Perimmäinen hinnoitteluoppaasi: 10 askelta tuotteidesi hinnoitteluun

Tiedätkö, miten toteuttaa hinnoitteluprosessi, joka takaa oikeat hinnat tuotteillesi ja palveluillesi? Hinta, jolla myyt tuotteitasi tai palveluitasi, on yksi tärkeimmistä tekijöistä yrityksesi menestyksen kannalta.

Voi olla loistava myyntiprosessi, sinulla voi olla suuri asiakaskunta, voit tehdä suuren määrän tuloja, mutta yrityksesi ei silti tee voittoa. Suurin syy tähän on asettamiesi tuotteiden tai palveluiden väärä hinta.

Virheitä, joita voit tehdä, kun työskentelet tuotteidesi ja palvelujesi hinnoittelun parissa

Hintoja asettaessasi voit tehdä kaksi erilaista virhettä:

Tuotteidesi ja palvelujesi aliarvostetut hinnat.

Tämä virhe tarkoittaa, että myyt tuotteitasi tai palveluitasi hinnoilla, jotka ovat alle todellisen markkina-arvon. Näin menetät jonkin verran rahaa yrityksesi voittona. Sinulla on asiakkaita ja sinulla on tuloja, mutta et oikeaa tai täyttä potentiaalista voittoa. Tämä on siis merkki siitä, että sinun on ryhdyttävä joihinkin toimenpiteisiin, jotta näitä asioita ei tapahdu yrityksessäsi.

Tuotteidesi ja palvelujesi yliarvostetut hinnat.

Tämä virhe tarkoittaa, että myyt tuotteitasi ja palveluitasi hinnoilla, jotka ovat yli todellisen markkina-arvon. Tällaisessa pois, voit menettää jonkin verran asiakkaita ja tulosi jonkin ajan kuluttua alkavat laskea.

Tätä ei aina voi päätellä ilman yksityiskohtaista analyysia. Joskus tuotteillasi ja palveluillasi on paljon enemmän lisäarvoa ja voit myydä niitä korkeammalla hinnalla menettämättä monia asiakkaitasi. Mutta jos tulot alkavat laskea korkeammilla hinnoilla, hintatasossasi on todennäköisesti jotain vikaa. Kun tulot laskevat, voit odottaa myös voiton laskevan.

Mitä tapahtuu, kun et aseta oikeita hintoja?

Katsotaanpa, mitä tapahtuu, kun et aseta oikeita hintoja?

Joitakin myymiäsi tuotteita voi esimerkiksi myydä 100,00 dollarilla. Kilpailijasi myyvät samantyyppistä tuotetta 100,00 dollarilla. Jos päätät myydä kyseistä tuotetta 90,00 dollarilla ja tuote maksaa sinulle 85,00 dollaria, saat 5,00 dollaria voittoa, kun myyt yhden tuotteen.

Jos pystyt myymään 1000 kappaletta kyseisiä tuotteita, voittosi on 5000,00 dollaria. Jos kuitenkin myytte samaan hintaan kuin kilpailijanne, voittonne on 15 000,00 dollaria.

Mielestänne 100,00 dollarin hinnalla menetätte osan asiakkaista? Se on mahdollista, mutta et menetä 70 % asiakkaista, jotka tuovat sinulle 5 000,00 dollarin voiton, kuten 90,00 dollarin hinnalla. Katsotaanpa simulointia:

Voit nähdä, että sinun on menetettävä 667 asiakasta, jotta pääset edelliselle 5 000,00 dollarin voittotasolle. Tämä on 66,7 % asiakkaistasi, kun myyt 90,00 dollarin hinnalla. On hyvin pieni todennäköisyys, että menetät tällaisen määrän asiakkaita. Ehkä menetät jonkun prosenttiosuuden asiakkaista, mutta varmasti tämä luku ei ole 67 %.

Tehdään katetuottoanalyysi tälle esimerkille.

Tässä analyysissä meidän on otettava huomioon kiinteät kustannukset, koska aiemmin otimme huomioon vain muuttuvat kustannukset tai myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS).

Esitettäköön, että meillä on kuukausittaiset kiinteät kustannukset 5000 dollaria ja hinnoitteluprosessisi pyytää sinua myymään tuotteitasi 90 dollarilla, analyysin tulokset ovat alla esitetyn kaltaiset.

Kuten huomaat, sinun on myytävä yli 1000 kappaletta tuotteitasi tai palveluitasi, jos haluat tehdä voittoa. Jos myyt vain 1000 kappaletta, katat vain kulusi, mutta et tienaa sen enempää.

Katsotaan nyt, mitä tapahtuu, jos hinnoitteluprosessimme käskee myydä tämän tuotteen 100 dollarin hintaan.

Kuten näet tuloksista, 100 dollarin hintakurssin ollessa 100 dollaria, jos myytte 1000 kappaletta, voittonne on 10 000 dollaria 0 dollarin sijasta, kun myisitte nämä tuotteet 90 dollarin hintaan. Vaikka menettäisit 100-200 asiakasta, voitat silti 7.000,00-8.500,00 dollaria.

Tämä esimerkki osoittaa meille, että vain pieni korotus hinnoissasi – tässä tapauksessa yli 11 % – tuo yrityksellesi paljon suuremman kannattavuuden.

Jos myyt tuotteen 90,00 dollarilla, sinulla on vähemmän liiketoimintapotentiaalienergiaa, koska et hyödynnä täyttä voittopotentiaalia, jonka voit tehdä todellisella hinnalla.

Hintojesi on ensinnäkin varmistettava, että katat kaikki liiketoimintasi kustannukset (kiinteät ja muuttuvat kustannukset). Toinen asia on, että hintojesi on tarjottava sinulle suurin mahdollinen voitto.

10 askelta, jotka voit ottaa oikean hinnoittelun toteuttamiseksi

Tässä haluan jakaa kanssasi 10 askelta, jotka sinun on otettava, jos haluat varmistaa, että käytät oikeaa hinnoittelua tuotteillesi ja palveluillesi. Oikeat hinnat ovat hintoja, jotka takaavat yrityksellesi suurimman kannattavuuden.

1. Tunne mittarisi

Sinun täytyy tuntea yrityksesi todelliset luvut. Ajattelen tässä numeroilla tuotekustannuksia, liiketoiminnan muita kustannuksia, katteita, myyntilukuja ja niin edelleen. Kun tunnet todelliset numerot, voit asettaa oikeat hinnat, jotka kattavat kustannukset ja tuovat yrityksellesi voittoa. Kun tiedät nämä numerot, tiedät tarkalleen, kuinka paljon sinulle maksaa tuote, joka on osa hinnoitteluprosessia.

2. Myyntiennuste osana hinnoitteluprosessia

Sinun on tehtävä ennuste myyntiluvuistasi, kuten kappalemäärästä, jonka voit myydä seuraavan ajanjakson aikana.

Katsotaanpa esimerkki.

Tuotteet maksavat sinulle 85,00 dollaria kappaleelta. Tämä kustannus on tuotantokustannus tai ostokustannus. Teillä on kuitenkin myös kiinteitä kustannuksia 5 000,00 dollaria. Jos aiot myydä 1000 tuotetta, sinun on lisättävä tuotteen lopullisiin kustannuksiin 5,00 dollaria (5 000,00/1000). Jos aiot myydä 800 tuotetta, sinun on lisättävä 6,25 dollaria, jolloin tuotteesi hinta on 91,25 dollaria. Voit ladata myyntiennustemallimme, joka voi auttaa sinua näissä laskelmissa.

3. Voitto

Tässä vaiheessa sinun on kysyttävä itseltäsi, kuinka paljon haluaisit ansaita liiketoiminnallasi tietyssä ajassa.

Jos haluat ansaita 2000,00 dollaria jokaisen kuukauden lopussa, sinun on lisättävä 2,00 dollaria edellisen vaiheen kustannuksiin, jos myyt 1000 kappaletta. Nyt hinnaksi tulee 92,00 dollaria, joka kattaa kaikki liiketoimintakustannuksesi ja tuo sinulle 2000,00 dollarin voiton.

Jos myyntiennusteesi mukaan voit myydä tuotetta vain 800 kappaletta, sinun on lisättävä 91,25 dollarin kustannuksiin 2,50 dollaria ja hinnaksi tulee 93,75 dollaria.

4. Markkinat osana hinnoitteluprosessiasi

Tässä vaiheessa sinun on tehtävä markkinatutkimusta, joka liittyy samojen tai samankaltaisten markkinoilla olevien tuotteiden hintoihin. Jos huomaat, että kilpailijat myyvät samoja tai samankaltaisia tuotteita kuin sinun tuotteesi 94,00 dollarilla tai korkeammalla, hintasi on OK. Tällaisessa tapauksessa voit myydä samaan hintaan ja saada enemmän voittoa.

Joskus kuitenkin huomaat, että kilpailijasi myyvät tuotteitaan halvemmalla kuin sinun tuotteesi. Tällaisessa tapauksessa sinun on suoritettava tässä kuvattuja lisätoimia.

Benchmarking on loistava työkalu, jonka avulla voit verrata hintoja ja tarjoustasi kilpailijoiden hintoihin ja tarjouksiin. Näin voit vertailla omia hintahintojasi kilpailijoihin ja niiden ominaisuuksiin ja kokonaistarjontaan.

5. Tarkista kustannuksesi

Jos kilpailijat myyvät tuotteitaan hyvin alhaisella hinnalla, jota sinun mittarisi eivät salli sinun myydä samaan hintaan, sinun on tarkistettava yrityksesi kustannukset ja löydettävä mahdollisia keinoja niiden alentamiseksi.

Ylimääräinen keino varmistaa, että voit silti myydä korkeammilla hinnoilla, on lisätä kokonaistarjontaasi jotakin sellaista, jonka asiakkaat voivat helposti mieltää sen arvoiseksi, että kannattaa käyttää enemmän rahaa.

6. Tarkista myyntiennuste

Voitko myydä tuotteitasi enemmän? Jos kilpailijasi myyvät tuotteita alhaisin hinnoin ja leikkaat kaikkia mahdollisia kustannuksia, mutta et silti pysty käyttämään heidän hintojaan, sinun on löydettävä keinoja lisätä tuotteesi myyntimääriä. Lisäämällä myyntimääriä kiinteät yksikkökohtaiset kustannuksesi ovat pienemmät.

7. Imago.

Kun olet suorittanut kaikki edelliset kuusi vaihetta, on aika miettiä yrityksesi imagoa. Jos onnistut rakentamaan arvovaltaisen imagon, voit helposti nostaa hintoja. Tämä on yksi strategia, jonka avulla tuotteitasi pidetään parempilaatuisina tuotteina kuin kilpailijoitesi tuotteita.

8. Palvelut.

Lisää tuotteisiisi lisäpalveluita, jotka lisäävät tuotteen arvoa asiakkaillesi. Lisäpalveluiden avulla voit veloittaa samoista tuotteista enemmän rahaa ja tuo yrityksellesi hyvän maineen.

9. Yritä löytää keinoja, miten nostaa hintoja saadaksesi enemmän voittoa

Jos on olemassa joitain muutoksia hintojen korottamiseksi, sinun on hyödynnettävä sitä, että sinun on tarkistettava tämä mahdollisuus. Monesti on pelkoa nostaa hintoja, koska on mahdollista menettää joitakin asiakkaita. Mutta pelko pelkona ei auta sinua onnistumaan tavoitteidesi saavuttamisessa, kun kyse on kannattavuudesta. Sinun on varmistettava, että hinnoitteluprosessisi auttaa sinua saamaan parhaan mahdollisen hyödyn hinnoittelustasi.

Ajattele tätä mahdollisuutta ja jos voit tehdä enemmän voittoa, älä luovu tästä mahdollisuudesta. Voit käyttää joitakin tekniikoita kokeilujen tekemiseen, kuten A/B-testausta. Tämän tekniikan avulla voit tehdä useita hintavaihtoehtoja ja lähettää ne useille asiakasryhmille.

Yksi hintaryhmäksi voi esimerkiksi muodostua nykyiset hintasi ja kaksi muuta ryhmää liittyy suurimpaan korotettuun hintatasoon ja pienimpään korotettuun hintatasoon. Jos kahden lisäryhmän osalta menetettävien asiakkaiden prosenttiosuuksissa ei ole suurta eroa, se tarkoittaa, että voit korottaa hintatasoasi. Myös jos enimmäiskorotuskorko on sellainen, joka tuo suuremman kannattavuuden menetetyistä asiakkaista riippumatta, tämä on oikea vaihtoehto sinulle.

Kuten näet, käyttämäsi hinnoitteluprosessin on katettava monia eri tekijöitä, jotka vaikuttavat hintoihin ja myyntilukuihin.

10. Aloita tämä prosessi uudelleen

Kun olet suorittanut kaikki edelliset vaiheet, sinun on aloitettava koko prosessi uudelleen. Tämä prosessi ei lopu koskaan, ja jos asetat oikeat hinnat ja unohdat ne, kun markkinaolosuhteet muuttuvat, joudut suuriin vaikeuksiin.

Käytä siis tätä hinnoitteluprosessia näillä 10 vaiheella useammin. Luultavasti sinun on käytävä nämä vaiheet läpi vähintään kerran vuodessa. Näin toteutat hinnoitteluun liittyviä jatkuvan parantamisen prosesseja, jotka varmistavat, ettet joudu koskaan vaikeuksiin.