Beaucoup d’entre vous pensent que vous avez un problème de trafic. Et si je vous disais que vous avez en fait un problème de conversion ?
Prenez cet exemple.
- Green Road Flowers reçoit 1 000 visiteurs sur son site chaque mois et ils reçoivent 37 commandes en ligne.
- Island Flowers reçoit 600 visiteurs sur son site chaque mois (40% de moins) mais ils reçoivent 88 commandes en ligne.
Le bon sens nous dit que Island Flowers et leurs 88 commandes ont une meilleure activité que Green Road Flowers et 1 000 visiteurs du site web.
Cela montre qu’une augmentation du trafic ne signifie pas toujours une augmentation des profits. Une augmentation des conversions signifie toujours des profits plus élevés.
Pour améliorer les profits et le retour sur les dépenses publicitaires, tournez-vous vers l’optimisation du taux de conversion (CRO).
La CRO vous épargnera un million de maux de tête en transformant votre trafic en un flux constant de nouveaux prospects et de ventes.
La croissance est ce dont il s’agit de toute façon, n’est-ce pas ?
Qu’est-ce que la CRO ?
Avant de sauter dans l’optimisation du taux de conversion, définissons une conversion.
Une conversion, c’est quand vous obtenez qu’un utilisateur prenne l’action que votre entreprise désire. Le plus souvent, ce résultat souhaité est de les amener à acheter.
Les conversions peuvent être n’importe lesquelles en fonction de l’entreprise et de son objectif :
- Abtenir une vente
- Recevoir un appel téléphonique
- Programmer une consultation
- Regarder un webinaire
- Télécharger une application mobile
- Collecter une adresse e-mail. adresse électronique
- Suivre un compte de médias sociaux
La CRO – optimisation du taux de conversion – se produit lorsque vous analysez comment augmenter les conversions de votre trafic provenant des annonces payantes ou du référencement. Cette exécution implique souvent l’amélioration des pages du site Web, ou d’une page de destination spécifique, pour stimuler les conversions.
À un niveau élevé, le processus CRO consiste à améliorer l’expérience du visiteur sur le site Web. Nous verrons plus tard comment y parvenir. Pour l’instant, sachez que plus l’expérience de l’utilisateur est bonne, plus vous aurez de chances de l’amener à entreprendre l’action que vous désirez.
Se concentrer sur les conversions est sans doute la méthode la plus directe – du point A au point B – pour acquérir plus de clients et remplir votre pipeline de prospects.
Stratégie marketing
Maintenant, nous allons entrer dans la tactique. Mais n’oubliez pas ceci : La stratégie d’abord, les tactiques ensuite.
Bien qu’il y ait beaucoup de différents types de conversions que vous pouvez aller après, et nous dirions que vous devriez vous concentrer sur un chemin désiré pour les visiteurs par page, une conversion est seulement aussi bonne que la stratégie globale.
Vous pouvez accumuler des conversions à gauche et à droite. Mais si ce ne sont pas les bons types de conversions pour votre entreprise ou votre public, tout cela ne sert à rien.
Au lieu de cela, commencez par une stratégie efficace pour augmenter les revenus, les bénéfices ou la notoriété de la marque, et ayez vos raisons principales pour le faire. Ensuite, choisissez une conversion spécifique – achats, nouveaux clients, abonnés YouTube – pour atteindre votre objectif.
De cette façon, votre CRO est alignée sur une stratégie intelligente. Et vous n’êtes pas un fonds spéculatif qui se retrouve à optimiser les adeptes de TikTok au lieu des actifs sous gestion. (C’est un exemple ridicule, mais vous comprenez.)
Pourquoi l’optimisation du taux de conversion est gagnante
Et si vous pouviez appuyer sur un bouton qui à la fois génère plus de revenus et ne nécessite aucun investissement supplémentaire (ou vous fait économiser de l’argent) ? C’est le pouvoir de la CRO.
Après avoir mis en œuvre ces ajustements à vos pages de destination, vous êtes sûr de générer un meilleur retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).
Voici pourquoi.
La CRO améliore les revenus
Nous avons déjà abordé ce sujet. Plus votre site Web apporte de conversions, plus vous gagnez de dollars.
Cela peut se transformer en revenus immédiats si vous améliorez les conversions du marketing ecommerce en recevant plus d’achats quotidiens en ligne.
Ou cela pourrait être un entonnoir de vente plus long qui rapporte des dividendes importants. Disons qu’il s’agit d’un site de services professionnels B2B où l’objectif final de conversion est de capturer un courriel, puis d’envoyer une invitation à un appel de vente.
Quoi qu’il en soit, le revenu est l’oxygène de toute entreprise. Et la CRO est une figure de données dont l’objectif central est d’améliorer les revenus.
Plus, pensez-y. Toute personne ayant une once de sagesse sait qu’une entreprise peut se passer d’une marque d’élite ou de centaines de milliers de followers. Mais privez-la de ventes, et c’est rapidement un navire en perdition qui tend vers la faillite.
Si vous pouvez utiliser plus de croissance des revenus, utilisez l’optimisation du taux de conversion.
En parlant de cela, nous avons récemment utilisé les principes de la CRO pour améliorer les conversions d’un cabinet d’avocats spécialisé dans l’immigration comme suit :
- 617% d’augmentation des leads entrants
- 42% d’augmentation du taux de conversion
- 48% de diminution du coût par lead
Sûr de dire que ce cabinet d’avocats nous aime et va nous envoyer un beau cadeau de Noël cette année !
Parce que nous l’avons fait pour les clients à maintes reprises, je sais à quel point cela fait la différence.
La CRO maintient ou réduit les dépenses publicitaires
Plus d’argent ? Super ! Mais où est le piège ? Il n’y en a pas.
Vous serez en mesure de générer plus d’argent sans avoir à dépenser plus de votre budget publicitaire. Souvent, vous pouvez dépenser moins sur les annonces une fois que vous affinez votre stratégie de conversion de site Web parce que maintenant vous obtenez le maximum absolu de chaque dollar dépensé.
Disons que vous êtes un magasin de commerce électronique de produits physiques. Vous aviez l’habitude de dépenser 30 000 dollars par mois en publicités Facebook pour vendre. Maintenant, vous vendez vos produits après avoir dépensé seulement 20 000 $ le mois suivant la mise en œuvre de la CRO.
C’est une économie de 10 000 $ par mois.
Vous pouvez réinvestir cet argent dans plus de stocks, de service à la clientèle, de nouveaux produits, d’employés et d’exécution. Vous pouvez engager une agence de publicité Facebook pour obtenir de meilleurs résultats. Ou vous pouvez l’empocher.
Citez une autre activité qui augmente vos revenus et diminue vos dépenses ? C’est pourquoi nous sommes extrêmement optimistes quant à ce processus.
Tests CRO efficaces &Expériences
Si vous êtes nouveau dans ce domaine, peut-être ne savez-vous pas combien de pages vues vous obtenez par mois. Peut-être avez-vous configuré Google Analytics, bien que vous ne puissiez pas distinguer les informations sur le trafic. Ou peut-être savez-vous tout sur votre trafic et sa provenance, vous êtes juste bloqué sur les conversions.
Dans tous les cas, la première étape consiste à effectuer un test de conversion sur le trafic actuel de votre site Web. Ensuite, vous pouvez apporter des changements positifs pour améliorer les conversions.
Comme l’a dit David Ogilvy, « Ne cessez jamais de tester, et votre publicité ne cessera jamais de s’améliorer. »
Tests A/B
Un test A/B, ou un split test, est le processus d’envoi de trafic vers une page de destination où une variable est isolée et différente de l’autre test.
Par exemple, sur la page de destination A, le formulaire de contact est au-dessus du pli et sur la page de destination B, le formulaire est en dessous du pli.
En envoyant la même quantité de trafic sur chaque page de destination où tout le reste est identique – à part le placement du formulaire – vous verrez quel formulaire produit plus de soumissions. Ce sera le gagnant du test A/B.
Le « A » du test A/B.
Le « B » du test A/B.
Puis, si vous êtes intelligent, vous allez tester la formulation du titre en gardant tout le reste identique. Puis vous testerez le libellé du bouton, puis la couleur du bouton, et ainsi de suite.
Vous pouvez ensuite prendre le résultat gagnant de chaque test A/B et continuer à tester une autre variable. Faites quelques split tests et mettez toutes les combinaisons gagnantes ensemble. L’idée est que votre page de destination sera considérablement améliorée pour les conversions.
(Mot d’avertissement : ne devenez pas fou et n’en faites pas trop. Une fois que vous avez une page bien performante, laissez-la. La tentation est grande de tester à l’infini mais vous vous heurterez à la loi des rendements décroissants.)
Différents tests à exécuter
Le nombre de tests A/B que vous pouvez exécuter est ridicule. Surveillez un article de blog dédié à cela en profondeur.
Pour commencer, optez pour les tests de conversion éprouvés de cette liste ci-dessous pour votre page de destination :
- Nombre de colonnes – 1 colonne contre 2 contre 3
- Héros et images d’arrière-plan – par exemple, est-ce qu’un individu souriant ou le visage droit donne les meilleurs résultats ?
- Nombre de champs de formulaire de contact – est-ce que les formulaires plus courts ou plus longs convertissent mieux ?
- La rédaction du texte – le choix des mots est énorme pour conquérir de nouveaux clients
- Positionnement des formulaires et des appels à l’action – votre formulaire peut-il être en haut de la page ou devez-vous établir la confiance et partager les avantages avant de demander l’achat ?
- Vidéo contre image – faites le test pour savoir ce qui est le mieux pour votre page de destination
- Couleurs de votre bouton, police et site web
- Pricing – un prix élevé avec une remise convertit-il mieux qu’un prix standard ?
- Options de paiement – que fait l’ajout d’un plan mensuel à votre plan annuel ?
- Etapes du processus de paiement – est-ce que le fait de raccourcir le processus de paiement peut améliorer les ventes ?
- Bonus – comment l’ajout d’une garantie de remboursement, d’une livraison gratuite ou d’un article supplémentaire convertit-il ?
- Facteurs de confiance – est-ce que les témoignages des clients, les critiques ou les logos des clients aident ou nuisent à la page ?
Tests multi-variables
Le test A/B consiste à réaliser une expérience qui isole un élément individuel d’une page de destination, disons la couleur du bouton » Ajouter au panier « .
Maintenant, le test multi-variable consiste à analyser les performances de deux pages de destination lorsqu’elles ont plus d’un élément différent à leur sujet. Par exemple, le texte du titre, la copie, le placement du formulaire, l’image et les couleurs du bouton sont différents entre les deux pages testées.
Si cela peut aider, pensez aux tests multi-variables comme plusieurs tests A/B à la fois.
Maintenant, je ne suis personnellement pas aussi fan de ces tests. D’une part, il est difficile de déterminer pourquoi une page de destination a mieux performé que l’autre lorsque de nombreux éléments sont différents. Et deux, cela peut vous rendre fou, plus une perte de temps sérieuse, en essayant de déterminer ce qui a provoqué la meilleure performance.
Cependant, c’est mieux que de ne pas tester du tout. Les tests multi-variables peuvent fournir des informations utiles. Je dirais qu’ils sont plus précieux lorsque vous êtes pressé par le temps et que vous n’avez pas le temps de faire tous les différents tests A/B.
Cependant, si vous avez le temps supplémentaire pour exécuter plusieurs tests A/B, alors c’est ma recommandation pour obtenir des données claires.
Tests en direct
Cette troisième option est difficile à mettre à l’échelle, bien qu’extrêmement efficace.
En faisant ce que j’appelle des tests en direct (en personne, au téléphone ou en regardant l’écran), vous pouvez recueillir des commentaires bruts sur place.
Débutez en demandant aux clients de parcourir une page de destination, puis posez-leur des questions comme :
- Que communique principalement cette page ?
- Qui est le public cible ? Quels avantages reçoivent-ils ?
- Si vous alliez acheter, est-il clair où cliquer pour acheter ?
- Quelles questions supplémentaires aviez-vous à poser qui n’ont pas été répondues sur cette page ?
- Avez-vous ressenti des frictions à un moment donné de votre expérience ?
Si vous voulez une voie plus passive, il existe un logiciel d’enregistrement d’écran comme Hotjar (outil payant) qui permet aux propriétaires de sites Web de regarder la rediffusion exacte de la façon dont les utilisateurs interagissent avec leurs pages. Cela peut être follement instructif si vous effectuez des tests, que les utilisateurs ne convertissent pas et que vous ne savez toujours pas pourquoi.
Je connais des entreprises de cent millions de dollars qui passent du temps à regarder comment les gens interagissent avec leur site Web. S’ils pensent que c’est un facteur important pour améliorer leur CRO, il y a des chances que vous devriez aussi.
Conclusion
La grande idée est la suivante : si vous avez du mal à convertir le trafic, ne dépensez pas un centime de plus sur les annonces PPC ou le SEO jusqu’à ce que vous ayez réglé votre problème d’optimisation du taux de conversion (CRO).
Il n’y a aucune raison de jeter du bon argent après le mauvais. Et c’est exactement ce que vous faites pour obtenir du trafic sur votre site qui ne se convertit pas en un plomb ou un client payant.
Investissez dans l’optimisation de la conversion pour tirer le maximum d’argent du trafic actuel de votre site. Cela changera votre entreprise pour toujours.
Une fois que ce problème est résolu, vous pouvez payer pour un nouveau trafic avec une confiance absolue que vous faites un retour sur investissement solide. Alors la course à l’échelle est lancée !