Kiinteistönvälittäjänä, olet paljon paineita myydä kiinteistön oikeaan hintaan, ja tehdä niin tehokkaasti kuin mahdollista. Ja toimistosi, asiakkaasi ja koko markkinan välillä paineita voi tulla monesta eri suunnasta.
Mutta paineen ei aina tarvitse olla huono asia. Itse asiassa jotkut ihmiset kukoistavat siitä! Joten hei, kun kerran olemme kääntämässä negatiivisia asioita positiivisiksi, keskitytäänpä yhteen kiinteistönvälittäjien suurimmista päänvaivoista: vanhentuneeseen ilmoituskirjeeseen.
Katsomme, mitä ne ovat ja miten valjastaa niiden tarjoama mahdollisuus täydelliseen vanhentuneeseen ilmoituskirjeeseen.
Mikä on vanhentunut ilmoitus?
Määritelläänpä, mitä vanhentunut ilmoitus tarkalleen ottaen on. Kun kiinteistö ”listataan” eli laitetaan myyntiin, siihen liitetään tietty aika, jonka kuluessa se voidaan myydä. Kun tämä aika on kulunut umpeen, listaus katsotaan vanhentuneeksi. Vähintään listausrajan on oltava vähintään 60 päivää, mutta joillakin kiinteistöillä on vuosia kestäviä rajoja.
Kun listaus on vanhentunut, tapahtuu muutamia asioita. Ensinnäkin listaus poistetaan MLS-järjestelmästä (Multiple Listing Service System), ja se tulisi poistaa kaikesta verkkosisällöstä. Seuraavaksi myyjien on päätettävä, haluavatko he pysyä nykyisen kiinteistönvälittäjänsä kanssa ja listata kiinteistön uudelleen, vai voivatko he vaihtaa välittäjää sakkovapaasti.
Lopettuneista listauksista on joitakin yleisiä väärinkäsityksiä, joita ovat luoneet enimmäkseen kiinteistökuplan ulkopuoliset ihmiset. Niinpä on tärkeää käsitellä myös sitä, mitä vanhentunut listaus ei ole. Vanhentunut listaus ei ole: vahingoittunut omaisuus, ”myyntikelvoton”, peruutettu listaus, ja mikä tärkeintä….haunted.
Mitä tehdä, kun listaus päättyy
Kun listaus päättyy, jokainen kiinteistönvälittäjä siirtyy välittömästi vahingonhallintatilaan. Asiakas, joka on käynyt läpi lukemattomia avoimia taloja, näytöksiä ja lavastuksia, ei luultavasti ole innoissaan siitä, ettei hänellä ole mitään näytettävää. Tämä turhautuminen voi luoda sinulle, kilpailevalle agentille, runsaasti tilaisuuksia hyökätä ja kertoa asiakkaalle, miksi hänen pitäisi listautua uudelleen… mutta tällä kertaa sinä olet hänen kiinteistönvälittäjänsä.
Voidaksesi vakuuttaa asiakkaalle, miksi hänen pitäisi vaihtaa sinulle, sinun tehtäväsi ei ole vain hälventää hänen pelkonsa, vaan sinun tehtäväsi on myös selvittää, miksi kiinteistö ei myynyt. Oliko hinta asetettu liian korkeaksi? Meneekö talo kaupaksi alle velkamäärän? Eikö kiinteistö esittänyt parhaita kasvojaan esteettisesti?
Kun olet siis vetänyt ne aamun kuumat lehdet MLS:stä ja nähnyt, mitkä kiinteistöt ovat reilua peliä, miten muutat nämä CRM:ssäsi olevat kontaktit asiakkaiksi? Yleisin toimenpide, jonka kiinteistönvälittäjät, jotka ovat löytäneet vanhentuneen ilmoituksen, toteuttavat, on lähettää niin sanottu vanhentuneen ilmoituksen kirje.
Miten kirjoittaa paras vanhentuneen ilmoituksen kirje
Ajattele vanhentuneen ilmoituksen kirjettäsi myyntipuheenvuoron tavoin. Vaikka se on virallinen esittelysi asiakkaalle ja paras tilaisuutesi ensivaikutelman saamiseksi, se ei ole ainoa askel, joka sinun tulisi ottaa sopimuksen solmimiseksi. Seuranta on aina paras käytäntö.
Hyvin laadittu vanhentuneen ilmoituksen kirje voi kuitenkin tehdä enemmän kuin tarpeeksi saadakseen jalkasi oven väliin (kirjaimellisesti)!
On olemassa muutama elementti, jotka ovat yhteisiä kaikille parhaille vanhentuneen ilmoituksen kirjeille:
- Täsmällisyys: Parhaat kirjeet lähetetään samana päivänä, kun listaus päättyy, tai heti seuraavana päivänä. Bonusta, jos liität kirjeeseen jotain pientä ylimääräistä, kuten pienen herkun tai lahjakortin.
- Vahva kehotus toimintaan: Anna potentiaaliselle asiakkaalle selkeä ja saavutettavissa oleva seuraava askel, kuten: Soita tai lähetä tekstiviesti, jos olet kiinnostunut, kävisin mielelläni kahvilla ja keskustelisimme mahdollisuuksista jatkossa.
- Emotionaalinen vetoomus: Kuten mainitsimme, vanhentuneet listaukset voivat jättää kiinteistönomistajat lannistumaan. Empaattinen sävy koko kirjeessäsi auttaa sitä vaikuttamaan vähemmän haaskalta ja enemmän avuliaalta.
- Ilmainen markkinaraportti: Anna potentiaaliselle asiakkaallesi näkemystä siitä, mikä on voinut mennä pieleen heidän ensimmäisessä listautumisessaan, rauhoittaa heitä sekä herättää itseluottamusta astua takaisin lyöntipeliin, kun olet heidän rinnallaan.
- Hahmoteltu markkinointisuunnitelma: Juuri ennen kuin lopetat kirjeesi, haluat kääriä asiat yhteen hahmottelemalla markkinointisuunnitelmasi siitä, miten/miten aiot tehdä toisin mainostaessasi heidän listaustaan.
Kun nämä palaset ovat mielessä, täydennetään palapeliä muutamalla esimerkillä todellisista vanhentuneen ilmoituksen kirjeistä toiminnassa.
Esimerkki vanhentuneen ilmoituksen kirjeestä
Yksi parhaista näytteistä vanhentuneen ilmoituksen kirjeestä, johon olemme törmänneet, on Easy Agent Pron asiantuntijoilta. Lue kirje läpi ja seuraa osioita, jonka jälkeen jaamme sitä hieman tarkemmin.
Kuten tämä kirje hyvin selvästi osoittaa, kirjeen ei tarvitse olla sivuja ja sivuja saadakseen asiasi perille. Itse asiassa sen ei todellakaan pitäisi ulottua yhtä sivua pidemmälle. Yllä olevasta esimerkistä käy ilmi, miten johdantoon voi sisällyttää tunteita empimällä ostajaa siitä, että hänen omaisuutensa ei mene kaupaksi. Bonuksena tämä kiinteistönvälittäjä vahvistaa samalla myös asemaansa ja tietämystään alueesta, mikä on loistava tapa implisiittisesti herättää luottamusta.
Tästä eteenpäin kiinteistönvälittäjä esittelee markkinointisuunnitelmansa esikatseluna, johon liittyy joitakin kovia numeroita, jotka osoittavat menetelmiensä onnistuneen. Lopuksi kehotus toimintaan päättää kirjeen. Tässä esimerkissä kiinteistönvälittäjä on valinnut CTA-kutsun, joka on täysin henkilökohtainen valinta!
Kuten näet eri esimerkeistä, jotka jaamme alla, jokainen kirje vaihtelee kunkin kiinteistönvälittäjän äänen perusteella. Tässä on yksi erityisen keskustelunomainen esimerkki, jonka Finger Lakesin kiinteistönvälittäjä & Copy Writer Don Stevens on kirjoittanut ja toimittanut Fit Small Business -lehteen.
Have you heard the news? Kiinteistömarkkinoiden arvot ovat huimassa nousussa, talot myyvät kuin pullataikina, ja kaikki mitä sinun tarvitsee tehdä saadaksesi kotisi myydyksi on laittaa kyltti pihalle.
MITÄ SINUN KOTIASI TAPAHTUU?
Tosiasiassa kodin myyntiin liittyy muutakin kuin sen laittaminen MLS:ään ja kyltin laittaminen pihalle… minkälaisilla markkinoilla tahansa. On oltava strateginen ja tarkka suunnitelma.
Sisältä löydät ”Kotini ei myynyt, mitä nyt?” -oppaamme, joka tarjoaa tietoa siitä, mitä on voinut tapahtua ja miten se voidaan korjata.
Toivottavasti olemme jo tavanneet henkilökohtaisesti, kun luet tämän, mutta jos sattumalta en ole tavannut sinua, haluan esitellä itseni hetken! Nimeni on Don Stevens, ja olen RealtyUSA:n kiinteistönvälittäjä.
Syy viimeisimpään vierailuuni on osoittaa sinulle, että olen enemmän kuin pelkkä puhelinsoitto tai sähköpostiviesti… tai toinen kiinteistönvälittäjä, joka antaa lupauksia, joita ei pysty pitämään.
Kotisi ei mennyt kaupaksi, ja olet luultavasti pettynyt. Tämä on todennäköisesti aiheuttanut joitakin häiriöitä elämässäsi ja mahdollisesti viivästyttänyt tulevaisuuden suunnitelmia. Olet tehnyt paljon työtä saadaksesi talosi valmiiksi myytäväksi, ja voin vain kuvitella turhautumista, jota tunnet nyt, kun se ei mennyt kaupaksi.
Oletko yhä kiinnostunut myymään kotisi, jos saisit oikean tarjouksen?
Jos olet, meidän pitäisi keskustella. Haluaisin näyttää sinulle kiinteistömme markkinointisuunnitelman, jotta näet yritykseni lähestymistavan kiinteistöjen myyntiin.
Pyrkiessäni säästämään paperia en liittänyt suunnitelmaa tähän, joten soita minulle, niin lähetän sen mielelläni sähköpostitse sinulle!
Vie hieman aikaa lukea nämä tiedot läpi ja omaksua ne. Jos sinulla on kysyttävää saamistasi tiedoista tai muusta, johon voin antaa neuvoja, älä epäröi ottaa minuun yhteyttä.
Kiitos!
Don Stevens, puh: 585-694-8108
Jos etsit jotain hieman lyhyempää, tutustu tähän, jonka on kirjoittanut Secretsoftopsellingagents.com.
Tänään huomasin, että kotisi osoitteessa 446 Housley Ave ei ole enää listattuna myyntiin Multiple Listing Service (MLS) -palvelussa. Nimeni on Jim Remley ja olen erikoistunut auttamaan ihmisiä, jotka saattavat olla turhautuneita siitä, että heidän myyty kotinsa ei myynyt ensimmäisellä kerralla. Miten? Tarjoan asiakkailleni erilaisen, ainutlaatuisen lähestymistavan saada kotinsa myydyksi markkinaolosuhteista huolimatta.
Yksi esimerkki markkinointisuunnitelmastani on internetin tehokas käyttö kotisi näkyvyyden maksimoimiseksi. Tämä on ehdottoman tärkeää, sillä 86 % ostajista käyttää nykyään internetiä ensisijaisena tietolähteenään. Lisäksi myyjien kanssa työskennellessäni tarjoan asiakkailleni: – Täydellinen markkinakatsaus & Hinnoitteluanalyysi – Parannettu RMLS-listaus ja linkitetty virtuaalikierros. – Omistettu verkkosivusto – erityisesti teidän listaus. – Online-luokiteltu mainonta Oodle, Craigslist ja Google Base. – Täydellinen sähköposti valmis ominaisuus tietopaketti ostajille. – Yksinomainen 25 pisteen Internet-markkinointistrategia – Paikallinen ja alueellinen markkinointi.
Jos harkitset kotisi uudelleen listaamista, olisin iloinen mahdollisuudesta haastatella työtä varten. Soita minulle tai lähetä sähköpostia haluamallasi hetkellä.
Sincerely,
Seuraavalla kerralla, kun satuloit näppäimistön ääreen ja alat kirjoittaa vanhentuneen listauskirjeen, muista vain sisällyttää:
- Ymmärtävä esittely
- Kuvaus kodinomistajan myyntiongelmasta
- Markkinointisuunnitelmasi (mitä aiot tehdä ongelman ratkaisemiseksi)
- Kutsusi toimintaan
Heitä mukaan myös joitain erikoisuuksia, kuten käsin toimitettu kädenjälki tai pieni lahja, ja olet matkalla uudelleen listalle hetkessä!
Jos haluat lisää vinkkejä ja niksejä, tutustu kiinteistöjen tekstimarkkinointioppaaseemme.