Onko osan myyntiprosessin ulkoistaminen oikeasti toimivaa?

Seuraa tarinaa kahdesta nakkisämpylästä ja ulkoistamisvirheestä, joka romahdutti heidän orastavan valtakuntansa.

Kasvaessamme aikuisiksi kumppanini ja hänen veljensä tajusivat, että koulun jälkeen yksin kotiin jääneillä koululaislapsilla oli nälkä. Välipaloja ei aina ollut saatavilla. Jotkut lapset eivät saaneet edes käyttää mikroaaltouunia, saati mennä lieden lähelle ilman valvontaa.

Nuoret veljekset päättivät ratkaista paikallisen korpilapsiongelman myymällä hot dogeja ovelta ovelle. Tuleva mieheni ja hänen veljensä lämmittävät nakkisämpylät kotona ja myyvät niitä naapuruston lapsille. He käyttävät tuoton karkkeihin.

Sitten veljekset tajuavat, että he voisivat ansaita karkkirahaa JA viettää enemmän aikaa videopelien pelaamiseen, jos he ulkoistaisivat ikävimmän osan: myynnin. Sen sijaan, että yrittäjät kiertäisivät itse naapurustoa, he värväävät nuoremman ystävänsä myyjäksi.

He onnistuvat loistavasti, kunnes myyjän äiti saa tietää asiasta ja hänen on pakko lopettaa. Ilman myyjää orastava nakkisämpyläyritys romahtaa pian sen jälkeen.

Tarinan opetus on, että sinäkin olet ehkä miettinyt, voisiko myyntiprosessisi osien ulkoistaminen antaa myyntitiimillesi etulyöntiaseman markkinoilla ilman, että sinun tarvitsee palkata omia työntekijöitä, mutta olet ollut huolissasi mahdollisista seurauksista.

Outsourcingin avulla voit ”luovuttaa pois” toimintoja, jotka ovat mielestäsi aikaa vieviä tai ylivoimaisia, ja antaa jonkun muun huolehtia niistä. Silloin sinulla ja tiimilläsi on enemmän aikaa esimerkiksi kauppojen solmimiseen ja omien päivittäisten toimintojen hoitamiseen.

Mutta rehellisesti sanottuna on kysymyksiä, joihin sinun on vastattava, ennen kuin voit päättää, onko myyntiprosessin osan ulkoistaminen oikea ratkaisu myyntitiimillesi ja tuloksellesi. Et halua ulkoistaa ilman ennakkoharkintaa ja sen päätyvän tuhoamaan kaikkia karkkihenkisiä unelmiasi.

Hyppäämme siis asiaan.

Mitä ulkoistaminen on? Miten ulkoistaminen toimii?

Oulkoistaminen tarkoittaa tavaroiden ja palvelujen hankkimista ulkopuoliselta toimittajalta. Termiin liittyvä kielteinen suhtautuminen johtuu yleensä vallitsevasta stereotypiasta, jonka mukaan kaikki yritykset ulkoistavat ulkomaisille toimittajille ja että nämä ulkomaiset ulkoistamisyritykset vievät sitten työpaikat paikallisilta työntekijöiltä.

Miksi yritykset ulkoistavat?

Yritykset päättävät ulkoistaa toimintoja monista syistä, mutta useimmat perustelut keskittyvät kustannusten ja tarvittavien resurssien vähentämiseen, keskittymisen parantamiseen ja kasvun nopeuttamiseen.

Tässä on lyhyt katsaus joihinkin yleisimmin mainittuihin syihin ulkoistamisen valinnalle:

Myynnin ulkoistamisen hyvät ja huonot puolet

Myynnin ulkoistamisen avulla yritykset pyrkivät kasvattamaan myynnin volyymia palkkaamatta tai lisäämättä sisäisiä resursseja myyntitiimiinsä. Yritys tekee yhteistyötä ulkopuolisen, kolmannen osapuolen yrityksen kanssa myyntitoimintojen suorittamiseksi. Tämän vuoksi myynnin ulkoistamisesta käytetään joskus nimitystä ”rent-a-rep”.

Yritykset voivat ulkoistaa koko myyntityövoimansa tai osan siitä. Yritys voi esimerkiksi halutessaan ulkoistaa tietyn tuotelinjan tai segmentin myynnin. Jotkut, erityisesti aloittavat yritykset, ulkoistavat koko myyntityönsä markkinoillepääsystrategiana aloittaakseen asiakkaiden hankkimisen mahdollisimman nopeasti.

Se ei kuitenkaan ole ihanteellinen valinta kaikille yrityksille. Jotkut toimitusjohtajat, kuten Kyle Racki täällä Proposifyssa, ovat eri mieltä myynnin ulkoistamisesta varhaisessa vaiheessa ja ehdottavat sen sijaan, että startup-yritykset luottavat siihen, että niiden perustajat toimivat myyjinä, kunnes kassavirta mahdollistaa sisäisen myyntitiimin rakentamisen. (Kyle puhuu Proposifyn lähestymistavasta alkuvaiheen myyntiin tässä LTV with Kyle Racki -podcastin jaksossa.)

Myyntitiimin ulkoistaminen edellyttää suhteiden hallintaa palkkaavan ja ulkoistavan myyjän välillä, jotta voidaan varmistaa, että myyntiä harjoitetaan niin, että ostaja ei huomaa, että edustaja, jonka kanssa hän työskentelee, ei ole sisäinen myyjä.

Outsourcing-myyjä saa yleensä korvauksen tuottamiensa tulosten perusteella, olipa kyseessä sitten suljettujen myyntien määrä, tuotettu myyntitulo, luotujen liidien määrä tai jokin muu sovittu mittari.

Pros

• Myynnin ulkoistaminen voi kasvattaa liikevaihtoa ilman, että myös yleiskustannukset kasvavat.
• Hyvä vaihtoehto, jos tiimisi toimii epävakailla tai muuttuvilla markkinoilla etkä halua palkata ja erottaa myyntiedustajia tilanteen muuttuessa.
• Teitä ei vaadita maksamaan ulkoistetuille myyntiedustajille

Haitat

• Myynnin ulkoistamiseen liittyy maineriski, koska kolmas osapuoli hoitaa asiakassuhteitasi.
• Teidän on käytettävä aikaa suhteiden rakentamiseen ulkoistavan myyjän kanssa ja sopimuksen hallinnointiin varmistaaksenne, että saatte odottamanne laadun ja tulokset.
• Voi olla enemmän etukäteiskustannuksia ja/tai kertaluonteisia kustannuksia verrattuna sisäiseen palkkaukseen, sillä palkka, palkkiot ja muut palkkauskustannukset voidaan jakaa ajallisesti.

Liidien luomisen ulkoistamisen hyvät ja huonot puolet

Etsintä, kylmäkontaktointi, markkinointi ja mainonta voivat olla haastavia ja aikaa vieviä tehdä sisäisesti. Nämä liidien luomiseen liittyvät toimet edellyttävät paljon tutkimusta, sisällön luomista, tekniikkaa ja muita työkaluja, mikä tarkoittaa, että niihin tarvitaan myös paljon resursseja.

Leadien luominen voi myös olla ”juhlaa tai nälkää” -tilanne, etenkin kun yritys lisää markkinointitoimiaan, siirtyy korkeammalle tasolle tai muuttaa kohdemarkkinoitaan. Epäjohdonmukainen liidien tuottaminen tekee tuhoa myyntikiintiöille.

Plussaa

• Leidien tuottamisen ulkoistaminen vähentää tai poistaa ramppiajan, joka tarvitaan BDR:n tai SDR:n saamiseksi ulospäin suuntautuvaan myyntityöhön.
• Useimmat sisäisesti palkatut ulospäin suuntautuvan myynnin edustajat ovat yleensä vähemmän kokeneita ja näin ollen tehottomampia laadukkaan liidien keräämisessä. Kokenut ulkoinen myyntitiimi voi olla tuottavampi.
• Kun prospektointi on pois heidän työtehtävistään, sisäinen tiimisi voi keskittyä neuvotteluihin ja päättämiseen.

Miinukset

• Voi olla vaikea löytää lead gen -ulkoistamisyritystä, joka vastaa tarpeitasi ja todella välittää myyntitiimisi menestyksestä.
• Jos olet luottanut inbound-johtoihin, sinulla saattaa olla sokeita kohtia, jotka sinun on korjattava, ennen kuin voit ulkoistaa menestyksekkään outbound-kampanjan. Et ehkä esimerkiksi ole kuullut kaikkia niitä vastaväitteitä, joita kylmäkontaktointi voi tuoda esiin. Sinun on ehkä syvennyttävä syvemmälle markkina- ja ostajapersoonatutkimukseen, ennen kuin pystyt onnistuneesti ulkoistamaan leadgenerauksen.
• Leadgeneraustoimintoihin liittyvä tietopohja ja prosessit elävät osastosi ja yrityksesi ulkopuolella, mikä voi mutkistaa asioita, jos päätät myöhemmin tuoda sen sisäisesti.

Pitäisikö sinun ulkoistaa osa myyntiprosessistasi?

Nyt kun olemme puhuneet siitä, miten muut yritykset ulkoistavat, on aika tarkastella omaa prosessiasi ja sitä, sopiiko ulkoistaminen. Seuraavassa on neljä asiaa, joita kannattaa miettiä:

Onko sinulla se, mitä tarvitset tavoitteidesi saavuttamiseksi?

Myyntitiimilläsi on mittareita, tavoitteita ja kiintiöitä, jotka pitää saavuttaa. Jos sinulla ei ole resursseja, joita tarvitset tavoitteidesi saavuttamiseen, eikä sinulla ole keinoa tuoda niitä sisäisesti, ulkoistaminen saattaa olla tehokas tapa päästä tavoitteisiin.

Oletko valmis luopumaan jostain kontrollista?

On ymmärrettävää, että haluat pitää kaiken omassa yrityksessäsi ja suorassa valvonnassasi. Voi olla vaikea luottaa siihen, että muut tekevät työtä. Et pysty käymään jokaista yksityiskohtaa läpi ulkoistavan toimittajan tiimin kanssa.

Mutta myyntipäällikkönä suuri osa tuloksista on joka tapauksessa poissa käsistäsi, eikö niin? Ellet ole mikromanagerina, et ole mukana/päällimmäisenä jokaisessa toiminnassa, jota sisäiset edustajasi tekevät.

Mikä on ACV:si?

Jos se on alhainen, et ehkä tuota tarpeeksi myyntituloja, jotta olisi perusteltua, että ulkopuolinen leadgenerointi tuo sinulle esimerkiksi näitä ”pienempiä kaloja” suljettavaksi. Sama koskee erittäin lyhyitä myyntisyklejä ja ei-persoonakohtaista kohdennettua myyntiä (ts. myyt joka tapauksessa kaikille, joten ulkoistetusta lead genistä ei välttämättä ole apua).

Millainen vaikutus ulkoistamisella on yrityskulttuuriisi?

Olemassa olevat työntekijät saattavat tuntea, että heidät korvataan, että he tekevät huonoa työtä tai että heidän asemansa ulkoistetaan seuraavaksi. Se voi myös aiheuttaa epäselvyyttä siitä, kuka on vastuussa mistäkin tehtävistä ja tuloksista, jos siitä ei tiedoteta kunnolla alusta alkaen.

6 kysymystä, joita kannattaa kysyä, kun harkitset työskentelyä ulkoistamisyrityksen kanssa

Jos päätät, että myyntiprosessin ulkoistaminen osittain tai kokonaan on yrityksellesi sopiva vaihtoehto, suurimpana menestystekijänä on hyvämaineisen ulkoistamisyrityksen löytäminen yhteistyökumppaniksi. Tässä ovat kysymykset, jotka sinun on esitettävä, kun tarkastat mahdollisia myyjiä:

Millainen on heidän kokemushistoriansa?

Miltä myyjän kokemushistoria näyttää? Kenen muiden kanssa he ovat työskennelleet ja millaisia tuloksia he ovat luoneet heille? Onko työ laadukasta?

Miten he miehittävät ja kouluttavat tiiminsä?

Onko heidän tiiminsä sisäinen vai ulkoistavatko he puolestaan sopimuksenne täyttämisen? Ovatko työntekijät omistautuneet vain sinulle vai työskentelevätkö he samanaikaisesti useiden sopimusten ja kampanjoiden parissa? Miten he rekrytoivat ja kouluttavat?

Millainen on heidän tavanomainen toimintasuunnitelmansa?

Mitä kanavia he käyttävät? Mikä on sekoitus – puhelin, sähköposti, chat? Mitä työkaluja/taktiikoita he käyttävät?

Miten suhdetta hoidetaan?

Miltä suhde näyttää? Miten sitä hallitaan? Millaista ajallista sitoutumista teiltä vaaditaan?

Mitä tapahtuu tiedoille?

Missä tiedot ovat? Kuuluuko liidit ja niiden yhteystiedot jne. sinulle? Vai jäävätkö nämä tiedot myyjälle, joka mahdollisesti käyttää niitä uudelleen muiden asiakkaiden (ehkä jopa kilpailijoiden) kanssa?

Miltä menestys näyttää?

Miten tiedät, toimiiko kampanja? Milloin voitte odottaa raportointia heiltä? Mitä yksityiskohtia raportointi sisältää?

Johtopäätökset

Myynnin ulkoistaminen ei sovi kaikille, kuten hot dogit ja ovelta ovelle -myynti. Ulkoistaminen voi olla pysyvä osa myyntistrategiaasi, kätevä lyhyen aikavälin ratkaisu tai asia, jota haluat välttää.

Olipa päätelmäsi mikä tahansa, kaikki faktat tietoon perustuvan päätöksen tekemistä varten ovat etusijalla.