Le besoin d’un sentiment de contrôle

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Le contrôle est un besoin profond, profond| Le piège du contrôle | Alors quoi ?

Non, il ne s’agit pas tant de savoir comment contrôler les gens que de connaître leurs besoins autour du contrôle. Le vrai secret est le besoin profond, profond, que les gens ont d’un sentiment de contrôle.

En matière de persuasion, en gérant leur sentiment de contrôle, vous pouvez obtenir un contrôle réel bien plus important. Si vous ignorez ce besoin, vous pouvez facilement tomber dans une bataille de pouvoir pour le contrôle de la conversation et de l’agenda.

Le contrôle est un besoin profond, profond

Peut-être que le besoin le plus profond des gens est le sentiment de contrôle. Lorsque nous nous sentons hors de contrôle, nous ressentons une tension puissante et inconfortable entre le besoin de contrôle et l’évidence d’un contrôle inadéquat.

Notez que le besoin est celui d’un  » sentiment de contrôle « , et pas seulement celui du  » contrôle « . Ce besoin autour de la façon dont nous ressentons le contrôle est beaucoup plus profond et a une portée plus large que la simple recherche du pouvoir et du contrôle qu’il apporte.

L’une des choses les plus troublantes dans le fait d’avoir une maladie terminale, comme vous le diront ceux qui souffrent malheureusement de telles afflictions, est le sentiment d’impuissance, d’être incapable d’y faire quoi que ce soit. Être incapable de contrôler la maladie et savoir que les autres ne peuvent pas non plus aider peut être encore plus douloureux que la mort imminente.

Du point de vue de l’évolution, si nous contrôlons notre environnement, nous avons de bien meilleures chances de survie. Notre subconscient profond nous donne donc de fortes poussées biochimiques lorsque nous sommes confrontés à une sorte de danger (comme la réaction de combat ou de fuite).

Les autres besoins qui conduisent à un sentiment de contrôle comprennent :

• Un sentiment de certitude.

• L’achèvement des choses en suspens, afin que nous n’ayons pas à nous en inquiéter..

• La compréhension du fonctionnement des choses.

• Pouvoir prédire ce qui va se passer.

• Que les gens (y compris nous-mêmes) et les choses soient cohérents.

Maslow revisité

Le psychologue Abraham Maslow a défini une hiérarchie des besoins, avec la révélation particulière que lorsque les besoins de niveau inférieur ne sont pas satisfaits, alors les besoins de niveau supérieur seront abandonnés en faveur du soutien des besoins plus profonds.

Regardez les besoins :

Notez comment plus vous descendez bas, plus le contrôle est important. Nous travaillons dur pour contrôler la maladie et notreusceptibilité à celle-ci. Il en va de même pour le fait d’avoir un toit au-dessus de notre tête (ou non), et même dans nos environnements sociaux.

Au delà du Maslow de base, il y a une séquence de reconnaissance (reconnaître la personne), d’approbation (évaluer la personne) et d’acceptation avant qu’une personne soit admise dans un groupe et réalise ainsi le besoin d’appartenance. Avec une approbation supplémentaire, elle gagne le respect, l’estime et le statut qui en découle, dans lequel elle gagne le pouvoir et le contrôle qui en découle.

Pas le contrôle, juste le sentiment

En fait, nous n’avons pas besoin d’avoir le contrôle tout le temps. Ce que nous recherchons réellement, c’est un sentiment de contrôle.

Quand nos parents ou nos managers nous contrôlent, nous pouvons quand même être heureuxparce que nous leur faisons confiance pour fournir le contrôle que nous recherchons dans nos vies. En fait, de nombreuses personnes recherchent activement des figures parentales dans tous les domaines de leur vie qui leur fourniront ce contrôle. Lorsque nous recherchons les conseils d’experts et obéissons à ceux qui font autorité, nous dépendons d’eux pour notre sentiment de contrôle.

Le contrôle est intégré dans une grande partie de ce que nous faisons

Regardez autour de vous et observez ce que les gens font. Une part importante de notre activité quotidienne est liée à l’obtention de notre indispensable sentiment de contrôle.

Les rituels, par exemple, sont partout.
Pourquoi les avons-nous ? Ils existent pour rassurer les gens que tout est comme avant et pour fournir un cadre familier à notre vie quotidienne.

Les normes et les valeurs sociales nous disent quoi faire, ce qui est bien et mal, ce qui est bon et mauvais. Lorsque tous les membres du groupe suivent les règles, nous avons un sentiment de contrôle.

Pouvoir et confiance

Le sentiment de contrôle est étroitement lié de manière opposée au pouvoir et à la confiance. Vous pouvez obtenir un sentiment de contrôle en prenant le contrôle et en agissant, ce qui relève effectivement du pouvoir. Vous pouvez également obtenir un sentiment de contrôle en le cédant aux autres, ce qui nécessite la confiance.

La confiance et le contrôle se soutiennent mutuellement. Non seulement la confiance cède le contrôle, mais le besoin d’un sentiment de contrôle nous pousse à rechercher la confiance, sinon nous mettons en place des substituts de confiance, comme la surveillance ou les barrières.

Contrôle et risque

Si nous avons le contrôle, alors nous risquons moins. Les menaces peuvent être évitées ou traitées. Cela a un avantage évolutif important car cela conduit à une meilleure chance de survie.

On fait plus confiance et on risque moins quand on a le contrôle. Ainsi, les personnes puissantes feront plus facilement confiance aux autres. Les personnes vulnérables, en revanche, ne peuvent pas faire grand-chose pour éviter les menaces et doivent donc dépendre des autres pour les aider.

Douleur et contrôle

Les personnes qui ont un sentiment de contrôle plus élevé ont tendance à ressentir la douleur moins intensément. Cela est probablement dû au fait qu’une personne qui a le sentiment de ne pas avoir le contrôle se sent également vulnérable aux attaques et commence à imaginer être blessée et ressent ainsi une certaine douleur créée psychologiquement. Lorsque la vraie douleur apparaît, ils se sentent simplement plus mal.

Localisation du contrôle

Il existe un principe de locus de contrôle selon lequel nous avons tendance à attribuer le contrôle dans nos vies soit de manière interne (j’ai le contrôle), soit de manière externe (les autres contrôlent ma vie). Les personnes ayant un locus de contrôle interne sont plus proactives et auto-motivées. L’attribution externe conduit davantage à la passivité et à la croyance au destin ou à la chance.

Harmonie et contrôle

Une perte de l’état confortable d’harmonie que nous recherchons a été définie comme un glissement vers le chaos ou la rigidité (Siegel 2008). Lorsque nous devenons plus rigides, nous contrôlons davantage. Lorsque nous devenons plus chaotiques, nous contrôlons moins. L’harmonie et l’intégration peuvent donc être comprises comme un équilibre du contrôle.

Le piège du contrôle

Il existe un piège dans lequel tombent de nombreux vendeurs et autres prétendants à la persuasion. Ce piège consiste à essayer de tenir fermement les rênes du contrôle tout au long du processus.

La prise de contrôle entraîne une résistance

Lorsque je prends le contrôle de la conversation, en parlant au-delà du moment où vous voulez répondre, vous serez de plus en plus frustré en attendant une pause pendant laquelle vous pourrez répondre.

Les vendeurs font cela lorsqu’ils insistent pour passer par tout l’argumentaire de vente même lorsque le client veut juste payer, prendre le produit et partir.

Les parents le font lorsqu’ils exagèrent les leçons à leurs enfants. Un point qui est initialement accepté est ensuite rejeté à ce qui est perçu comme une punition injuste.

Prendre le contrôle direct d’une conversation ou d’une situation ne persuade pas. Il estpossible que vous obteniez une conformité temporaire, mais vous n’obtiendrez pas une véritablepersuasion.

La pêche est un jeu délicat

Le jeu de contrôle ressemble beaucoup à la pêche à la mouche. Tirez trop fort et le poisson perdra l’hameçon. Si vous tirez trop fort, le poisson perdra l’hameçon. Si vous tirez trop fort, la ligne s’accrochera ou le poisson s’éloignera à la nage.

Ce n’est qu’à travers un processus parfois long de donnant-donnant que vous remonterez régulièrement votre poisson.

Gérez donc le sentiment de contrôle de l’autre personne en changeant les choses qui la rendent certaine, capable de comprendre et de prévoir les choses autour d’elle. Cela peut être fait en rendant les choses incertaines et incohérentes.

Donner le contrôle pour obtenir le contrôle

Donner le contrôle permet d’obtenir le contrôle de deux façons. Premièrement, en choisissant quand, où et comment vous donnez le contrôle, vous tenez toujours les rênes. Vous avez défini la cage dans laquelle l’autre personne peut jouer. Deuxièmement, après lui avoir permis d’exercer le contrôle, vous pouvez évoquer le principe de réciprocité, de sorte que l’autre personne abandonne volontairement le contrôle de la conversation pour rétablir l’équilibre social.

Comme quelqu’un l’a dit il y a longtemps, « donnez, pour recevoir ».

Donnez-leur le choix

Lorsque les gens exercent le choix, ils contrôlent leur environnement. Donnez-leur donc le choix, en veillant à ce que ce qu’ils choisissent vous donne un avantage.

L’une des conclusions de vente les plus courantes est la conclusion alternative, où vous supposez que l’autre personne est prête à acheter, et lui donnez un choix simple (« Voulez-vous le rouge ou le jaune. »).

Ne leur donnez pas trop de choix, car cela rend la décision plus difficile et peut donc conduire à un sentiment de contrôle réduit. Parce que nous prenons nos décisions les plus faciles en contrastant deux choses à la fois, le meilleur nombre d’options à donner est deux.

Les questions ouvertes

Les questions fermées ne donnent pas de contrôle. En fait, elles peuvent sembler très contrôlantes. Les questions ouvertes donnent la parole aux gens, en les laissant parler. Cela peut être une étape effrayanteet peut effectivement perdre tout contrôle.

Mais vous êtes la personne qui a posé la question, alors choisissez bien la question pour contenir leur réponse et peut-être même vous donner des informations.

Le simple fait de les faire parler est en soi un excellent moyen de persuasion. Lorsque les gens parlent eux-mêmes de quelque chose, ils sont beaucoup plus susceptibles d’y croire que s’ils restent assis et vous écoutent.

Donnez-leur quelque chose à faire

Le corollaire du questionnement est de leur donner quelque chose d’actif à faire. Tout comme lorsqu’ils parlent, faire activement quelque chose, surtout lorsqu’ils ont le choix, donne un sentiment de contrôle.

Comme pour le questionnement, lorsque vous dirigez l’action, vous gardez le contrôle global.

Réfléchir

Les gens continuent souvent à parler parce qu’ils ne sont pas sûrs que vous avez vraiment compris ce qu’ils ont dit.

Lorsque vous réfléchissez aux gens ce qu’ils vous ont dit, vous leur montrez que vous avez entendu, qu’ils ont réussi, qu’ils ont contrôlé leur environnement. Cela accélérera le moment où ils vous rendront le bâton de parole.

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