En tant qu’agent immobilier, vous subissez beaucoup de pression pour vendre une propriété au bon prix, et le faire aussi efficacement que possible. Et entre votre agence, votre client, et le marché dans son ensemble, la pression peut venir de beaucoup d’angles différents.
Mais la pression ne doit pas toujours être une mauvaise chose. En fait, certaines personnes en profitent ! Alors hé, pendant que nous sommes sur la tendance de transformer les négatifs en positifs, concentrons-nous sur l’un des plus grands maux de tête d’un agent immobilier : la lettre d’inscription expirée.
Nous allons jeter un coup d’œil à ce qu’ils sont, et comment exploiter l’opportunité qu’ils présentent dans la lettre d’inscription expirée parfaite.
Qu’est-ce qu’une inscription expirée ?
Définissons ce qu’est exactement une » inscription expirée « . Lorsqu’une propriété est « listée », ou mise en vente, elle devient associée à un délai spécifique de vente. Une fois ce délai écoulé, l’inscription est considérée comme expirée. Au minimum, la limite d’inscription doit être d’au moins 60 jours, cependant certaines propriétés ont des limites qui durent des années.
Une fois qu’une inscription a expiré, plusieurs choses se produisent. Tout d’abord, l’inscription est retirée du MLS (système de service d’inscription multiple), et devrait être retirée de tout contenu en ligne. Ensuite, les vendeurs doivent décider s’ils veulent rester avec leur agent immobilier actuel et réinscrire la propriété, ou ils peuvent choisir de changer d’agent, sans pénalité.
Il y a quelques idées fausses courantes sur les inscriptions expirées, principalement créées par des gens en dehors de la bulle immobilière. Il est donc important d’aborder également ce qu’une liste expirée n’est pas. Une liste expirée n’est pas : une propriété endommagée, « invendable », une liste retirée, et surtout…. hanté.
Que faire quand une liste expire
Lorsqu’une liste expire, chaque agent immobilier passe immédiatement en mode contrôle des dommages. Le client, qui a traversé d’innombrables portes ouvertes, expositions et mises en scène, n’est probablement pas ravi de ne rien avoir à montrer. Cette frustration peut créer une ample opportunité pour vous, en tant qu’agent concurrent, d’intervenir et de présenter au client les raisons pour lesquelles il devrait se réinscrire… mais cette fois avec vous en tant qu’agent immobilier.
Pour convaincre le client pourquoi il devrait passer à vous, non seulement c’est à vous d’apaiser ses craintes, mais c’est votre travail de comprendre pourquoi la propriété ne s’est pas vendue. Le prix a-t-il été fixé trop haut ? La maison sera-t-elle vendue à un prix inférieur à la dette qu’elle représente ? La propriété n’a-t-elle pas été mise en valeur d’un point de vue esthétique ?
Donc, une fois que vous avez tiré ces feuilles chaudes matinales du MLS et que vous avez vu quelles propriétés sont bonnes à prendre, comment transformez-vous ces contacts dans votre CRM en clients ? L’action la plus courante prise par les agents immobiliers qui ont ramassé sur une liste expirée alors, est d’envoyer quelque chose appelé une lettre de liste expirée.
Comment écrire la meilleure lettre de liste expirée
Pensez à votre lettre de liste expirée comme un argumentaire de vente. Bien qu’il s’agisse de votre présentation officielle au client et de votre meilleure chance de faire une première impression, ce n’est pas la seule étape à suivre pour conclure l’affaire. C’est toujours la meilleure pratique de faire un suivi.
Cependant, une lettre d’inscription expirée bien rédigée peut faire plus qu’assez pour mettre votre pied dans la porte (littéralement)!
Il y a quelques éléments que toutes les meilleures lettres d’inscription expirée ont en commun:
- Ponctualité : Les meilleures lettres sont envoyées le jour de l’expiration d’une inscription ou le lendemain même. Bonus si vous incluez un petit extra avec votre lettre, comme une petite friandise ou une carte cadeau.
- Un appel à l’action fort : Donnez au client potentiel une prochaine étape claire et atteignable, par exemple : veuillez m’appeler ou m’envoyer un message si vous êtes intéressé, j’aimerais prendre un café et discuter des opportunités qui vont de l’avant.
- Un appel émotionnel : Comme nous l’avons mentionné, les listes expirées peuvent laisser les propriétaires découragés. Un ton empathique tout au long de votre lettre l’aidera à passer pour moins vautouriste, et plus utile.
- Rapport de marché gratuit : Donner à votre client potentiel un aperçu de ce qui pourrait avoir mal tourné avec sa première inscription le mettra à l’aise ainsi que lui inspirer la confiance nécessaire pour remonter au créneau avec vous à ses côtés.
- Plan marketing détaillé : Juste avant de terminer votre lettre, vous voulez conclure en donnant un aperçu de votre plan de marketing pour comment/quoi vous avez l’intention de faire différemment lors de la publicité de leur inscription.
Avec ces pièces à l’esprit, complétons le puzzle avec quelques exemples de véritables lettres d’inscription expirée en action.
Exemple de lettre d’inscription expirée
L’un des meilleurs exemples de lettre d’inscription expirée que nous ayons rencontré provient des experts de Easy Agent Pro. Lisez la lettre et suivez les sections, à partir de là, nous la décomposerons un peu plus.
Comme cette lettre le démontre très clairement, une lettre n’a pas besoin d’être des pages et des pages pour faire passer votre message. En fait, elle ne devrait vraiment pas dépasser une page. L’exemple ci-dessus montre comment intégrer l’émotion dans l’introduction en compatissant avec l’acheteur parce que sa propriété ne se vend pas. En prime, cet agent immobilier établit également son statut et sa connaissance de la région en même temps, un excellent moyen d’instiller implicitement la confiance.
À partir de là, l’agent immobilier présente un aperçu de son plan de marketing, accompagné de quelques chiffres concrets qui démontrent le succès de ses méthodes. Enfin, l’appel à l’action clôt la lettre. Dans cet exemple, l’agent immobilier a choisi d’instiller un sentiment d’urgence avec son CTA, un choix qui est entièrement personnel !
Comme vous le verrez avec les différents exemples que nous partagerons ci-dessous, chaque lettre variera en fonction de la voix de chaque agent immobilier. Voici un exemple particulièrement conversationnel rédigé par l’agent immobilier Finger Lakes & Copy Writer Don Stevens et soumis à Fit Small Business.
Avez-vous entendu les nouvelles ? Les valeurs du marché immobilier montent en flèche, les maisons se vendent comme des petits pains, et tout ce que vous avez à faire pour que votre maison soit vendue, c’est de mettre une pancarte dans la cour.
ALORS QUE S’EST-IL PASSÉ DANS LE CAS DE VOTRE MAISON ?
Le fait est qu’il y a plus à vendre une maison que de la mettre dans le MLS et de mettre une pancarte dans la cour… dans n’importe quel type de marché. Il faut mettre en place un plan stratégique et précis.
Dans cet article, vous trouverez notre guide « Ma maison ne s’est pas vendue, et maintenant ? » qui vous donnera un aperçu de ce qui a pu se passer et de la façon dont cela peut être corrigé.
J’espère qu’au moment où vous lirez ceci, nous nous serons déjà rencontrés en personne, mais au cas où je vous aurais manqué, laissez-moi prendre un moment pour me présenter ! Je m’appelle Don Stevens, et je suis agent immobilier chez RealtyUSA.
La raison de ma récente visite est de vous montrer que je suis plus qu’un autre appel téléphonique ou un autre courriel… ou un autre agent immobilier faisant des promesses qu’il ne peut pas tenir.
Votre maison n’a pas été vendue, et il y a probablement une certaine déception. Cela a probablement causé quelques perturbations dans votre vie et peut-être retardé des plans futurs. Vous avez mis beaucoup de travail pour que votre maison soit prête à être vendue, et je ne peux qu’imaginer la frustration que vous devez ressentir maintenant qu’elle ne l’a pas été.
Etes-vous toujours intéressé à vendre votre maison si vous pouviez obtenir la bonne offre ?
Si oui, alors nous devrions parler. J’aimerais vous montrer notre plan de marketing immobilier afin que vous puissiez voir l’approche de mon entreprise pour vendre des biens immobiliers.
Dans un effort pour conserver le papier, je n’ai pas joint le plan ici, alors s’il vous plaît appelez-moi et je serai heureux de vous l’envoyer par courriel!
Prenez le temps de lire ces informations et de les absorber. Si vous avez des questions sur les informations que vous avez reçues, ou sur toute autre chose pour laquelle je peux vous conseiller, n’hésitez pas à me contacter.
Merci!
Don Stevens, cell : 585-694-8108
Si vous cherchez quelque chose d’un peu plus court, consultez celui écrit par Secretsoftopsellingagents.com.
Aujourd’hui, j’ai remarqué que votre maison au 446 Housley Ave n’est plus inscrite à la vente dans le Multiple Listing Service (MLS). Mon nom est Jim Remley et je suis spécialisé dans l’aide aux personnes qui peuvent être frustrées que leur maison vendue n’ait pas été vendue la première fois. Comment ? J’offre à mes clients une approche différente et unique pour vendre leur maison malgré les conditions du marché.
Un seul exemple de mon plan de marketing est l’utilisation efficace d’Internet pour maximiser l’exposition de votre maison. C’est absolument essentiel car 86% des acheteurs utilisent aujourd’hui Internet comme première source d’information. En outre, lorsque je travaille avec des vendeurs, j’offre à mes clients : – Une vue d’ensemble complète du marché & Une analyse des prix – Une liste RMLS améliorée et une visite virtuelle liée. – Site web dédié – spécifique à votre listing. – Annonces classées en ligne sur Oodle, Craigslist, et Google Base. – Kit complet d’informations sur la propriété, prêt à être envoyé par e-mail aux acheteurs. – Stratégie exclusive de marketing Internet en 25 points – marketing local et régional.
Si vous envisagez de réinscrire votre maison, je serais heureux d’avoir l’occasion de passer un entretien pour le poste. S’il vous plaît me donner un appel ou un e-mail à votre convenance.
Sincèrement,
Alors, la prochaine fois que vous vous mettrez en selle devant votre clavier et que vous commencerez à rédiger une lettre d’inscription expirée, n’oubliez pas d’inclure :
- Une introduction empathique
- Une description du problème de vente du propriétaire
- Votre plan de marketing (ce que vous comptez faire pour résoudre le problème)
- Votre appel à l’action
Ajoutez quelques touches spéciales comme une livraison en main propre, ou un petit cadeau, et vous serez sur la voie de la réinscription en un rien de temps !
Pour d’autres conseils et astuces, consultez notre guide de marketing textuel pour l’immobilier.