Comment aider vos vendeurs à clouer leur processus de planification pré-appel

Une planification pré-appel efficace aide vos vendeurs à convertir plus de prospects, mais de nombreux vendeurs ne font pas de planification pré-appel, ou ne le font pas bien. En tant que manager, vous pouvez aider vos vendeurs à gagner plus d’affaires en les coachant dans ces compétences clés de planification pré-appel.

Compétences pour maîtriser la planification pré-appel

Un : Faites des recherches sur le prospect et son entreprise

Cela semble si basique, pourtant beaucoup de vendeurs se précipitent d’un appel à l’autre sans même regarder le site web de l’entreprise d’un prospect.

Les moteurs de recherche et LinkedIn sont les meilleurs amis du vendeur pendant la planification pré-appel. Encouragez vos collaborateurs à se rafraîchir la mémoire sur l’entreprise de leur contact, son secteur d’activité, son rôle et d’autres détails pertinents.

L’objectif est que vos représentants commerciaux soient bien informés lors de l’appel. Cela leur permet de se positionner en tant qu’experts en la matière et d’être considérés comme une ressource stratégique pour l’acheteur.

Pour établir une connexion personnelle, un profil LinkedIn peut être une source d’information puissante qui peut être utilisée pour établir un lien rapide.

Le prospect a-t-il fréquenté le même collège ? Sont-ils supporters de la même équipe ? Sont-ils originaires de la même ville ? Ces détails peuvent être faciles à découvrir et puissants dans leur effet sur le rapport pendant les appels.

Deux : Identifiez où le prospect se trouve dans le parcours d’achat

S’agit-il d’un appel à froid, ou d’un suivi ? Le prospect cherche-t-il activement une solution ? Est-ce qu’il compare les options ?

Savoir où un prospect se trouve dans son parcours d’achat peut aider le vendeur à poser les bonnes questions, à résoudre les bons problèmes et à faire passer le prospect à l’étape suivante du parcours.

L’utilisation d’un processus de vente centré sur l’acheteur comme IMPACT Selling permet à vos vendeurs d’identifier rapidement où se trouve un prospect dans son processus et de le rencontrer à l’étape correcte du processus de vente.

Troisièmement : Identifiez les objectifs de l’appel

Les vendeurs qui prennent le temps d’identifier leurs objectifs pour l’appel ont beaucoup plus de chances de les atteindre. Demandez à vos vendeurs de répondre à ces questions avant chaque appel :

• Quelles informations spécifiques dois-je obtenir de cet appel ?
• Quelles informations spécifiques dois-je donner au prospect après cet appel ?
• Quel est mon résultat souhaité pour cet appel ?
• Quelle devrait être la prochaine étape après cet appel ?
• Comment cet appel va-t-il rapprocher le prospect de la décision d’achat ?

Vous pouvez en profiter pour renforcer votre processus de vente. Rappelez à vos vendeurs les étapes nécessaires pour faire avancer les prospects, et intégrez ces étapes dans cette partie de leur planification pré-appel.

Quatre : Planifier les questions

Sur la base des étapes précédentes, vos vendeurs peuvent maintenant planifier quelques questions clés à poser au prospect.

Ces questions doivent être conçues pour aider à découvrir des informations pertinentes, à atteindre les objectifs du prospect et à atteindre les objectifs du vendeur.

Cette planification aide le vendeur à rester sur la bonne voie en ne posant que les questions les plus pertinentes – ce qui permet de garder la réunion efficace et bénéfique pour le prospect.

Cinq : Envoyez un ordre du jour au prospect ou au client

C’est une étape importante du processus de planification avant l’appel, mais elle est souvent négligée par de nombreux vendeurs.

Pour préparer la réunion au succès et s’assurer qu’elle couvre toutes les informations les plus importantes, entraînez vos vendeurs à envoyer un ordre du jour au prospect ou au client avant la réunion.

L’ordre du jour doit être simple et peut même être inclus dans l’invitation à la réunion par courriel. (Utilisez cet article de blog pour créer l’invitation de réunion par courriel parfaite.)

Les acheteurs apprécieront cette mise au courant, afin qu’ils sachent à quoi s’attendre lors de l’appel.

Six : Planifiez un temps de respiration juste avant l’appel

Une erreur que les vendeurs font souvent est soit de se précipiter d’un appel à l’autre, soit de passer le temps juste avant la réunion à s’agiter avec une planification obsessionnelle.

Enseignez à vos vendeurs la valeur de prendre quelques minutes pour respirer, se centrer et visualiser le succès avant chaque appel. Les prospects ressentiront le calme et la confiance que crée cette étape importante.

Conclusion

Une planification efficace avant l’appel devrait faire partie de chaque processus de vente, et une feuille de plan d’appel standard peut aider les vendeurs à intégrer cela dans leur flux de travail.

Notre plateforme de formation à la vente en ligne, IMPACT-U®, accompagne les participants dans la manière la plus efficace de planifier avant l’appel avec des exercices et des activités interactives. L’expérience est engageante et mémorable, et renforce cette étape cruciale du processus de vente en tant qu’habitude.

Voici un aperçu des exercices de planification avant appel dans le programme :

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