Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Käyvätkö termit ”Marketing Qualified Lead” ja ”Sales Qualified Lead” sekaisin?

Kuluttajat muuttuvat päivä päivältä kehittyneemmiksi. Olitpa sitten B2B- tai B2C-myynnissä, jopa vasta aloittamassa, ymmärrät sen luultavasti jossain määrin.

Mitä et ehkä ole ottanut huomioon, on se, että myyntiprosessin on pysyttävä ajan tasalla.

Kun suppilot ovat suuremmat ja tilanteet monimutkaisemmat, on ratkaisevan tärkeää, että kaikilla näillä liikkuvilla palasilla on nimet ja määritelmät.

Muussa tapauksessa päädyt sotkuun ja menetät rahaa pöydällä.

Toimintamallimme vuoksi ymmärrämme, että myyntihulluudellesi tarvitaan selkeät ja ytimekkäät määritelmät. Ja paras tapa saavuttaa tämä (meidän silmissämme) oli kirjoittaa sarja ”myynnin määritelmiä”.

Tässä postauksessa selvitämme keskeiset erot markkinointikoulutetun liidin (MQL) ja myyntikoulutetun liidin (SQL) välillä.

Tämän lisäksi annamme sinulle joitakin tapoja, joilla voit kertoa, milloin Marketing Qualified Lead tekee harppauksen myyntivalmiiksi, ja joitakin vinkkejä, joilla saat heidät paremmin ja nopeammin myyntivalmiiksi.

Jos tämä kuulostaa siltä, että tarvitset jotakin, mennään asiaan.

Mikä on Marketing Qualified Lead?

Aloitetaan yksinkertaisella määritelmällä.

Marketing Qualified Lead (MQL): Lead, joka arvioidaan todennäköisemmäksi tulla asiakkaaksi kuin muut leadit verrattuna muihin lead-tiedonkeruuseen perustuvaan lead-tiedonkeruuseen perustuen, jota usein informoidaan suljetun silmukan analytiikalla.

On olemassa pari perustapaa, joilla voit arvioida leadin, joka on ”todennäköisemmin asiakkaaksi…” – käsin tai lead scoringin avulla.

• Käsin: Tämä tarkoittaa, että olet käyttänyt ihanteellisia ostajapersoonaasi löytääksesi luettelon erittäin kohdennetuista ostajista (tai ostanut luettelon), jotka voisivat olla avoimia kuulemaan lisää ratkaisustasi. Tyypillisesti tämä on enemmän ”hands on” -lähestymistapa, ja se on tarkoitettu B2B-myyntiedustajille, jotka etsivät tuotemerkkejä tietyn firmografisten tietojen joukon sisällä.
• Markkinoinnin kautta: Olet joko houkutellut heidät laskeutumissivullesi mainosten, inbound-markkinoinnin tai muiden keinojen avulla. Tämä tarkoittaa myös sitä, että he ovat ”tarttuneet syöttiin” ja antaneet sinulle sähköpostinsa, rekisteröityneet johonkin tai jopa pyytäneet vuorovaikutusta kanssasi.

Keep in Mind:

Tavoite: Selvitä, kuka on todella kiinnostunut ostamaan

Myyntisuppilosi MQL-vaiheen tarkoituksena on tunnistaa kahden MQL-tyypin välillä. Click To Tweet

Ei hätää, me selitämme.

Missä tahansa suppilossa on kaksi perustyyppiä liidiä. Ne, jotka saattavat ostaa (jonkinlaisen tutkimuksen jälkeen ja kun heille on tarjottu) ja ne, jotka eivät aio ostaa lainkaan.

Ensin mainittuja kutsutaan ”Prospekteiksi” ja jälkimmäisiä ”Epäillyiksi”.

Leidejä on suppilossasi kolme näkökulmaa:

• Prospekti: Potentiaalisten asiakkaiden tarkoitus suppilossa on tutkia ja aidosti määrittää ratkaisusi sopivuus heidän tarpeisiinsa.
• Epäilty: Epäilty tulee suppiloihisi mistä tahansa syystä, ostoaikomuksen lisäksi. Ehkä he haluavat latauksesi, ovat kyllästyneitä jne.
• Sinä:

Click here to read our full 1500+ word post dedicated to the MQL. Se on täynnä lähes kaikkea, mitä haluat tietää tästä markkinointitermistä.

Mikä on Sales Qualified Lead?

Tässä taas määritelmä alkuun.

Sales Qualified Lead (SQL): Mahdollinen asiakas, joka on tutkittu ja tarkastettu – ensin organisaation markkinointiosaston ja sitten myyntitiimin toimesta – ja jonka katsotaan olevan valmis myyntiprosessin seuraavaan vaiheeseen. (Lähde)

Tämä määritelmä selventää hyvin ne keskeiset asiat, joiden on tapahduttava, ennen kuin MQL:stä tulee SQL.

Huomaa sanat ”tutkittu” ja ”katsotaan valmiiksi”.

Lead on tarkistettu ja todettu aidoksi potentiaaliseksi asiakkaaksi; tätä leadiä on koulutettu ja hän on viime kädessä nostanut kätensä ylös ja on näin ollen valmis keskusteluun.

MQL-prosessi voi kestää jonkin aikaa, mutta kun myyntitiimi aloittaa, asiat yleensä nopeutuvat.

Juuri tämä nopeampi tahti edellyttää loistavaa järjestelmää, jolla tunnistetaan, milloin lead saavuttaa tuon tason ja on valmis myyntitiimille.

Click here for the full post titled, ”What is a Sales Qualified Lead?”

When is a Marketing Qualified Lead Ready for Sales?

Silta markkinoinnin ja myynnin välillä on kriittinen.

Tämän sanottuani tässä on muutamia vihjeitä ja resursseja, jotka auttavat sinua tunnistamaan sen avainhetken, jolloin markkinointikvalifioidun liidin pitäisi siirtyä myyntivalmiuteen.

Täyttämällä ämpäri (liidien pisteytys)

Toivottavasti teet töitä hyvällä CRM:llä.

Jokainen ohjelmiston arvoinen ohjelmisto pitää sisällään jonkinlaisen liidien pisteytysominaisuuden. Jokaiselle liidille asetetaan numero, jotta saadaan selville niiden koettu arvo, ja kun se on saavuttanut tietyn tason (joka perustuu tutkimukseen ja aiempiin tietoihin), ne lähetetään myyntiin.

Se on vähän kuin ne jättimäiset vesiämpärit huvipuistossa.

Se täyttyy hitaasti, kunnes se saavuttaa tietyn pisteen, jolloin ämpärin paino käynnistää pysäyttämättömän prosessin. Kaikki näkevät, mitä on tapahtumassa, kun se lähettää veden valumaan kaikkien alla olevien levottomien lasten päälle.

Jos järjestelmääsi noudatetaan ja toteutetaan oikein, lyijy alkaa siirtää painoaan kohti ostoja, ja sen huomaavat kaikki, jotka katsovat dataa.

Vaikka kuvituksemme on yksinkertainen, tämä voi muuttua monimutkaiseksi.

Kuten mainitsimme, ostava yleisö on yhä hermostuneempaa, ja suppiloista tulee yhä monimutkaisempia.

Kahden-kolmen sähköpostin lähettämisen ja sen jälkeen sulkeutumiseen siirtymisen sijaan tarvitaan hienostuneempi menetelmä, jolla tunnistetaan, missä vaiheessa liidit ovat hoitoprosessissa.

Liian aikaisin (tai liian myöhään) tapahtuvalla myynneillä on suuri merkitys konversioprosenttiisi. Click To Tweet

ConversionXL:n mainiossa postauksessa he kumoavat ajatuksen, että ”myyntisuppilot ovat lineaarisia”.

Todellinen suppilo näyttää enemmänkin tornadolta, jossa liidit pyörivät ympäriinsä ja työstävät hitaasti tiensä pohjalle sisällön ja vuorovaikutuksen avulla.

Se on parin lukukerran arvoinen ja voi tosissaan auttaa markkinointiprosessiasi.

Tässä on muutama muu hyvä resurssi, jos olet vasta aloittamassa lead scoringia:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

The Missing Link in Most Companies

While marketing can see the shift of the lead towards becoming sales qualified, there is still a definitive point at which the lead needs to be ”deemed ready” (per our definition).

Many companies just blindly send the lead when it hits the prerequisite in the CRM. Se on todennäköisesti virhe.

Myyntitiimin valitukset voivat ajan mittaan aiheuttaa eripuraa markkinointiosastosi välillä. Huonojen liidien lähettäminen perustuu asioihin, jotka myynti ymmärtää, mutta markkinoijasi eivät ehkä ymmärrä.

Myyntiputkessasi MQL:n ja SQL:n välinen kohta on se, jossa eniten rahaa vuotaa ulos.

Ratkaisu on osastojen välinen vaihe, jossa myyntiedustaja saa tilaisuuden olla suoraan vuorovaikutuksessa liidin kanssa (mieluiten puhelinsoitolla).

Markkinoinnin tulisi olla vahvasti mukana, sillä keskustelu sisältää valtavasti oivaltavaa tietoa, jota voidaan käyttää:

• parempaan tulevien liidien pisteytykseen
• Karsimaan pois piilossa olevat epäillyt, jotka eivät ole halukkaita ostamaan
• Luomaan parempaa sisältöä, joka valmistelee liidit paremmin myyntitiimille

Tälle askeleelle on itse asiassa luotu kokonaan uusi nimike ”Sales Accepted Lead” (SAL).

Se on tunnustus siitä, että lead on saavuttanut tarpeelliseksi katsotun lead-pisteytystason, ja vuorovaikutus tulisi ajoittaa.

Mitä puhelun aikana on käsiteltävä?

Hyvä kysymys.

Ensiksikin, kyseessä ei ole myyntipuhelu. Se on puhelu, jossa määritetään yksi kolmesta asiasta:

1. Lead on valmis demo-/myyntipuheluun tai,
2. Lead tarvitsee lisää hoitoa suppilossa tai,
3. Lead on epäilyttävä.

Voidaksesi selvittää tämän, sinun on esitettävä joukko kysymyksiä ja seurantakysymyksiä.

Suurin avain on kuunnella, ei vain heidän suoria vastauksiaan, vaan myös äänensävyä. Click To Tweet

Postauksessamme ”Mikä on epäilty vs. potentiaalinen asiakas?” kävimme yksityiskohtaisesti läpi, miltä tällaisen puhelun pitäisi näyttää. Tutustu siihen, jos haluat lisätä tämän vaiheen liidien pisteytyksen ja myyntitiimisi väliin.

Erin onnistunut siirtyminen MQL:stä SQL:ään

Kun sekä markkinointiväki että myyntitiimi ovat ”katsoneet” liidin valmiiksi, hänet siirretään virallisesti SQL:ään.

Hienointa on se, että myyntipuhelu on ehkä jo sovittu ja lead on innostuneempi puhumaan tuotteesta kuin koskaan ennen.

Vastaavasi ei palaa loppuun puhumalla tyhjänpäiväisten kanssa koko päivää, ja koko tiimi on innoissaan, kun konversioasteesi nousee ajan mittaan.

Varaa aikaa liidiesi merkitsemiseen ja kunnollisen liidien pistelaskentajärjestelmän perustamiseen (CRM:ääsi käyttäen). Älä myöskään pelkää tehdä yhteistyötä, ennen kuin heittelet kontakteja edestakaisin osastojen välillä, jotta voit parantaa merkittävästi suljettujen liidien osuutta.

Millä tavoin tiedät, milloin lead on ”valmis”?