La perspective d’améliorer vos compétences en négociation peut être si écrasante que nous retardons souvent les mesures nécessaires que nous pouvons suivre pour nous améliorer, comme prendre le temps de se préparer minutieusement. Les cinq directives suivantes vous aideront à décomposer cette tâche décourageante en une série de stratégies gérables – et souvent essentielles.
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1. Reconnaissez le pouvoir d’une préparation minutieuse.
Nous savons tous que nous sommes censés nous préparer minutieusement pour négocier, mais nous échouons souvent à donner suite à nos meilleures intentions. C’est un problème important : Les recherches montrent massivement que les négociateurs insuffisamment préparés font des concessions inutiles, négligent des sources de valeur et se détournent d’accords bénéfiques. Selon toute vraisemblance, la mesure la plus utile que vous puissiez prendre pour améliorer vos compétences en négociation est de vous préparer minutieusement aux discussions importantes. Cela peut signifier consacrer un certain nombre d’heures chaque jour à vos recherches et à vos devoirs, créer une liste de contrôle des tâches à accomplir, faire appel à un coach en négociation pour vous aider (voir le point 5 ci-dessous) et jouer la négociation avec un ami, un membre de la famille ou un collègue en qui vous avez confiance. Dans le cadre de votre recherche sur la négociation, déterminez votre meilleure alternative à un accord négocié, ou BATNA (ce que vous ferez si la négociation actuelle échoue), et faites de votre mieux pour déterminer également la BATNA de votre homologue.
2. Adoptez une approche proactive de la formation à la négociation.
Si vous choisissez d’essayer d’améliorer vos compétences en négociation par le biais d’un programme de formation formel, évitez le piège de l’enregistrement passif des points clés présentés par votre instructeur. Au-delà de la prise de notes, réfléchissez à la manière dont ces concepts se rapportent à vos propres négociations. Comment les théories présentées s’appliquent-elles à votre pratique ? Si vous ne comprenez pas les implications d’une idée dans le monde réel, demandez des éclaircissements ou un exemple concret. En outre, Max H. Bazerman, professeur à la Harvard Business School, conseille aux stagiaires en négociation d’écouter attentivement les répétitions de concepts tout au long du programme. Des chercheurs ont découvert que nous apprenons mieux lorsque nous avons la possibilité d’extraire des leçons similaires de deux ou plusieurs expériences. Pour cette raison, les étudiants proactifs se perchent lorsque les concepts sont présentés plus d’une fois – et sont plus susceptibles que les autres de retenir ces informations au fil du temps.
3. Soyez prêt à faire des erreurs.
La formation à la négociation peut être une entreprise humiliante. Les instructeurs font souvent participer leurs étudiants à des simulations de jeux de rôle qui ont été conçues, au moins en partie, pour exposer les failles de leur pensée, comme la tendance à être trop confiant. Selon M. Bazerman, les étudiants se sentent souvent menacés et sur la défensive lorsqu’ils reconnaissent qu’ils ont pris des décisions fondées sur une intuition erronée. Pourtant, un tel comportement ne reflète pas un défaut personnel. Se sentir mal à l’aise face à certains éléments de notre comportement est une étape nécessaire pour améliorer vos compétences en matière de négociation, selon le psychologue Kurt Lewin, qui a développé un modèle de changement influent. Lorsque vous pourrez accepter que nous sommes pratiquement tous susceptibles d’avoir des biais de jugement qui colorent nos décisions en négociation, vous serez en bonne position pour adopter de meilleurs schémas de pensée que vous pourrez appliquer à vos propres négociations, dit Bazerman.
4. Pratiquez, pratiquez, pratiquez.
Développer de nouvelles idées en stratégies qui deviennent intuitives nécessite de la pratique et du temps, écrit Bazerman dans le bulletin Negotiation Briefings. La formation et l’étude de la négociation nous permettent de pratiquer les concepts, mais le processus de changement n’est pas terminé lorsque la formation prend fin. Lorsque vous vous préparez à transférer les compétences de négociation nouvellement acquises sur le lieu de travail, vous devez rester vigilant. Réfléchissez à ce que vous avez appris. Réfléchissez aux concepts que vous aimeriez appliquer le plus assidûment à vos négociations et mettez-les activement en pratique, tant au travail qu’à la maison. Essayez vos nouvelles compétences et stratégies de négociation avec vos amis et votre famille, qui sont susceptibles de vous pardonner vos erreurs. « Si vous utilisez consciemment vos nouvelles stratégies dans de multiples applications, elles deviendront lentement une seconde nature, prenant la place des anciens schémas », selon Bazerman.
5. Trouvez un bon coach en négociation.
Lorsque vous êtes confronté à une négociation importante, il y a de fortes chances qu’il y ait quelqu’un dans votre organisation à qui vous pouvez demander des conseils de premier ordre. Plutôt que de vous dire simplement ce qu’il faut faire dans une situation particulière, les coachs de négociation efficaces se concentrent sur l’amélioration de vos compétences en matière de négociation. Ces négociateurs de haut niveau connaissent bien une théorie explicite de la négociation (telle que l’approche fondée sur les gains mutuels enseignée dans le cadre du programme de négociation de la faculté de droit de Harvard), ce qui leur permet d’expliquer et de prévoir ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas, selon Lawrence Susskind, professeur au Massachusetts Institute of Technology. Recherchez un coach en négociation qui peut vous aider à fixer des objectifs, à déterminer les techniques à essayer et à comprendre ce qui s’est passé après coup. Selon Susskind, un bon coach de négociation (1) offre des conseils qui sont cohérents avec son propre comportement de négociation, (2) souligne l’importance de la préparation, (3) répète les nouvelles compétences de négociation, et (4) débriefe les résultats finaux.
Quelle est, selon vous, la meilleure approche pour améliorer vos compétences de négociation ? Faites-le nous savoir dans les commentaires.
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