Onko yrityksesi ei tee tarpeeksi rahaa? Here’s How to Fix It

Itse asiassa kyse ei ole vain rahasta.

Yrittäjiä ajavat ideat, joihin he uskovat niin vahvasti, että he usein luopuvat vakituisista työpaikoista, unen tunneista ja kaikesta turvallisuuden tunteesta. Silti useimmat meistä tavoittelevat jonkinlaista taloudellista palkintoa (tai ainakin vakautta) Richard Bransonin, Mark Cubanin tai Oprah Winfreyn kaltaisten miljardöörisankareiden innoittamina.

Mutta mitä tapahtuu, kun sen sijaan, että saisit rahaa sataa, tulet hädin tuskin toimeen? Mitä tapahtuu, kun jokainen päivä on kamppailua myynnin eteen ja ajatus talousraporttien katsomisesta saa sinut kauhistumaan?

LUE LISÄÄ: What These 4 Startup Case Studies Can Teach You About Failure

Yleinen yrittäjien valitus on, että he eivät koe yrityksensä tuottavan tarpeeksi rahaa. Itse asiassa näyttää siltä, ettei kukaan koskaan tunne tienaavansa tarpeeksi rahaa, vaikka tilastollisesti he tienaisivat paljon. Näin kävi omassa elämässäni, kun ylitin tavoitteeni ja nelinkertaistin yritystoimintani tulot, mutta silti tuntui siltä, että horjuin.

Mistä tämä johtuu? Se voi johtua monista eri asioista. Tutustu tarkkaan seuraaviin viiteen yleiseen yrittäjän taloudellisten ongelmien lähteeseen, ja ryhdytään sitten korjaamaan niitä.

YKSINOMAINEN ILMAINEN KOULUTUS: Menestyneet perustajat opettavat, miten aloittaa ja kasvattaa verkkoliiketoimintaa

Syy nro 1: Hinnoittelustrategia on väärä

Ratkaisu: Reverse engineer your prices.

Miten keksit hinnat, joita veloitat tuotteestasi tai palvelustasi? Monet yrittäjät tekevät sen virheen, että perustavat hinnat pelkästään siihen, mitä muut veloittavat tai mitä he ”tuntevat” oikeudenmukaiseksi. Tämä on virheellinen lähestymistapa, koska hinnoittelussasi on otettava huomioon se, mitä tarvitaan, jotta yrityksesi olisi kannattava.

Tämä edellyttää, että tiedät, mitkä ovat liiketoimintasi kulut, mikä on verovelvollisuutesi, mitä velkaa yritykselläsi on, ja kuinka paljon haluat perustajana ottaa palkkaa kotiin.

Tämä vaatii hieman matematiikkaa, mutta älä anna sen lannistaa sinua! Syy siihen, miksi hinnoittelusi on väärin, johtuu huonosta matematiikasta!

Voit käyttää tätä hyvin yksinkertaista kaavaa saadaksesi käsityksen siitä, mikä vuotuisen tulotavoitteesi tulisi olla:

(Liiketoiminnan kulut + toivottu palkka)/(1-Verovelkaantumisprosentti desimaalilukuna ilmaistuna) = Vähimmäisbruttotulot

Liiketoiminnan kuluja ovat sellaiset asiat kuin ohjelmistotilaukset, urakoitsijoiden maksaminen, työntekijöiden palkanlaskenta ja lainan koronmaksuista maksaminen.

Toivottu palkka on se, kuinka paljon haluat ottaa yrityksestä itsellesi palkkaa. Huomaa tosin, että on tavallista, että perustajat eivät maksa itselleen aluksi lainkaan palkkaa.

Janine Allis, australialaisen mehubaariketju Boost Juicen perustaja, paljasti Foundrin haastattelussa, että hän otti palkkaa yrityksestään vasta kolmen vuoden jälkeen.

Verovastuuprosentti desimaalilukuna ilmaistuna tarkoittaa prosenttiosuutta liiketoimintasi tuloista, joka menee verojen maksamiseen. Sinun on ilmaistava tämä desimaalilukuna, jotta kaava toimisi. Jos esimerkiksi tiedät, että noin 30 % tuloistasi menee veroihin, sinun on kirjoitettava kaavaan 0,3. Vähennä se sitten luvusta 1. Sinun on siis lisättävä jakajaksi 0,7 yllä olevassa kaavassa.

Tästä kannattaa puhua kirjanpitäjän kanssa, koska verovelvollisuus vaihtelee suuresti eri yrityksissä.

Tarvitsetko esimerkin tästä kaavasta toiminnassa? Tältä se voisi näyttää yksityisyrittäjälle, joka on freelance-verkkokehittäjä:

(9 000 dollaria + 70 000 dollaria)/.7 = 112 857,14 dollaria

Yllä olevan kaavan perusteella freelance-verkkokehittäjän olisi saatava brutto 112 857 dollaria vuodessa, jotta hän pystyisi maksamaan liiketoimintakulunsa, maksamaan itselleen 70 000 dollarin palkan ja säästämään 30 prosenttia tuloveroja varten. Nyt kun hän tietää tämän luvun, hän voi työskennellä taaksepäin ja jäsentää hintojaan ja palveluitaan tavalla, joka auttaa häntä saavuttamaan tulotavoitteensa.

Niin, tämä on vain vähimmäistulos, joka sinun on saatava, jotta yrityksesi toiminta olisi kannattavaa ja jotta voisit maksaa itsellesi haluamasi palkan. Mutta se on hyvä lähtökohta määriteltäessä, miten hinnoitella tuotteesi tai palvelusi kannattavuuden saavuttamiseksi.

LUE LISÄÄ: The 28 Essential Facebook Ad Terms You Need To Know

Syy #2: Tuotteesi ei ole elinkelpoinen

Ratkaisu:

Kannata itseäsi, sillä tämä voi olla hieman karu reality check.

Tämä voi olla kaksitahoinen ongelma: Joko tuotteesi ei ole elinkelpoinen, koska sen valmistaminen on liian kallista (jolloin sinun on tarkistettava hinnoittelustrategiaasi) tai se ei ole elinkelpoinen, koska kukaan ei oikeasti halua ostaa sitä.

Jos liiketoimintasi ei tuota voittoa hinnoittelurakenteesta riippumatta ja/tai pystyt validoimaan paremman liikeidean, paras vaihtoehtosi (muu kuin nykyisen liiketoimintasi lopettaminen) on pivotointi.

Jotkut nykypäivän tunnetuimmista ja menestyneimmistä yrityksistä ovat lähteneet liikkeelle alkuperäisistä liikeideoistaan: YouTube, Twitter ja Instagram muutamia mainitakseni. Holly Liu, Kabamin toinen perustaja, pivotti liiketoimintansa kolme kertaa ennen kuin myi peliyrityksen arviolta 800 miljoonalla dollarilla.

Jos olet kasvattanut yleisöä tuotteellesi, mutta huomaat, että liiketoimintasi ei ole kannattavaa, koska yleisösi ei osta, käännä asia toisin päin ja luo tuote yleisöllesi.

Tahdotko todellisen esimerkin elämästä? Gretta Rose van Riel, useiden miljoonayritysten perustaja, teki juuri näin, kun hän perusti Drop Bottlen. Van Riel oli rakentanut sitoutuneen Instagram-seuraajakunnan, jossa oli tuhansia detox-vesistä kiinnostuneita ihmisiä, ja alkoi sitten ideoida tapoja, joilla hän voisi tuoda arvokkaan tuotteen heille. Tulos?

Drop Bottle, lasinen vesipullo, johon voit upottaa tuoreita hedelmiä, jotta voit luoda oman detox-vesisi.

Kuten näet, jos olet rakentanut sitoutuneen kannattajakunnan, voit kääntää strategiasi päinvastaiseksi ja suunnitella tuotteen, joka on täydellinen heille. Jos siis olet perustanut yrityksen, jossa myydään talousvalmennuspalveluja stressaantuneille luoville yrittäjille, mutta sitten sait selville yleisöltäsi, että he itse asiassa tarvitsevat jonkun, joka hoitaa heidän kirjanpitonsa kuntoon ja järjestykseen, voisit harkita sen sijaan kirjanpitopalveluiden myymistä.

Pitäisikö minun sulkea yritykseni vai pitäisikö minun kääntyä? Kumpikin valinta on vaikea tehtävä, eikä sitä pidä tehdä kevyesti. Joitakin kysymyksiä, joita kannattaa kysyä itseltäsi:

• Onko minulla uskollinen asiakaskunta?
• Onko minulla käteistä rahaa jatkaakseni?
• Onko minulla vankka seuraajakunta, vaikka he eivät olisikaan maksullisia asiakkaita?

Jos vastaus kaikkiin noihin kysymyksiin on ”ei”, sinun on ehkä syytä harkita vahvasti yrityksen sulkemista ja aloittamista uudestaan.

LUE LISÄÄ:

Syy #3: Yrityksesi ei houkuttele oikeanlaisia asiakkaita/asiakkaita

Ratkaisu: Määrittele ihanneasiakkaasi.

Onko sinulla loistava tuote, mutta et tee paljon myyntiä? Oletko mahtava siinä, mitä teet, mutta et saa potentiaalisia asiakkaita muuttumaan maksaviksi asiakkaiksi? Saatko paljon vaikeita asiakkaita tai tyytymättömiä asiakkaita?

Sinä, ystäväni, et ehkä houkuttele yritykseesi oikeita ihmisiä.

Jos yrityksesi houkuttelee vääränlaisia asiakkaita tai ei houkuttele yhtään, pelkäänpä, että sinun on palattava takaisin piirustuspöydälle. Sinun on tarkistettava asiakasavatarisi. Etkö ole koskaan luonut sellaista? No, siinäpä ongelmasi!

Asiakasavataria kutsutaan myös ostajapersoonaksi tai ihanneasiakkaaksi. En oikeastaan pidä termistä ”asiakasavatar”, koska se saa sen kuulostamaan videopelihahmolta, vaikka todellisuudessa asiakasavatarisi pitäisi olla oikea ihminen.

Jos itse asiassa kamppailet selvittääksesi, kuka on ihanneasiakkaasi, tämä on suosikkiharjoitukseni: Katso nykyisiä asiakkaita tai asiakkaita, jotka pitävät tuotteestasi tai palvelustasi. Yksi tapa löytää heidät on katsoa, ketkä kehuvat yritystäsi sosiaalisessa mediassa. Tee Twitterissä nopea haku ihmisistä, jotka ovat maininneet yrityskahvasi.

Kuka on lähettänyt sinulle sähköposteja, joissa kiitetään sinua siitä, mitä teet? Etsi postilaatikostasi. Nämä ovat ihanneasiakkaitasi. Lue heistä lisää. Suorita asiakashaastatteluja. Saat lisää tietoa siitä, miksi ihmiset valitsevat yrityksesi, mikä tekee heidät tyytyväisiksi tuotteeseesi ja miten voit parantaa tuotetta palvellaksesi heitä paremmin.

Kaiken markkinointiviestinnän tulisi lähteä asiakasavataristasi. Ilman sellaista yrität tavoitella kaikkia, mikä johtaa siihen, ettet houkuttele ketään.

Top-kysymyksiä, joita voit kysyä itseltäsi juuri nyt ihanneasiakkaasi määrittämiseksi:

• Keitä ovat tuotteeni ”lähettiläät”? Ketkä ovat ne asiakkaat, jotka kehuvat tuotteestani ilman kehotusta?
• Minkä ikäisiä he ovat?
• Minkälainen on heidän ammattinimikkeensä ja tulotasonsa?
• Mitä heitä huolettaa?
• Mitkä olivat heidän viimeisimmät ostoksensa?
• Mitä tuotemerkkejä he rakastavat?
• Miten tuotteeni tai palveluni ratkaisee tietyn ongelman, joka heillä on?

Kun olet määritellyt, kuka on ihanneasiakkaasi, tässä on muutamia nopeita toimia, joilla voit houkutella heitä:

LUE LISÄÄ: How to Build a Profitable Marketing Strategy

A Clear Tagline

Kirjoita selkeä tagline, joka näkyy sivustosi yläpuolella, jotta kävijät tietävät, ovatko he päätyneet oikeaan paikkaan. Etkö ole varma, miten se tehdään?

Tässä on nopea kaava yrityksesi + auttaa + asiakkaan ongelma ja ratkaisu.

Hootsuite on esimerkiksi käyttänyt tätä kaavaa selittääkseen, että he auttavat asiakkaitaan hallitsemaan sosiaalista mediaansa:

Huomaa, kuinka he eivät yritä olla nokkelia – he pyrkivät olemaan selkeitä. Heidän yläpuolella oleva verkkokopionsa kertoo välittömästi hyödyn, jonka saat heidän ohjelmistonsa käytöstä: ”Hallitse kaikkea sosiaalista mediaasi yhdessä paikassa.” Jos olen sosiaalisen median manageri, joka yrittää saada otteen lukuisten asiakastilien käsittelystä, tiedän, että olen laskeutunut oikeaan paikkaan.

LUE LISÄÄ: How to Make Money With Your Email List

Find Your Customer

Go where your ideal customer hangs out.

This include both virtual and physical places. Jos esimerkiksi ihanneasiakkaasi on teknologiayrityksen keskitason johtaja, mutta käytät kaiken aikasi Instagram-tilisi kasvattamiseen, harkitse ponnistelujesi siirtämistä Instagramista LinkedIniin. Haluat mennä sinne, missä ihanneasiakkaasi näkee sinut.

Tarkista Facebook-mainoksesi kohderyhmää. Jos käytät Facebook-mainoksia, voit todella tarkentaa kohderyhmääsi. Nyt kun tiedät, millainen asiakas tarvitsisi ja pitäisi tuotteestasi, voit siirtyä Facebook-mainosten hallintaan ja kohdentaa ne paremmin.

Syy #4: Sinulla ei ole aavistustakaan siitä, kuinka paljon tienaat, koska et seuraa

Ratkaisu: Päivitä kassavirtalaskelmasi ja tuloslaskelmasi joka maanantai.

”Mitä mitataan, sitä hallitaan”, kuten vanha sanonta kuuluu. Jos sinulla ei ole aavistustakaan siitä, mikä on yrityksesi kassavirta tai tulot, et koskaan saa hyvää otetta yrityksesi taloudesta.

Huomaa, että kassavirta ja voitto eivät ole samoja asioita: Kassavirta osoittaa liiketoimintaasi kuukausittain tulevan ja sieltä lähtevän käteisvarojen määrän, kun taas voitto sisältää tulot, jotka on ansaittu, mutta joita ei välttämättä ole saatu kyseisenä kuukautena.

Kannattavuus on epäilemättä tärkeää, kun määritetään, onko liiketoimintasi kestävä pitkällä aikavälillä, mutta positiivinen kassavirta on se, mikä pitää sen toiminnassa päivästä toiseen.

Voi olla positiiviset tulot, mutta negatiivinen kassavirta, ja päinvastoin. Jokainen palvelupohjaisen luovan yrityksen omistaja ymmärtää tämän eron merkityksen välittömästi. Jos omistan suunnittelutoimiston ja olemme juuri saaneet 20 000 dollarin sopimuksen asiakkaan verkkosivujen suunnittelusta, saatan vaatia 50 prosentin ennakkomaksun työn aloittamisesta, ja loput maksetaan projektin valmistuttua kaksi kuukautta myöhemmin. Kassavirtani saattaa olla negatiivinen tässä kuussa, mutta tuloni saattavat olla positiiviset; tämä johtuu siitä, että vaikka ansaitsin 20 000 dollaria tässä kuussa, sain vain 10 000 dollaria (loput 10 000 dollaria tulevat pankkitililleni vasta kahden kuukauden kuluttua, kun laskutan asiakkaalta loput 50 prosenttia).

Itse asiassa sinun pitäisi tuntea sekä kassavirtasi että tulosi, koska haluat tietää, pystytkö maksamaan laskut ja työntekijät tässä kuussa (kassavirtalaskelma), mutta sinun on myös tiedettävä, onko yrityksesi kestävä pitkällä aikavälillä (tuloslaskelma).

Pyydä kirjanpitäjääsi laatimaan kassavirtalaskelma ja tuloslaskelma (tunnetaan myös nimellä tuloslaskelma & tappiolaskelma), jotta voit helposti vetää raportteja.

Ongelmien huomiotta jättäminen ei saa niitä poistumaan. Sinun on kohdattava ne suoraan, jotta voit seurata edistymistäsi. Varaa joka maanantai aikaa yrityksen kassavirtalaskelman ja tuloslaskelman päivittämiseen. Tarvitset tämän viikoittaisen kuvan yrityksesi taloudesta, jotta voit tuntea olosi turvalliseksi niiden suhteen.

LUE LISÄÄ: How Competitive Collaboration Can Boost Your Business

Syy #5: Suhteesi rahaan on virheellinen

Ratkaisu: Reframe the way you think about money.

Lupaa, että kysyn sinulta jotain: Jos sinulla olisi 5 miljoonaa dollaria, tuntuisiko sinusta, että tienaat tarpeeksi rahaa? Vuonna 2013 investointipankki UBS tutki 4450 yhdysvaltalaista sijoittajaa, ja niistä, joilla oli miljoonan ja viiden miljoonan dollarin väliltä sijoitettavaa varallisuutta, vain 28 prosenttia piti itseään varakkaana.

Yleinen harhaluulo on, että on olemassa tietty virstanpylväs, jonka saavuttua tunnemme tienaavamme tarpeeksi rahaa ja kaikki pelkomme katoavat.

Usein, kun sinulla on paljon rahaa, kehittyy aivan uusia ongelmia, kuten eräässä Boston Collegen tutkimuksessa kävi ilmi.

Tutkijat tutkivat superrikkaita (useimmilla vastaajilla oli yli 25 miljoonan dollarin omaisuus) ja havaitsivat, että varallisuuden myötä tulivat eristäytyneisyyden tunteet ja pelot siitä, miten rikkaana oleminen vaikuttaisi heidän lapsiinsa. Ja kuunnelkaa tätä – useimmat ilmoittivat, etteivät pitäneet itseään taloudellisesti turvattuina.

Jos siis hinnoittelusi on kohdallaan, tuotteesi on elinkelpoinen, houkuttelet ihanneasiakkaita, liiketoimintasi on kannattavaa ja sen kassavirta on positiivinen, mutta silti sinusta tuntuu, ettei liiketoimintasi tuota tarpeeksi rahaa, suhteesi rahaan on todennäköisesti virheellinen.

Rahoitusalan gurut kutsuvat tätä ”rahan ajattelumalliksi”, tai yksinkertaistaen sanottuna tavaksi, jolla ajattelet rahasta. Jos pelkäät jatkuvasti, ettet tienaa tarpeeksi, tai jos pelkäät jatkuvasti, että menetät rahaa, et koskaan tunne, että yrityksesi tienaa tarpeeksi – vaikka sinusta tulisi miljonääri.

Miten me yrityksen omistajat voimme siis menettää rahan menettämisen pelon? Bisnesasiantuntija Marie Forleo käyttää tätä yksinkertaista harjoitusta rauhoittaakseen taloudelliset huolensa: Aina kun hän käyttää rahaa liiketoimintaansa, hän sanoo itselleen: ”Sieltä, mistä se tuli, löytyy aina lisää”. Tämä siirtää hänen huomionsa pois rahan menettämisen pelosta ja siihen, että hän voi aina ansaita enemmän.

LUE LISÄÄ: The Ultimate Guide on How to Start a Digital Magazine From Scratch

EXCLUSIVE FREE TRAINING: Successful Founders Teach You How to Start and Grow an Online Business

If Your Business Isn’t Making Enough Money, You Can Fix It

Kaiken tämän jälkeen toivon, että tajuat, että jos sinusta tuntuu, että liiketoimintasi ei tuota tarpeeksi rahaa, et ole yksin. Jopa jotkut monimiljonäärit eivät tunne itseään rikkaiksi. Tärkeintä on lähestyä tätä asiaa loogisesta näkökulmasta tarkastelemalla näitä viittä yleistä ongelmaa, jotka pitävät yritykset miinuksella:

• Hinnoittelustrategiasi on väärä. Jos et hinnoittele kannattavuutta silmällä pitäen, ei ole väliä, kuinka paljon myyntiä teet – et koskaan tee voittoa.
• Tuotteesi ei ole elinkelpoinen. On tärkeää testata markkinoita ja validoida ideasi varmistaaksesi, että tarpeeksi moni ostaa sen.
• Olet houkuttelemassa vääriä asiakkaita. Ihanneasiakkaan määrittely ohjaa kaikkea markkinointiasi jatkossa. Viime kädessä se johtaa asiakastyytyväisyyden, asiakaspysyvyyden ja myynnin lisääntymiseen.
• Et seuraa yrityksesi tuloja ja kassavirtaa. Jotta saisit taloutesi hallintaan, sinun on seurattava niitä.
• Suhteesi rahaan on virheellinen. Jos sinulla on voimakkaita rahapelkoja, et koskaan tunne, että tienaat tarpeeksi. Ymmärryksen hankkiminen ja uusien tekniikoiden harjoittelu auttavat.

Ja muista, että yrittäjinä olemme riskinottajia. Ymmärrämme, että ansaitaksemme rahaa, meidän on käytettävä sitä, ja aina voi olla jäljellä huoli siitä, ettei meillä ole tarpeeksi taloudellista pehmustetta. Jossain määrin se on hinta, jonka maksamme vapaasta ja tarkoituksenmukaisesta elämästä. Entä minä? Sanon, että se on sen arvoista.