Votre guide ultime de fixation des prix : 10 étapes pour fixer le prix de vos produits

Savez-vous comment mettre en œuvre un processus de fixation des prix qui garantira les bons prix pour vos produits et services ? Le prix auquel vous allez vendre vos produits ou services est l’un des facteurs les plus importants de la réussite de votre entreprise.

Vous pouvez avoir un excellent processus de vente, vous pouvez avoir une grande base de clients, faire un grand montant de revenus, mais votre entreprise ne fait toujours pas de bénéfices. La plus grande raison de cela est le mauvais prix des produits ou des services que vous avez mis en place.

Les erreurs que vous pouvez faire lorsque vous travaillez sur la fixation des prix de vos produits et services

Dans le processus de mise en place des prix, vous pouvez faire deux erreurs différentes :

Les prix sous-évalués de vos produits et services.

Cette erreur signifie que vous vendez vos produits ou services avec des taux de prix qui sont en dessous de la valeur réelle du marché. De cette façon, vous perdez une certaine somme d’argent en tant que profit pour votre entreprise. Vous avez des clients et vous avez des revenus, mais pas le bon ou le plein potentiel de profit. Donc, c’est un signe que vous devrez prendre certaines mesures afin d’éviter que ces choses se produisent dans votre entreprise.

Prix surévalués de vos produits et services.

Cette erreur signifie que vous vendez vos produits et services avec des prix qui sont supérieurs à la valeur réelle du marché. Dans un tel cas, vous pouvez perdre un certain nombre de clients et votre revenu après une certaine période de temps commencera à diminuer.

C’est quelque chose qui ne sera pas toujours conclu sans une analyse détaillée. Parfois, vous avez beaucoup plus de valeur ajoutée à vos produits et services et vous pouvez les vendre avec des tarifs plus élevés sans perdre beaucoup de vos clients. Mais si les revenus commencent à diminuer avec des tarifs plus élevés, il y a probablement un problème avec vos tarifs. Lorsque les revenus diminuent, vous pouvez vous attendre également à une diminution des bénéfices.

Que se passe-t-il lorsque vous ne fixez pas les bons prix ?

Voyons ce qui se passe lorsque vous ne fixez pas les bons prix ?

Par exemple, certains produits que vous vendez peuvent être vendus à 100,00 $. Vos concurrents vendent le même type de produit pour 100,00 $. Si vous décidez de vendre ce produit à 90,00 $ et que ce produit vous a coûté 85,00 $, vous aurez 5,00 $ de profit lorsque vous en vendrez un.

Si vous pouvez vendre 1000 pièces de ces produits, votre profit sera de 5 000,00 $. Cependant, si vous vendez au même prix que vos concurrents, vous aurez un profit de 15 000,00 $.

Pensez-vous qu’avec le prix de 100,00 $, vous perdrez certains clients ? C’est possible, mais vous ne perdrez pas 70% des clients qui vous apporteront les 5 000,00$ de profit comme avec un prix de 90,00$. Voyons un peu de simulation :

Vous pouvez voir que vous devrez perdre 667 clients pour arriver au niveau précédent de profit de 5 000,00$. Cela représente 66,7 % de vos clients lorsque vous vendez avec un prix de 90,00 $. La probabilité que vous perdiez un tel nombre de clients est très faible. Peut-être que vous perdrez un certain pourcentage de clients, mais pour sûr ce nombre ne sera pas 67%.

Faisons l’analyse du seuil de rentabilité sur cet exemple.

Pour cette analyse, nous devrons inclure les coûts fixes, car auparavant nous ne prenons en considération que les coûts variables ou les coûts des marchandises vendues (COGS).

Disons que nous avons des coûts fixes mensuels de 5000 $ et que votre processus de fixation des prix vous demande de vendre vos produits à 90 $, les résultats de l’analyse seront comme ceux présentés ci-dessous.

Comme vous pouvez le constater, vous devrez vendre plus de 1000 pièces de votre produit ou de vos services si vous voulez faire un profit. Si vous ne vendez que 1000 pièces, vous ne ferez que couvrir vos coûts, mais vous ne gagnerez rien de plus.

Maintenant, vérifions ce qui se passera si notre processus de fixation des prix nous dit de vendre ce produit à 100 $.

Comme vous pouvez le voir dans les résultats, avec le taux de prix de 100 $ si vous vendez 1000 pièces, votre profit sera de 10.000,00 $ au lieu de 0 lorsque vous vendez ces produits à 90 $. Même si vous perdez 100 à 200 clients, vous ferez toujours un profit de 7.000,00 $ à 8.500,00 $.

Cet exemple nous montre que seule une petite augmentation de vos taux de prix – dans ce cas plus de 11%, vous apportera une rentabilité beaucoup plus élevée pour votre entreprise.

Si vous vendez le produit à 90,00 $, vous aurez moins d’énergie de potentiel commercial parce que vous n’utiliserez pas le plein potentiel de profit que vous pouvez faire avec le prix réel.

Tout d’abord, vos prix doivent garantir que vous couvrirez tous vos coûts commerciaux (coûts fixes et variables). La deuxième chose est que vos prix devront vous fournir le plus grand profit possible.

10 étapes que vous pouvez prendre pour la fixation du bon prix

Ceci, je veux partager avec vous 10 étapes que vous devrez prendre si vous voulez vous assurer que vous utilisez la fixation du bon prix pour vos produits et services. Les bons prix sont les prix qui assureront la plus grande rentabilité pour votre entreprise.

1. Connaître vos métriques

Vous devez connaître les chiffres réels de votre entreprise. Ici, je pense aux chiffres comme un coût des produits, les autres coûts de l’entreprise, les marges, les chiffres de vente et ainsi de suite. Lorsque vous connaissez les vrais chiffres, vous pouvez établir les bons prix qui couvriront les coûts et apporteront des bénéfices à votre entreprise. Lorsque vous connaissez ces chiffres, vous saurez exactement combien vous coûtera le produit qui fera partie du processus de fixation des prix.

2. Prévision des ventes comme une partie du processus de fixation des prix

Vous devez effectuer une prévision pour vos chiffres de vente comme le nombre de pièces que vous pouvez vendre dans la prochaine période de temps.

Prenons un exemple.

Les produits vous coûtent 85,00 $ pour une pièce. Ce coût est le coût de production ou le coût d’achat. Cependant, vous avez également des coûts fixes de 5 000,00 $. Si vous prévoyez de vendre 1000 produits, vous devez ajouter 5 $ (5 000 $/1000) au coût final de votre produit. Si vous prévoyez de vendre 800 produits, vous devez ajouter 6,25 $ et votre produit vous coûtera 91,25 $. Vous pouvez télécharger notre modèle de prévision des ventes qui peut vous aider dans ces calculs.

3. Profit

Dans cette étape, vous devez vous demander combien vous aimeriez gagner de votre entreprise dans une période de temps spécifique.

Si vous voulez gagner 2 000,00$ à la fin de chaque mois, alors vous devez ajouter 2,00$ au coût de l’étape précédente si vous avez vendu 1000 pièces. Maintenant, le prix sera de 92,00 $ qui couvrira tous vos coûts d’affaires et vous apportera un bénéfice de 2 000,00 $.

Si votre prévision de vente est que vous ne pouvez vendre que 800 pièces du produit, alors vous devez ajouter 2,50 $ aux coûts de 91,25 $ et le prix sera de 93,75 $.

4. Le marché dans le cadre de votre processus de fixation des prix

Dans cette étape, vous devez effectuer une étude de marché liée aux prix des mêmes produits ou des produits similaires qui existent sur le marché. Si vous constatez que des produits identiques ou similaires au vôtre se vendent chez les concurrents à 94,00 $ ou plus, alors votre prix est correct. Dans ce cas, vous pouvez choisir de vendre au même prix et vous ferez plus de bénéfices.

Cependant, vous constaterez parfois que vos concurrents vendent leurs produits à un prix inférieur au vôtre. Dans ce cas, vous devez effectuer des étapes supplémentaires décrites ici.

L’analyse comparative est un excellent outil que vous pouvez utiliser pour comparer vos prix et votre offre avec les prix et les offres des concurrents. De cette façon, vous pouvez comparer vos propres tarifs avec les concurrents et leurs caractéristiques et l’offre totale.

5. Vérifiez vos coûts

Si les concurrents vendent leurs produits au prix très bas que votre métrique ne vous permet pas de vendre au même prix, vous devez vérifier les coûts de votre entreprise et trouver les moyens possibles de les diminuer.

Un moyen supplémentaire de vous assurer que vous pouvez toujours vendre avec les prix les plus élevés est d’ajouter quelque chose de plus à votre offre totale qui peut être facilement perçu par les clients comme valant la peine de dépenser plus d’argent.

6. Vérifiez les prévisions de ventes

Pouvez-vous vendre plus de quantité de vos produits ? Si vos concurrents vendent les produits à bas prix, et que vous réduisez tous les coûts possibles, mais que vous ne pouvez toujours pas utiliser leurs prix, vous devez trouver des moyens d’augmenter les chiffres de vente de votre produit. En augmentant le montant de la vente, votre coût fixe par unité sera plus petit.

7. Image.

Quand vous avez terminé avec toutes les 6 étapes précédentes, il est temps de penser à l’image de votre entreprise. Si vous réussissez à construire une image de prestige, vous pourrez facilement augmenter vos prix. C’est une stratégie qui fera que vos produits seront perçus comme des produits de meilleure qualité que les produits de vos concurrents.

8. Services.

Ajoutez des services supplémentaires à vos produits qui augmenteront la valeur du produit pour vos clients. Avec des services supplémentaires, vous pouvez facturer plus d’argent pour les mêmes produits et apportera une bonne réputation à votre entreprise.

9. Essayez de trouver des moyens comment augmenter les prix pour plus de profit

S’il existe quelques changements pour augmenter les prix, vous devez utiliser que vous devez vérifier cette possibilité. Beaucoup de fois il y a la peur d’augmenter les taux de prix en raison de la possibilité de perdre certains clients. Mais, la peur comme la crainte ne vous aidera pas à atteindre vos objectifs en matière de rentabilité. Vous devez vous assurer que votre processus de fixation des prix vous aidera à tirer le meilleur parti de vos taux de prix.

Pensez à cette possibilité et si vous pouvez faire plus de profit n’abandonnez pas cette possibilité. Vous pouvez utiliser certaines techniques pour faire des expériences comme le test A/B. Avec cette technique, vous pouvez faire plusieurs options de prix et les envoyer à plusieurs groupes de clients.

Par exemple, un groupe de prix peut être vos prix actuels et deux groupes supplémentaires seront liés au taux de prix augmenté maximum et au taux de prix augmenté minimum. S’il n’y a pas de grande différence dans les pourcentages de clients que vous perdrez pour deux groupes supplémentaires, cela signifie que vous pouvez augmenter vos taux de prix. En outre, si le taux maximal est quelque chose qui apporte une rentabilité plus élevée indépendamment des clients perdus, alors c’est la bonne option pour vous.

Comme vous pouvez le voir, le processus de fixation des prix que vous devrez utiliser doit couvrir de nombreux facteurs différents qui influencent vos prix et les chiffres de vente.

10. Recommencez ce processus

Lorsque vous avez terminé avec toutes les étapes précédentes, vous devez recommencer l’ensemble du processus. C’est un processus qui ne se terminera jamais, et si vous mettez en place les bons prix et que vous les oubliez lorsque les conditions du marché vont changer, vous vous retrouverez dans de gros problèmes.

Donc, utilisez ce processus de fixation des prix avec ces 10 étapes plus fréquemment. Probablement, vous aurez besoin de passer par ces étapes au moins une fois par an. De cette manière, vous mettez en œuvre des processus d’amélioration continue liés à la fixation des prix qui vous permettront de ne jamais vous retrouver dans la mouise.