Kustannusrakenne on liiketoimintamallin viimeinen – muttei vähäisin – osa. Se kokoaa alusta alkaen yhteen koko toimintaan liittyvät tärkeimmät kustannukset. Tämä on viimeinen lohko juuri siksi, että kaikki aiemmat osat on määriteltävä jo valmiiksi, jotta voimme arvioida kunkin osatekijän kustannukset.
Tämä johtuu siitä, että arvolupauksen luominen, asiakassuhteen ylläpitäminen ja tulovirtojen kehittäminen aiheuttavat kustannuksia, aivan kuten avainresurssit, toiminnot ja kumppanitkin vaativat omat kustannuksensa.
Jotkut liiketoimintamallit ovat kuitenkin paljon kustannuslähtöisempiä kuin toiset. Tutustutaan siis kustannusrakenteen rooliin ja merkitykseen liiketoimintamallissasi.
Kustannusvetoiset yritykset vs. arvovetoiset yritykset
Kustannusvetoisissa liiketoimintamalleissa keskitytään kaikkien kustannusten minimoimiseen aina kun mahdollista. Ne pyrkivät siis luomaan ja ylläpitämään halvemman rakenteen pienempien hintojen arvotarjousten avulla käyttäen automatisointi- ja ulkoistamisprosesseja aina kun se on mahdollista. Tavoitteena on saada pienemmillä kustannuksilla aikaan edullisempi lopputuote.
On kuitenkin syytä muistaa, että yrityksen tulisi alentaa omia kustannuksiaan vain sisäisten kulujensa perusteella eikä koskaan vastauksena siihen, mitä sen kilpailijat tekevät.
Kuka tahansa, joka valitsee hintasodankäynnin, voi joutua markkinoilla tuhoon. Tämä johtuu siitä, että jos yritys ei kykene hallitsemaan kustannuksia luomalla toiminnallista tehokkuutta, alhaisesta hinnasta voi tulla kestämätön.
Toisaalta arvolähtöiset liiketoimintamallit ovat vähemmän huolissaan transaktiokustannuksista ja keskittyvät arvolupausten luomiseen. Näissä arvolupauksissa on yleensä korkea räätälöintiaste, ja ne on kehitetty asiakkaiden mieltymysten mukaan.
Tällaisia ovat esimerkiksi luksushotellit, jotka pyrkivät luomaan kokemuksen, josta asiakkaat ovat valmiita maksamaan kalliisti.
Kustannusrakenteilla voi olla seuraavia ominaisuuksia:
- Kiinteät kustannukset: Näissä rakenteissa yrityksen kulut ovat aina samat tuotannon koosta riippumatta. Kustannukset ovat ajallisesti rajattuja, kuten palkat ja vuokrat. Ja arvolupaukset keskittyvät edulliseen hintaan, maksimaaliseen automatisointiin ja laajaan ulkoistamiseen.
- Muuttuvat kustannukset: Näissä rakenteissa kustannukset riippuvat hyvin paljon tuotannon määrästä. Jos ei esimerkiksi tuoteta, ei ole muuttuvia kustannuksia. Nämä kustannukset ovat siis herkkiä kysynnälle ja vaikeasti ennakoitavissa, koska ne kasvavat suhteessa työvoiman ja pääoman kasvuun. Niihin liittyvät esimerkiksi menot palveluihin ja raaka-aineisiin.
- Mittakaavaedut: Tässä tapauksessa kokonaiskustannukset yksikköä kohti ovat sitä alhaisemmat, mitä suurempi tuotantomäärä on. Useimmille suurille yrityksille, joilla on suuri tuotantokiintiö, on ominaista tämä kustannusrakenne. Tämä johtuu siitä, että kokonaiskustannukset jaetaan tuotettujen artikkelien määrällä. Niinpä keskimääräiset yksikkökohtaiset kustannukset pienenevät.
Sen vuoksi suuremmalla yrityksellä on yleensä pienemmät yksikkökustannukset kuin pienellä yrityksellä. Ja tämä säästö siirtyy yleensä loppukuluttajalle, joka pystyy maksamaan markkinoilla alhaisemman hinnan. - Laajuusetuja: Tässä rakenteessa kustannukset pienenevät, kun yritys investoi vaihteleviin markkinoihin tai laajempaan toiminta-alaan. Tämä johtuu siitä, että eri tuotteet jakavat resursseja ja prosesseja.
Yhtiöllä on esimerkiksi jo olemassa oleva infrastruktuuri, jossa on esimerkiksi markkinointi-, talous- ja henkilöstöosastot, ja se voi nauttia samasta organisaatiosta ja vain laajentaa toiminta-aluetta, jolloin se säästää loppujen lopuksi.
Skaalaedut tarjoavat useita etuja, kuten: suunnittelun ja tuotevalikoiman joustavuus, nopeampi reagointinopeus ja lyhempi aika markkinamuutoksiin, hukan väheneminen, tarkempi muutosten ja syklien ennakointi, tehokkaampi ohjelmistojen ja laitteistojen käyttö.
Lyhyesti sanottuna yrityksessä, joka myy useampaa kuin yhtä tuotetta ja/tai segmentoi useita markkinoita, on vähemmän riskejä, koska vaikka markkinat heikkenisivätkin, yrityksellä on enemmän vaihtoehtoja ylläpitää itseään, kun se tasapainottaa strategiaansa uudelleen.
Mitä kannattaa kysyä kustannusrakennetta luotaessa
Kun olet tehnyt liiketoimintamallisi täydellisen analyysin, tulee aika, jolloin sinun on luotava oma kustannusrakenteesi, joka vastaa tyydyttävästi jokaista edellistä lohkoa. Tämän matkan avuksi voit kysyä itseltäsi seuraavat kysymykset yrityksestäsi:
- Mitkä ovat liiketoimintamallini peruskustannukset?
- Mitkä avainresurssit voivat aiheuttaa yritykselle suuria kuluja?
- Mitkä avaintoiminnot voivat vaatia suuria kustannuksia liiketoiminnalle?
- Miten avaintoiminnot tuottavat kustannuksia?
- Vastaavatko nämä samat avaintoiminnot valittuja arvolupauksia?
- Kun muotoilet liiketoimintamalliasi uudelleen, pysyvätkö kustannukset kiinteinä vai muuttuvatko ne muuttuviksi?
- Onko liiketoimintasi enemmän kustannus- vai arvokeskeistä?
On tärkeää huomata, että 90 % uusista yrityksistä epäonnistuu kolmen ensimmäisen elinvuotensa aikana, koska ne eivät ole kyenneet ymmärtämään arvolupaustensa kehittämisen vaatimia kustannuksia.