La structure des coûts est le dernier composant – mais non le moindre – d’un Business Model. Elle rassemble les coûts les plus importants impliqués dans l’ensemble de l’opération dès le départ. C’est le bloc final, précisément parce que nous devons avoir toutes les composantes précédentes déjà définies afin de pouvoir estimer les coûts de chacune d’entre elles.
C’est parce que la création d’une proposition de valeur, le maintien d’une relation client et le développement de flux de revenus génèrent des coûts, tout comme les ressources clés, les activités et les partenaires exigent leurs propres dépenses.
Certains modèles d’affaires, cependant, sont beaucoup plus axés sur les coûts que d’autres. Apprenons donc à connaître le rôle et l’importance de la structure des coûts pour votre modèle d’affaires.
Entreprises axées sur les coûts vs entreprises axées sur la valeur
Les modèles d’affaires axés sur les coûts se concentrent sur la minimisation de tout coût dans la mesure du possible. Ils cherchent donc à créer et à maintenir une structure moins chère, par le biais de propositions de valeur de prix plus petits, en utilisant des processus d’automatisation et d’externalisation chaque fois que possible. L’objectif est d’avoir moins de dépenses pour générer un produit final plus abordable.
Pour autant, il est bon de rappeler qu’une entreprise ne doit réduire ses propres coûts qu’en fonction de ses dépenses internes et jamais en réponse à ce que fait sa concurrence.
Toute personne qui opte pour la guerre des prix risque d’être ruinée sur le marché. En effet, si l’entreprise n’est pas en mesure de gérer les coûts en créant une efficacité opérationnelle, le prix bas peut devenir insoutenable.
En revanche, les modèles d’entreprise axés sur la valeur se préoccupent moins des coûts de transaction et se concentrent sur la création de propositions de valeur. Ces propositions de valeur ont généralement un haut niveau de personnalisation, développées en fonction des préférences des clients.
C’est le cas des hôtels de luxe, par exemple, qui s’efforcent de créer une expérience pour laquelle les clients sont prêts à payer cher.
Les structures de coûts peuvent présenter les caractéristiques suivantes :
- Coûts fixes : dans ces structures, les dépenses de l’entreprise sont toujours les mêmes, quelle que soit la taille de la production. Les coûts sont limités dans le temps, comme c’est le cas pour les salaires et les loyers. Et les propositions de valeur se concentrent sur un prix bas, une automatisation maximale et une externalisation poussée.
- Coûts variables : dans ces structures, les coûts dépendent beaucoup du volume de production. Si vous ne produisez pas, par exemple, il n’y a pas de coûts variables. Ces coûts sont donc sensibles à la demande et difficiles à prévoir, car ils augmentent proportionnellement à l’augmentation du travail et du capital. Ils impliquent des dépenses en services et en matières premières, par exemple.
- Economies d’échelle : ici, plus le volume de production est important, plus le coût total par unité est faible. La plupart des grandes entreprises ayant un quota de production élevé sont caractérisées par cette structure de coûts. En effet, les coûts totaux sont divisés par la quantité d’articles produits. Ainsi, le coût moyen par unité devient plus petit.
C’est pourquoi, généralement, une grande entreprise a un coût unitaire plus faible qu’une petite entreprise. Et cette économie est généralement transférée au consommateur final, qui peut payer un prix plus bas sur le marché. - Economies d’envergure : dans cette structure, les coûts sont réduits lorsque l’entreprise investit dans des marchés variés ou dans une plus grande portée d’opérations. Cela est dû au fait que les différents produits partagent des ressources et des processus.
Par exemple, l’entreprise a déjà une infrastructure en cours, avec des départements de marketing, de finances et de RH, par exemple, et peut profiter de la même organisation et seulement étendre le champ d’action, ce qui permet d’économiser au final.
Les économies de champ d’action offrent plusieurs avantages, tels que : la flexibilité de la conception et de la gamme de produits, un taux de réponse plus rapide et un temps plus court pour les changements du marché, la réduction des déchets, une prévision plus précise des changements et des cycles, une utilisation plus efficace des logiciels et du matériel.
En bref, il y a moins de risque dans une entreprise qui vend plus d’un produit et / ou segmente plusieurs marchés, car même si le marché faiblit, l’entreprise aura plus d’alternatives pour se maintenir en rééquilibrant sa stratégie.
Que demander lors de la création d’une structure de coûts
Après avoir fait une analyse complète de votre Business Model, le moment viendra où vous devrez établir votre propre structure de coûts, qui correspond de manière satisfaisante à chacun des blocs précédents. Pour vous aider dans ce cheminement, vous pouvez vous poser les questions suivantes sur votre entreprise :
- Quels sont les coûts de base qui découlent de mon modèle d’affaires ?
- Quelles ressources clés peuvent représenter une lourde dépense pour l’entreprise ?
- Quelles activités clés peuvent nécessiter des coûts élevés pour l’entreprise ?
- Comment vos activités clés génèrent-elles des coûts ?
- Ces mêmes activités clés correspondent-elles aux propositions de valeur choisies ?
- Lorsque vous reconfigurez votre modèle d’entreprise, les coûts continuent d’être fixes ou ils deviennent variables ?
- Votre entreprise est-elle plus orientée vers les coûts ou vers la valeur ?
Il est important de noter que 90% des nouvelles entreprises échouent dans les trois premières années de vie parce qu’elles n’ont pas été capables de comprendre les coûts nécessaires pour développer leurs Propositions de Valeur.