilmoitusta, jotta he tietävät, mitä odottaa puhelussa.

Kuudes: Suunnittele hengähdysaikaa juuri ennen puhelua

Yksi virhe, jonka myyjät usein tekevät, on se, että he joko kiirehtivät puhelusta toiseen tai viettävät aikaa juuri ennen tapaamista turhauttaen itseään pakkomielteisellä suunnittelulla.

Opeta myyjillesi, miten arvokasta on se, että ennen jokaista puhelua kannattaa ottaa muutama minuutti aikaa hengähtää, keskittää itseään ja visualisoida menestystä. Asiakkaat tuntevat rauhallisuuden ja luottamuksen, jonka tämä tärkeä vaihe luo.

Johtopäätös

Tehokkaan puhelua edeltävän suunnittelun pitäisi olla osa jokaista myyntiprosessia, ja vakiomuotoinen puhelun suunnittelulomake voi auttaa myyjiä tekemään siitä osan työnkulkuaan.

Myynnin verkkokoulutusalustamme IMPACT-U® opastaa osallistujia tehokkaimpaan puhelua edeltävään suunnitteluun interaktiivisten harjoitusten ja aktiviteettien avulla. Kokemus on mukaansatempaava ja mieleenpainuva, ja se vahvistaa tätä myyntiprosessin ratkaisevaa vaihetta tavaksi.

Tässä kurkistus ohjelmaan sisältyviin pre-call-suunnitteluharjoituksiin: