Monet teistä uskovat, että teillä on liikenneongelma. Entä jos kertoisin, että sinulla on itse asiassa konversio-ongelma?
Katsokaa tämä esimerkki.
- Green Road Flowers saa 1000 kävijää sivustolleen joka kuukausi ja he saavat 37 online-tilausta.
- Island Flowers saa 600 kävijää sivustolleen joka kuukausi (40 % vähemmän), mutta he saavat 88 online-tilausta.
Yleisjärki kertoo meille, että Island Flowersilla ja heidän 88 tilauksellaan on parempi liiketoiminta kuin Green Road Flowersilla ja 1000 nettisivukävijällä.
Tämä osoittaa, että kävijämäärän lisääntyminen ei aina tarkoita voittojen lisääntymistä. Konversioiden lisääntyminen tarkoittaa aina suurempia voittoja.
Parantaaksesi voittoja ja mainoskulujen tuottoa, keskity konversioasteen optimointiin (CRO).
CRO säästää miljoona päänvaivaa tekemällä liikenteestäsi johdonmukaista uusien liidien ja myynnin virtaa.
Kasvusta on muutenkin kyse, eikö niin?
Mitä on CRO?
Ennen kuin hyppäämme konversioluvun optimointiin, määritellään konversio.
Konversio on se, kun saat käyttäjän ryhtymään yritykseesi haluamaasi toimintaan. Useimmiten tämä haluttu tulos on saada heidät ostamaan.
Konversio voi olla mikä tahansa näistä riippuen yrityksestä ja sen tavoitteesta:
- Myynnin saaminen
- Puhelinsoiton vastaanottaminen
- Konsultaation sopiminen
- Webinaarin katsominen
- Mobiilisovelluksen lataaminen
- Sähköpostiviestin kerääminen. osoite
- Sosiaalisen median tilin seuraaminen
Nyt CRO – konversioluvun optimointi – tapahtuu, kun analysoit, miten voit lisätä maksetuista mainoksista tai SEO:sta tulevan liikenteen konversioita. Tähän toteutukseen liittyy usein verkkosivuston sivujen tai tietyn laskeutumissivun parantaminen konversioiden lisäämiseksi.
Korkealla tasolla CRO-prosessissa on kyse siitä, että verkkosivuston kävijän kokemusta verkkosivustolla parannetaan. Perehdymme siihen, miten tämä tehdään. Toistaiseksi tiedä, että mitä parempi käyttäjäkokemus on, sitä todennäköisemmin saat heidät ryhtymään haluamaasi toimintaan.
Keskittyminen konversioihin on kiistatta suorin – pisteestä A pisteeseen B – tapa hankkia lisää asiakkaita ja täyttää liidiputkiasi.
Markkinointistrategia
Nyt siirrymme taktiikkaan. Mutta muistathan tämän: Strategia ensin, taktiikat sitten.
Vaikka on olemassa monia erilaisia konversiotyyppejä, joita voit tavoitella, ja väittäisimme, että sinun tulisi keskittyä yhteen haluttuun kävijäpolkuun per sivu, konversio on vain niin hyvä kuin kokonaisstrategia.
Voit kerätä konversioita vasemmalle ja oikealle. Mutta jos ne ovat vääräntyyppisiä konversioita yrityksellesi tai yleisöllesi, kaikki on turhaa.
Aloita sen sijaan tehokkaalla strategialla, jolla pyrit kasvattamaan liikevaihtoa, voittoja tai brändin tunnettuutta, ja sinulla on keskeiset syyt siihen. Valitse sitten yksi tietty konversio – ostot, uudet asiakkaat, YouTube-tilaajat – tavoitteen saavuttamiseksi.
Siten CRO:si on linjassa älykkään strategian kanssa. Etkä ole hedge-rahasto, joka huomaa optimoivansa TikTok-seuraajia hallinnoitavien varojen sijaan. (Tuo on naurettava esimerkki, mutta ymmärrät pointin.)
Miksi Conversion Rate Optimization Wins
Mitä jos voisit painaa nappia, joka sekä tuottaa enemmän liikevaihtoa että vaatii nolla lisäinvestointia (tai säästää rahaa)? Siinä on CRO:n voima.
Toteutettuasi nämä hienosäädöt laskeutumissivuillesi, saat varmasti korkeamman tuoton mainoskuluille (ROAS).
Tässä on syy.
CRO parantaa liikevaihtoa
Olemme käsitelleet tätä aiemmin. Mitä enemmän konversioita sivustosi tuo, sitä enemmän dollareita tienaat.
Tämä voi muuttua välittömiksi tuloiksi, jos parannat verkkokauppamarkkinoinnin konversioita saamalla enemmän päivittäisiä verkko-ostoksia.
Tai se voi olla pidempi myyntisuppilo, joka tuottaa merkittäviä osinkoja. Sanotaan, että kyseessä on B2B-ammattilaispalvelusivusto, jossa lopullisena konversiotavoitteena on sähköpostin kerääminen ja sen jälkeen kutsun lähettäminen myyntipuheluun.
Toteutettiinpa se miten tahansa, tulot ovat minkä tahansa yrityksen happi. Ja CRO on tietoluku, jonka keskeisenä tavoitteena on liikevaihdon parantaminen.
Plus, ajattele asiaa. Jokainen vähänkin viisas tietää, että yritys voi pärjätä ilman eliittibrändäystä tai satoja tuhansia seuraajia. Mutta jos siltä riistetään myynti, se on nopeasti kohti konkurssia pyrkivä uppoava laiva.
Jos tarvitsisit lisää liikevaihdon kasvua, käytä konversioluvun optimointia.
Tästä puheen ollen, käytimme hiljattain CRO:n periaatteita parantaaksemme erään maahanmuuttolakifirman konversioita seuraavasti:
- 617 % lisäys saapuvissa liidien määrässä
- 42 % lisäys konversioluvussa
- 48 % vähennys kustannuksissa liidiä kohden
Turvallista on sanoa, että tämä asianajotoimisto rakastaa meitä, ja se tulee lähettämään meille mukavan joululahjapaketin tämän vuoden joulun alla!
Koska olemme tehneet sen asiakkaillemme kerta toisensa jälkeen, tiedän, miten suuri ero sillä on.
CRO ylläpitää tai alentaa mainoskuluja
Enemmän rahaa? Great! Mutta missä on juju? Ei ole.
Pystyt tuottamaan enemmän rahaa ilman, että sinun tarvitsee käyttää enemmän mainosbudjettiasi. Usein voit käyttää vähemmän mainoksiin, kun olet hienosäätänyt verkkosivustosi konversiostrategiaa, koska nyt saat jokaisesta käytetystä dollarista absoluuttisesti eniten irti.
Asetaan, että olet fyysisten tuotteiden verkkokauppa. Käytit aiemmin 30 000 dollaria kuukaudessa Facebook-mainoksiin myyntiin. Nyt myyt tuotteesi loppuun kulutettuasi CRO:n käyttöönoton jälkeisenä kuukautena vain 20 000 dollaria.
Säästö on 10 000 dollaria kuukaudessa.
Voit sijoittaa tämän rahan uudelleen suurempaan varastoon, asiakaspalveluun, uusiin tuotteisiin, työntekijöihin ja toimitukseen. Voit palkata Facebook-mainostoimiston parempien tulosten saavuttamiseksi. Tai voit pistää ne taskuun.
Nimeä jokin muu toiminto, joka lisää tulojasi ja vähentää kulujasi? Siksi olemme erittäin härkäpäisiä tämän prosessin suhteen.
Tehokkaat CRO-testit & Kokeilut
Jos olet uusi tässä, et ehkä tiedä, kuinka monta sivulatausta saat kuukaudessa. Ehkä sinulla on käytössäsi Google Analytics, vaikka et saa selvää liikennetiedoista. Tai ehkä tiedät kaiken liikenteestäsi ja siitä, mistä se tulee, mutta olet vain jumissa konversioiden kanssa.
Jokatapauksessa ensimmäinen askel on tehdä konversiotesti nykyiselle sivustosi liikenteelle. Sen jälkeen voit tehdä positiivisia muutoksia konversioiden parantamiseksi.
Kuten David Ogilvy sanoi: ”Älä koskaan lopeta testaamista, niin mainontasi ei koskaan lakkaa parantumasta.”
A/B-testit
A/B-testi eli jaettu testi tarkoittaa liikenteen lähettämistä laskeutumissivulle, jossa yksi muuttuja on eristetty ja erilainen kuin toisessa testissä.
Esimerkiksi laskeutumissivulla A yhteydenottolomake on taiton yläpuolella ja laskeutumissivulla B lomake on taiton alapuolella.
Lähettämällä sama määrä liikennettä kummallekin laskeutumissivulle, jossa kaikki muu on samanlaista – lomakkeen sijoittelua lukuun ottamatta – näet, mikä lomake tuottaa enemmän lähetyksiä. Se on A/B-testin voittaja.
A/B-testin A-kirjain.
A/B-testin B-kirjain.
Jos olet fiksu, testaat vielä, miten otsikko on muotoiltu pitäen kaiken muun samana. Ja sitten testaat painikkeen sanamuotoa, ja sitten painikkeen väriä, ja niin edelleen.
Voit sitten ottaa kunkin A/B-testin voittavan tuloksen ja jatkaa toisen muuttujan testaamista. Tee muutama split-testi ja kokoa kaikki voittajayhdistelmät yhteen. Ajatuksena on, että laskeutumissivusi paranee merkittävästi konversioiden kannalta.
(Varoituksen sana: älä sekoa ja liioittele. Kun sinulla on hyvin toimiva sivu, jätä se. On houkutus testata loputtomiin, mutta tulet törmäämään vähenevän tuoton lakiin.)
Erilaisia testejä suoritettavaksi
A/B-testien määrä, joita voit suorittaa, on naurettava. Odota blogipostausta, joka on omistettu sille perusteellisesti.
Alkajaisiksi valitse laskeutumissivullesi kokeiltuja ja todellisia konversiotestejä alla olevasta listasta:
- Pylväiden määrä – 1 pylväs vs. 2 vs. 3:n pylväs
- Sankari- ja taustakuvat – toimiiko esimerkiksi hymyilevä vai suoraselkäinen yksilö parhaiten?
- Yhteydenottolomakekenttien määrä – konvertoituvatko lyhyemmät lomakkeet vai pidemmät lomakkeet paremmin?
- Tekstin copywriting – sanavalinnoilla on valtava merkitys uusien asiakkaiden voittamisessa
- Lomakkeiden ja toimintakutsujen sijoittelu – voiko lomake olla sivun yläosassa vai pitääkö rakentaa luottamusta ja kertoa hyödyistä ennen ostopyyntöä?
- Video vs. kuva – tee testi tietääksesi, mikä on paras laskeutumissivullesi
- Värit painikkeessa, fontissa ja verkkosivustolla
- Hinnoittelu – konvertoiko korkea hinta alennuksella paremmin kuin normaalihinta?
- Maksuvaihtoehdot – miten kuukausimaksun lisääminen vuosimaksuun vaikuttaa?
- Kassaprosessin vaiheet – voiko kassaprosessin lyhentäminen parantaa myyntiä?
- Bonukset – miten rahanpalautustakuun, ilmaisen toimituksen tai ylimääräisen tuotteen lisääminen konvertoi?
- Luottamustekijät – auttavatko vai haittaavatko asiakastodistukset, arvostelut tai asiakaslogot sivua?
Monimuuttujatestit
A/B-testaus on kokeen suorittamista, jossa eristetään laskeutumissivun yksi yksittäinen elementti, vaikkapa ’Lisää ostoskoriin’ -painikkeen väri.
Nyt monimuuttujatestaus on kahden laskeutumissivun suorituskyvyn analysointia, kun niissä on useampi kuin yksi erilainen elementti. Esimerkiksi otsikkoteksti, kopio, lomakkeen sijoittelu, kuva ja painikkeiden värit ovat erilaiset kahdella testatulla sivulla.
Jos siitä on apua, ajattele monimuuttujaisia testejä kuin useita A/B-testejä kerralla.
Nyt en henkilökohtaisesti ole yhtä suuri näiden testien ystävä. Ensinnäkin on vaikea määrittää, miksi yksi laskeutumissivu toimi paremmin kuin toinen, kun monet elementit ovat erilaisia. Ja toiseksi, se voi tehdä sinut hulluksi ja tuhlaa paljon aikaa yrittäessäsi selvittää, mikä aiheutti paremman suorituskyvyn.
Vaikka se on parempi kuin ei testausta ollenkaan. Usean muuttujan testit voivat antaa hyödyllistä tietoa. Sanoisin, että ne ovat arvokkaimpia silloin, kun olet aikapulassa eikä sinulla ole aikaa kaikkiin erilaisiin A/B-testeihin.
Jos sinulla on kuitenkin ylimääräistä aikaa ajaa useita A/B-testejä, suosittelen sitä selkeän datan saamiseksi.
Live-testit
Tämä kolmas vaihtoehto on vaikeasti skaalautuva, vaikkakin erittäin tehokas.
Toteuttamalla niin sanottuja live-testejä (henkilökohtaisesti, puhelimessa tai näyttöä katsomalla) voit kerätä raakaa palautetta paikan päällä.
Aloita pyytämällä asiakkaita käymään laskeutumissivun läpi ja kysy sitten heiltä kysymyksiä, kuten:
- Mitä tämä sivu viestii ensisijaisesti?
- Kuka on kohderyhmä? Mitä hyötyjä he saavat?
- Jos olit aikeissa ostaa, onko selvää, mistä klikkaa ostaaksesi?
- Mitä lisäkysymyksiä sinulla oli, joihin ei vastattu kyseisellä sivulla?
- Tunsitko kitkaa missään vaiheessa kokemuksesi aikana?
Jos haluat passiivisemman reitin, on olemassa näytön tallennusohjelmia, kuten Hotjar (maksullinen työkalu), jonka avulla verkkosivuston omistajat voivat seurata tarkkaa toistoa siitä, miten käyttäjät vuorovaikuttavat sivujensa kanssa. Tämä voi olla mielettömän informatiivista, jos teet testejä, käyttäjät eivät konvertoi ja et ole vieläkään varma, miksi.
Tunnen satojen miljoonien dollarien arvoisia yrityksiä, jotka käyttävät aikaa siihen, että he tarkkailevat, miten ihmiset vuorovaikuttavat verkkosivustonsa kanssa. Jos se on heidän mielestään tärkeä tekijä heidän CRO:nsa parantamisessa, on todennäköistä, että sinunkin kannattaisi.
Johtopäätös
Suuri ajatus on tämä: jos sinulla on vaikeuksia konvertoida liikennettä, älä tuhlaa penniäkään PPC-mainontaan tai SEO:hon, ennen kuin olet korjannut konversioluvun optimointi (CRO) -ongelmasi.
Ei ole mitään järkeä heittää hyviä rahoja huonojen perään. Ja juuri näin teet, kun saat sivustollesi liikennettä, joka ei muutu liidiksi tai maksavaksi asiakkaaksi.
Sijoita konversio-optimointiin, jotta saat nykyisestä sivustosi liikenteestä mahdollisimman paljon rahaa irti. Se muuttaa liiketoimintasi ikuisesti.
Kun tämä ongelma on ratkaistu, voit maksaa uudesta liikenteestä täysin varmana siitä, että teet vankan ROI:n. Sitten kilpajuoksu mittakaavaan on käynnissä!