On joulukuu, kuukausi, jolloin monet teistä yrittävät kerätä rahaa. Paljon. Joidenkin teistä kohdalla kyse on kolmasosasta (tai enemmän) koko vuoden yksittäisistä lahjoituksista.
Yksi kuukaudeksi. Jingle all the way, todellakin.
Se on todella vaikeaa. Paine saada jokainen dollari ovelle voi käydä ylivoimaiseksi. Huono joulukuu voi olla tuhoisa organisaatiollesi, vaikka kaikki muut kuukaudet olisivatkin olleet virheettömiä.
Olen täällä auttamassa.
Tänään kerron tarkalleen, miten voit kerätä huomattavan määrän rahaa voittoa tavoittelemattomalle yhdistyksellesi vain kolmessakymmenessä päivässä.
Kolmen askeleen suunnitelmassani ei ole mukana arpajaisia tai pankkiryöstöjä. Pikemminkin se on juuri sitä, mitä olen itse tehnyt useissa voittoa tavoittelemattomissa järjestöissä suurella menestyksellä.
Jos noudatat tätä suunnitelmaa, keräät rahaa.
Joulukuun varainhankinta on kiivasta. Mutta kolmivaiheinen suunnitelmani voi auttaa. Puhun kokemuksesta.
Olin tuolloin New Yorkin oikeustieteellisen korkeakoulun kehitysyhteistyöstä vastaava apulaisvarajohtaja.
Joulukuun 30. päivään mennessä lahjoitusta ei ollut vieläkään suljettu. Olin lähdössä pois kaupungista ja jouduin rukoilemaan lentoyhtiön työntekijää LaGuardian lentokentällä pitämään portin ovea auki vielä viisi minuuttia, jotta voisin sulkea lahjan ennen kuin nousen lennolle.
Hämmästyttävää kyllä, hän todella teki sen! Suljin lahjan.
Miljoona dollaria. Oikeasti.
Tänä päivänä Delta on edelleen suosikkilentoyhtiöni.
Miten minä sitten tein sen? Mennään suoraan asiaan…
VAIHE #1: VOITTAA TÄNÄÄN TAKAISIN
Ei ole mitään keinoa kiertää sitä. Seuraavat 30 päivää tulevat olemaan raakoja.
Itsestä huolehtiminen ja burnoutin ehkäiseminen itsessäsi ja henkilökunnassasi on avainasemassa. Olen aiemminkin kirjoittanut siitä, miten välttää burnoutia. Suosittelen lämpimästi lukemaan postauksen. Ota tämä hyvin vakavasti.
Itsestä huolehtiminen ja työuupumuksen ehkäiseminen koskee yhtä paljon sinua kuin henkilöstöäsi ja asiakkaitasi, ja julkisesti puhuminen työuupumuksen torjumisesta on merkki vahvasta johtajuudesta.
Vain silloin, kun koko varainhankintatiimi toimii täydellä teholla, asiakkaasi ja muut organisaatiostasi riippuvaiset sidosryhmät todella hyötyvät.
VAIHE 2: LUO SINUN ”MENESTYS- JA TUNNUSTUSLOMAKKEESI”
Käytän yksinkertaista kaavaa. Se menee näin:
Vakuuttava tarina + uskottava sanansaattaja = Varainhankinnan menestys.
”Uskottava sanansaattaja” -osa on helppo. Organisaation työntekijänä, johon uskot syvästi ja josta välität, olet niin uskottava sanansaattaja kuin vain voi olla.
Mutta monet juuttuvat ”vakuuttava tarina”-osaan.
Keskity vakuuttavaan tarinaan laatimalla Menestys- ja tarina-huijauslehti. SSCS on oppaasi tärkeimpiin viesteihin, jotka haluat saavuttaa yksittäisten lahjoittajien kanssa seuraavan kolmenkymmenen päivän aikana. Se on 1-2 sivua, ja siinä on seuraavat kolme kohtaa:
a) Viisi keskeistä ohjelmamenestystä kuluneelta kalenterivuodelta: Näihin kuuluvat keskeiset kohdat, jotka tuovat organisaatiosi esiin parhaassa mahdollisessa valossa ja osoittavat vaikutuksen. Esimerkkejä:
- Tänä vuonna annoimme lämpimiä, ravitsevia aterioita 90 000 ihmiselle, jotka muutoin olisivat jääneet nälkäisiksi.
- Viimeisten 12 kuukauden aikana välitimme 15 opaskoiraa sokeiden tai näkövammaisten ihmisten luokse, jotka tarvitsivat kipeästi apua.
- Kaupunginvaltuusto myönsi julkisesti tunnustusta palkituille päihdeohjelmillemme ja uudisti rahoituksen kolmeksi vuodeksi lisää.
- Hyvin uskomattoman henkilökuntamme ja johtokuntamme ansiosta muutimme pääkonttorimme uuteen laajennettuun tilaan lähelle julkisia kulkuneuvoja, joten asiakkaidemme on nyt entistäkin helpompi saada palveluitaan.
Tykkään siitä, että minulla on viisi keskeistä menestystarinaa valmiina, jotta riippumatta siitä, mistä lahjoittaja on kiinnostunut, tiedän, että minulla on hieno menestys kerrottavana. Näiden vaikuttavuusmenestysten tulisi olla luonteeltaan makrotason onnistumisia, ja niiden tulisi osoittaa, millaisia laajoja onnistumisia organisaatiollanne on ollut suurten asiakas- tai sidosryhmäjoukkojen kanssa.
b) Kaksi mullistavaa asiakas- tai sidosryhmätarinaa: Liitä mukaan kaksi täydellistä tarinaa, jotka osoittavat organisaatiosi henkilökohtaisen vaikutuksen. Toisin kuin edellä keräämissäsi keskeisissä ohjelmamenestyksissä, näissä tarinoissa on keskityttävä vaikutukseen yksilö- tai perhetasolla.
Etsit vastausta kysymykseen: ”Miten organisaatiosi on henkilökohtaisesti muuttanut yksilöä tai perhettä?”
Lomakauden aikana lahjoittajia pommitetaan rahapyynnöillä. Keräät eniten rahaa ja pääset melun läpi kertomalla lahjoittajille ja mahdollisille lahjoittajille siitä, miten organisaatiosi muuttaa elämää.
c) Kolme-viisi tavoitetta organisaatiollesi vuodelle 2016: Nyt kun sinulla on välineet osoittaa, miten järjestösi on vaikuttanut ihmisiin menneisyydessä, pidä käsilläsi myös kolme-viisi tapaa, joilla järjestö jatkaa tai laajentaa työtään ensi vuonna.
Kerro lahjoittajillesi ja mahdollisille lahjoittajillesi, mitä aiot saavuttaa heidän lahjoillaan. Anna heille mahdollisuus liittyä voittoa tavoittelemattomaan yhdistykseesi auttaaksesi vielä useampia ihmisiä.
Kun SSCS-ohjelmasi on laadittu, jaa se rohkeasti kehitysyhteistyöhenkilöstön ulkopuolelle. Tällainen kaksisivuinen asiakirja voi olla uskomattoman arvokas hallitukselle, ohjelmahenkilöstölle ja vapaaehtoisille. Jokainen henkilö, joka rakastaa organisaatiotasi, puhuu seuraavien 30 päivän aikana sadoille ihmisille, jotka voisivat mahdollisesti tehdä loppuvuoden lahjoituksen organisaatiollesi.
Nämä ihmiset ovat uskottavia sanansaattajia, ja SSCC antaa heille välineet, joita he tarvitsevat vakuuttavan tarinan esittämiseen.
VAIHE #3: SINULLA EI VOI OLLA VOIMAA RAHOITTAA, JONKA SINULLA EI OLE KYSYNTÄÄN.
Okei, ennen kuin alat itse asiassa alkaa soitella potentiaalisille asiakkaillesi, minulla on ensin yksi kysymys. Oletteko vaalineet suhteita lahjoittajiinne koko vuoden ajan? Vai oletko saanut heidät tuntemaan olonsa ihmisautomaatiksi?
Jos sinulla on uppoava tunne juuri nyt, on aika harjoittaa kiireellistä lahjoittajaviljelyä. Vaikka on myöhäistä, on vielä aikaa päivittää lahjoittajasi ennen pyynnön esittämistä. Käy lukemassa ”ATM”-artikkeli, johon juuri linkitin. Siinä kuvataan, mitä pitää tehdä.
Oletko oppinut viljelyasiat? Nyt on vanhan kunnon kyynärpäävoitelun aika. Mene puhelimeen (tai sähköpostiin, jos lahjoittaja haluaa) ja pyydä lahjaa.
Onko ilmeistä? Ehkä. Tee se sitten vain!
Luettelo parhaista mahdollisista lahjoittajistasi tai lahjoittajista, joiden on uusittava lahjoituksensa ennen vuoden loppua, ja aloita soittaminen. Muutama asia, jotka helpottavat tätä:
- Blokkaa aika kalenteriisi, äläkä anna kokouksen syrjäyttää soittoaikaasi, ellei sinun tarvitse tavata lahjoittajaa.
- Blokkaa aikaa toiminnanjohtajallesi tai toimitusjohtajallesi, jotta he voivat soittaa puheluita.
- Varmista, että henkilökuntasi on blokannut aikaa puheluita varten, ja kunnioita heidän soittoaikaansa. Tämä aika on ehdottoman tärkeää vuoden lopun tulojen saamiseksi.
Vaikka puhun lahjoittajien kanssa mieluiten puhelimessa, jos et saa lahjoittajaa kiinni kuun puoliväliin mennessä (tai tiedät, että hän ei halua puhua puhelimessa), siirry hyvin henkilökohtaiseen sähköpostiviestintään. Muista sisällyttää onnistumisen ja tarinan huijauslomakkeen keskeiset kohdat ja konkreettinen pyyntö.
Toteuttamalla edellä mainitut vaiheet saat kerättyä huomattavan määrän rahaa.
Onko se kovaa työtä? Kyllä.
Onko se sen arvoista? Kyllä.
Harkitse muiden vinkkien jakamista alla olevissa kommenteissa, jos sinulla on muita vinkkejä rahankeruuseen loppuvuoden työnnön aikana.
Ja jos tarvitset viime hetken inspiraatiota tai haluat paiskata idean minulta tänä stressaavana rahankeräyskautena, lähetä rohkeasti sähköpostia osoitteeseen [email protected]. Tiedän, miten vaikeita nämä viimeiset viikot ovat, ja olen mielelläni yhteistyökumppani tänä stressaavana aikana.