- Les 10 principaux problèmes qui empêchent votre maison de se vendre :
- Problématique n°1. La maison n’est pas géocodée correctement et n’apparaît donc pas dans les recherches cartographiques
- Issue #2. Vos photos sont… affreuses ! (Ou, dans certains cas, inexistantes)
- Enjeu n°3. Informations sur la propriété incorrectes.
- Issue #4. Les remarques du public ne racontent pas une histoire.
- Issue #5. Votre représentant a une mauvaise réputation parmi la communauté des agents.
- Issue #6. Informations incomplètes sur la propriété, ou la communauté.
- Sujet n° 7. Les acheteurs ne peuvent pas entrer!
- Sujet n° 8. Votre inscription n’est pas syndiquée à d’autres sites.
- Issue #9. La commission des agents de l’acheteur n’est pas compétitive.
- Enjeu n°10. Votre agent n’est pas agressif.
- NOTES:
Les 10 principaux problèmes qui empêchent votre maison de se vendre :
La question magique… Celle qui fait monter la pression sanguine de l’agent immobilier moyen. La redoutée, « Pourquoi ma maison ne se vend-elle pas ? ! »
Normalement, on répond à cette question par une réponse toute faite parmi les 3 grands. Le prix, l’état, ou l’emplacement. Accordé, il y a des moments où l’un de ces problèmes est le coupable et peut-être l’agent manque juste de la compétence ou de la connaissance du marché pour expliquer pleinement pourquoi. Cependant, ce ne sont pas ces problèmes que nous allons examiner aujourd’hui. Nous allons vérifier certains des problèmes plus complexes qui pourraient avoir un effet sur l’activité, les expositions et même les offres.
Problématique n°1. La maison n’est pas géocodée correctement et n’apparaît donc pas dans les recherches cartographiques
Issue #2. Vos photos sont… affreuses ! (Ou, dans certains cas, inexistantes)
On n’a pas une deuxième chance de faire une première impression !
Enjeu n°3. Informations sur la propriété incorrectes.
Issue #4. Les remarques du public ne racontent pas une histoire.
Vous avez déjà cherché vous-même une maison en ligne et êtes tombé sur ce verbiage générique utilisé par les banques lorsqu’elles vendent une propriété ? Par exemple :
Cette maison est vendue telle quelle, sans garantie… Bla, bla, bla.
Frustrant n’est-ce pas ?
Eh bien, c’est ainsi que les acheteurs perçoivent une description mal formulée, ou mal recherchée.
Assurez-vous que votre description raconte une histoire. Parce que les sites de syndication (Zillow, Trulia, & Yahoo Real Estate) vont correspondre à la description saisie dans le MLS. Alors, faites en sorte qu’elle soit bonne !
Mais ne confondez pas long – avec bon. Parfois, le moins est vraiment le mieux. Même la description la plus simple peut faire la différence entre un rendez-vous pour le voir – ou pas.
Enfin, j’ai constaté qu’il y a un certain état d’esprit attaché à un acheteur qui veut regarder (et faire une offre sur) une propriété qui a une mauvaise description… On les appelle les chasseurs de bonnes affaires !
Issue #5. Votre représentant a une mauvaise réputation parmi la communauté des agents.
Disons que l’agent de l’acheteur a 4 maisons parmi lesquelles il aide son acheteur à choisir. Toutes ces maisons remplissent les désirs/besoins de logement de leurs acheteurs. Qu’est-ce qui pourrait jouer un rôle dans l’élimination des propriétés de cette liste ? Vous l’avez compris ! L’agent. Il est évident qu’un bon agent ne médisera pas d’un autre agent immobilier (voir l’article 15 du code de déontologie des agents immobiliers). Mais, s’ils savent que l’agent d’inscription est connu pour : ne pas retourner les appels téléphoniques, être têtu et défensif pendant les négociations, et aborder l’entreprise avec un abandon insouciant – ils protègent en fait leur acheteur d’un processus de négociation potentiellement frustrant et même nuisible.
Alors, comment vérifier l’existence d’un tel problème ? 1) Vérifiez leur licence pour les plaintes sur le site Web du DBPR. 2) Demandez autour de vous. 3) Faites confiance à votre instinct.
Comme le dit le proverbe,
Un bon nom est plus désirable que de grandes richesses…
Issue #6. Informations incomplètes sur la propriété, ou la communauté.
Golf, piscine, clubhouse, aménagement paysager, installations d’exercice… Que couvrent tous les frais de votre HOA ? Ou, avez-vous même des frais de HOA ? L’hypothèse de la part d’un vendeur est normalement qu’un acheteur qui considère le quartier (ou son agent montrant la propriété) saura déjà tout ce que la zone offre. Ce n’est pas le cas !
Si votre agent ne le sait pas, alors qui va informer les acheteurs potentiels et leurs agents ?
Mon conseil, obtenez un paquet d’information de l’association à inclure dans les documents MLS, et remplissez une fiche d’information complète sur toutes les caractéristiques et les ajouts de la maison.
Sujet n° 7. Les acheteurs ne peuvent pas entrer!
Ce qui précède est un exemple d’instructions de présentation qu’un agent doit vérifier avant d’avoir accès à une propriété. Il y a peu de choses plus frustrantes que de devoir sauter à travers de multiples cerceaux afin de programmer une visite. Parfois, c’est inévitable – comme lorsqu’une maison est occupée par un locataire et qu’un préavis de 24 heures est nécessaire. Cependant, il arrive souvent que l’agent inscripteur soit le seul point de contact pour une propriété et qu’il ne réponde jamais à son téléphone ou ne retourne pas ses messages vocaux !
Si un agent vous dit qu’il s’occupe (personnellement) de tous ses rendez-vous de présentation… Courez ! !! Il est pratiquement impossible pour une personne d’être disponible 24/7.
Exemple :
Pas plus tard que la semaine dernière, je faisais visiter une maison à San Marco à un acheteur, et en arrivant, j’ai réalisé qu’il y avait une boîte de verrouillage qui nécessitait un code. Les instructions de présentation indiquaient qu’il y avait une boîte de verrouillage électronique (pour laquelle les agents immobiliers ont une clé électronique), donc je n’avais évidemment pas appelé pour demander le code de la boîte de verrouillage. Alors que je me tenais à l’extérieur, j’ai appelé l’agent (le seul point de contact) à plusieurs reprises pour essayer d’obtenir le code, et je n’ai toujours pas reçu de retour d’appel près d’une semaine plus tard !
Sujet n° 8. Votre inscription n’est pas syndiquée à d’autres sites.
Il y a eu beaucoup d’agitation parmi la communauté immobilière au sujet de l’envoi de données à des sites comme Zillow & Trulia (si vous êtes curieux, vous pouvez trouver un article sur le sujet ici). Ce n’est pas l’endroit pour avoir cette discussion, mais vous devez savoir que votre agent pourrait (sans même le savoir) avoir désactivé l’inscription de vos maisons à certains des principaux acteurs de la communauté immobilière en ligne.
Issue #9. La commission des agents de l’acheteur n’est pas compétitive.
Les commissions, oui, sont complètement négociables dans l’état de Floride. Et je vais, indépendamment de la commission, montrer une propriété à un de mes acheteurs qui en fait la demande. Ceci étant dit, votre maison est en concurrence avec d’autres sur le marché pour un acheteur potentiel. En fin de compte, si l’autre propriété offre à un agent une commission légèrement plus élevée, laquelle pensez-vous qu’il préférera vendre ?
3 étapes pour une offre compétitive :
- Analysez la concurrence pour déterminer ce qui est moyen/commun pour votre quartier ou votre zone.
- Soyez légèrement meilleur que le reste
- Augmentez le taux de commission au lieu d’offrir un bonus. C’est plus détectable du point de vue de l’agent et donc plus susceptible de vous donner le « coup de fouet » souhaité en matière d’activité et d’intérêt
Voici une étude réalisée sur le marché de Jacksonville pour déterminer l’effet de différents taux de commission sur le nombre moyen de jours sur le marché et le rapport entre le prix d’inscription et le prix de vente.
Enjeu n°10. Votre agent n’est pas agressif.
Vous obtenez des visites mais aucune offre ?
Entrez : L’offre inversée
C’est quoi une « offre inversée » ? Heureux que vous demandiez…
Imaginez un acheteur qui se décide entre 2 ou 3 propriétés (cela arrive tout le temps) et ils attendent un « signe » avant de choisir la maison sur laquelle faire une offre. Une offre inversée peut être juste ce que le médecin a ordonné!
Normalement, un acheteur fait une offre à un vendeur… Une offre inversée est simplement une inversion des rôles. Le vendeur et son agent inscripteur mettent en place un accord d’achat &de vente avec d’autres addenda et le présentent à l’acheteur potentiel.
Voici la clé – Une offre inversée doit offrir un avantage unique à cet acheteur spécifique. S’ils déménagent de l’extérieur de la ville et n’ont pas de meubles, « Nous laisserons les meubles dans le salon/salle à manger si nous pouvons arriver à un accord sur le prix/les conditions de la propriété avant la fin des semaines. » Peu importe l’avantage, il suffit qu’il soit spécifique à cet acheteur et qu’il soit assorti d’un délai limité.
C’est essentiellement prendre un peu de créativité et la mélanger à une certaine pro-activité, ce qui, plus souvent qu’autrement – créera une vente !
NOTES:
Parfois, la cause de la non-vente de votre maison pourrait simplement être… Vous ! Cela peut paraître dur, mais si vous avez refusé plus d’une visite, que vous ne facilitez pas les visites (pas de boîte à clé), que vous refusez de désencombrer la maison, ou que vous ne partez pas lorsqu’un acheteur potentiel visite la maison (c’est juste un peu gênant d’avoir le propriétaire qui écoute aux portes pendant tout ce temps) – vous devrez peut-être vous aventurer un peu en dehors de votre zone de confort pour que la maison soit vendue.
Ce post a été inspiré par Brian Copeland de NashvilleandBeyond.com. Si vous avez un jour besoin d’un agent immobilier à Nashville, c’est votre homme !
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