L’externalisation d’une partie du processus de vente fonctionne-t-elle vraiment ?

Installez-vous pour l’histoire de deux prétendus magnats du hot-dog et du faux pas d’externalisation qui a fait tomber leur empire naissant.

En grandissant, mon partenaire et son frère ont réalisé que les camarades enfants à clé qui rentraient seuls à la maison après l’école avaient faim. Il n’y avait pas toujours des collations disponibles. Certains enfants n’avaient même pas le droit d’utiliser le micro-ondes, et encore moins de s’approcher de la cuisinière sans surveillance.

Les jeunes frères décident de résoudre le problème local des enfants corbeaux par la vente de hot-dogs au porte-à-porte. Mon futur mari et son frère font chauffer les hot-dogs à la maison et les vendent aux enfants du quartier. Ils dépensent les recettes en bonbons à un sou.

Les frères réalisent alors qu’ils pourraient gagner de l’argent en bonbons ET passer plus de temps à jouer aux jeux vidéo s’ils externalisent la partie la plus fastidieuse : la vente. Au lieu de traîner eux-mêmes dans le quartier, les entrepreneurs enrôlent un ami plus jeune comme vendeur.

Ils cartonnent jusqu’à ce que la mère du vendeur l’apprenne et qu’il soit obligé de démissionner. Sans vendeur, l’entreprise naissante de hot-dogs a fait faillite peu après.

La morale de l’histoire est que vous vous êtes peut-être, vous aussi, demandé si l’externalisation de certaines parties de votre processus de vente pouvait donner à votre équipe de vente un avantage sur le marché sans avoir à embaucher en interne, mais en vous inquiétant des conséquences potentielles.

L’externalisation vous permet de « donner » les activités que vous trouvez chronophages ou écrasantes et de laisser quelqu’un d’autre s’en occuper. Vous et votre équipe avez alors plus de temps pour des choses comme la conclusion de contrats et la gestion de vos propres activités quotidiennes.

Mais, pour être franc, il y a des questions auxquelles vous devrez répondre avant de pouvoir décider si l’externalisation d’une partie de votre processus de vente est bonne pour votre équipe de vente et vos résultats. Vous ne voulez pas externaliser sans réflexion préalable et que cela finisse par faire tomber tous vos rêves alimentés par des bonbons.

Alors, sautons le pas.

Qu’est-ce que l’externalisation ? Comment fonctionne l’externalisation ?

L’externalisation consiste à obtenir des biens et des services auprès d’un fournisseur tiers. La négativité qui entoure ce terme provient généralement du stéréotype omniprésent selon lequel toutes les entreprises externalisent vers des fournisseurs étrangers et que ces entreprises d’externalisation étrangères prennent alors les emplois des travailleurs locaux.

Pourquoi les entreprises externalisent-elles ?

Les entreprises choisissent d’externaliser des activités pour de multiples raisons, mais la plupart des raisonnements sont centrés sur la réduction des coûts et des ressources nécessaires, l’amélioration de la concentration et l’accélération de la croissance.

Voici un aperçu rapide de certaines des raisons les plus citées pour choisir d’externaliser :

Pros et contres de l’externalisation des ventes

L’externalisation des ventes est utilisée par les entreprises pour augmenter leur volume de ventes sans embaucher ou ajouter des ressources internes à son équipe de vente. L’entreprise s’associe à une société externe, tierce, pour exécuter les fonctions de vente. Pour cette raison, l’externalisation des ventes est parfois appelée « rent-a-rep ».

Les entreprises peuvent externaliser la totalité de leur force de vente ou une partie de celle-ci. Par exemple, une entreprise peut choisir d’externaliser les ventes d’une ligne de produits ou d’un segment particulier. Certaines, en particulier les startups, externalisent toutes leurs ventes comme stratégie d’entrée sur le marché pour commencer à apporter des clients aussi rapidement que possible.

Ce n’est pas le choix idéal pour toutes les entreprises, cependant. Certains PDG, dont Kyle Racki ici à Proposify, ne seraient pas d’accord avec l’externalisation des ventes au début, suggérant plutôt que les startups comptent sur leurs fondateurs pour servir de vendeurs jusqu’à ce que le flux de trésorerie leur permette de commencer à construire une équipe de vente interne. (Kyle parle de l’approche de Proposify en matière de ventes à un stade précoce dans cet épisode de son podcast LTV with Kyle Racki.)

L’externalisation de votre équipe de vente nécessite une gestion des relations entre l’embauche et le fournisseur d’externalisation pour s’assurer que les ventes sont menées de manière à ce que l’acheteur ne se rende pas compte que le représentant avec lequel il travaille n’est pas un vendeur interne.

Le fournisseur d’externalisation est généralement rémunéré en fonction des résultats qu’il produit, qu’il s’agisse du nombre de ventes conclues, du chiffre d’affaires généré, du nombre de prospects générés ou d’une autre métrique convenue.

Pros

• L’externalisation des ventes peut augmenter les revenus sans augmenter également les frais généraux.
• Une bonne option si votre équipe évolue sur un marché volatile ou changeant et que vous ne voulez pas embaucher et licencier des représentants commerciaux au gré des changements.
• Vous n’êtes pas obligé de payer les représentants commerciaux externalisés

Cons

• Il y a un risque de réputation avec l’externalisation des ventes, car un tiers s’occupera de vos relations avec les clients.
• Vous devrez passer du temps à établir une relation avec le fournisseur d’externalisation et à gérer le contrat pour vous assurer que vous obtenez la qualité et les résultats que vous attendez.
• Peut représenter plus de coûts initiaux et/ou ponctuels par rapport à l’embauche en interne, car le salaire, les commissions et les autres coûts d’embauche peuvent être étalés dans le temps.

Points positifs et négatifs de l’externalisation de la génération de leads

La prospection, l’approche à froid, le marketing et la publicité peuvent être difficiles et chronophages à réaliser en interne. Ces activités de génération de leads nécessitent beaucoup de recherche, de création de contenu, de technologie et d’autres outils, ce qui signifie qu’elles nécessitent également beaucoup de ressources.

La génération de leads peut également être une situation de  » festin ou de famine « , en particulier lorsqu’une entreprise intensifie ses efforts de marketing, monte en gamme ou change ses marchés cibles. Une génération de leads incohérente fait des ravages sur les quotas de vente.

Pros

• L’externalisation de la génération de leads réduit ou supprime le temps de montée en puissance nécessaire pour que les BDR ou SDR fassent de la sensibilisation.
• La plupart des représentants commerciaux sortants embauchés en interne ont tendance à être moins expérimentés et donc moins efficaces pour capturer des leads de qualité. Une équipe de vente externe chevronnée peut être plus productive.
• Avec la prospection en moins, votre équipe interne peut se concentrer sur la négociation et la conclusion.

Cons

• Il peut être difficile de trouver une entreprise d’externalisation de lead gen qui répond à vos besoins et qui se soucie vraiment du succès de votre équipe de vente.
• Si vous avez compté sur les leads entrants, vous pouvez avoir des angles morts que vous devez corriger avant de pouvoir externaliser une campagne sortante réussie. Par exemple, vous n’avez peut-être pas entendu toutes les objections que la prospection à froid peut faire ressortir. Vous pourriez avoir à creuser plus profondément dans les études de marché et de buyer persona avant de pouvoir externaliser avec succès votre lead gen.
• La base de connaissances et les processus autour de vos activités de génération de leads vivraient en dehors de votre département et de votre entreprise, ce qui pourrait compliquer les choses si vous choisissez de l’internaliser plus tard.

Devriez-vous externaliser une partie de votre processus de vente ?

Maintenant que nous avons parlé de la façon dont les autres entreprises externalisent, il est temps d’examiner votre propre processus et de déterminer si l’externalisation est un bon ajustement. Voici quatre éléments à prendre en compte :

Avez-vous ce dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs ?

Votre équipe de vente aura des métriques, des cibles et des quotas à atteindre. Si vous n’avez pas les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs, et aucun moyen de les faire venir en interne, l’externalisation pourrait être un moyen efficace d’y parvenir.

Etes-vous prêt à abandonner une certaine mesure de contrôle ?

Il y a une impulsion compréhensible à tout garder en interne et sous votre supervision directe. Il peut être difficile de faire confiance aux autres pour faire le travail. Vous ne serez pas en mesure de passer en revue chaque détail avec l’équipe de votre fournisseur d’externalisation.

Mais en tant que directeur commercial, une grande partie de vos résultats ne sont de toute façon pas entre vos mains, n’est-ce pas ? À moins que vous ne fassiez de la microgestion, vous n’allez pas être impliqué dans/au sommet de chaque activité de vos représentants internes.

Quel est votre VCA ?

Si elle est faible, vous risquez de ne pas générer suffisamment de chiffre d’affaires pour justifier qu’un lead gen externe vous apporte ces « petits poissons » pour que vous les fermiez, par exemple. Même chose pour les cycles de vente super-courts et les ventes non ciblées sur le personnel (c’est-à-dire : vous vendez à tout le monde de toute façon, donc la lead gen externalisée pourrait ne pas être une aide).

Quel effet l’externalisation aura-t-elle sur la culture de votre entreprise ?

Les employés existants pourraient avoir l’impression d’être remplacés, de faire un mauvais travail ou que leur poste sera le prochain à être externalisé. Cela pourrait également entraîner une confusion quant à savoir qui est responsable de quelles tâches et de quels résultats si cela n’est pas correctement communiqué dès le départ.

6 questions à poser lorsque vous envisagez de travailler avec une société d’externalisation

Si vous décidez que l’externalisation d’une partie ou de l’ensemble de votre processus de vente convient à votre entreprise, trouver une société d’externalisation réputée avec laquelle s’associer est le plus grand facteur de réussite. Voici les questions que vous devez poser lorsque vous examinez les fournisseurs potentiels :

Quel est leur palmarès ?

À quoi ressemble l’historique d’expérience du fournisseur ? Avec qui d’autre ont-ils travaillé et quels types de résultats ont-ils créés pour eux ? S’agit-il d’un travail de qualité ?

Comment dotent-ils et forment-ils leur équipe ?

L’équipe est-elle interne ou va-t-elle, à son tour, externaliser pour remplir votre contrat ? Les personnes se consacreront-elles uniquement à vous ou travailleront-elles sur plusieurs contrats et campagnes en même temps ? Comment recrutent-ils et forment-ils ?

Quel est leur plan d’attaque habituel ?

Quels canaux utiliseront-ils ? Quel est le mélange – téléphone, email, chat ? Quels sont les outils/tactiques qu’ils utilisent ?

Comment votre relation sera-t-elle gérée ?

À quoi ressemblera votre relation ? Comment sera-t-elle gérée ? Quel type d’engagement en temps sera nécessaire de votre part ?

Que deviennent les données ?

Où vivent les données ? Les leads et leurs coordonnées, etc. vous appartiennent-ils ? Ou ces informations restent-elles chez le vendeur, éventuellement pour être réutilisées avec d’autres clients (peut-être même la concurrence) ?

À quoi ressemblera le succès ?

Comment saurez-vous si la campagne fonctionne ? Quand pouvez-vous attendre un rapport de leur part ? Quelles sont les spécificités que le rapport inclura ?

Conclusion

Comme les hot-dogs et la vente au porte-à-porte, l’externalisation des ventes n’est pas pour tout le monde. L’externalisation pourrait être une partie permanente de votre stratégie de vente, une solution pratique à court terme, ou quelque chose que vous choisissez d’éviter.

Quelle que soit votre conclusion, disposer de tous les faits pour prendre une décision éclairée est le numéro un.