Votre entreprise ne gagne pas assez d’argent ? Voici comment y remédier

Ce n’est pas qu’une question d’argent, vraiment.

Les entrepreneurs sont mus par des idées auxquelles ils croient si fort qu’ils abandonnent souvent des emplois stables, des heures de sommeil et tout sentiment de sécurité. Et pourtant, la plupart d’entre nous aspirent à une certaine récompense financière (ou au moins à la stabilité), inspirés par des héros milliardaires comme Richard Branson, Mark Cuban ou Oprah Winfrey.

Mais que se passe-t-il lorsqu’au lieu de faire la pluie et le beau temps, vous vous en sortez à peine ? Que se passe-t-il lorsque chaque jour est une lutte pour réaliser des ventes et que l’idée de regarder vos rapports financiers vous donne envie de grimacer ?

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Une plainte fréquente des entrepreneurs est qu’ils ont l’impression que leurs entreprises ne font pas assez d’argent. En fait, il semble que personne n’ait jamais l’impression de gagner assez d’argent, même si, statistiquement, il en gagne beaucoup. Cela s’est produit dans ma propre vie lorsque j’ai dépassé mon objectif et quadruplé les revenus de mon entreprise, tout en ayant l’impression de patauger.

Qu’est-ce qui est à l’origine de cela ? Cela pourrait être beaucoup de choses différentes. Examinez de près les cinq sources communes suivantes des problèmes financiers de votre entrepreneur, puis commençons à les réparer.

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Raison n°1 : Votre stratégie de tarification est erronée

Solution : Faites de l’ingénierie inverse de vos prix.

Comment avez-vous trouvé les prix que vous facturez pour votre produit ou service ? De nombreux entrepreneurs commettent l’erreur de baser leurs prix uniquement sur ce que les autres facturent ou sur ce qu’ils  » estiment  » être juste. Il s’agit d’une approche erronée, car votre tarification doit tenir compte de ce qu’il faut pour que votre entreprise soit rentable.

Pour ce faire, vous devez savoir quelles sont les dépenses de votre entreprise, quelles sont vos obligations fiscales, quelles sont les dettes de votre entreprise et combien vous souhaitez, en tant que fondateur, ramener à la maison comme salaire.

Cela nécessite un peu de mathématiques, mais que cela ne vous décourage pas ! La raison pour laquelle votre tarification est mauvaise est due à de mauvais calculs !

Vous pouvez utiliser cette formule très basique pour avoir une idée de ce que devrait être votre objectif de revenu annuel :

(Dépenses d’entreprise + salaire souhaité)/(1-Pourcentage d’assujettissement à l’impôt exprimé en décimales) = Revenu brut minimum

Les dépenses d’entreprise sont des choses comme les abonnements aux logiciels, les paiements aux entrepreneurs, la paie des employés, les paiements d’intérêts sur les prêts.

Le salaire souhaité est le montant que vous voulez retirer de l’entreprise pour vous payer. Bien que notez qu’il est courant pour les fondateurs de ne pas se payer de salaire du tout au début.

Janine Allis, la fondatrice de la chaîne australienne de bars à jus Boost Juice, a révélé dans une interview Foundr qu’elle n’a pas pris de salaire de son entreprise jusqu’à trois ans après sa création.

Le pourcentage de responsabilité fiscale exprimé en décimale fait référence au pourcentage des revenus de votre entreprise qui sera consacré au paiement des impôts. Vous devez l’exprimer sous forme de décimale pour que la formule fonctionne. Ainsi, par exemple, si vous savez qu’environ 30 % de vos revenus vont aux impôts, vous devez mettre 0,3 dans la formule. Ensuite, soustrayez-le de 1. Vous devrez donc insérer 0,7 comme diviseur dans la formule ci-dessus.

Il est préférable d’en parler avec votre comptable car l’obligation fiscale varie grandement selon les entreprises.

Vous avez besoin d’un exemple de cette formule en action ? Voici à quoi elle pourrait ressembler pour un propriétaire unique qui est un développeur web indépendant :

(9 000 $ + 70 000 $)/.7 = 112 857,14

Selon la formule ci-dessus, le développeur web indépendant aurait besoin d’un revenu brut de 112 857 $ par année pour être en mesure de payer ses dépenses d’affaires, de se verser un salaire de 70 000 $ et d’épargner 30 % pour l’impôt sur le revenu. Maintenant qu’elle connaît ce chiffre, elle peut travailler à rebours et structurer ses prix et ses services de manière à atteindre son objectif de revenu.

Encore, ce n’est que le minimum que vous devez gagner pour atteindre le seuil de rentabilité de votre entreprise et pouvoir vous verser le salaire souhaité. Mais c’est un excellent point de départ pour déterminer comment fixer le prix de vos produits ou services pour la rentabilité.

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Raison #2 : Votre produit n’est pas viable

Solution : Pivotez (peut-être).

Attachez-vous, car celle-ci peut être un peu un dur retour à la réalité.

Ce pourrait être un problème à deux volets : soit votre produit n’est pas viable parce qu’il est trop coûteux à fabriquer (auquel cas, vous devrez revoir votre stratégie de tarification), soit il n’est pas viable parce que personne ne veut réellement l’acheter.

Si votre entreprise ne fait pas de bénéfices quelle que soit la façon dont vous structurez la tarification, et/ou si vous êtes en mesure de valider une meilleure idée commerciale, votre meilleure option (autre que la fermeture de votre entreprise actuelle) est de pivoter.

Certaines des entreprises les plus célèbres et les plus prospères d’aujourd’hui ont pivoté à partir de leurs idées commerciales originales : YouTube, Twitter et Instagram, pour n’en citer que quelques-unes. Holly Liu, cofondatrice de Kabam, a fait pivoter son entreprise trois fois avant de vendre la société de jeux pour un montant estimé à 800 millions de dollars.

Si vous avez développé un public pour votre produit, mais que vous trouvez que votre entreprise n’est pas rentable parce que votre public n’achète pas, alors inversez la situation et créez un produit pour votre public.

Vous voulez un exemple concret ? Gretta Rose van Riel, fondatrice d’une suite de sociétés multimillionnaires, a fait exactement cela lorsqu’elle a lancé Drop Bottle. Van Riel avait construit un suivi Instagram engagé avec des milliers de personnes intéressées par les eaux de désintoxication et a ensuite commencé à réfléchir à la façon dont elle pourrait leur apporter un produit précieux. Le résultat ?

Drop Bottle, une bouteille d’eau en verre dans laquelle vous pouvez infuser des fruits frais afin de créer votre propre eau détox.

Comme vous pouvez le voir, si vous avez construit un following engagé, vous pouvez inverser votre stratégie et concevoir un produit qui est parfait pour eux. Ainsi, si vous avez lancé une entreprise vendant des services de coaching financier pour les entrepreneurs créatifs stressés, mais que vous avez ensuite découvert auprès de votre public qu’il a en fait besoin de quelqu’un pour mettre en place et organiser sa comptabilité, vous pourriez envisager de vendre des services de comptabilité à la place.

Dois-je fermer mon entreprise ou dois-je pivoter ? L’un ou l’autre de ces choix est difficile à faire et ne doit pas être pris à la légère. Voici quelques questions à vous poser :

• Est-ce que j’ai une base de clients fidèles ?
• Est-ce que j’ai les liquidités nécessaires pour continuer ?
• Est-ce que j’ai des clients qui me suivent, même s’ils ne sont pas payés ?

Si la réponse à toutes ces questions est « non », alors vous devrez peut-être envisager fortement de fermer votre entreprise et de recommencer à zéro.

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Raison n°3 : Votre entreprise n’attire pas le bon type de clients

Solution : Définissez votre client idéal.

Vous avez un excellent produit, mais vous ne faites pas beaucoup de ventes ? Êtes-vous incroyable dans ce que vous faites, mais vous n’arrivez pas à faire convertir les prospects en clients payants ? Obtenez-vous beaucoup de clients difficiles ou de clients insatisfaits ?

Vous, mon ami, n’attirez peut-être pas les bonnes personnes dans votre entreprise.

Si votre entreprise attire le mauvais type de clients ou n’en attire pas du tout, j’ai bien peur que ce soit le retour à la planche à dessin pour vous. Vous devez revoir l’avatar de votre client. Vous n’en avez jamais créé ? Eh bien, c’est votre problème !

Un avatar client est également connu sous le nom de buyer persona ou client idéal. En fait, je n’aime pas le terme « avatar client », car il fait penser à un personnage de jeu vidéo, alors qu’en réalité, votre avatar client devrait être une personne réelle.

En fait, si vous avez du mal à déterminer qui est votre client idéal, voici mon exercice préféré : Regardez les clients actuels ou les clients qui aiment votre produit ou service. Une façon de les trouver est de regarder qui fait l’éloge de votre entreprise sur les médias sociaux. Faites une recherche rapide sur Twitter des personnes qui ont mentionné l’identifiant de votre entreprise.

Qui vous a envoyé des e-mails pour vous remercier de ce que vous faites ? Cherchez dans votre boîte de réception. Ce sont vos clients idéaux. Apprenez-en plus sur eux. Réalisez des entretiens avec des clients. Vous en saurez plus sur les raisons pour lesquelles les gens choisissent votre entreprise, ce qui les rend heureux avec votre produit et comment vous pouvez améliorer votre produit pour mieux les servir.

Toutes vos communications marketing devraient découler de votre avatar client. Sans lui, vous essayerez de cibler tout le monde, ce qui vous conduira à n’attirer personne.

Principales questions à vous poser dès maintenant pour déterminer votre client idéal :

• Qui sont les  » ambassadeurs  » de mon produit ? Qui sont les clients qui s’extasient sur mon produit sans y être incités ?
• Quel âge ont-ils ?
• Quel est leur titre de poste et leur niveau de revenu ?
• Qu’est-ce qui les inquiète ?
• Quels sont les derniers achats qu’ils ont effectués ?
• Quelles marques aiment-ils ?
• Comment mon produit ou service résout-il un problème spécifique qu’ils ont ?

Une fois que vous avez défini qui est votre client idéal, voici quelques actions rapides que vous pouvez prendre pour l’attirer :

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Un slogan clair

Écrivez un slogan clair qui apparaît au-dessus du pli sur votre site afin que les visiteurs sachent s’ils ont atterri au bon endroit. Vous ne savez pas comment faire ?

Voici une formule rapide votre entreprise + aide + problème et solution du client.

Par exemple, Hootsuite a utilisé cette formule pour expliquer qu’ils aident leurs clients à gérer leurs médias sociaux :

Notez comment ils n’essaient pas d’être intelligents – ils visent à être clairs. Leur copie web en haut de page énonce instantanément l’avantage que vous obtenez en utilisant leur logiciel : « Gérez tous vos médias sociaux en un seul endroit. » Si je suis un gestionnaire de médias sociaux qui essaie de s’y retrouver dans la gestion de nombreux comptes clients, je saurai que j’ai atterri au bon endroit.

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Trouver votre client

Aller là où votre client idéal traîne.

Cela inclut les lieux virtuels et physiques. Par exemple, si votre client idéal est un cadre de niveau intermédiaire dans une entreprise de technologie, mais que vous passez tout votre temps à développer votre compte Instagram, envisagez de passer vos efforts d’Instagram à LinkedIn. Vous voulez aller là où votre client idéal vous verra.

Révisez le public cible de votre publicité Facebook. Si vous exécutez des publicités Facebook, vous pouvez devenir vraiment granulaire sur les personnes à cibler. Maintenant que vous savez quel type de client aurait besoin et aimerait votre produit, vous pouvez aller sur Facebook Ads Manager et mieux les cibler.

Raison #4 : Vous n’avez aucune idée de combien vous gagnez parce que vous ne faites pas de suivi

Solution : Mettez à jour votre tableau des flux de trésorerie et votre compte de résultat tous les lundis.

« Ce qui est mesuré est géré », comme le dit le vieil adage. Si vous n’avez aucune idée du flux de trésorerie ou du revenu de votre entreprise, alors vous n’aurez jamais une bonne maîtrise des finances de votre entreprise.

Notez que le flux de trésorerie et le bénéfice ne sont pas les mêmes choses : Le flux de trésorerie montre les entrées et les sorties d’argent de votre entreprise chaque mois, tandis que le bénéfice comprend les revenus gagnés mais pas nécessairement reçus ce mois-là.

Il ne fait aucun doute que la rentabilité est importante pour déterminer si votre entreprise est durable à long terme, mais un flux de trésorerie positif est ce qui la fait fonctionner au jour le jour.

Vous pouvez avoir un revenu positif mais un flux de trésorerie négatif et vice versa. Tout propriétaire d’entreprise créative basée sur les services comprendra immédiatement l’importance de cette distinction. Si je possède une agence de design et que nous venons de décrocher un contrat de 20 000 $ pour la conception du site Web d’un client, je pourrais exiger un acompte de 50 % pour commencer le travail, le reste étant payable à la fin du projet deux mois plus tard. Mon flux de trésorerie pourrait être négatif ce mois-ci, mais mon revenu pourrait être positif ; c’est parce que si j’ai gagné 20 000 $ ce mois-ci, je n’ai reçu que 10 000 $ (les 10 000 $ restants n’arrivant sur mon compte bancaire que dans deux mois, lorsque je facturerai les 50 % restants à mon client).

Enfin, vous devriez connaître à la fois vos flux de trésorerie et vos revenus, car vous voulez savoir si vous serez en mesure de payer les factures et vos employés ce mois-ci (état des flux de trésorerie), mais vous devez également savoir si votre entreprise est viable à long terme (état des résultats).

Demandez à votre comptable de créer un état des flux de trésorerie et un état des résultats (également connu sous le nom de compte de profits &pertes) afin que vous puissiez facilement tirer des rapports.

Ignorer les problèmes ne les fera pas disparaître. Vous devez les affronter de front pour suivre vos progrès. Chaque lundi, réservez du temps pour mettre à jour le tableau des flux de trésorerie et le compte de résultat de votre entreprise. Vous avez besoin de cette image hebdomadaire des finances de votre entreprise pour vous sentir en sécurité.

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Raison n°5 : Votre relation avec l’argent est défectueuse

Solution : Recadrez la façon dont vous pensez à l’argent.

Laissez-moi vous poser une question : si vous aviez 5 millions de dollars, auriez-vous l’impression de gagner suffisamment d’argent ? En 2013, la banque d’investissement UBS a interrogé 4 450 investisseurs américains, et parmi ceux qui disposaient de 1 à 5 millions de dollars d’actifs investissables, seuls 28 % se considéraient comme riches.

C’est une idée fausse courante qu’il y a un certain jalon auquel nous aurons l’impression de gagner suffisamment d’argent et que toutes nos craintes disparaîtront.

Souvent, une fois que vous avez beaucoup d’argent, une toute nouvelle série de problèmes se développe, comme l’a révélé une étude du Boston College.

Les chercheurs ont enquêté sur les super-riches (la plupart des répondants avaient des actifs supérieurs à 25 millions de dollars) et ont constaté que cette richesse s’accompagnait d’un sentiment d’isolement et de craintes quant à l’effet de la richesse sur leurs enfants. La plupart d’entre eux ont déclaré qu’ils ne se considéraient pas en sécurité financière.

Donc, si vos prix sont corrects, que votre produit est viable, que vous attirez vos clients idéaux et que votre entreprise est rentable et a un flux de trésorerie positif, mais que vous avez toujours l’impression que votre entreprise ne gagne pas assez d’argent – alors votre relation avec l’argent est probablement défectueuse.

Les gourous de la finance appellent cela votre « état d’esprit de l’argent », ou plus simplement, la façon dont vous pensez à l’argent. Si vous craignez constamment de ne pas gagner assez d’argent ou si vous avez constamment peur de perdre de l’argent, vous n’aurez jamais l’impression que votre entreprise gagne assez d’argent – même si vous devenez millionnaire.

Alors, comment pouvons-nous, en tant que propriétaires d’entreprise, perdre la peur de perdre de l’argent ? L’experte en affaires Marie Forleo utilise cet exercice simple pour calmer ses inquiétudes financières : Chaque fois qu’elle dépense de l’argent pour son entreprise, elle se dit :  » Il y en a toujours plus là d’où ça vient.  » Cela détourne son attention de la peur de perdre de l’argent et la dirige vers le fait qu’elle peut toujours en gagner plus.

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Si votre entreprise ne gagne pas assez d’argent, vous pouvez y remédier

Après tout ce qui a été dit et fait, j’espère que vous réalisez que si vous avez l’impression que votre entreprise ne gagne pas assez d’argent, vous n’êtes pas seul. Même certains multi-millionnaires ne se sentent pas riches. La clé est d’aborder cette question d’un point de vue logique en considérant ces cinq problèmes courants qui maintiennent les entreprises dans le rouge :

• Votre stratégie de tarification est mauvaise. Si vous ne fixez pas vos prix en tenant compte de la rentabilité, peu importe le nombre de ventes que vous réalisez – vous ne ferez jamais de bénéfices.
• Votre produit n’est pas viable. Il est important de tester le marché et de valider votre idée pour vous assurer que c’est quelque chose que suffisamment de gens achèteront.
• Vous attirez les mauvais clients. La définition de votre client idéal orientera tout votre marketing à l’avenir. En fin de compte, cela conduira à une augmentation de la satisfaction, de la rétention et des ventes des clients.
• Vous ne suivez pas les revenus et les flux de trésorerie de votre entreprise. Pour avoir la main sur vos finances, vous devez les suivre.
• Votre relation avec l’argent est défectueuse. Si vous nourrissez des peurs intenses à l’égard de l’argent, vous n’aurez jamais l’impression de gagner suffisamment. Acquérir une compréhension et pratiquer de nouvelles techniques vous aidera.

Et rappelez-vous, en tant qu’entrepreneurs, nous sommes des preneurs de risques. Nous comprenons que pour gagner de l’argent, nous devons le dépenser, et il peut toujours y avoir une préoccupation persistante que nous n’avons pas assez de rembourrage financier. Dans une certaine mesure, c’est le prix à payer pour une vie de liberté et d’objectifs. Et pour moi ? Je dis que ça en vaut la peine.