Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)

Vous vous embrouillez avec les termes « Marketing Qualified Lead » et « Sales Qualified Lead » ?

Les consommateurs deviennent de plus en plus sophistiqués. Que vous soyez dans la vente B2B ou B2C, même en débutant, vous comprenez probablement cela à un certain degré.

Ce que vous n’avez peut-être pas considéré, c’est la nécessité pour le processus de vente de suivre l’évolution du temps.

Avec un entonnoir plus grand et des situations plus complexes, il est essentiel que toutes ces pièces mobiles aient des noms et des définitions.

Sinon, vous vous retrouverez avec un désordre et de l’argent perdu sur la table.

Compte tenu de notre modèle d’affaires, nous comprenons la nécessité de définitions claires et concises pour votre folie de vente. Et la meilleure façon d’accomplir cela (à nos yeux) était d’écrire une série de « définitions de vente ».

Dans ce post, nous allons décomposer les différences clés entre un lead qualifié marketing (MQLs) et un lead qualifié vente (SQLs).

En même temps, nous vous donnerons quelques moyens de savoir quand un Marketing Qualified Lead fait le saut pour être prêt pour les ventes, et quelques conseils pour les y amener mieux et plus rapidement.

Si cela semble être quelque chose dont vous avez besoin, entrons-y.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié marketing ?

Débutons par une définition simple.

Marketing Qualified Lead (MQL) : un lead jugé plus susceptible de devenir un client par rapport à d’autres leads sur la base des renseignements sur les leads, souvent informés par des analyses en boucle fermée.

Il existe deux façons de base pour vous de juger un lead qui est  » plus susceptible de devenir un client…  » – à la main ou par le biais du lead scoring.

• À la main : Cela signifie que vous avez utilisé vos personas d’acheteurs idéaux pour trouver une liste d’acheteurs très ciblés (ou acheté une liste) qui pourraient être ouverts à en entendre plus sur votre solution. Généralement, il s’agit d’une approche plus  » pratique  » et elle est destinée aux représentants commerciaux B2B qui recherchent des marques dans un certain ensemble de données firmographiques.
• Par le biais du marketing : Vous les avez soit attirés vers votre page de destination par des annonces, du marketing entrant ou d’autres moyens. Cela signifie également qu’ils ont  » mordu à l’hameçon  » et vous ont donné leur email, se sont inscrits à quelque chose, ou même ont demandé une interaction avec vous.

N’oubliez pas : Il peut y avoir d’autres façons pour les prospects de venir vers vous (par exemple, les références).

Le but : découvrir qui est vraiment intéressé par l’achat

Le but de l’étape MQL de votre entonnoir de vente est d’identifier entre les deux types de MQL. Click To Tweet

Ne vous inquiétez pas, nous allons vous expliquer.

Il y a deux types de prospects de base dans tout entonnoir. Ceux qui peuvent acheter (après quelques recherches et avoir été présentés) et ceux qui n’ont pas du tout l’intention d’acheter.

Les premiers sont appelés « Prospects » et les seconds sont étiquetés « Suspects ».

Il y a trois perspectives de leads dans votre entonnoir :

• Prospect : Le point des prospects entrant dans l’entonnoir est de faire des recherches et de déterminer véritablement l’adéquation de votre solution avec leurs besoins.
• Suspect : Un suspect entrera dans votre entonnoir pour un certain nombre de raisons, en dehors de toute intention d’achat. Peut-être qu’ils veulent votre téléchargement, s’ennuient, etc.
• Vous : L’objectif sur lequel vous devez vous concentrer est de différencier ceux qui pourraient être prêts à vendre bientôt et ceux qui vous font perdre votre temps.

Cliquez ici pour lire notre post complet de 1500+ mots consacré au MQL. Il est plein d’à peu près tout ce que vous voudriez savoir sur ce terme de marketing.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié pour la vente ?

A nouveau, voici une définition pour démarrer les choses.

Le lead qualifié pour la vente (SQL) : Un client potentiel qui a fait l’objet de recherches et de vérifications – d’abord par le service marketing d’une organisation, puis par son équipe de vente – et qui est jugé prêt pour l’étape suivante du processus de vente. (Source)

Cette définition fait un bon travail de clarification des choses clés qui doivent se produire avant qu’un MQL ne devienne un SQL.

Notez les mots « vetted » et « deemed ready ».

Un lead a été vérifié et considéré comme un véritable prospect ; ce lead a été éduqué et a finalement « levé la main » – prêt pour une conversation.

Le processus MQL peut prendre un certain temps, mais lorsque l’équipe de vente entre en jeu, les choses ont tendance à s’accélérer.

C’est ce rythme plus rapide qui nécessite la mise en place d’un excellent système pour identifier le moment où un prospect atteint ce plateau et est prêt pour l’équipe de vente.

Cliquez ici pour lire le billet complet intitulé  » Qu’est-ce qu’un lead qualifié pour les ventes ? « 

Quand un lead qualifié pour le marketing est-il prêt pour les ventes ?

Le pont entre le marketing et les ventes est essentiel.

Ceci étant dit, voici quelques conseils et ressources pour vous aider à identifier ce moment clé où un lead qualifié marketing devrait faire la transition vers la préparation aux ventes.

Remplir le seau (Lead Scoring)

Espérons que vous travaillez avec un bon CRM.

Tout logiciel valant son poids en code comprendra une sorte de capacité de scoring des leads. Le but de mettre un chiffre sur chaque lead est de déterminer leur valeur perçue et une fois qu’elle atteint un certain niveau (basé sur la recherche et les données passées) – ils sont expédiés aux ventes.

C’est un peu comme ces seaux d’eau géants dans un parc à thème.

Il se remplit lentement jusqu’à ce qu’il atteigne un certain point où le poids du seau commence son processus imparable. Tout le monde peut voir ce qui est sur le point de se produire lorsqu’il envoie l’eau se déverser sur tous les enfants anxieux en dessous.

Si votre système est suivi et mis en œuvre correctement, le plomb commencera à déplacer son poids vers les achats et cela sera perceptible pour tous ceux qui regardent les données.

Bien que notre illustration soit simple, cela peut devenir compliqué.

Comme nous l’avons mentionné, la foule des acheteurs est de plus en plus impatiente et les entonnoirs deviennent de plus en plus complexes.

Au lieu d’envoyer deux ou trois courriels puis de se déplacer pour la fermeture, il faut une méthode plus sophistiquée pour identifier où se trouvent vos prospects dans le processus de maturation.

Vendre trop tôt (ou trop tard) fait toute la différence dans votre taux de conversion. Click To Tweet

Dans un grand post de ConversionXL, ils déboulonnent la pensée que « les entonnoirs de vente sont linéaires ».

Le véritable entonnoir ressemble plus à une tornade où les prospects tournent autour et se fraient lentement un chemin vers le bas grâce au contenu et à l’interaction.

Cela vaut la peine d’être lu deux ou trois fois et pourrait sérieusement aider votre processus de marketing.

Voici quelques autres excellentes ressources si vous débutez avec le lead scoring :

• HubSpot : Comment noter vos leads
• Pardot (SalesForce) : 5 meilleures pratiques pour un modèle de lead scoring réussi
• Marketo : The Definitive Guide to Lead Scoring

Le chaînon manquant dans la plupart des entreprises

Bien que le marketing puisse voir l’évolution du lead vers une qualification commerciale, il y a toujours un point définitif auquel le lead doit être « jugé prêt » (selon notre définition).

De nombreuses entreprises se contentent d’envoyer aveuglément le lead une fois qu’il atteint le prérequis dans le CRM. C’est probablement une erreur.

Au fil du temps, les plaintes de l’équipe de vente pourraient provoquer un clivage entre votre département marketing. L’envoi de mauvais leads basés sur des choses que les ventes comprennent, mais que vos marketeurs ne comprennent peut-être pas.

Dans votre pipeline de vente, le point entre MQL et SQL est celui où le plus d’argent s’échappe.

La solution est une étape interdépartementale où un représentant commercial a une chance d’interagir directement avec le lead (de préférence par appel téléphonique).

Le marketing doit être fortement impliqué car la conversation comprendra des données perspicaces qui peuvent être utilisées pour :

• Mieux marquer les futurs leads
• Éliminer les suspects cachés qui ne sont pas prêts à acheter
• Créer un meilleur contenu qui prépare mieux les leads pour l’équipe de vente

Cette étape a en fait un tout nouveau label de « lead accepté par les ventes » (SAL).

C’est une reconnaissance qu’un lead a atteint le niveau de lead scoring jugé nécessaire, et qu’une interaction doit être programmée.

Qu’est-ce qui doit être abordé dans l’appel ?

Bonne question.

Premièrement, ce n’est pas un appel de vente. C’est un appel pour déterminer l’une des trois choses suivantes :

1. Le lead est prêt pour une démo/un appel de vente ou,
2. Le lead a besoin de plus de nurturing dans l’entonnoir ou,
3. Le lead est un suspect.

Pour le savoir, vous devrez poser une série de questions et de suivis.

La plus grande clé est d’écouter, non seulement leurs réponses directes, mais aussi le ton. Click To Tweet

Dans notre post « Qu’est-ce qu’un suspect par rapport à un prospect ? », nous avons passé en revue ce à quoi un appel comme celui-ci devrait ressembler en détail. Jetez-y un coup d’œil si vous souhaitez ajouter cette étape entre votre scoring de prospects et votre équipe de vente.

Transition réussie du MQL au SQL

Une fois que le prospect est  » jugé prêt  » par les gens du marketing et l’équipe de vente, il est officiellement transféré vers un SQL.

Le plus cool, c’est qu’un appel de vente a peut-être déjà été programmé et que le lead est plus enthousiaste que jamais à l’idée de parler du produit.

Votre représentant ne sera pas épuisé à parler à des ratés toute la journée et toute l’équipe sera enthousiaste à mesure que votre taux de conversion augmentera au fil du temps.

Prenez le temps d’étiqueter vos leads et de mettre en place un système de scoring des leads approprié (en utilisant votre CRM). De plus, n’ayez pas peur de collaborer avant de jeter des contacts d’un département à l’autre afin d’améliorer considérablement votre taux de gain fermé.

Quelles sont vos façons de savoir quand un lead est  » prêt  » ?